Tutto quello che volevi sapere su come esportare in Germania e che gli altri non ti dicono

Esportare in Germania può essere un’avventura professionale bellissima e che dà grandi soddisfazioni, se viene affrontata in maniera corretta.

Come si sa dai giornali, quella tedesca è un’economia fiorente, tanto è vero che viene definita la “locomotiva d’Europa”

La tradizione storica degli scambi commerciali tra Italia e Germania è molto lunga e consolidata, e riferito solamente al periodo dal dopoguerra ad oggi si può dire tranquillamente che la Germania è il primo partner commerciale per le aziende italiane.

Quando ci si avvicina al mercato tedesco, quindi si sta andando in un mercato già ben predisposto e che conosce bene la realtà italiana. E questo è un vantaggio molto importante. Ricorda che è sempre più facile vendere a un tedesco che ha già lavorato con l’Italia piuttosto che il contrario.

Ma il tedesco vuole comprare dall’italiano?

 Il dubbio è legittimo. In linea generale, si può dire che i tedeschi abbiamo molta più stima degli italiani di quanto noi italiani stessi pensiamo. Poi è vero che ci sono alcuni pregiudizi che sono duri a morire, per esempio che siamo tutti furbetti e imprecisi.

Diciamo la verità: per questa cattiva fama dobbiamo anche ringraziare qualche nostro connazionale che negli anni ha tenuto rapporti non proprio “irreprensibili” nei confronti dei tedeschi.

Quindi, si, è vero che qualche volta dobbiamo lottare un po’ con questo preconcetto che hanno. Ma in generale si può dire che sono anche molto ben disposti a verificare la nostra serietà e professionalità.

Per questo quando supporto qualche azienda italiana che vuole esportare in Germania, cerco come prima cosa di dare all’esterno un’immagine di una ditta seria e organizzata.

Non solo: visto che non sono interessato solo alla prima vendita o a spillare soldi ai miei clienti italiani, a differenza di altri miei colleghi un po’ più grandi, quello che voglio è che esportare in Germania diventi un’esperienza duratura e fantastica.

La vendita spot non significa niente. La prima vendita la possono fare tutti, costruire una presenza duratura sul mercato con rapporti di lungo termine è un lavoro da affrontare in maniera professionale per pochi.

Quindi oltre a cercare di costruire un’immagine seria per le aziende con cui collaboro, cerco anche di spiegare loro quali sono le cose che un cliente tedesco si aspetta dal fornitore.

Che cosa è importante per lui e ti può qualificare come fornitore abituale e di fiducia.

Che cosa significa per te? Significa che se non rispetti quello che cercano e segui le regole, ti squalifichi come fornitore e butti via tutto il lavoro fatto per acquisire il cliente. Il prodotto non è l’unica cosa importante in una relazione commerciale.

Ma il mio prodotto non è adatto a essere venduto in Germania!

In generale se produci qualcosa di valido, tutto può essere esportato ed essere interessante per il mercato tedesco, poi è chiaro che alcuni prodotti sono più adatti o più richiesti.

Ti do solo alcuni dati indicativi sulle esportazioni verso la Germania. Li abbiamo già visti in un altro articolo del blog, ma vale la pena rivederli.

“Le merci italiane esportate sul mercato tedesco che vantano le quote maggiori dall´estero sono:

• beni alimentari (8%)
• i prodotti della metallurgia (6,72%)
• i prodotti chimici (6,58%)
• macchinari e apparecchiature (4%)
• autoveicoli, rimorchi e semirimorchi (4%)
• computer e prodotti di elettronica e ottica (3,6%).

Fonte ISTAT.

Però ovviamente bisognerà fare una valutazione specifica del tuo prodotto.

“Ma la mia azienda è piccola”

 Le dimensioni dell’azienda non contano. O meglio contano nel senso che anche in base a quelle si decidono poi le strategie ed il budget da investire. Però se il prodotto è buono e la tua azienda pur se piccola è ben organizzata, non c’è nessun limite alla possibilità di esportare in Germania.

