“Ecco come prepararsi per vendere all’estero e far volare la tua azienda”
Hai finalmente deciso che vuoi provare a vendere all’estero. Ottima decisione, esportare ti porterà sicuramente dei benefici. Il portafoglio dei tuoi potenziali clienti si amplia in maniera esponenziale, questo ti da una possibilità di crescita in termini di clientela praticamente illimitata.
Vendere all’estero fa aumentare Il numero di potenziali clienti, anche per il solo fatto che c’è un numero maggiore di aziende se ti muovi sui mercati esteri. A questo vantaggio numerico si aggiunge anche il vantaggio che potendo scegliere diversi mercati, puoi scegliere dove esportare anche a seconda del momento storico.
Ti spiego con un esempio. Se tu lavori solo in Italia e il mercato soffre una crisi profonda, non ti resta che aspettare che la crisi passi. Ma se tu lavori su diversi mercati esteri, nel momento in cui uno di questi è in crisi, concentri i tuoi sforzi sul mercato che si trova nelle condizioni migliori.
Questo è un grandissimo vantaggio perché ti permette di aggirare i periodi di crisi sul mercato interno. E come tu sai, ce ne sono di periodi di crisi! Quindi congratulazioni, se hai deciso di vendere all’estero, stai prendendo un’ottima decisione.
Però…eh sì c’è sempre un però.
Infatti ci sono delle condizioni e dei requisiti che sono necessari affinché la tua azione sui mercati esteri sia efficace. Occorre seguire delle regole per presentarsi in modo corretto sui mercati esteri.
Dando per scontato che il tuo prodotto sia di qualità, (Lo è vero? …) devi comunicare all’esterno, che la tua azienda ha una certa struttura e organizzazione. Hai deciso di fare un investimento e di vendere all’estero. Non rovinare tutto dimenticando alcuni piccoli particolari.
Cosa significa questo per te? Significa semplicemente che se non fai le cose per bene, rischi davvero di gettare dalla finestra un sacco di soldi senza avere risultati. Se vuoi vendere all’estero, non puoi usare lo stesso metodo di vendita che usi in Italia, magari andando a trovare l’azienda vicina, facendogli vedere il tuo prodotto dal vivo, “…che è meglio di un catalogo…”.
Certo che è meglio il prodotto dal vivo, ma in Italia il cliente è vicino, sia fisicamente che per cultura. All’estero non puoi pensare di visitare fisicamente tutte le aziende. Inoltre i clienti ti vedono comunque come straniero quindi devi vincere quella naturale diffidenza che avranno.
Il modo per farlo è presentarsi in modo corretto. Dare l’idea di un’azienda organizzata, strutturata ed abituata a lavorare con l’estero. Anche se non lo sei! Quindi il minimo necessario è avere un minimo di catalogo ed un sito internet. Meglio se nella lingua del mercato dove vuoi vendere.
Il catalogo da solo non ti fa vendere, questo è chiaro. Io non sono un fanatico dei cataloghi anzi! In realtà ho fatturato parecchie decine di migliaia di euro con aziende che non avevano neanche un catalogo.
Però erano prodotti particolari. Una era per esempio un’officina meccanica che esegue lavorazioni conto terzi su disegno. In questo caso, qualche anno fa ho acquisito clienti in Germania, aziende anche importanti, che hanno piazzato ordini anche se non avevamo un catalogo.
Ma questo è un caso limite da non imitare. E anche in questa situazione, qualche materiale informativo in più sarebbe stato utile. Attirare l’attenzione di una azienda che non ti conosce e che è in un paese straniero e dimostrare credibilità, senza neanche uno straccio di catalogo o sito è davvero difficile.
Quindi, metti in conto di preparare, da solo o con chi ti supporta per i mercati esteri, queste cose:
1) Sito internet, nelle lingue dei mercati dove vuoi vendere.
Il sito deve essere indicizzato in maniera corretta e comunque deve dare la possibilità a chi lo visita di capire cosa fai. Non solo, deve dargli l’idea che hai un’azienda presente da anni sul mercato. Un’azienda ben organizzata e non sembrare dei neofiti principianti che provano a vendere all’estero per caso. Nella maggioranza dei casi questo è già sufficiente senza che il cliente venga a visitare l’azienda.
2) Catalogo e brochure.
