Che spazio ha l’intuito all’interno di una strategia di marketing rivolta all’export?

Ci ho pensato un po’prima di scrivere questo articolo. Il tema della strategia di vendita, infatti, è un argomento spinoso e su cui i luoghi comuni – letteralmente – pullulano. Posso dirlo al netto di un’esperienza pluriennale nel settore, che mi ha portato ad approfondire contesti diversi e a farlo (non da ultimo) da posizioni diverse.

Chi – al netto delle difficoltà che caratterizzano il contesto attuale – ha deciso di mettersi in discussione, di mettere da parte il classico “si è sempre fatto così” e di dotare la sua azienda di una solida strategia di marketing per l’export o per il mercato interno, si sarà senz’altro reso conto che il panorama, oggi, è piuttosto affollato.

Come dirimersi e scegliere la strategia migliore? E come fare per mettere a fuoco l’export manager o il consulente giusto a cui affidarsi? Il punto di partenza potrebbe essere quello di porsi – oltre a tutte queste – una domanda aggiuntiva. Ovvero: che spazio occupa l’intuito all’interno di strategia di marketing? O, detta in altri termini: il professionista a cui ti affiderai dovrà avere un approccio intuitivo o – al contrario – essere più orientato verso la pianificazione?

Quando l’intuito fa la parte del leone all’interno di una strategia di marketing rivolta all’export

Come dicevo, il panorama è particolarmente ricco ma c’è una cosa che ho notato. Ci sono due tipi di consulenti e di export manager, che tenderanno a presentarsi secondo due modalità diverse. Anzi, praticamente opposte.

Nel primo caso, il tuo interlocutore si presenterà come una sorta di artista che basa buona parte del suo lavoro sull’intuito. Ti dirà che vendere è un’arte che presuppone una dose fondamentale di creatività e di intuito: che il cliente va “annusato” e scovato affidandosi non dico alle proprie doti medianiche ma quasi. E ti garantirà di essere – giusto per usare una metafora – un ottimo cane da tartufi.

Naturalmente ho estremizzato un po’le cose perché tu possa riconoscere questo tipo di approccio: al di là delle ovvie esagerazioni un po’caricaturali, comunque, il succo del discorso non cambia. A voler essere giusti, in questo tipo di approccio – che va soppesato senza pregiudizi e con lucidità – c’è qualcosa di giusto e qualcosa di sbagliato. In realtà, infatti, quando parliamo di strategia di marketing rivolta all’export, non dobbiamo dimenticare che parliamo – appunto – di una strategia, caratterizzata quindi da una concatenazione di passaggi che hanno molto poco di artistico. Una tecnica più scientifica che creativa, quindi.

Il talento naturale svolge senz’altro un ruolo ma non ci si improvvisa esperti di marketing né in ambito di export né in altri contesti. Ci sono aspetti nodali che vanno studiati e pianificati, non intuiti.

… E l’errore di chi ti dirà che tutto è pianificabile

Ma veniamo ora al secondo tipo di interlocutore che potrebbe bussare alla tua porta. In questo caso, ti troverai davanti all’approccio opposto. Cioè ti interfaccerai con un consulente che ti dirà che per mettere a punto una solida ed efficace strategia di marketing rivolta all’export è necessario pianificare in modo rigoroso e certosino ogni singolo passaggio senza lasciare nulla al caso.

Personalmente, confesso di riconoscermi più in questo tipo di approccio. Non a caso, ho strutturato il mio metodo per vendere in Germania in 5 fasi di cui ti ho parlato in questo articolo. Detto ciò, sono il primo a dirti che anche un approccio troppo razionale è da prendere con le pinze e svalutare in toto il ruolo dell’intuito è qualcosa di fondamentalmente sbagliato.

Credo che il punto, piuttosto, sia chiarire cos’è l’intuito e qual è l’intuito utile che può effettivamente fare la differenza. Ovviamente, una risposta in assoluto non posso darla. Ma posso darti la mia risposta: la verità è che credo che l’intuito utile all’interno di una strategia di marketing orientata all’export non sia un talento innato e che non abbia nulla a che spartire con una sorta di illuminazione divina o artistica.