Tanto più che i tedeschi conoscono la realtà del tessuto sociale italiano fatto di piccole imprese. Certo bisogna fare anche i conti con la cifra da investire per un progetto che abbia come risultato finale di vendere in Germania.

Il rischio è che se l’impresa è troppo piccola non abbia le risorse finanziarie per questo.I rischi sono che durante il progetto non ci siano più risorse finanziarie e quindi il progetto viene interrotto o sospeso in attesa di fondi. Così butti via tutti i soldi che hai investito fino adesso.

Io non interrompo mai un progetto per poi riprenderlo, perché viene a mancare la continuità dell’azione e quindi perde di efficacia.

Sono sempre molto chiaro nel dire che quando si comincia un progetto va portato fino in fondo. Oppure se si vuole interrompere questa interruzione è definitiva.

Per questi motivi un’azienda per intraprendere un’azione per esportare in Germania con un progetto serio e duraturo, deve indicativamente e salvo alcune eccezioni avere un fatturato almeno di 1,5 – 2 milioni di Euro.

“Io non parlo le lingue e non ho mai lavorato con l’estero”

L’utilizzo della lingua tedesca è sicuramente molto importate per esporatre in Germania e se tu parli tedesco è perfetto. Tuttavia come puoi ben immaginare sono pochissimi in realtà gli imprenditori che lavorano con la Germania e parlano anche tedesco.

Quasi tutti si appoggiano invece a figure professionali che parlano tedesco. L’importante è che non confondi la figura che ti serve: non ti serve solo un interprete, hai bisogno di un professionista commerciale del mercato tedesco che abbia esperienza e professionalità come export manager.

Anche il fatto che tu non abbia mai lavorato con l’estero non è un problema se hai scelto il giusto collaboratore. Io per esempio non lascio mai sola l’azienda italiana con cui collaboro. Li assisto sempre per qualsiasi questione.

Sono sempre reperibile e se hanno bisogno di consigli o aiuto pratico riguardo a tutto quello che è export glielo fornisco, per esempio sulle offerte, sul trasporto, sui pagamenti.

Quindi il fatto che tu non abbia alcuna esperienza non è un freno al tuo vendere in Germania.

Leggi cosa dice di me questo imprenditore che ha un’azienda Zamboni Luciano che produce abrasivi da più di 40 anni:

“Mi è piaciuto da subito la chiarezza che il Dott. Bossoni ha avuto nello spiegare come funzionava il metodo e la professionalità nell’approcciare le strategie di mercato

Mi trovo davvero molto bene a collaborare con Bossoni. Non ci hanno mai lasciato “soli” in tutta la gestione del rapporto coi clienti esteri, che anzi gestiscono in autonomia.

Collaboriamo con loro ormai da 3 anni e in Germania abbiamo creato le basi per una penetrazione del mercato iniziando a diffondere il nostro Brand e individuando il settore dove focalizzarci.

Abbiamo individuato due canali di vendita: uno al cliente utilizzatore finale e l’altro rivenditore. In entrambi i settori abbiamo acquisito alcuni clienti.

 I risultati che credo arriveranno presto, saranno di aumentare il fatturato con questi clienti e di acquisirne di nuovi. “

Giovanni Zamboni non aveva mai esportato, ma questo non è stato di impedimento alla riuscita del progetto, perché ci siamo fatti carico noi di quanto necessario.

“Si ma quanto tempo ci vuole per avere risultati?”

Se ti stai avvicinando all’idea di esportare in Germania, sicuramente ti sei imbattuto in qualcuno che pur di venderti il suo servizio ti ha promesso risultati sicuri in tempi brevissimi. Questi loschi individui fanno leva sulla tua sete di vendere, sul fatto che hai bisogno di risultati in tempi brevi.

