Come esportare in Germania
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Come esportare in Germania

Tutto quello che volevi sapere su come esportare in Germania e che gli altri non ti dicono

 

Esportare in Germania può essere un’avventura professionale bellissima e che dà grandi soddisfazioni, se viene affrontata in maniera corretta.

 

Come si sa dai giornali, quella tedesca è un’economia fiorente, tanto è vero che viene definita la “locomotiva d’Europa”

 

La tradizione storica degli scambi commerciali tra Italia e Germania è molto lunga e consolidata, e riferito solamente al periodo dal dopoguerra ad oggi si può dire tranquillamente che la Germania è il primo partner commerciale per le aziende italiane.

 

Quando ci si avvicina al mercato tedesco, quindi si sta andando in un mercato già ben predisposto e che conosce bene la realtà italiana. E questo è un vantaggio molto importante. Ricorda che è sempre più facile vendere a un tedesco che ha già lavorato con l’Italia piuttosto che il contrario.

 

Ma il tedesco vuole comprare dall’italiano?

 Il dubbio è legittimo. In linea generale, si può dire che i tedeschi abbiamo molta più stima degli italiani di quanto noi italiani stessi pensiamo. Poi è vero che ci sono alcuni pregiudizi che sono duri a morire, per esempio che siamo tutti furbetti e imprecisi.

 

Diciamo la verità: per questa cattiva fama dobbiamo anche ringraziare qualche nostro connazionale che negli anni ha tenuto rapporti non proprio “irreprensibili” nei confronti dei tedeschi.

 

Quindi, si, è vero che qualche volta dobbiamo lottare un po’ con questo preconcetto che hanno. Ma in generale si può dire che sono anche molto ben disposti a verificare la nostra serietà e professionalità.

 

Per questo quando supporto qualche azienda italiana che vuole esportare in Germania, cerco come prima cosa di dare all’esterno un’immagine di una ditta seria e organizzata.

 

Non solo: visto che non sono interessato solo alla prima vendita o a spillare soldi ai miei clienti italiani, a differenza di altri miei colleghi un po’ più grandi, quello che voglio è che esportare in Germania diventi un’esperienza duratura e fantastica.

 

La vendita spot non significa niente. La prima vendita la possono fare tutti, costruire una presenza duratura sul mercato con rapporti di lungo termine è un lavoro da affrontare in maniera professionale per pochi.

 

Quindi oltre a cercare di costruire un’immagine seria per le aziende con cui collaboro, cerco anche di spiegare loro quali sono le cose che un cliente tedesco si aspetta dal fornitore.

 

Che cosa è importante per lui e ti può qualificare come fornitore abituale e di fiducia.

 

Che cosa significa per te? Significa che se non rispetti quello che cercano e segui le regole, ti squalifichi come fornitore e butti via tutto il lavoro fatto per acquisire il cliente. Il prodotto non è l’unica cosa importante in una relazione commerciale.

 

Ma il mio prodotto non è adatto a essere venduto in Germania!

In generale se produci qualcosa di valido, tutto può essere esportato ed essere interessante per il mercato tedesco, poi è chiaro che alcuni prodotti sono più adatti o più richiesti.

 

Ti do solo alcuni dati indicativi sulle esportazioni verso la Germania. Li abbiamo già visti in un altro articolo del blog, ma vale la pena rivederli.

 

Le merci italiane esportate sul mercato tedesco che vantano le quote maggiori dall´estero sono:

 

  • beni alimentari (8%)
  • i prodotti della metallurgia (6,72%)
  • i prodotti chimici (6,58%)
  • macchinari e apparecchiature (4%)
  • autoveicoli, rimorchi e semirimorchi (4%)
  • computer e prodotti di elettronica e ottica (3,6%).

 

Fonte ISTAT.

Però ovviamente bisognerà fare una valutazione specifica del tuo prodotto.

 

“Ma la mia azienda è piccola”

 Le dimensioni dell’azienda non contano. O meglio contano nel senso che anche in base a quelle si decidono poi le strategie ed il budget da investire. Però se il prodotto è buono e la tua azienda pur se piccola è ben organizzata, non c’è nessun limite alla possibilità di esportare in Germania.

 

Tanto più che i tedeschi conoscono la realtà del tessuto sociale italiano fatto di piccole imprese. Certo bisogna fare anche i conti con la cifra da investire per un progetto che abbia come risultato finale di vendere in Germania.

 

Il rischio è che se l’impresa è troppo piccola non abbia le risorse finanziarie per questo.I rischi sono che durante il progetto non ci siano più risorse finanziarie e quindi il progetto viene interrotto o sospeso in attesa di fondi. Così butti via tutti i soldi che hai investito fino adesso.

 

Io non interrompo mai un progetto per poi riprenderlo, perché viene a mancare la continuità dell’azione e quindi perde di efficacia.

 

Sono sempre molto chiaro nel dire che quando si comincia un progetto va portato fino in fondo. Oppure se si vuole interrompere questa interruzione è definitiva.