L’intuito “utile” è qualcosa che nasce dall’esperienza e dalla conoscenza profonda del contesto in cui si opera. Un modo di ragionare particolarmente rapido, che riesce ad anticipare alcuni importanti fattori esattamente come fa un giocatore di scacchi. Niente a che vedere con la magia, quindi: l’intuito conta (eccome!) ma è, molto semplicemente, la diretta conseguenza della professionalità e dell’esperienza maturata da chi ti sta davanti.

Le 4 regole d’oro di cui nessuno tiene conto per vendere in Germania (e altrove)

Basta dare un’occhiata ai corsi di marketing presenti online e offline per rendersi conto che le strategie di vendita sono tante. Tantissime anzi. Ed è naturale che sia così: sia che si tratti di vendere in Germania sia che l’obiettivo sia sbarcare su un altro mercato estero, c’è una cosa di cui è necessario tenere conto.

Esattamente come l’arte della guerra (ti ho mai parlato di Von Clausewitz? Leggi il mio libro!) la vendita NON è una scienza esatta. E chi ti dice il contrario mente. Questo non vuol dire che una strategia di vendita sui mercati esteri non sia pianificabile o che non segua delle regole. Significa ammettere, piuttosto, che queste regole non sono fisse ma cambiano. A seconda dei contesti specifici, degli scenari geopolitici globali e di una serie più o meno infinita di altre variabili.

Ecco perché, se stai pensando di aprirti ai mercati esteri o di vendere in Germania, prima di consultare un esperto è bene che tu tenga presenti 4 regole d’oro fondamentali, da cui può dipendere il successo (o l’insuccesso) della tua incursione sui mercati stranieri. Si tratta, come dicevo, di regole sostanziali… di cui però – come spesso capita! – paradossalmente non tiene conto nessuno. Eccole qui di seguito.

4 regole d’oro preliminari per vendere in Germania

• Conoscenza capillare del contesto di riferimento

Come scrivevo, l’arte della vendita non è una scienza esatta MA (e sottolineo in modo incisivo il “ma”) è al tempo stesso una strategia che ha le sue regole e che – soprattutto – presuppone una conoscenza ferrea di due fattori. Il primo è lo scenario politico, economico e culturale del Paese su cui deciderai di focalizzarti. Se vuoi vendere in Germania, quindi, ti consiglio vivamente di non affidarti a un consulente o a un export manager generalista ma a un professionista che conosca in modo capillare e approfondito il contesto tedesco

• Conoscenza dello scenario geopolitico globale

… conoscere il contesto interno di un Paese, però, non basta. In particolar modo oggi: vivere in un mondo globalizzato implica infatti, giocoforza, saper tenere conto di un numero notevole di fattori, conoscere gli equilibri geopolitici in corso ma anche essere in grado di intuire “dove soffia il vento” e quindi come e se si stanno strutturando equilibri nuovi. Lo scacchiere internazionale, infatti, non è un museo delle cere ma – appunto – uno scacchiere, caratterizzato da mosse continue e difficili da prevedere

• Conoscenza della lingua

Sembra una cosa da nulla ma non lo è fatto. Si dà per scontato che un export manager o un consulente che si occupi di vendita sui mercati esteri debba sapere l’inglese. Cosa, effettivamente, assolutamente necessaria. Conoscere l’inglese, però, non basta. Se vuoi vendere in Spagna devi affidarti a qualcuno che parli spagnolo, se vuoi vendere in Cina devi affidarti a un professionista che conosca la Cina e parli il cinese e se vuoi vendere in Germania dovrai verificare che il professionista a cui ti affiderai parli (bene) il tedesco.

• Capacità di valutare in modo realistico le tempistiche

Questa regola d’oro, che ho messo in fondo, potrebbe tranquillamente essere spostata al primo posto in elenco per l’importanza (fondamentale) che riveste. Una delle prime domande che ti verrà spontaneo rivolgere è infatti: quanto ci metterò a crearmi un varco sui mercati esteri? Quanto tempo ci vuole non solo per intercettare dei contatti utili ma – concretamente – per avere dei clienti paganti? Attenzione, perché la risposta che il tuo interlocutore darà a questa domanda sarà dirimente. Se il consulente che hai davanti ti risponderà che è in grado di garantirti tempi rapidi e che per lui vendere in Germania è un gioco da ragazzi, corri ai ripari e affidati a qualcun altro. Per i motivi che ho approfondito in questo articolo.