Se tu sei in queste condizioni è male. Perché se hai urgente bisogno di clienti, era meglio pensarci prima. I nuovi clienti vanno cercati quando li hai. Quando non ne hai è troppo tardi.

Tu sei in emergenza e vuoi che qualcuno con la bacchetta magica ti trovi nuovi clienti in attimo.

E questo ti porta a dare ascolto a questi individui.

Però non funziona così!

Se tu non sei in difficoltà, con la tua esperienza da imprenditore, sai benissimo che per trovare nuovi clienti su nuovi mercati, ci vuole tempo.

Io parlo almeno di un anno, per avere i primi risultati in termini di vendite.

Chi dice di trovare clienti prima o sta mentendo o li “ruba” ad altre aziende: ma se li ruba chi ti garantisce che poi non li rubi poi anche a te?

Addirittura ho sentito di “individui” che si presentano davanti all’azienda già con un disegno tecnico per fare una quotazione, cosi per ingolosire e far vedere che hanno già clienti esteri.

Cosa significa tutto questo per te? Significa che se abbocchi ti portano via un 10mila euro solo per cominciare e poi tanti saluti.

La buona notizia è che ho un po’ esagerato, solo per renderti chiaro il concetto. In realtà i clienti li puoi cercare anche se sei un po’ in difficoltà.

L’importante è che tu sappia che ci vuole tempo e ci vuole un progetto serio.

“Ah si si va bene, io però ti pago la commissione sul venduto”

Sono d’accordo con te!

Se trovi un agente, bravo, fidato, multimandatario, che costruisce il mercato nel tuo interesse e che porta a casa ottimi risultati, la tua è la scelta migliore.

Però c’è sempre un però !

Fino adesso quanti agenti cosi hai trovato? Immagino pochi o nessuno, se no non staresti leggendo questo articolo.

Il problema è proprio di fondo: l’agente multi-mandatario lavora nel proprio interesse, puntando solo alla commissione promuovendo solo i prodotti che gli danno reddito. O gli dai un prodotto e un sistema di vendita molto ben organizzato e competitivo o non sarà certo lui ad organizzartelo.

Piuttosto si dedicherà ai prodotti che vende facilmente e gli danno reddito.

Questo cosa comporta per te? Comporta che “in teoria” se non vendi niente (molto probabile) non hai speso niente.

Però hai perso tempo e hai “bloccato” un mercato dove ti interessava vendere. Risultato nulla di fatto.

Il mio metodo prevede invece di costruire un progetto duraturo nell’interesse dell’azienda.

Non mi interessa la vendita spot come all’agente. Non mi interessa la commissione. Mi interessa che quando l’azienda che seguo vende, abbia un bel profitto e che ci sia una base per vendere a lungo. Seguo il progetto da zero su mercati nuovi lavorando per un sistema di vendita duraturo.

Te lo dico chiaro: a parte colpi di fortuna non riesco a farti esportare in Germania dopo un mese, e questo è il motivo per cui non posso vivere solo con le commissioni sul venduto. Stiamo parlando di due tipologie di lavoro completamente diverse rispetto all’agente o al segnalatore.

“Chi mi garantisce che porti risultati? “

Visto che come detto ci vuole un certo tempo e visto che all’inizio non posso conoscere bene i tuoi prodotti e la tua azienda, sarebbe un po’ ipocrita promettere dei risultati, non credi?

Quindi cosa mi sono inventato? Sono l’unico sul mercato italiano che non ti fa firmare alcun contratto capestro con durate minime di 1 anno o 6 mesi obbligatorie.

Con me puoi interrompere la collaborazione (ma poi sarà per sempre eh…)  in qualsiasi momento senza bisogno di alcun preavviso.

Non male come garanzia eh?

Tieni conto che per me iniziare una nuova collaborazione è molto impegnativo e la fase più dura sono i primi mesi. Quindi mettermi in gioco e dare la possibilità all’azienda di interrompere dopo pochi mesi è la mia migliore garanzia.