 

Per questi motivi un’azienda per intraprendere un’azione per esportare in Germania con un progetto serio e duraturo, deve indicativamente e salvo alcune eccezioni avere un fatturato almeno di 1,5 – 2 milioni di Euro.

 

“Io non parlo le lingue e non ho mai lavorato con l’estero”

L’utilizzo della lingua tedesca è sicuramente molto importate per esporatre in Germania e se tu parli tedesco è perfetto. Tuttavia come puoi ben immaginare sono pochissimi in realtà gli imprenditori che lavorano con la Germania e parlano anche tedesco.

 

Quasi tutti si appoggiano invece a figure professionali che parlano tedesco. L’importante è che non confondi la figura che ti serve: non ti serve solo un interprete, hai bisogno di un professionista commerciale del mercato tedesco che abbia esperienza e professionalità come export manager.

 

Anche il fatto che tu non abbia mai lavorato con l’estero non è un problema se hai scelto il giusto collaboratore. Io per esempio non lascio mai sola l’azienda italiana con cui collaboro. Li assisto sempre per qualsiasi questione.

 

Sono sempre reperibile e se hanno bisogno di consigli o aiuto pratico riguardo a tutto quello che è export glielo fornisco, per esempio sulle offerte, sul trasporto, sui pagamenti.

 

Quindi il fatto che tu non abbia alcuna esperienza non è un freno al tuo vendere in Germania.

 

Leggi cosa dice di me questo imprenditore che ha un’azienda Zamboni Luciano che produce abrasivi da più di 40 anni:

“Mi è piaciuto da subito la chiarezza che il Dott. Bossoni ha avuto nello spiegare come funzionava il metodo e la professionalità nell’approcciare le strategie di mercato

 

Mi trovo davvero molto bene a collaborare con Bossoni. Non ci hanno mai lasciato “soli” in tutta la gestione del rapporto coi clienti esteri, che anzi gestiscono in autonomia.

 

Collaboriamo con loro ormai da 3 anni e in Germania abbiamo creato le basi per una penetrazione del mercato iniziando a diffondere il nostro Brand e individuando il settore dove focalizzarci.

Abbiamo individuato due canali di vendita: uno al cliente utilizzatore finale e l’altro rivenditore. In entrambi i settori abbiamo acquisito alcuni clienti.

 I risultati che credo arriveranno presto, saranno di aumentare il fatturato con questi clienti e di acquisirne di nuovi. “

 

Giovanni Zamboni non aveva mai esportato, ma questo non è stato di impedimento alla riuscita del progetto, perché ci siamo fatti carico noi di quanto necessario.

 

“Si ma quanto tempo ci vuole per avere risultati?”

Se ti stai avvicinando all’idea di esportare in Germania, sicuramente ti sei imbattuto in qualcuno che pur di venderti il suo servizio ti ha promesso risultati sicuri in tempi brevissimi. Questi loschi individui fanno leva sulla tua sete di vendere, sul fatto che hai bisogno di risultati in tempi brevi.

 

Se tu sei in queste condizioni è male. Perché se hai urgente bisogno di clienti, era meglio pensarci prima. I nuovi clienti vanno cercati quando li hai. Quando non ne hai è troppo tardi.

Tu sei in emergenza e vuoi che qualcuno con la bacchetta magica ti trovi nuovi clienti in attimo.

E questo ti porta a dare ascolto a questi individui.

Però non funziona così!

Se tu non sei in difficoltà, con la tua esperienza da imprenditore, sai benissimo che per trovare nuovi clienti su nuovi mercati, ci vuole tempo.

Io parlo almeno di un anno, per avere i primi risultati in termini di vendite.

Chi dice di trovare clienti prima o sta mentendo o li “ruba” ad altre aziende: ma se li ruba chi ti garantisce che poi non li rubi poi anche a te?

 

Addirittura ho sentito di “individui” che si presentano davanti all’azienda già con un disegno tecnico per fare una quotazione, cosi per ingolosire e far vedere che hanno già clienti esteri.

 

Cosa significa tutto questo per te? Significa che se abbocchi ti portano via un 10mila euro solo per cominciare e poi tanti saluti.

 

La buona notizia è che ho un po’ esagerato, solo per renderti chiaro il concetto. In realtà i clienti li puoi cercare anche se sei un po’ in difficoltà.

L’importante è che tu sappia che ci vuole tempo e ci vuole un progetto serio.

 

“Ah si si va bene, io però ti pago la commissione sul venduto”

Sono d’accordo con te!

 

Se trovi un agente, bravo, fidato, multimandatario, che costruisce il mercato nel tuo interesse e che porta a casa ottimi risultati, la tua è la scelta migliore.

 

Però c’è sempre un però !

 

Fino adesso quanti agenti cosi hai trovato? Immagino pochi o nessuno, se no non staresti leggendo questo articolo.

 

Il problema è proprio di fondo: l’agente multi-mandatario lavora nel proprio interesse, puntando solo alla commissione promuovendo solo i prodotti che gli danno reddito. O gli dai un prodotto e un sistema di vendita molto ben organizzato e competitivo o non sarà certo lui ad organizzartelo.

