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Decalogo Vendere in Germania -4

Il Decalogo per Vendere in Germania – Parte Quarta

 

Punto numero nove:

se ci sottopongono un contratto di decine di pagine non sottovalutarlo: può essere molto pericoloso. Loro tendono a mettersi a riparo da ogni rischio. Fallo leggere al tuo avvocato. Di solito questo capita quando si lavora con aziende molto grandi, non solo in Germania. Ti rifilano contratti di decine di pagine scritte in tedesco, in inglese se ti va bene, che parlano di prodotti generici. In realtà sono regole capestro che possono essere molto pericolose.

Non farti ingolosire dalla voglia di firmare il contratto che hai lì sotto, ma prenditi il tempo necessario per leggere e in caso falle vedere dal tuo avvocato.

 

Punto numero dieci:

non discutere le loro procedure. È tempo perso. Rispettale e basta. Il sistema economico e la società tedesca sono basati sulle procedure. Anche se a noi italiani sembrano un po’ rigide e un po’ ingessate, in realtà allo stesso tempo sono il loro punto di forza; non puoi cambiarle e tantomeno discuterle. Rispettale e farai affari e prospererai insieme a loro.

Se hai deciso di vendere in Germania, segui questi punti e avrai già un’enorme vantaggio rispetto a tantissime aziende che commettono questi errori fondamentali.

 

 

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Decalogo Vendere in Germania – 3

Il Decalogo per Vendere in Germania – Parte Terza

 

Punto numero sette:

la tua officina, il tuo ufficio o il tuo laboratorio devono essere sempre puliti e in ordine: questo punto viene spesso sottovalutato. Ho fatto leggere alla mia compagna il decalogo e mi è ha detto: “Sì, Sì, molto bello tranne il punto dell’officina che è pulita”. E invece no.

Quante volte mi hanno detto i tedeschi di essere così soddisfatti di aver trovato un’officina pulita ed in ordine. È il loro primo metro di valutazione; se non sei in grado di tenere il luogo di produzione pulito e in ordine, come può il prodotto essere buono e valido? Attenzione, che questo vale anche per quei luoghi di produzione che per natura tendono a essere più sporchi di altri, come può essere la fonderia, la pulitura metalli e così via.

Punto numero otto:

ai tedeschi non piacciono le sorprese. Amano che tutto si svolga secondo i piani e quindi cerca di assecondare questo loro aspetto. Cerca di attenerti a quelli che sono gli accordi con il cliente, senza inventarti varianti fantasiose che in Germania non vengono apprezzate. Ad esempio se nell’accordo è definito un certo tipo di imballaggio, non cambiarlo solo perché un altro ti sembra migliore. Attieniti a quello che è definito nell’accordo.

 

 

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Decalogo Vendere in Germania – 2

Il Decalogo per Vendere in Germania – Parte Seconda

 

Punto numero tre:

rispetta sempre le scadenze e non promettere ciò che non puoi mantenere. Sembra scontato ma non lo è. Purtroppo è un’abitudine di alcune aziende italiane promettere per esempio tempi di consegna che poi non possono rispettare.

 

Ora, se in Italia questa cosa viene talvolta tollerata e si chiude un occhio, in Germania è considerato una mancanza molto grave e può pregiudicare la continuazione del rapporto di lavoro.

Punto numero quattro:

quando fai un’offerta stai attento che contenga tutte le condizioni commerciali. Una cosa che noto spesso nelle aziende, sono le offerte commerciali non corrette, in quanto mancano i termini minimi di un’offerta come il pagamento o la consegna. Questo oltre a essere molto pericoloso in caso di contenzioso, ci squalifica anche agli occhi, davanti agli occhi del cliente tedesco che le vede come non conformi e approssimative.

Punto numero cinque:

manda sempre al cliente la conferma d’ordine con le condizioni di vendita complete. Anche qui vale lo tesso che per l’offerta. Addirittura in Italia ho notato che alcune aziende non la fanno nemmeno. Quando ricevi un ordine del cliente manda sempre la conferma per iscritto con le condizioni commerciali di vendita complete.

Punto numero sei:

se qualcosa, anche piccolo, non è conforme all’ordine avvisa subito il cliente. Quando lavori e soprattutto quando produci, può capitare che qualcosa non vada per il verso giusto, anche se si è fatto di tutto per ridurre al minimo gli errori. Quando questo capita, anche se lo consideri una mancanza, avvisa subito il cliente e spiegagli che cosa è successo. Lo apprezzerà moltissimo e lo considererà come un segno di serietà.

 

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Crisi in Germania?

