Sui tedeschi, infatti, circolano forse ancora più luoghi comuni che su altre popolazioni e questo si riflette anche sui rapporti commerciali.
Chi ha appena iniziato ad avere a che fare con clienti tedeschi, quando si avvicinano le ferie teme di perdere credibilità se non garantisce una presenza h24. Problema che, ovviamente, si trasforma in un dilemma ancora più grande quando – alla fine – arrivano le ferie e proprie. Cioè, quelle estive.
La tua credibilità sui mercati esteri non dipende dal fatto che tu garantisca una presenza h24
Ebbene sì, quello che ho anticipato nel titolo è in realtà il vero succo del discorso. Sembra di marciare controcorrente, se si consiglia di dare valore al proprio tempo libero ma in realtà non è così. Il nocciolo della questione è che sulla produttività vera e propria circolano dei pericolosi misunderstanding.
Ultimamente, nella hall di un hotel, ho assistito a una scena che mi ha fatto riflettere. Un addetto alle pulizie si affannava a pulire, facendo al tempo stesso anche altre cose: così, di primo acchito, sembrava l’uomo più operoso ed efficiente del mondo ma in realtà i risultati erano mediocri. Molto. Al contrario, un suo collega era seduto su una sedia e si riposava. Lo avevo visto lavorare in una sala attigua qualche ora prima: metodico, ordinato, concentrato. Lo avevo notato subito perché la sala che aveva pulito era impeccabile: evidentemente sapeva come fare il suo lavoro. I risultati parlavano per lui.
Perché ti sto facendo questo esempio? Perché in realtà ciò che conta sono due cose:
- I risultati
- L’organizzazione strategica che consente di raggiungerli in modo metodico e replicabile (non per puro caso, quindi)
Il secondo addetto alle pulizie aveva una strategia, cioè un metodo infallibile di lavoro. Per questo poteva prendersi il lusso di riposare, dopo aver garantito risultati di alto livello.
L’affidabilità sui mercati esteri si basa su alcuni elementi chiave
Le ferie servono. Il tempo libero è una risorsa preziosa, anche in termini di produttività: lo si capisce facilmente se si considera la questione dal punto di vista dei risultati. Non è un caso che per persone concrete e operative come gli antichi Romani (che, guarda caso, hanno conquistato un impero) otium e negotium – tempo libero e operatività – fossero due facce della stessa medaglia. Due momenti di cui andava rispettata rigorosamente l’alternanza perché è così che funziona la vita: in base a sistole e diastole.
I tedeschi, questo lo sanno bene. Fra i mercati esteri che conosco e con cui mi confronto quotidianamente, il mercato tedesco spicca per la concretezza della sua visione. Detta in altri termini, ciò che conta per i tuoi clienti tedeschi non è che tu rimanga inchiodato alla tua scrivania, ma il fatto che tu sia “affidabile”. Cioè, che la tua azienda sia in grado di stare ai patti e di rispondere alle aspettative.
Per riassumere, concediti pure le meritate ferie ma fallo in modo strategico… perché sì, anche il tempo libero richiede (a maggior ragione, anzi) una buona organizzazione strategica. Ecco, di seguito, alcune domande che possono facilitarti in questo senso: hai organizzato tutte le consegne rispettando le tempistiche pattuite? Hai risposto alle mail dei tuoi clienti tedeschi avvertendoli che sarai in ferie e comunicando quando sarai di nuovo disponibile? Hai organizzato una call per il tuo rientro? Hai delegato in modo efficace ciò che andrà fatto in tua assenza, istruendo in modo preciso chi – eventualmente – ti sostituirà? Al di là delle incombenze più concrete, stai tenendo d’occhio la tua pianificazione strategica e quali saranno gli step successivi del tuo sbarco sul mercato estero che hai scelto? Attenzione: l’ultima domanda è fondamentale, almeno tanto quanto le prime. Su questo aspetto, la pianificazione strategica, si fonda il mio metodo “Vendere in Germania” che ho strutturato in diversi step di cui parlo anche nel mio libro.
Se tutte a queste domande la tua risposta è sì, concediti pure una pausa!