 

Piuttosto si dedicherà ai prodotti che vende facilmente e gli danno reddito.

Questo cosa comporta per te? Comporta che “in teoria” se non vendi niente (molto probabile) non hai speso niente.

 

Però hai perso tempo e hai “bloccato” un mercato dove ti interessava vendere. Risultato nulla di fatto.

 

Il mio metodo prevede invece di costruire un progetto duraturo nell’interesse dell’azienda.

 

Non mi interessa la vendita spot come all’agente. Non mi interessa la commissione. Mi interessa che quando l’azienda che seguo vende, abbia un bel profitto e che ci sia una base per vendere a lungo. Seguo il progetto da zero su mercati nuovi lavorando per un sistema di vendita duraturo.

 

Te lo dico chiaro: a parte colpi di fortuna non riesco a farti esportare in Germania dopo un mese, e questo è il motivo per cui non posso vivere solo con le commissioni sul venduto. Stiamo parlando di due tipologie di lavoro completamente diverse rispetto all’agente o al segnalatore.

 

“Chi mi garantisce che porti risultati? “

Visto che come detto ci vuole un certo tempo e visto che all’inizio non posso conoscere bene i tuoi prodotti e la tua azienda, sarebbe un po’ ipocrita promettere dei risultati, non credi?

 

Quindi cosa mi sono inventato? Sono l’unico sul mercato italiano che non ti fa firmare alcun contratto capestro con durate minime di 1 anno o 6 mesi obbligatorie.

 

Con me puoi interrompere la collaborazione (ma poi sarà per sempre eh…)  in qualsiasi momento senza bisogno di alcun preavviso.

Non male come garanzia eh?

 

Tieni conto che per me iniziare una nuova collaborazione è molto impegnativo e la fase più dura sono i primi mesi. Quindi mettermi in gioco e dare la possibilità all’azienda di interrompere dopo pochi mesi è la mia migliore garanzia.

 

In questi mesi, magari non avremo risultati in termini di vendita, ma potrai sicuramente valutare giorno per giorno il lavoro che viene svolto, così come analizzare i feed-back raccolti in questo lasso di tempo.

 

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A Presto.

Francesco Bossoni

Vendere in Germania

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Gli uffici acquisti sul mercato tedesco
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Gli uffici acquisti sul mercato tedesco

“Se anche tu sei stanco degli uffici acquisti che non ti rispondono, allora leggi qui e scopri come lavorano quelli nel mercato tedesco”

“Buongiorno, sono Tizio della Pinco Pallo, è possibile parlare con il Responsabile Acquisti?”

Attimo di silenzio, risatina nervosa “ehm, no mi spiace impossibile, il nostro responsabile acquisti non può ricevere telefonate, può essere contattato solo via mail”.

 

No ma scusi, prima di mandare una mail vorrei capire se può essere interessato ai nostri prodotti.

Mmmh…guardi adesso comunque non c’è, mandi pure una mail a info, poi se interessato vi contatta lui”.

A volte ti mettono anche in attesa per chiedere al responsabile cosa dire.

 

Cosa significa tutto questo per te? Significa che non puoi nemmeno con la persona che decide gli acquisti e quindi con tutta probabilità non venderai niente a quell’azienda.

 

Ecco cosa ti succede se cerchi nuovi clienti in Italia!

 

Ovviamente non bisogna generalizzare, per fortuna non tutti lavorano così.

Ma c’è un buon 90% dei responsabili acquisti che sembra appartenere ad una razza mitologica (purtroppo non ancora in via d’estinzione).

Gli IMPARLABILI, dei semiumani che vivono reclusi nei loro uffici, senza che gli si possano passare telefonate e con cui è impossibile avere un qualunque tipo di rapporto o fissare un appuntamento.

 

Ti contatteranno loro, se sono interessati.

 

Sì, lo ammetto ho un po’ esagerato ma anche a te è capitato di immaginarteli così pur di trovare una spiegazione logica ad un atteggiamento che ha senso e soprattutto non porta alcun beneficio all’azienda?

 

La scusa numero 1 è “già impazzisco a correre dietro ai fornitori che ho, pensa come farei se dovessi ascoltare tutti quelli che mi chiamano”.

Non sembra anche a te che qualche cosa non torni?

 

Proprio perché i tuoi fornitori ti fanno disperare non è forse il caso di rivalutare un attimo la cosa e prendere in considerazione nuove collaborazioni?

 

Qui emerge una prima grande differenza con la cultura tedesca:

 

i tedeschi infatti hanno un attaccamento e una cultura del lavoro molto radicati e questo fa si che la persona che lavora nell’ ufficio acquisti di una ditta voglia svolgere il suo compito nella migliore maniera possibile.

 

E il suo compito da definizione é:

“… individuare e selezionare i migliori fornitori di materie prime, semilavorati o servizi necessari alla produzione dell’azienda”

“Una volta individuati i fornitori migliori, che garantiscono il migliore rapporto qualità/prezzo, deve acquisire e tenere costantemente sotto controllo le informazioni relative al comportamento dei fornitori e dei concorrenti.