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Decalogo Vendere in Germania – 1

Il Decalogo per vendere in Germania – Parte Prima 

Già nel 2004 lottavo ogni giorno per aiutare le piccole medio imprese di Brescia e provincia a esportare i loro prodotti in Germania, vendere e creare nuovi mercati era molto difficile. Le vendite infatti non andavano bene ed i clienti non erano soddisfatti. Però non era tutta colpa mia, infatti in molte di queste aziende c’erano degli errori, delle cose che non funzionavano, che rendevano vendere in Germania quasi impossibile.

Così ho deciso di fare una lista delle cose minime indispensabili che secondo la mia esperienza un’azienda deve fare e avere per approcciarsi sul mercato tedesco e le cose sono andate subito meglio, quindi, evitando degli errori di base e concentrandosi sulla vendita vera e propria. Ripeto non significa che sono rispetti avrai sicuramente successo in Germania, significa solo che non lo rispetti difficilmente avrai un’esperienza commerciale positiva in Germania.

Ecco quindi il decalogo minimo necessario, come l’ho ironicamente definito. Vediamolo nel dettaglio.

Il primo punto è:

devi avere un sito web e che sia possibilmente in inglese, caldamente consigliato in lingua tedesca. Sembra impossibile ma alcune aziende non hanno nemmeno il sito web o ce l’hanno talmente scadente che è come non averlo. Io consiglio caldamente di farlo anche nella versione tedesca; i tedeschi come tutti i popoli si sentono più rassicurati a leggere nella loro lingua madre. Non usare Google traduttore ma fallo tradurre e traduttori professionisti.

Punto numero due:

devi avere un catalogo o una brochure in lingua tedesca. Molti mi dicono: “Ah sì, ma ho già il sito internet non serve”. Non è vero, non è che per il catalogo vendi ma se i clienti ti chiedono il catalogo non puoi non averlo e deve essere in tedesco e tradotto correttamente.

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La crisi dell’ottobre 2008

La crisi dell’ottobre 2008

Nelle mente degli imprenditori l’ottobre del 2008 è il mese che segna l’inizio di un grande incubo. Le tv, i giornali, la radio, tutti annunciano l’inizio di un evento funesto ed enorme: il crollo dei mercati finanziari mondiali e l’inizio della grande crisi.

La maggior parte degli imprenditori era privo di una vera e propria strategia commerciale e le possibilità di vendere i loro prodotti all’estero erano ridotte al lumicino. Qualcuno è rimasto a galla, qualcun’altro è affondato, gli unici che sono sopravvissuti sono quelli che avevano una strategia commerciale ben precisa.

Oggi le cose sono molto migliorate, anche se siamo molto lontani dagli sfarzi di un tempo. Però parliamoci chiaro, ancora oggi gli imprenditori italiani sono in grado di realizzare prodotti invidiabili. Se il tuo intento è quello di esportare i tuoi prodotti all’esteri devi fare molta attenzione; non affidarti a export manager improvvisati. Il mercato tedesco è pieno di regole e procedure ben precise e i tedeschi amano rispettarle.

Quindi se vuoi entrare nel mercato tedesco con i tuoi prodotti e vuoi affidarti a chi conosce da decenni il mercato tedesco, richiedi subito il kit “Vendere in Germania” cliccando sul link qua sotto.

Auf Wiedersehen

 

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la ripresa

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La Meccanica in Germania

L’unico metodo specializzato per la vendita della meccanica in Germania.

Quando svolgevo questo lavoro per altre società ho aiutato a esportare qualsiasi tipo di prodotto verso differenti mercati: Russia, Germania, Cina.

Durante le visite ai miei clienti mi sono reso conto che la maggior parte dei prodotti esportati verso la Germania appartenevano al settore meccanico. Stando a contatto tutto il giorno con queste persone mi sono appassionato al settore fino a diventarne un esperto.

Durante una partecipazione a una delle fiere più importanti a livello mondiale nel settore della meccanica, la EMO di Hannover, mi sono reso conto di essere probabilmente l’unico consulente italiano specializzato solo nella meccanica e solo sul mercato tedesco.

Al ritorno dalla fiera, durante il viaggio, ho deciso di chiudere ogni contratto di prodotti non appartenenti al settore della meccanica e di occuparmi esclusivamente di prodotti in questo settore.

Generalmente chi svolge la mia professione opera su diversi mercati ma soprattutto in diversi settori. Ma così facendo difficilmente riesci a crearti una specializzazione in un settore ben definito. Durante l’ultimo viaggio, come ti dicevo, ho deciso che Vendere in Germania si occuperà esclusivamente di aziende del settore della meccanica che vogliono vendere sul mercato tedesco.

