Export In Germania: ecco le 4 Regole D’oro per evitare di fare un buco nell’acqua

Decidere di fare export in Germania può essere una delle migliori scelte strategiche che hai fatto per la tua impresa. Ti apre nuove importanti prospettive in un mercato che è tra i più fiorenti a livello mondiale.

Fare export in Germania ti permette di confrontarti con un mercato diverso da quello italiano e questo confronto è molto utile anche in termini di crescita di prodotto. Non solo l’economia tedesca è una delle migliori, ma questa tendenza positiva ha una stabilità e continuità negli anni che veramente non ha altri riscontri al mondo.

Infatti se i tuoi termini di paragone sono sempre gli stessi da anni, è difficile che tu trovi spunti nuovi per migliorarti. Esportare in Germania presenta tanti lati positivi, ma bisogna fare grande attenzione a farlo nella maniera corretta.

Sai cosa significa questo per te? Significa che se non lo fai in maniera corretta, oltre a non beneficiare di questi vantaggi, rischi di buttare via un sacco di tempo e denaro.

Ecco qui alcune regole d’oro che devi conoscere, per evitare di “bruciarti”, se ti avvicini per la prima volta al mercato tedesco

• Lingua Tedesca

Per fare export in Germania, è assolutamente necessario appoggiarsi a qualcuno che parli tedesco. In altri paesi, per es. Olanda e Svezia puoi usare l’inglese, in Germania è molto meno efficace. É vero che buona parte dei tedeschi parla almeno un po’ di inglese, ma questo vale soprattutto per le nuove generazioni.

Una buona parte dei manager, che spesso non sono più giovanissimi, non padroneggia un buon inglese. E sono i manager quelli che decidono di comprare. Ed in ogni caso, a parità di offerta, chiunque preferisce trattare nella sua lingua madre, anche se parla un buon inglese.Se vuoi esportare in Germania, gestendo i rapporti solo in inglese, partirai sempre svantaggiato!

“…in Germania il 31.93% della popolazione al di sopra dei 15 anni parla inglese…” Fonte UIM.

Questo significa che quasi il 70% della popolazione non parla inglese, non parliamo poi quando si tratta di argomenti con termini tecnici. Quelli che lo parlano comunque daranno la precedenza ai fornitori che parlano tedesco, a meno che tu non abbia un prodotto con caratteristiche uniche sul mercato e che quindi operi quasi in regime di monopolio. Ma ammesso che questo sia possibile, come glielo spieghi all’ufficio acquisti tedesco che non parla inglese?

Peggio ancora se ti fai aiutare per l’export in Germania, da qualche intermediario che parla italiano e tedesco, tipo “l’amico del cugino dello zio”. Questa è la cosa peggiore da fare, perché di solito sono figure non professionali che ti squalificano immediatamente di fronte agli occhi del cliente.

Se vuoi fare export in Germania, quindi fai molta attenzione ai distributori improvvisati che, senza avere esperienza, si propongono come rappresentanti perché magari hanno amici di amici che a Berlino importano prodotti italiani o sono proprietari di ristoranti.

Rischi così che il tuo prodotto venga promosso nel modo sbagliato nel mercato tedesco …e una volta che questo accade tornare indietro è veramente molto difficile. É importantissimo per esportare in Germania avere materiale informativo, cataloghi, sito internet, presentazioni fatti in lingua tedesca. E tradotti da un professionista, non tradotti col traduttore di Google!!!

C’è un’altra regola (sarebbe la 5°). Il traduttore e il commerciale sono due figure professionali diverse!!! Affidare la propria strategia commerciale a qualcuno solo perché parla tedesco è un suicidio commerciale! Così come far fare traduzioni professionali e magari tecniche ad un commerciale non è corretto perché non è una sua competenza. Non mi stancherò mai di ripeterlo.

Spesso dei titolari d’impresa si lamentano di non riuscire a vendere in Germania. Poi si scopre che si erano affidati a persone totalmente prive di esperienza commerciale, solo perché parlavano tedesco. Pianificare una strategia commerciale per vendere in Germania è una cosa seria e va fatta in maniera professionale.

Io normalmente definisco un piano di sviluppo ben preciso per fare export in Germania che prevede momenti periodici di valutazione del risultato per capire se la direzione scelta è quella corretta.

Ho sviluppato un metodo per vendere in Germania che illustra passo dopo passo le azioni che si andranno a fare e gli eventuali correttivi.

Questo permette al titolare di capire esattamente come si sviluppa il progetto e di partecipare attivamente, cosa che è fondamentale. Questo lo posso fare perché la mia struttura è ancora volutamente   piccola e posso avere un controllo sulla qualità del lavoro. Altri, per le grosse dimensioni raggiunte non possono avere un controllo altrettanto efficiente sulla competenza dei propri collaboratori.