In questi mesi, magari non avremo risultati in termini di vendita, ma potrai sicuramente valutare giorno per giorno il lavoro che viene svolto, così come analizzare i feed-back raccolti in questo lasso di tempo.

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A Presto.

Francesco Bossoni

Vendere in Germania

“Se anche tu sei stanco degli uffici acquisti che non ti rispondono, allora leggi qui e scopri come lavorano quelli nel mercato tedesco”

“Buongiorno, sono Tizio della Pinco Pallo, è possibile parlare con il Responsabile Acquisti?”

Attimo di silenzio, risatina nervosa “ehm, no mi spiace impossibile, il nostro responsabile acquisti non può ricevere telefonate, può essere contattato solo via mail”.

No ma scusi, prima di mandare una mail vorrei capire se può essere interessato ai nostri prodotti.

“Mmmh…guardi adesso comunque non c’è, mandi pure una mail a info, poi se interessato vi contatta lui”.

A volte ti mettono anche in attesa per chiedere al responsabile cosa dire.

Cosa significa tutto questo per te? Significa che non puoi nemmeno con la persona che decide gli acquisti e quindi con tutta probabilità non venderai niente a quell’azienda.

Ecco cosa ti succede se cerchi nuovi clienti in Italia!

Ovviamente non bisogna generalizzare, per fortuna non tutti lavorano così.

Ma c’è un buon 90% dei responsabili acquisti che sembra appartenere ad una razza mitologica (purtroppo non ancora in via d’estinzione).

Gli IMPARLABILI, dei semiumani che vivono reclusi nei loro uffici, senza che gli si possano passare telefonate e con cui è impossibile avere un qualunque tipo di rapporto o fissare un appuntamento.

Ti contatteranno loro, se sono interessati.

Sì, lo ammetto ho un po’ esagerato ma anche a te è capitato di immaginarteli così pur di trovare una spiegazione logica ad un atteggiamento che ha senso e soprattutto non porta alcun beneficio all’azienda?

La scusa numero 1 è “già impazzisco a correre dietro ai fornitori che ho, pensa come farei se dovessi ascoltare tutti quelli che mi chiamano”.

Non sembra anche a te che qualche cosa non torni?

Proprio perché i tuoi fornitori ti fanno disperare non è forse il caso di rivalutare un attimo la cosa e prendere in considerazione nuove collaborazioni?

Qui emerge una prima grande differenza con la cultura tedesca:

i tedeschi infatti hanno un attaccamento e una cultura del lavoro molto radicati e questo fa si che la persona che lavora nell’ ufficio acquisti di una ditta voglia svolgere il suo compito nella migliore maniera possibile.

E il suo compito da definizione é:

“… individuare e selezionare i migliori fornitori di materie prime, semilavorati o servizi necessari alla produzione dell’azienda”

“Una volta individuati i fornitori migliori, che garantiscono il migliore rapporto qualità/prezzo, deve acquisire e tenere costantemente sotto controllo le informazioni relative al comportamento dei fornitori e dei concorrenti.”

(http://www.atlantedelleprofessioni.it/Professioni/Tecnico-e-Tecnica-degli-acquisti-e-della-catena-di-distribuzione/Che-cosa-fa)

Il suo obiettivo è quindi l’ottimizzazione dei costi e della qualità dei prodotti dell’azienda.

Questa è una delle differenze essenziali tra il vendere in Italia e il vendere in Germania: con l’ufficio acquisti tedesco ci puoi parlare, ammesso che tu sappia il tedesco.

Anche se si tratta di una multinazionale megagalattica, anche se tu chiami dalla Pinco Pallo e manco sanno che esisti, il responsabile acquisti tedesco ti risponde.

Poi magari non gli interessa il tuo prodotto, ma ti posso assicurare che ti ascolterà.

E questo fa tutta la differenza.

“Perderà” quei 5 minuti per ascoltare come si chiama la tua azienda, cosa fa, e ti darà la sua mail personale a cui inviare la tua mail di presentazione con brochure e catalogo.