(http://www.atlantedelleprofessioni.it/Professioni/Tecnico-e-Tecnica-degli-acquisti-e-della-catena-di-distribuzione/Che-cosa-fa)

 

Il suo obiettivo è quindi l’ottimizzazione dei costi e della qualità dei prodotti dell’azienda.

 

Questa è una delle differenze essenziali tra il vendere in Italia e il vendere in Germania: con l’ufficio acquisti tedesco ci puoi parlare, ammesso che tu sappia il tedesco.

 

Anche se si tratta di una multinazionale megagalattica, anche se tu chiami dalla Pinco Pallo e manco sanno che esisti, il responsabile acquisti tedesco ti risponde.

 

Poi magari non gli interessa il tuo prodotto, ma ti posso assicurare che ti ascolterà.

E questo fa tutta la differenza.

“Perderà” quei 5 minuti per ascoltare come si chiama la tua azienda, cosa fa, e ti darà la sua mail personale a cui inviare la tua mail di presentazione con brochure e catalogo.

 

Qualcuno sarà interessato, qualche altro no.

Se non gliene frega niente te lo comunicherà senza molti giri di parole “KEIN INTERESSE” = nessun interesse.

 

Ma va bene, non puoi pretendere di vendere a tutti, non è possibile.

Però per dire che non interessa lo deve sapere che cosa fai!

 

Per chi vuole vendere in Italia tutto questo purtroppo è spesso solo un sogno.

 

Quante volte ti è capitato di chiamare 50 volte la stessa azienda e se la segretaria è particolarmente gentile ti dice solo di mandare una mail alla info e che poi lei provvede a girarla al responsabile (di cui non svelerà mai il nome, è un IMPARLABILE d’altronde), il quale poi probabilmente non ha tempo di leggerla.

In Germania questo capita molto più raramente.

 

Ed ecco uno dei motivi per cui la Germania continua ad essere la prima economia europea.

 

Valutano attentamente i potenziali fornitori, perché ascoltano, confrontano i preventivi, le condizioni di fornitura e la qualità del prodotto offerto.

 

Questo li rende competitivi, ed in grado di ottenere il migliore rapporto qualità / prezzo.

 

Non ti piacerebbe avere a che fare con aziende così, dove tra i “contatti” trovi non solo la mail di chi si occupa degli acquisti ma anche il numero di telefono diretto e spesso pure la fotografia?

 

Attenzione!!! Non ti sto dicendo, come fanno alcune aziende per internazionalizzare, che in pochissimo tempo, inizierai a vendere in Germania.

 

Il fatto che però normalmente in Germania tu abbia la possibilità di confrontarti direttamente con il responsabile acquisti, vuol dire che ti da la possibilità di spiegare cosa fai e ti da una chance in più per vendere.

 

Ma poi serve comunque tempo. Io dico sempre che (a parte alcune eccezioni) per cominciare ad avere risultati su un mercato nuovo serve almeno un anno per avere i primi risultati di vendita.

 

Se vendi troppo presto, le due cose più probabili sono o che stai rubando un cliente a un tuo concorrente in maniera scorretta oppure che il cliente non trova più fornitori disposti a fargli credito.

 

Io non ho agenti che vanno in giro a vendere il mio servizio e promettono cose impossibili per portare a casa la provvigione. Io ti dico le cose come stanno, perché dopo ci devo mettere io la faccia a fare il lavoro.

 

È vero però che il mercato tedesco se affrontato in maniera corretta e seria, può darti davvero grosse soddisfazioni.

 

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A presto.

 

Francesco

 

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Come sono i pagamenti in Germania
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Come sono i pagamenti in Germania

“Ti ricordi l’ultima volta che hai incassato un pagamento entro 30 giorni?”

Stanco dei clienti in Italia che pagano a 90 giorni o più o che addirittura non pagano? In effetti non hai tutti i torti!

Vediamo le differenza con i pagamenti in Germania.

É sempre la stessa storia! Ti fai in quattro per soddisfare tutte le esigenze dei tuoi clienti e loro ogni volta ti fanno penare per incassare i pagamenti. Quante volte devi richiamare i tuoi clienti per sollecitare i pagamenti? O peggio ancora quante volte ti devi scusare con le Banche per le troppe RI.BA tornate insolute? e non è colpa tua!

 

Mentre tu, invece li paghi sempre regolarmente i tuoi fornitori. E magari il pagamento era già a 60 o a 90 giorni quando va bene. Non è più possibile gestire un’azienda in queste condizioni! Invece di occuparti della produzione, di fabbricare prodotti di qualità, dei tempi di consegna, perdi troppo tempo a fare recupero crediti.

 

Ma come si può pensare che il titolare di una piccola media/azienda produttiva, come la tua, possa fare tutto e farlo bene? É umanamente impossibile. E magari devi anche cercare clienti nuovi!

 

Ecco i risultati di un’indagine Euler Hermes di Luglio 2016

“IMPRESE ITALIA: 88 GIORNI IN MEDIA PER INCASSARE UN CREDITO. FANALINO DI CODA A LIVELLO MONDIALE, AVANTI SOLO ALLA GRECIA.

