Un’inaspettata lezione di marketing e vendita.

Ecco cosa mi è capitato lo scorso week end.

Premessa: ho iniziato a giocare a tennis da circa due anni tra pause sospensioni e i miei viaggi in Germania , il mio allenamento non è costante quindi il mio livello è ancora molto base.

Domenica ero sul lago di Garda e sono andato a giocare a tennis con una persona che ho conosciuto lì e di cui non conoscevo il livello tennistico.

Decidiamo di incontrarci direttamente al piccolo circolo locale e io arrivo lì cinque minuti prima.

Al mio arrivo vengo subito accolto da un distinto signore di una certa età vestito da tennista di tutto punto.

Da quel momento inizia la messa in pratica della sua strategia commerciale e di marketing (e la fine della mia carriera tennistica).

Devo essere sincero in quel momento, pur applicando e utilizzando strategie di marketing e vendita quotidianamente, non mi ero accorto che il gentile vecchietto aveva già iniziato una strategia di vendita.

Avevo però una scusante, il simpatico vecchietto sembrava gentile ed innocuo.

Sta di fatto che gentilmente come per tenermi impegnato mentre aspetto il mio avversario, mi fa qualche innocente domanda tipo,

1) Quanto ti fermi qui sul lago ?

2) che lavoro fai ?

3) fai lezione di tennis a Brescia ? (dove lui conosce tutti i centri tennis ed i relativi maestri)

Io rispondo educatamente anche alla domanda sul mio lavoro, pur immaginando già, che un signore della sua età non avesse idea di che cosa faccia un consulente per l’internazionalizzazione d’impresa.

E lui reagisce come mi aspetto, senza commentare. Ho pensato, “manco sa che cosa è…”

In realtà eravamo già nella prima fase di una strategia commerciale, dove il venditore deve raccogliere le informazioni da poi usare nel suo “attacco”.

Con quelle semplici domande aveva acquisito i seguenti elementi:

1) che mi sarei fermato sul lago per un lungo periodo e quindi potevo essere un cliente interessante per il suo circolo tennis: se fossi stato solo di passaggio non avrebbe perso tempo con me

2) Sapeva che facevo lezioni di tennis a Brescia, quindi ero sicuramente uno che è disposto a pagare per imparare a giocare

3) Sapeva che lavoro esercito (anche se quello l’ho capito e dopo vedremo come)

Dopo questo breve contatto inizia la mia partita di tennis con un avversario onestamente migliore di me.

Il tutto sotto gli occhi dell’anziano gestore del circolo vestito da tennista professionista da finali di Wimbledon.

Alla fine del match, mi chiama verso di lui con un gesto della mano tipo De Niro nel padrino e con un altro gesto mi fa cenno di prendere una seggiola e sedersi vicino a lui.

Un po’ stupito, obbedisco.

E qui inizia la seconda fase di quella che è una vera è propria lezione di marketing e vendita.

Inizia a dirmi che non va bene, che sbaglio tutto, che il mio diritto non è corretto e il rovescio è discreto ma migliorabile.

Senza tanti giri di parole sentenzia Che il mio avversario non può giocare con me perché di un livello superiore.

Al di là del mio ego tennistico completamente a pezzi, cosa stava facendo?

Quello che ogni venditore dovrebbe fare, “ evidenziare il problema che ha il cliente” (che io non so giocare a tennis) e poi “agitare il problema” ( che mio diritto è debole).

Io sapevo che non sono Federer, ma neanche pensavo di essere cosi scarso. Il “grande vecchio” del tennis nel dirmi sinceramente e senza mezzi termini le mie debolezze ha creato in me la consapevolezza del problema.

Nonostante iniziassi a rendermi conto della sua strategia e fossi consapevole di cosa stava facendo e di quali erano le sue finalità, non riuscivo a sottrarmi alla sua azione. E poi, dopo tutto, iniziava a piacermi questa applicazione pratica dei principi del marketing in piena regola.

Da conoscitore delle regole della vendita e del marketing, so che dopo che aver reso il cliente consapevole del problema, occorre consolarlo un pò perché non si deprima del tutto, dicendogli che ci sono sempre delle soluzioni per uscire da ogni problema.

Tack!

E infatti il gentile vecchietto, in perfetta linea con i più recenti orientamenti marketing, mi dice che ormai maestri bravi non ce ne sono più che non è colpa mia se non gioco benissimo, sono loro che non sanno insegnare. Il mercato offre questo.

Esattamente secondo copione. Però io ero confortato mica volevo fosse colpa mia se sono cosi scarso a tennis!

Anche se come detto sapevo già che fa parte della strategia. Ormai ne avevo la certezza e senza farmi accorgere mi veniva da sorridere.

A questo punto mi dice che lui mi potrebbe dare dei consigli che cambierebbero il mio tennis se solo li ascoltassi.

Se uno è intelligente, va in campo e li applica.

“E io lo so che sei intelligente” mi dice “perché il tuo lavoro è difficile. Tu entri nelle aziende e vendi all’estero dei prodotti che nemmeno conosci. E’ molto difficile. E quindi devi essere intelligente”.

Beh questo non me l’aspettavo, in due parole aveva perfettamente capito non solo il mio lavoro, ma anche le difficoltà che esso comporta! Veramente chapeau! ?Altro che un semplice e simpatico vecchietto.

“Quindi” continua “se vuoi venire a giocare qui al mio circolo, io ti dispenso i miei consigli e ti trovo anche l’avversario adatto per imparare.”

Anche qui gestione commerciale e strategia marketing perfetta. Al termine di tutta la strategia chiude con un’offerta che a quel punto non posso rifiutare: mi riserva il campo, mi da consigli di gioco e mi trova pure l’avversario.

Come potevo dire di no! Ho prenotato due ore al suo circolo per la prossima volta!!!

Dopo questa incredibile ed inaspettata lezione di marketing ho appreso che il suddetto gentile Signore, gestisce personalmente questo rinomato circolo di tennis, che è stato un maestro di tennis e di sci e soprattutto è stato per anni uno importante ed affermato imprenditore!

Ultimo dettaglio: ho detto che era un po’ su di età perché mi sembrava intorno ai 75. In realtà ho scoperto che ne ha 95 di anni!!!

Non nascondo che la mia ammirazione e simpatia verso questo signore è cresciuta esponenzialmente e sono sicuro che nelle prossime partite di tennis avrà altre interessanti strategie da insegnarmi!

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A presto

Francesco

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