Qualcuno sarà interessato, qualche altro no.

Se non gliene frega niente te lo comunicherà senza molti giri di parole “KEIN INTERESSE” = nessun interesse.

Ma va bene, non puoi pretendere di vendere a tutti, non è possibile.

Però per dire che non interessa lo deve sapere che cosa fai!

Per chi vuole vendere in Italia tutto questo purtroppo è spesso solo un sogno.

Quante volte ti è capitato di chiamare 50 volte la stessa azienda e se la segretaria è particolarmente gentile ti dice solo di mandare una mail alla info e che poi lei provvede a girarla al responsabile (di cui non svelerà mai il nome, è un IMPARLABILE d’altronde), il quale poi probabilmente non ha tempo di leggerla.

In Germania questo capita molto più raramente.

Ed ecco uno dei motivi per cui la Germania continua ad essere la prima economia europea.

Valutano attentamente i potenziali fornitori, perché ascoltano, confrontano i preventivi, le condizioni di fornitura e la qualità del prodotto offerto.

Questo li rende competitivi, ed in grado di ottenere il migliore rapporto qualità / prezzo.

Non ti piacerebbe avere a che fare con aziende così, dove tra i “contatti” trovi non solo la mail di chi si occupa degli acquisti ma anche il numero di telefono diretto e spesso pure la fotografia?

Attenzione!!! Non ti sto dicendo, come fanno alcune aziende per internazionalizzare, che in pochissimo tempo, inizierai a vendere in Germania.

Il fatto che però normalmente in Germania tu abbia la possibilità di confrontarti direttamente con il responsabile acquisti, vuol dire che ti da la possibilità di spiegare cosa fai e ti da una chance in più per vendere.

Ma poi serve comunque tempo. Io dico sempre che (a parte alcune eccezioni) per cominciare ad avere risultati su un mercato nuovo serve almeno un anno per avere i primi risultati di vendita.

Se vendi troppo presto, le due cose più probabili sono o che stai rubando un cliente a un tuo concorrente in maniera scorretta oppure che il cliente non trova più fornitori disposti a fargli credito.

Io non ho agenti che vanno in giro a vendere il mio servizio e promettono cose impossibili per portare a casa la provvigione. Io ti dico le cose come stanno, perché dopo ci devo mettere io la faccia a fare il lavoro.

È vero però che il mercato tedesco se affrontato in maniera corretta e seria, può darti davvero grosse soddisfazioni.

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A presto.

Francesco

“Ti ricordi l’ultima volta che hai incassato un pagamento entro 30 giorni?”

Stanco dei clienti in Italia che pagano a 90 giorni o più o che addirittura non pagano? In effetti non hai tutti i torti!

Vediamo le differenza con i pagamenti in Germania.

É sempre la stessa storia! Ti fai in quattro per soddisfare tutte le esigenze dei tuoi clienti e loro ogni volta ti fanno penare per incassare i pagamenti. Quante volte devi richiamare i tuoi clienti per sollecitare i pagamenti? O peggio ancora quante volte ti devi scusare con le Banche per le troppe RI.BA tornate insolute? e non è colpa tua!

Mentre tu, invece li paghi sempre regolarmente i tuoi fornitori. E magari il pagamento era già a 60 o a 90 giorni quando va bene. Non è più possibile gestire un’azienda in queste condizioni! Invece di occuparti della produzione, di fabbricare prodotti di qualità, dei tempi di consegna, perdi troppo tempo a fare recupero crediti.

Ma come si può pensare che il titolare di una piccola media/azienda produttiva, come la tua, possa fare tutto e farlo bene? É umanamente impossibile. E magari devi anche cercare clienti nuovi!

Ecco i risultati di un’indagine Euler Hermes di Luglio 2016

“IMPRESE ITALIA: 88 GIORNI IN MEDIA PER INCASSARE UN CREDITO. FANALINO DI CODA A LIVELLO MONDIALE, AVANTI SOLO ALLA GRECIA.