Tuttavia, il tempo necessario per raccogliere i crediti commerciali è molto irregolare tra aziende, paesi e settori. Nel 2015, infatti, il 25% delle imprese ha dovuto attendere 90 giorni o più per essere pagata dai propri clienti; mentre il 25% ha incassato entro 30 giorni. Il resto delle imprese ha incassato tra 1 e 3 mesi.

Grecia, Cina e Italia sono i paesi in cui si impiega più tempo ad incassare un credito nel 2015: 91 giorni per le imprese elleniche ed 88 giorni per quelle cinesi ed italiane. Il dato è destinato a salire in Cina nel 2016 a quota 92 (+20 giorni rispetto al 2010) mentre in Italia e Grecia la situazione migliorerà in media di due giorni.”

Fonte Euler Hermes ( ALLIANZ GROUP)

 

Ti riepilogo la situazione perché il quadro sia più chiaro: anziché dedicarti completamente alla produzione e alla normale gestione della tua azienda, devi spendere un sacco di energie e tempo per recuperare i pagamenti dei tuoi clienti. Questo porta poi inevitabilmente alla mancanza di liquidità e a non poter fare investimenti.

 

Ma come si fa a fare impresa in queste condizioni? La lunghezza dei pagamenti è veramente un cancro per la tua azienda.

Come non bastassero i danni sopra elencati c’è un altro

 

fattore devastante

 

ti accorgi della cattiva situazione dei pagamenti di un cliente solo dopo 4 o 5 mesi, ma nel frattempo magari gli hai già fatto 4 o 5 forniture e l’importo che ti deve è aumentato a dismisura. A questo punto la frittata è fatta. Purtroppo il futuro non è roseo.

 

E questo nonostante i tuoi sforzi, a causa soprattutto di quei cattivi clienti che ritardano i pagamenti o addirittura non pagano. Cosa significa questo per te? Significa semplicemente che a lavorare in Italia stai probabilmente perdendo un sacco di soldi.

 

Ora immagina invece, di poter lavorare in un mercato, vicino all’Italia, dove nei rapporti tra imprese vige al 90% questa forma di pagamento:

“pagamento a 30gg dal ricevimento della fattura. In caso il pagamento avvenga entro 1 settimana (o 15 gg a seconda dei settori) sconto 2% o 3% (sempre a seconda dei settori)”.

 

Fantastico vero? Tu pensa a come cambierebbe la gestione della tua azienda. Pensa a come potresti gestire i fornitori con più tranquillità o a come puoi pensare anche a fare investimenti perché hai finalmente un flusso di denaro costante. Sì sto parlando della possibilità di vendere ed incassare i pagamenti in Germania!

Ad un passo da te! Oh certo non è che in Germania siano tutti bravi e onesti, intendiamoci!

In realtà le aziende meno virtuose esistono anche là, soltanto che il sistema legislativo tedesco relativo al recupero crediti è molto più efficiente e ha tempi di recupero molto più brevi.

 

Un’azienda italiana ha preso un ordine in Germania. Si trattava di un prodotto personalizzato. La commessa prevedeva la fornitura di 40.000 mila componenti in acciaio con stampato sopra il logo del cliente. Il contratto, era completo ed esauriente e prevedeva il pagamento a 30 giorni dopo la consegna.

 

Purtroppo una volta preparata la merce, l’azienda tedesca, che faceva parte tra l’altro di un famosissimo gruppo di livello mondiale, si rifiutò di ritirare il materiale. Questo fu un problema enorme, perché se è vero che la merce non era stata consegnata, era anche vero che era personalizzata e non poteva essere usata da nessun altro cliente.

 

Fortunatamente, grazie all’efficiente legislazione tedesca in materia e al fatto che il contratto fosse stato compilato in maniera corretta ha permesso di recuperare l’importo spettante in 6 mesi, senza bisogno di intentare la causa.

 

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A presto!

 

Francesco

 

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Vuoi esportare i tuoi prodotti ?
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Vuoi esportare i tuoi prodotti ?

“Se vuoi esportare i tuoi prodotti e vuoi fare esplodere il tuo fatturato, allora devi leggere questo”

 

In effetti non hai tutti i torti a voler esportare i tuoi prodotti!

Il mercato tedesco è davvero molto interessante, non solo perché è la “locomotiva d’Europa”, in quanto economia principale, ma anche perché presenta ulteriori vantaggi. Per esempio, è vicina all’Italia, sia geograficamente che culturalmente.

 

C’è un altro motivo per cui dovresti pensare a vendere in Germania: il mercato italiano non è più sufficiente a soddisfare tutta l’offerta delle nostre aziende. Il fatturato non cresce e i profitti si riducono. I tuoi concorrenti ormai hanno già iniziato tutti (o quasi) a vendere in Germania o su altri mercati.

 

Ogni minuto che passa tu rimani sempre più isolato in Italia ad aspettare, con il telefono che non squilla mai (se non per proporti qualche operatore telefonico o televisivo) e la situazione che peggiora di ora in ora. Difficile che ci sia una inversione di rotta.