Quindi, se non vuoi che il tuo prodotto finisca nelle mani di chi opera in diversi settori ma vuoi essere seguito da un professionista, che conosce perfettamente il tuo settore, con un team altamente formato e con una lista di contatti profilati, non esitare a richiedere il kit Vendere in Germania, cliccando sul link che trovi qui sotto. Ti aspetto dall’altra parte.

 

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Nasce "Vendere in Germania"
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Come nasce Vendere in Germania

Come nasce “Vendere in Germania”

Ciao e Benvenuto. Se sei qui è perché hai deciso di vendere i tuoi prodotti in Germania affidandoti a qualcuno che conosce, nel dettaglio, i contratti e le usanze dei tedeschi quando vogliono chiudere affari con aziende italiane.

Tutto nasce nel lontano 2004, quando lavoravo come dipendente per un’azienda nel ruolo di Export Manager. In breve, cos’è un Export Manager? È colui che aiuta le aziende a vendere i loro prodotti all’estero.

In realtà, dopo migliaia di chilometri in auto per le valli bresciane e decine di clienti visitati a settimana, mi sentivo più in rappresentante che un Export Manager. Un giorno uscito dall’ennesimo cliente insoddisfatto, ho deciso che l’unico modo di risolvere la situazione era di mettermi in proprio.

Così sono tornato in ufficio, ho presentato le dimissioni e mi sono messo a disposizione delle aziende bresciane, creando un servizio che prima non esisteva. Ho creato una lista di contatti profilati di alto livello in Germania, divisi per categorie merceologiche; ho studiato a fondo i contratti, la documentazione da usare nei contatti, le usanze tipiche dei tedeschi mentre fanno affari in Italia; ho approfondito la conoscenza della lingua tedesca mia e dei miei collaboratori, anche in ambito tecnico; ho creato un sistema per aiutare a vendere più velocemente possibile i tuoi prodotti all’estero.

Forse non lo sai ma l’80% dei prodotti bresciani venduti all’estero è destinato al mercato tedesco.

Ora hai due possibilità: affidarti ad aziende che ti promettono di vendere i tuoi prodotti nei più remoti angoli del globo, facendoti letteralmente buttare soldi dalla finestra, raccontandoti di fantomatici mercati in espansione, oppure, affidarti ad un partner che conosce nel dettaglio il mercato tedesco; con una lista di contatti interessati e profilati al millimetro; con un sistema passo passo che ti aiuterà a vendere i tuoi prodotti all’estero.

Se hai optato per la prima possibilità non mi resta altro che augurarti buona fortuna. Se opti per la seconda clicca subito il link qua sotto. Tranquillo, non ti voglio chiedere dei soldi, anzi, voglio farti un regalo che potrai scoprire cliccando sul link. Continua a seguirmi sulla pagina Facebook e sul sito www.vendereingermania.it.

 

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Crisi in Germania
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Crisi in Germania?

Crisi in Germania? Io non credo!

Prosegue il mio viaggio di formazione e approfondimento della meccanica in Germania. Dopo la giornata di formazione di ieri passata presso l’accademia di meccanica e robotica oggi ho visitato un’azienda. Un’azienda nel settore dello stampaggio a freddo e delle lavorazioni meccaniche.

Si tratta di un’azienda piuttosto grande, anzi fa parte di un gruppo piuttosto grande, sono circa 1500 dipendenti ed erano alla ricerca di modi di produzione innovativi.

L’incontro è andato piuttosto bene e nonostante il periodo che si dice di crisi in Germania, queste aziende continuano a investire e ci sono ottime potenzialità che intraprenda un rapporto di collaborazione con un delle aziende italiane che sto seguendo.

È interessante capire anche quali sono le motivazioni che spingono queste aziende a cercare collaborazioni con altre aziende e in particolare con aziende italiane.

È importante capire quali sono i punti che interessano: quindi la professionalità, il rispetto dei tempi di consegna, il fatto di aver un service e un’assistenza in Germania, un partner che parli lingua tedesca e conosca il settore della meccanica.

 

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Viaggio in Germania
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Viaggio in Germania

Perché ho deciso di fare questo viaggio in Germania?

Innanzitutto è una specie di corso di aggiornamento. Come in tutte le cose puoi decidere o di tenerti aggiornato o di rimanere fermo ed aspettare che il tempo inevitabilmente ti butti fuori dal mercato.