Tuttavia, il tempo necessario per raccogliere i crediti commerciali è molto irregolare tra aziende, paesi e settori. Nel 2015, infatti, il 25% delle imprese ha dovuto attendere 90 giorni o più per essere pagata dai propri clienti; mentre il 25% ha incassato entro 30 giorni. Il resto delle imprese ha incassato tra 1 e 3 mesi.

Grecia, Cina e Italia sono i paesi in cui si impiega più tempo ad incassare un credito nel 2015: 91 giorni per le imprese elleniche ed 88 giorni per quelle cinesi ed italiane. Il dato è destinato a salire in Cina nel 2016 a quota 92 (+20 giorni rispetto al 2010) mentre in Italia e Grecia la situazione migliorerà in media di due giorni.”

Fonte Euler Hermes ( ALLIANZ GROUP)

Ti riepilogo la situazione perché il quadro sia più chiaro: anziché dedicarti completamente alla produzione e alla normale gestione della tua azienda, devi spendere un sacco di energie e tempo per recuperare i pagamenti dei tuoi clienti. Questo porta poi inevitabilmente alla mancanza di liquidità e a non poter fare investimenti.

Ma come si fa a fare impresa in queste condizioni? La lunghezza dei pagamenti è veramente un cancro per la tua azienda.

Come non bastassero i danni sopra elencati c’è un altro

fattore devastante

ti accorgi della cattiva situazione dei pagamenti di un cliente solo dopo 4 o 5 mesi, ma nel frattempo magari gli hai già fatto 4 o 5 forniture e l’importo che ti deve è aumentato a dismisura. A questo punto la frittata è fatta. Purtroppo il futuro non è roseo.

E questo nonostante i tuoi sforzi, a causa soprattutto di quei cattivi clienti che ritardano i pagamenti o addirittura non pagano. Cosa significa questo per te? Significa semplicemente che a lavorare in Italia stai probabilmente perdendo un sacco di soldi.

Ora immagina invece, di poter lavorare in un mercato, vicino all’Italia, dove nei rapporti tra imprese vige al 90% questa forma di pagamento:

“pagamento a 30gg dal ricevimento della fattura. In caso il pagamento avvenga entro 1 settimana (o 15 gg a seconda dei settori) sconto 2% o 3% (sempre a seconda dei settori)”.

Fantastico vero? Tu pensa a come cambierebbe la gestione della tua azienda. Pensa a come potresti gestire i fornitori con più tranquillità o a come puoi pensare anche a fare investimenti perché hai finalmente un flusso di denaro costante. Sì sto parlando della possibilità di vendere ed incassare i pagamenti in Germania!

Ad un passo da te! Oh certo non è che in Germania siano tutti bravi e onesti, intendiamoci!

In realtà le aziende meno virtuose esistono anche là, soltanto che il sistema legislativo tedesco relativo al recupero crediti è molto più efficiente e ha tempi di recupero molto più brevi.

Un’azienda italiana ha preso un ordine in Germania. Si trattava di un prodotto personalizzato. La commessa prevedeva la fornitura di 40.000 mila componenti in acciaio con stampato sopra il logo del cliente. Il contratto, era completo ed esauriente e prevedeva il pagamento a 30 giorni dopo la consegna.

Purtroppo una volta preparata la merce, l’azienda tedesca, che faceva parte tra l’altro di un famosissimo gruppo di livello mondiale, si rifiutò di ritirare il materiale. Questo fu un problema enorme, perché se è vero che la merce non era stata consegnata, era anche vero che era personalizzata e non poteva essere usata da nessun altro cliente.

Fortunatamente, grazie all’efficiente legislazione tedesca in materia e al fatto che il contratto fosse stato compilato in maniera corretta ha permesso di recuperare l’importo spettante in 6 mesi, senza bisogno di intentare la causa.

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A presto!