 

Un indicatore di questa tendenza sono per esempio le fiere che in Italia si stanno sempre più riducendo, mentre prosperano in Germania. Qualche esempio?

 

 

 

 

 

e potrei continuare praticamente in tutti i settori. In Italia invece si sono ridotte a fiere locali o poco più. Il futuro per chi rimane solo sul mercato italiano non è roseo. Se non decidi di muoverti e di cercare clienti su altri mercati, purtroppo il futuro della tua azienda potrebbe essere segnato.

 

Non sono io a dirlo:

 

“i dati Istat su fatturato e ordinativi dell’industria, entrambi negativi, confermano il malessere che attanaglia il manifatturiero. In questo momento si salva solo chi esporta, mentre il mercato interno è immobile.” Fonte  SOLE  24Ore

 

Nonostante l’onda lunga della crisi cominciata a fine 2008, la Germania rimane uno dei principali partners commerciali al mondo per l’Italia.

Anzi i dati dell’Istat indicano che la situazione sta ulteriormente migliorando.

 

 

EXPORT ITALIANO VERSO LA GERMANIA

TOTALE             2014                            2015                           2016                             

                     48.155 mln. €           51.026,51 mln. €         52.759,08 mln. €    

 

(Elaborazioni Ambasciata d’Italia su dati Agenzia ICE di fonte ISTAT)

 

L’export italiano verso la Germania si conferma un trend in crescita. Nel 2016 la Germania si è riconfermata il primo partner commerciale dell’Italia. Rispetto al 2015, l’interscambio commerciale tra i due Paesi ha registrato un considerevole aumento, per un totale di quasi 112,5 miliardi di euro (108 miliardi di euro nel 2015).

 

L’Italia ha rappresentato il settimo mercato di sbocco delle merci tedesche (per un valore pari a circa 59,5 miliardi di euro) e si è aggiudicata il quinto posto nella classifica generale dei paesi fornitori del mercato tedesco (quasi 53 miliardi di euro).

Le merci italiane esportate sul mercato tedesco che vantano le quote maggiori dall’estero sono:

 

  • i beni alimentari (8%)
  • i prodotti della metallurgia (6,72%)
  • i prodotti chimici (6,58%)
  • macchinari e apparecchiature (4%)
  • autoveicoli, rimorchi e semirimorchi (4%)
  • computer e prodotti di elettronica e ottica (3,6%).

 

Fonte “Info Mercati Esteri” (sito web della Farnesina) 

 

Cosa significa tutto questo per te? Significa semplicemente che se non stai ancora vendendo in Germania… Stai perdendo un sacco di soldi!”

 

Proprio in questo momento un tuo concorrente che ha iniziato ad esportare in Germania, sta facendo un fatturato da capogiro. Se ne approfitta della tua assenza e fattura ordini a 5 zeri.

 

Se rimani solo in Italia a vendere:

  1. Avrai sempre problemi di liquidità per pagamenti lunghi
  2. Non riuscirai ad acquisire nè nuovi ordini né nuovi clienti, perché il mercato è stagnante.
  3. Avrai problemi a recuperare i crediti insoluti.

 

Non potrai dividere il rischio su più mercati. Se l’unico mercato su cui operi si ferma, non hai alternative. Se aspetti troppo, dopo è tardi perché tutti i tuoi concorrenti saranno già presenti ed avvantaggiati.

 

Per questi motivi è così importante entrare nel mercato tedesco ed esportare in Germania. E il più presto possibile! Perché i tuoi concorrenti stanno già vendendo da un bel po’ di tempo. Più aspetti e più diventa difficile andare a prendersi i clienti dove ci sono già loro.

 

Ed è importante farlo nella giusta maniera. Tutti ti diranno che sono capaci a vendere in Germania. Ma poi si professeranno dei maghi a vendere anche in Cina, in Brasile, in America. Ma come è possibile? Sanno fare tutto? Tu porteresti la tua Audi nuova da un meccanico che dice di saper riparare automobili, aspirapolvere, cellulari e mobili in legno? Credo proprio di no!

 

Ecco quindi che avrai bisogno del supporto che adesso vedremo, ma fornito da chi è specializzato da anni a vendere in Germania:

 

–      Analisi delle potenzialità del tuo prodotto

–      Corretta strategia e pianificazione

–      Collaboratori che parlano bene tedesco, ma non solo, che hanno anche esperienza sul mercato tedesco

–      Valutazione dei risultati in corso

–      Cura del cliente tedesco

–      Capacità in sede di trattativa

–      Assistenza professionale e immediata al cliente tedesco

 

Io in Germania opero proprio in questa maniera, con una strategia ben precisa. Il mio metodo non lascia nulla al caso. C’è una strategia ben definita che guida e coinvolge il titolare nel progetto.

 

Attenzione! Diffida da chi ti promette di esportare in Germania senza fatica e di fare tutto da solo!

 

In un progetto duraturo ed efficiente di approccio al mercato tedesco non è possibile che il titolare dell’azienda non sia coinvolto.

 

NON FUNZIONA COSÍ!

