“Se vuoi esportare i tuoi prodotti e vuoi fare esplodere il tuo fatturato, allora devi leggere questo”
In effetti non hai tutti i torti a voler esportare i tuoi prodotti!
Il mercato tedesco è davvero molto interessante, non solo perché è la “locomotiva d’Europa”, in quanto economia principale, ma anche perché presenta ulteriori vantaggi. Per esempio, è vicina all’Italia, sia geograficamente che culturalmente.
C’è un altro motivo per cui dovresti pensare a vendere in Germania: il mercato italiano non è più sufficiente a soddisfare tutta l’offerta delle nostre aziende. Il fatturato non cresce e i profitti si riducono. I tuoi concorrenti ormai hanno già iniziato tutti (o quasi) a vendere in Germania o su altri mercati.
Ogni minuto che passa tu rimani sempre più isolato in Italia ad aspettare, con il telefono che non squilla mai (se non per proporti qualche operatore telefonico o televisivo) e la situazione che peggiora di ora in ora. Difficile che ci sia una inversione di rotta.
Un indicatore di questa tendenza sono per esempio le fiere che in Italia si stanno sempre più riducendo, mentre prosperano in Germania. Qualche esempio?
- Bauma (edilizia) http://www.bauma.de/index-2.html
- EMO (macchine utensili) http://www.emo-hannover.de/home
- Fakuma (plastica) http://www.fakuma-messe.de/en/fakuma/
- SIMEI (macchine per l’enologia) http://www.simei.it/discovering-simei
e potrei continuare praticamente in tutti i settori. In Italia invece si sono ridotte a fiere locali o poco più. Il futuro per chi rimane solo sul mercato italiano non è roseo. Se non decidi di muoverti e di cercare clienti su altri mercati, purtroppo il futuro della tua azienda potrebbe essere segnato.
Non sono io a dirlo:
“i dati Istat su fatturato e ordinativi dell’industria, entrambi negativi, confermano il malessere che attanaglia il manifatturiero. In questo momento si salva solo chi esporta, mentre il mercato interno è immobile.” Fonte SOLE 24Ore
Nonostante l’onda lunga della crisi cominciata a fine 2008, la Germania rimane uno dei principali partners commerciali al mondo per l’Italia.
Anzi i dati dell’Istat indicano che la situazione sta ulteriormente migliorando.
EXPORT ITALIANO VERSO LA GERMANIA
TOTALE 2014 2015 2016
48.155 mln. € 51.026,51 mln. € 52.759,08 mln. €
(Elaborazioni Ambasciata d’Italia su dati Agenzia ICE di fonte ISTAT)
L’export italiano verso la Germania si conferma un trend in crescita. Nel 2016 la Germania si è riconfermata il primo partner commerciale dell’Italia. Rispetto al 2015, l’interscambio commerciale tra i due Paesi ha registrato un considerevole aumento, per un totale di quasi 112,5 miliardi di euro (108 miliardi di euro nel 2015).
L’Italia ha rappresentato il settimo mercato di sbocco delle merci tedesche (per un valore pari a circa 59,5 miliardi di euro) e si è aggiudicata il quinto posto nella classifica generale dei paesi fornitori del mercato tedesco (quasi 53 miliardi di euro).
Le merci italiane esportate sul mercato tedesco che vantano le quote maggiori dall’estero sono:
- i beni alimentari (8%)
- i prodotti della metallurgia (6,72%)
- i prodotti chimici (6,58%)
- macchinari e apparecchiature (4%)
- autoveicoli, rimorchi e semirimorchi (4%)
- computer e prodotti di elettronica e ottica (3,6%).
Fonte “Info Mercati Esteri” (sito web della Farnesina)
Cosa significa tutto questo per te? Significa semplicemente che se non stai ancora vendendo in Germania… Stai perdendo un sacco di soldi!”