Francesco

“Se vuoi esportare i tuoi prodotti e vuoi fare esplodere il tuo fatturato, allora devi leggere questo”

In effetti non hai tutti i torti a voler esportare i tuoi prodotti!

Il mercato tedesco è davvero molto interessante, non solo perché è la “locomotiva d’Europa”, in quanto economia principale, ma anche perché presenta ulteriori vantaggi. Per esempio, è vicina all’Italia, sia geograficamente che culturalmente.

C’è un altro motivo per cui dovresti pensare a vendere in Germania: il mercato italiano non è più sufficiente a soddisfare tutta l’offerta delle nostre aziende. Il fatturato non cresce e i profitti si riducono. I tuoi concorrenti ormai hanno già iniziato tutti (o quasi) a vendere in Germania o su altri mercati.

Ogni minuto che passa tu rimani sempre più isolato in Italia ad aspettare, con il telefono che non squilla mai (se non per proporti qualche operatore telefonico o televisivo) e la situazione che peggiora di ora in ora. Difficile che ci sia una inversione di rotta.

Un indicatore di questa tendenza sono per esempio le fiere che in Italia si stanno sempre più riducendo, mentre prosperano in Germania. Qualche esempio?

• Bauma (edilizia) http://www.bauma.de/index-2.html

• EMO (macchine utensili) http://www.emo-hannover.de/home

• Fakuma (plastica) http://www.fakuma-messe.de/en/fakuma/

• SIMEI (macchine per l’enologia)    http://www.simei.it/discovering-simei

e potrei continuare praticamente in tutti i settori. In Italia invece si sono ridotte a fiere locali o poco più. Il futuro per chi rimane solo sul mercato italiano non è roseo. Se non decidi di muoverti e di cercare clienti su altri mercati, purtroppo il futuro della tua azienda potrebbe essere segnato.

Non sono io a dirlo:

“i dati Istat su fatturato e ordinativi dell’industria, entrambi negativi, confermano il malessere che attanaglia il manifatturiero. In questo momento si salva solo chi esporta, mentre il mercato interno è immobile.” Fonte  SOLE  24Ore

Nonostante l’onda lunga della crisi cominciata a fine 2008, la Germania rimane uno dei principali partners commerciali al mondo per l’Italia.

Anzi i dati dell’Istat indicano che la situazione sta ulteriormente migliorando.

EXPORT ITALIANO VERSO LA GERMANIA

TOTALE             2014                            2015                           2016                             

                     48.155 mln. €           51.026,51 mln. €         52.759,08 mln. €    

(Elaborazioni Ambasciata d’Italia su dati Agenzia ICE di fonte ISTAT)

L’export italiano verso la Germania si conferma un trend in crescita. Nel 2016 la Germania si è riconfermata il primo partner commerciale dell’Italia. Rispetto al 2015, l’interscambio commerciale tra i due Paesi ha registrato un considerevole aumento, per un totale di quasi 112,5 miliardi di euro (108 miliardi di euro nel 2015).

L’Italia ha rappresentato il settimo mercato di sbocco delle merci tedesche (per un valore pari a circa 59,5 miliardi di euro) e si è aggiudicata il quinto posto nella classifica generale dei paesi fornitori del mercato tedesco (quasi 53 miliardi di euro).

Le merci italiane esportate sul mercato tedesco che vantano le quote maggiori dall’estero sono:

• i beni alimentari (8%)
• i prodotti della metallurgia (6,72%)
• i prodotti chimici (6,58%)
• macchinari e apparecchiature (4%)
• autoveicoli, rimorchi e semirimorchi (4%)
• computer e prodotti di elettronica e ottica (3,6%).

Fonte “Info Mercati Esteri” (sito web della Farnesina) 

Cosa significa tutto questo per te? Significa semplicemente che se non stai ancora vendendo in Germania… Stai perdendo un sacco di soldi!”