 

Ma lasciamo parlare gli imprenditori: un’intervista a Gianfranco Sala della ditta Sala Srl, che produce macchine tornitrici per metallo ad altissima precisione.

“Collaboro con Bossoni dal 2006. In Germania e nei paesi di lingua tedesca, abbiamo sviluppato una rete commerciale divisa per differenti regioni o per protezione dei clienti a seconda dei rapporti con i vari partner commerciali.

 

Abbiamo rinforzato il nostro brand in Germania anche con la partecipazione alle principali fiere di settore.  Queste attività hanno portato alla vendita su questi mercati di un importante numero di macchine.

 

Per il futuro credo che la Germania sarà uno dei nostri mercati di rifermento principale e continueremo ad intensificare la nostra presenza in questo paese.”

 

Le opportunità di affari per chi decide di esportare in Germania, sono davvero concrete, ma bisogna essere in grado di coglierle.

 

Immagina solo un momento, come sarebbe la gestione della tua azienda se tu potessi:

 

–      acquisire nuovi ordini su un mercato florido, senza dover sempre abbassare i prezzi al minimo

 

–       non avere più problemi di flussi di cassa, ma avere i pagamenti entro 30 giorni. (leggi il nostro articolo “I pagamenti in Germania” per approfondire)

 

–       non avere più l’ansia di incassare i pagamenti ma operare in un mercato dove il sistema di recupero del credito è veloce ed efficace

 

–     non dover sempre accettare tutti i clienti e doversi accontentare, ma aver la possibilità di selezionare i clienti migliori.

 

Basta solo volerlo. La Germania è a un passo da te.

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Francesco

 

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Export: le 4 Regole D’oro
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Export: le 4 Regole D’oro per vendere in Germania

Export In Germania: ecco le 4 Regole D’oro per evitare di fare un buco nell’acqua

 

Decidere di fare export in Germania può essere una delle migliori scelte strategiche che hai fatto per la tua impresa. Ti apre nuove importanti prospettive in un mercato che è tra i più fiorenti a livello mondiale.

 

Fare export in Germania ti permette di confrontarti con un mercato diverso da quello italiano e questo confronto è molto utile anche in termini di crescita di prodotto. Non solo l’economia tedesca è una delle migliori, ma questa tendenza positiva ha una stabilità e continuità negli anni che veramente non ha altri riscontri al mondo.

 

Infatti se i tuoi termini di paragone sono sempre gli stessi da anni, è difficile che tu trovi spunti nuovi per migliorarti. Esportare in Germania presenta tanti lati positivi, ma bisogna fare grande attenzione a farlo nella maniera corretta.

 

Sai cosa significa questo per te? Significa che se non lo fai in maniera corretta, oltre a non beneficiare di questi vantaggi, rischi di buttare via un sacco di tempo e denaro.

 

Ecco qui alcune regole d’oro che devi conoscere, per evitare di “bruciarti”, se ti avvicini per la prima volta al mercato tedesco

 

  • Lingua Tedesca

Per fare export in Germania, è assolutamente necessario appoggiarsi a qualcuno che parli tedesco. In altri paesi, per es. Olanda e Svezia puoi usare l’inglese, in Germania è molto meno efficace. É vero che buona parte dei tedeschi parla almeno un po’ di inglese, ma questo vale soprattutto per le nuove generazioni.

 

Una buona parte dei manager, che spesso non sono più giovanissimi, non padroneggia un buon inglese. E sono i manager quelli che decidono di comprare. Ed in ogni caso, a parità di offerta, chiunque preferisce trattare nella sua lingua madre, anche se parla un buon inglese.Se vuoi esportare in Germania, gestendo i rapporti solo in inglese, partirai sempre svantaggiato!

 

“…in Germania il 31.93% della popolazione al di sopra dei 15 anni parla inglese…” Fonte UIM.

Questo significa che quasi il 70% della popolazione non parla inglese, non parliamo poi quando si tratta di argomenti con termini tecnici. Quelli che lo parlano comunque daranno la precedenza ai fornitori che parlano tedesco, a meno che tu non abbia un prodotto con caratteristiche uniche sul mercato e che quindi operi quasi in regime di monopolio. Ma ammesso che questo sia possibile, come glielo spieghi all’ufficio acquisti tedesco che non parla inglese?

 

Peggio ancora se ti fai aiutare per l’export in Germania, da qualche intermediario che parla italiano e tedesco, tipo “l’amico del cugino dello zio”. Questa è la cosa peggiore da fare, perché di solito sono figure non professionali che ti squalificano immediatamente di fronte agli occhi del cliente.

 

Se vuoi fare export in Germania, quindi fai molta attenzione ai distributori improvvisati che, senza avere esperienza, si propongono come rappresentanti perché magari hanno amici di amici che a Berlino importano prodotti italiani o sono proprietari di ristoranti.

 

Rischi così che il tuo prodotto venga promosso nel modo sbagliato nel mercato tedesco …e una volta che questo accade tornare indietro è veramente molto difficile. É importantissimo per esportare in Germania avere materiale informativo, cataloghi, sito internet, presentazioni fatti in lingua tedesca. E tradotti da un professionista, non tradotti col traduttore di Google!!!