Poco prima di natale mi sono chiesto: “Ma quali sono gli sviluppi della meccanica in Germania? C’è davvero questa crisi tedesca di cui tanto si parla? Sono ancora disposti ad acquistare da noi? Se si per quale motivo? E di che cosa hanno bisogno?”

Potevo fare tutto questo dalla sedia della mia scrivania? Direi proprio di no. Così l’unica cosa che mi rimaneva da fare è alzare le natiche dalla seggiola e posarle sul sedile dell’auto e mettermi in marcia per andare a vedere cosa stava succedendo in Germania.

La prima notizia è che il mercato è totalmente cambiato.

La seconda è che credono ancora nell’ eccellenza italiana. Ma non è tutto, si parla di crisi tedesca ma qui se ne vede un gran poca.

Sto frequentando un corso specifico sulla meccanica per aumentare il mio livello di conoscenza tecnica dei termini, per andare ancora più nello specifico quando i miei clienti mi chiedono di portare i loro prodotti in Germania. Non so quanti lo facciano e francamente mi interessa poco, quello che voglio è dare ai miei clienti il cento per cento.

Qui sto visitando molte aziende è ed è passata solo una settimana. È un viaggio lungo cinque mesi dove vi terrò aggiornati il più possibile. Se hai bisogno di un export manager che si muove per tenersi aggiornato allora forse è meglio che dai un’occhiata al link qui sotto, se invece vuoi rimanere fermo ad aspettare ist tut mir leid für dich.

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Non basta sapere le lingue
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Non basta sapere le lingue

Non basta sapere le lingue per vendere in Germania

 

Oggi per esportare all’estero non è più sufficiente conoscere solo le lingue.

Mi piacerebbe davvero dirti che basta conoscere una lingua straniera per prendere, partire, andare all’estero e vendere i tuoi prodotti, ma purtroppo non è così.

Oggi e necessario avere una strategia di marketing e comunicazione ben definita; devi conoscere quel mercato, capire che cosa ti differenzia per poter entrare in quel mercato. Il made in Italy non è più sufficiente.

Quello che una volta bastava per vendere il tuo prodotto all’estero oggi non è più sufficiente, tranne che in alcuni settori quali l’abbigliamento e il food. Per gli altri questo non basta più.

Ma per te la situazione e un po’ diversa devi affidarti a qualcuno che studi il tuo prodotti nel dettaglio, che conosca le aziende estere, come queste si muovono quando devono acquisire un prodotto come il tuo.

 

Bisogna realizzare una strategia comunicativa di alto profilo che ti permetta di essere riconosciuto come l’unico in gradi di risolvere quel problema.

 

La maggior parte di chi fa il mio mestiere, non fa altro che presentarsi in questa maniera, salvo poi chiudersi in uno stanzino magari della tua stessa azienda, fare delle telefonate per cercare di piazzare il tuo prodotto. E tu lo vedi intento a fare mille telefonate e continuare a ripeterti: “Sì sì, siamo sulla strada giusta! Vedrai che siamo sulla strada giusta!”.

Alla fine dei giochi avrai buttato un sacco di soldi, ma non solo. Inizi a pensare: “Forse avrei dovuto metter mio nipote, parla le lingue e avrei risparmiato un sacco di soldi”.

Così inizi a pensare che esportare il tuo prodotto non abbia alcun senso, ed è proprio qui che ti sbagli. È vero, esistono delle situazioni in cui non è possibile esportare il prodotto, ma nella maggior parte dei casi è solo un problema di errore per analisi strategica e non un problema del prodotto stesso.

In questo video voglio darti dei consigli se stai pensando di inserire un export manager o un temporary export manager nella tua azienda.

Se si presenta dicendo che ha già i contatti giusti o che ha già un contatto pronto a comprare il tuo prodotto, allora cancellalo subito dalla lista dei tuoi contatti telefonici. Non sarà un rapporto proficuo.

Se non inizia facendo un’analisi dettagliata del tuo prodotto e della capacità di esportare della tua azienda, allora rivedi il punto uno.

Se ti dice che ci vuole poco tempo per avere un risultato allora idem come sopra.

Se ogni tanto non si muove per andare all’estero a vedere com’ è la situazione del mercato e incontrare potenziali clienti, beh allora è inutile che ti ripeta cosa devi fare.

Se invece vuoi un’analisi gratuita del tuo indice di esportabilità allora clicca sul link qua sotto e sarò lieto di aiutarti. Ricordati di iscriverti al canale e attivare la campanella per ricevere tutte le novità.

Se invece hai qualche domanda scrivi nei commenti e ti risponderò nel più breve tempo possibile.

Ti aspetto nel prossimo video.

 

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