Proprio in questo momento un tuo concorrente che ha iniziato ad esportare in Germania, sta facendo un fatturato da capogiro. Se ne approfitta della tua assenza e fattura ordini a 5 zeri.

Se rimani solo in Italia a vendere:

1. Avrai sempre problemi di liquidità per pagamenti lunghi
2. Non riuscirai ad acquisire nè nuovi ordini né nuovi clienti, perché il mercato è stagnante.
3. Avrai problemi a recuperare i crediti insoluti.

Non potrai dividere il rischio su più mercati. Se l’unico mercato su cui operi si ferma, non hai alternative. Se aspetti troppo, dopo è tardi perché tutti i tuoi concorrenti saranno già presenti ed avvantaggiati.

Per questi motivi è così importante entrare nel mercato tedesco ed esportare in Germania. E il più presto possibile! Perché i tuoi concorrenti stanno già vendendo da un bel po’ di tempo. Più aspetti e più diventa difficile andare a prendersi i clienti dove ci sono già loro.

Ed è importante farlo nella giusta maniera. Tutti ti diranno che sono capaci a vendere in Germania. Ma poi si professeranno dei maghi a vendere anche in Cina, in Brasile, in America. Ma come è possibile? Sanno fare tutto? Tu porteresti la tua Audi nuova da un meccanico che dice di saper riparare automobili, aspirapolvere, cellulari e mobili in legno? Credo proprio di no!

Ecco quindi che avrai bisogno del supporto che adesso vedremo, ma fornito da chi è specializzato da anni a vendere in Germania:

–      Analisi delle potenzialità del tuo prodotto

–      Corretta strategia e pianificazione

–      Collaboratori che parlano bene tedesco, ma non solo, che hanno anche esperienza sul mercato tedesco

–      Valutazione dei risultati in corso

–      Cura del cliente tedesco

–      Capacità in sede di trattativa

–      Assistenza professionale e immediata al cliente tedesco

Io in Germania opero proprio in questa maniera, con una strategia ben precisa. Il mio metodo non lascia nulla al caso. C’è una strategia ben definita che guida e coinvolge il titolare nel progetto.

Attenzione! Diffida da chi ti promette di esportare in Germania senza fatica e di fare tutto da solo!

In un progetto duraturo ed efficiente di approccio al mercato tedesco non è possibile che il titolare dell’azienda non sia coinvolto.

NON FUNZIONA COSÍ!

Ma lasciamo parlare gli imprenditori: un’intervista a Gianfranco Sala della ditta Sala Srl, che produce macchine tornitrici per metallo ad altissima precisione.

“Collaboro con Bossoni dal 2006. In Germania e nei paesi di lingua tedesca, abbiamo sviluppato una rete commerciale divisa per differenti regioni o per protezione dei clienti a seconda dei rapporti con i vari partner commerciali.

Abbiamo rinforzato il nostro brand in Germania anche con la partecipazione alle principali fiere di settore.  Queste attività hanno portato alla vendita su questi mercati di un importante numero di macchine.

Per il futuro credo che la Germania sarà uno dei nostri mercati di rifermento principale e continueremo ad intensificare la nostra presenza in questo paese.”

Le opportunità di affari per chi decide di esportare in Germania, sono davvero concrete, ma bisogna essere in grado di coglierle.

Immagina solo un momento, come sarebbe la gestione della tua azienda se tu potessi:

–      acquisire nuovi ordini su un mercato florido, senza dover sempre abbassare i prezzi al minimo

–       non avere più problemi di flussi di cassa, ma avere i pagamenti entro 30 giorni. (leggi il nostro articolo “I pagamenti in Germania” per approfondire)

–       non avere più l’ansia di incassare i pagamenti ma operare in un mercato dove il sistema di recupero del credito è veloce ed efficace

–     non dover sempre accettare tutti i clienti e doversi accontentare, ma aver la possibilità di selezionare i clienti migliori.

Basta solo volerlo. La Germania è a un passo da te.

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A presto!

Francesco