Proprio in questo momento un tuo concorrente che ha iniziato ad esportare in Germania, sta facendo un fatturato da capogiro. Se ne approfitta della tua assenza e fattura ordini a 5 zeri.
Se rimani solo in Italia a vendere:
- Avrai sempre problemi di liquidità per pagamenti lunghi
- Non riuscirai ad acquisire nè nuovi ordini né nuovi clienti, perché il mercato è stagnante.
- Avrai problemi a recuperare i crediti insoluti.
Non potrai dividere il rischio su più mercati. Se l’unico mercato su cui operi si ferma, non hai alternative. Se aspetti troppo, dopo è tardi perché tutti i tuoi concorrenti saranno già presenti ed avvantaggiati.
Per questi motivi è così importante entrare nel mercato tedesco ed esportare in Germania. E il più presto possibile! Perché i tuoi concorrenti stanno già vendendo da un bel po’ di tempo. Più aspetti e più diventa difficile andare a prendersi i clienti dove ci sono già loro.
Ed è importante farlo nella giusta maniera. Tutti ti diranno che sono capaci a vendere in Germania. Ma poi si professeranno dei maghi a vendere anche in Cina, in Brasile, in America. Ma come è possibile? Sanno fare tutto? Tu porteresti la tua Audi nuova da un meccanico che dice di saper riparare automobili, aspirapolvere, cellulari e mobili in legno? Credo proprio di no!
Ecco quindi che avrai bisogno del supporto che adesso vedremo, ma fornito da chi è specializzato da anni a vendere in Germania:
– Analisi delle potenzialità del tuo prodotto
– Corretta strategia e pianificazione
– Collaboratori che parlano bene tedesco, ma non solo, che hanno anche esperienza sul mercato tedesco
– Valutazione dei risultati in corso
– Cura del cliente tedesco
– Capacità in sede di trattativa
– Assistenza professionale e immediata al cliente tedesco
Io in Germania opero proprio in questa maniera, con una strategia ben precisa. Il mio metodo non lascia nulla al caso. C’è una strategia ben definita che guida e coinvolge il titolare nel progetto.
Attenzione! Diffida da chi ti promette di esportare in Germania senza fatica e di fare tutto da solo!
In un progetto duraturo ed efficiente di approccio al mercato tedesco non è possibile che il titolare dell’azienda non sia coinvolto.
NON FUNZIONA COSÍ!
Ma lasciamo parlare gli imprenditori: un’intervista a Gianfranco Sala della ditta Sala Srl, che produce macchine tornitrici per metallo ad altissima precisione.
“Collaboro con Bossoni dal 2006. In Germania e nei paesi di lingua tedesca, abbiamo sviluppato una rete commerciale divisa per differenti regioni o per protezione dei clienti a seconda dei rapporti con i vari partner commerciali.
Abbiamo rinforzato il nostro brand in Germania anche con la partecipazione alle principali fiere di settore. Queste attività hanno portato alla vendita su questi mercati di un importante numero di macchine.
Per il futuro credo che la Germania sarà uno dei nostri mercati di rifermento principale e continueremo ad intensificare la nostra presenza in questo paese.”
Le opportunità di affari per chi decide di esportare in Germania, sono davvero concrete, ma bisogna essere in grado di coglierle.
Immagina solo un momento, come sarebbe la gestione della tua azienda se tu potessi:
– acquisire nuovi ordini su un mercato florido, senza dover sempre abbassare i prezzi al minimo
– non avere più problemi di flussi di cassa, ma avere i pagamenti entro 30 giorni. (leggi il nostro articolo “I pagamenti in Germania” per approfondire)
– non avere più l’ansia di incassare i pagamenti ma operare in un mercato dove il sistema di recupero del credito è veloce ed efficace
– non dover sempre accettare tutti i clienti e doversi accontentare, ma aver la possibilità di selezionare i clienti migliori.
Basta solo volerlo. La Germania è a un passo da te.
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A presto!
Francesco