Anche per il materiale cartaceo, l’obiettivo è far capire cosa fai, ma in più dare un’immagine corretta della tua azienda. Focalizza il catalogo sul tuo prodotto di punta mediante immagini accattivanti e descrizioni chiare e mirate di quello che vuoi esportare.
3) Documenti.
Serie di documenti come offerte, conferme d’ordine, Proforma etc. adeguatamente compilate e in lingua (almeno inglese e/o tedesco per la Germania) da utilizzare SEMPRE se vuoi vendere all’estero. Se già lo fai, va benissimo. Altrimenti ti devi adeguare.
Questi documenti sono importanti per due motivi:
il primo è il valore legale. Quello che scrivi sui documenti, le condizioni di vendita, i pagamenti, le consegne è importantissimo. Se non specificate o descritte non correttamente possono rivelarsi molto pericolose e costarti molto caro.
Se non le rispetti è altrettanto pericoloso. Non è più come avere a che fare col tuo cliente abituale con cui lavori da 20 anni sulla parola. Dimenticatelo! Ora devi fare le cose in maniera diversa.
Il secondo motivo è per dare “un’immagine”. Un’azienda che non ti conosce, magari in Germania, non può prenderti sul serio se tu non usi i corretti documenti. La prima cosa che penserà è “ma come può avere un buon prodotto, se non mi fa nemmeno un’offerta in modo corretto? “
Io quando collaboro con un’azienda predispongo tutte queste documentazioni nelle lingue dei paesi dove vogliono esportare. Se vuoi vendere in Germania, devi fare offerte conferme d’ordine fatture etc. in tedesco. Lo scambio di informazioni, le presentazioni, devono essere in tedesco. Voglio che il cliente all’estero percepisca me e l’azienda che seguo come una ditta ben organizzata e strutturata.
4) Viaggi.
Hai voglia di farti un viaggetto? Se vuoi vendere all’estero, non puoi delegare tutto, la tua presenza in qualche caso è indispensabile. Anche se non fai tu il lavoro commerciale e ti appoggi a un consulente o un export manager, devi comunque mettere in conto di fare ogni tanto qualche viaggio.
Non saranno tanti, ma qualche volta è necessario che anche tu vada a visitare i tuoi clienti in Germania. Un programma serio, svilupperà una serie di viaggi in proporzione al tuo budget, alle dimensioni della tua azienda e all’obiettivo che ti sei fissato.
Io difficilmente chiedo alle aziende che seguo di fare viaggi se non c’è qualcosa di concreto. So perfettamente che non si possono buttare via troppi soldi, però se decidi di vendere all’estero devi anche essere disposto a viaggiare un po’.
Nella piccola impresa non si può pensare di viaggiare come in un’azienda di 300 dipendenti. Però qualcosa va fatto. Magari solo visite a potenziali clienti “caldi”.
E tu devi andare.
– Primo per te: per vedere come lavora chi ti segue l’estero. Io voglio sempre che il titolare venga con me almeno le prime volte, perché può anche valutare come lavoro. Credo che sia interessante anche per te vedere come lavoro e che ti di clienti ti ho trovato. Io lo voglio sempre fare con i miei collaboratori.
– Secondo perché non c’è nessuno come il titolare che ci tiene e spiega il suo prodotto. Per quanto bravo e competente possa essere il tuo commerciale, lui non fa il prodotto, non conosce tutto quello che c’è dietro. Chi meglio di te può spiegarlo e trasmettere il giusto messaggio?
– Terzo perché il potenziale cliente ha sicuramente più piacere a parlare e incontrare te che sei il titolare, piuttosto che un tuo collaboratore e basta. Prova a pensare: anche a te fa piacere quando i fornitori vengono a trovarti di persona, soprattutto all’inizio del rapporto. E così anche il cliente tedesco si sentirà gratificato e importante. E il suo atteggiamento sarà più positivo.
Quindi tieni pronta la valigia!
5) Definire i canali di vendita.
É la prima cosa da fare, cioè capire come vendere all’estero i tuoi prodotti. É importante non andare a caso disperdendo energie in più direzioni, ma individuare una strada ben definita e seguire un piano preciso.
Se vuoi vendere all’estero, non cambiare spesso direzione. Non avrai né risultati di vendita né riuscirai ad avere informazioni dal mercato (es. perché non vendi). Seguendo queste poche ma efficaci regole, vedrai i risultati non tarderanno ad arrivare.
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Francesco