• “Italians do it better” ha stufato!

É vero che alcuni prodotti italiani sono al top per qualità e stile, ma questo per vendere in Germania non è più sufficiente. Ci vogliono anche altre cose: marketing, strategia, professionalità, organizzazione aziendale. Invece a furia di sentirci dire che siamo bravi pensiamo che il prodotto si venda da solo e al prezzo che vogliamo noi.

NON É COSÍ!

L’offerta di prodotti di qualità è veramente vasta e molte aziende, soprattutto le più grandi, fanno investimenti notevoli per promuovere i propri prodotti. I tedeschi per esempio sono amanti del prodotto italiano, ma non a tutti i costi. Se gli prometti una cosa e gliene dai un’altra poi non compreranno più. Non sono mica dei pirla i tedeschi!

Attenzione anche ai tempi di consegna. Se non li rispetti poi si rivolgeranno ad altri. Avere un fornitore affidabile per un tedesco è fondamentale. Quindi cerca di non fondare tutta la tua strategia di esportazione solo sul fatto che hai un prodotto italiano che piace, ma dimostrati anche serio ed affidabile.

Se è vero che il mercato tedesco è più ampio e quindi ci sono più clienti, è vero anche che ci sono più concorrenti. Quindi sii fiero del tuo prodotto, ma accompagnalo anche con corrette strategie e promozioni commerciali. E soprattutto mi raccomando: evita di proporgli cose non vere che possono facilmente verificare.

Conquistare la fiducia di un cliente tedesco è lungo e faticoso, ma alla fine paga. Attenzione però, se non ti dimostri serio e in buon fede, perdi la loro fiducia la in un attimo! Il made in Italy ha ancora un valore importante sul mercato tedesco, ma solo dove accompagnato da un’organizzazione puntuale e professionale.

• I Prezzi Sono Uguali A Quelli Italiani

É una credenza diffusa che in Germania si può vendere a prezzi più alti. Falso!!! É bene che tu sappia che il livello dei prezzi è assolutamente simile a quello italiano.

Quindi quando prepari le offerte, non “caricare” troppo i prezzi. Calcola i tuoi prezzi come faresti in Italia, mantenendo il giusto profitto per te. Non vedere il cliente tedesco come la “vacca da mungere”. Non è così e non lo è mai stato. L’unica cosa che permetteva un tempo di fare prezzi stratosferici in Germania era la continua svalutazione della Lira rispetto al Marco.

Oggi con l’Euro non c’è più quella possibilità.

Quindi smetti di guardare al cliente tedesco come un cliente a cui tirare una “sola” e vedilo invece per quello che è: un potenziale ottimo cliente, che in media paga in tempi brevi e che può diventare un cliente abituale.

• La 4° Regola …Sono “Le Regole”

I tedeschi adorano le regole. Sicuramente anche a te sarà capitato di dire o pensare quanto sono rigidi i tedeschi. Beh è vero, in realtà quando si parla di lavoro sono piuttosto rigidi, ma non bisogna considerarlo per forza un aspetto negativo. Il loro amore per le regole e per le procedure ha una spiegazione logica oltre che culturale.

Se anche tu provi a seguire una procedura ben studiata e definita, ti accorgerai che ti porta, quasi senza fatica, al risultato prefissato e riuscirai a vendere in Germania con grossa soddisfazione. E i tedeschi amano raggiungere l’obiettivo fissato.

Ecco perché, al contrario, non sopportano le sorprese. Perché la sorpresa, il non attenersi alle regole, gli fa correre il rischio di non raggiungere l’obiettivo. Di fronte a un prodotto mediocre, ma che rispetta regole e procedure richieste e a un prodotto eccellente ma che non risponde (il prodotto o l’azienda) a determinati requisiti, sicuramente l’ufficio acquisti tedesco sceglierà il primo.

Quindi vanno benissimo la creatività e flessibilità italiana, ma se vuoi esportare in Germania, devi provare a coniugarle con il rispetto delle regole e delle procedure che i tedeschi tanto amano.

Diversamente le tue possibilità di successo saranno ridotte al minimo e non riuscirai mai a vendere in Germania. Cerca di essere preciso e corretto. Per risparmiare su una spedizione una volta, corri il rischio di perdere il cliente per sempre.

Se dai un tempo di consegna, deve essere quello. “mah si sono solo un paio di giorni di ritardo…:”

NON VA BENE!

Ricorda che spesso le aziende tedesche hanno un sistema di controllo qualità molto efficiente. Non fare l’errore che fanno in tanti: rispettare tutti i requisiti e gli standard nella prima spedizione e poi non mantenerli nella spedizione successiva per risparmiare qualche euro.

Cosa significa tutto questo per te? Significa semplicemente che se pensi di fare export così in Germania, è meglio che risparmi i tuoi soldi e stai a casa.

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A presto!

Francesco