 

C’è un’altra regola (sarebbe la 5°). Il traduttore e il commerciale sono due figure professionali diverse!!! Affidare la propria strategia commerciale a qualcuno solo perché parla tedesco è un suicidio commerciale! Così come far fare traduzioni professionali e magari tecniche ad un commerciale non è corretto perché non è una sua competenza. Non mi stancherò mai di ripeterlo.

 

Spesso dei titolari d’impresa si lamentano di non riuscire a vendere in Germania. Poi si scopre che si erano affidati a persone totalmente prive di esperienza commerciale, solo perché parlavano tedesco. Pianificare una strategia commerciale per vendere in Germania è una cosa seria e va fatta in maniera professionale.

 

Io normalmente definisco un piano di sviluppo ben preciso per fare export in Germania che prevede momenti periodici di valutazione del risultato per capire se la direzione scelta è quella corretta.

Ho sviluppato un metodo per vendere in Germania che illustra passo dopo passo le azioni che si andranno a fare e gli eventuali correttivi.

 

Questo permette al titolare di capire esattamente come si sviluppa il progetto e di partecipare attivamente, cosa che è fondamentale. Questo lo posso fare perché la mia struttura è ancora volutamente   piccola e posso avere un controllo sulla qualità del lavoro. Altri, per le grosse dimensioni raggiunte non possono avere un controllo altrettanto efficiente sulla competenza dei propri collaboratori.

 

  • “Italians do it better” ha stufato!

É vero che alcuni prodotti italiani sono al top per qualità e stile, ma questo per vendere in Germania non è più sufficiente. Ci vogliono anche altre cose: marketing, strategia, professionalità, organizzazione aziendale. Invece a furia di sentirci dire che siamo bravi pensiamo che il prodotto si venda da solo e al prezzo che vogliamo noi.

 

NON É COSÍ!

 

L’offerta di prodotti di qualità è veramente vasta e molte aziende, soprattutto le più grandi, fanno investimenti notevoli per promuovere i propri prodotti. I tedeschi per esempio sono amanti del prodotto italiano, ma non a tutti i costi. Se gli prometti una cosa e gliene dai un’altra poi non compreranno più. Non sono mica dei pirla i tedeschi!

 

Attenzione anche ai tempi di consegna. Se non li rispetti poi si rivolgeranno ad altri. Avere un fornitore affidabile per un tedesco è fondamentale. Quindi cerca di non fondare tutta la tua strategia di esportazione solo sul fatto che hai un prodotto italiano che piace, ma dimostrati anche serio ed affidabile.

Se è vero che il mercato tedesco è più ampio e quindi ci sono più clienti, è vero anche che ci sono più concorrenti. Quindi sii fiero del tuo prodotto, ma accompagnalo anche con corrette strategie e promozioni commerciali. E soprattutto mi raccomando: evita di proporgli cose non vere che possono facilmente verificare.

 

Conquistare la fiducia di un cliente tedesco è lungo e faticoso, ma alla fine paga. Attenzione però, se non ti dimostri serio e in buon fede, perdi la loro fiducia la in un attimo! Il made in Italy ha ancora un valore importante sul mercato tedesco, ma solo dove accompagnato da un’organizzazione puntuale e professionale.

 

  • I Prezzi Sono Uguali A Quelli Italiani

É una credenza diffusa che in Germania si può vendere a prezzi più alti. Falso!!! É bene che tu sappia che il livello dei prezzi è assolutamente simile a quello italiano.

 

Quindi quando prepari le offerte, non “caricare” troppo i prezzi. Calcola i tuoi prezzi come faresti in Italia, mantenendo il giusto profitto per te. Non vedere il cliente tedesco come la “vacca da mungere”. Non è così e non lo è mai stato. L’unica cosa che permetteva un tempo di fare prezzi stratosferici in Germania era la continua svalutazione della Lira rispetto al Marco.

Oggi con l’Euro non c’è più quella possibilità.

 

Quindi smetti di guardare al cliente tedesco come un cliente a cui tirare una “sola” e vedilo invece per quello che è: un potenziale ottimo cliente, che in media paga in tempi brevi e che può diventare un cliente abituale.

 

  • La 4° Regola …Sono “Le Regole”

 

I tedeschi adorano le regole. Sicuramente anche a te sarà capitato di dire o pensare quanto sono rigidi i tedeschi. Beh è vero, in realtà quando si parla di lavoro sono piuttosto rigidi, ma non bisogna considerarlo per forza un aspetto negativo. Il loro amore per le regole e per le procedure ha una spiegazione logica oltre che culturale.

 

Se anche tu provi a seguire una procedura ben studiata e definita, ti accorgerai che ti porta, quasi senza fatica, al risultato prefissato e riuscirai a vendere in Germania con grossa soddisfazione. E i tedeschi amano raggiungere l’obiettivo fissato.

 

Ecco perché, al contrario, non sopportano le sorprese. Perché la sorpresa, il non attenersi alle regole, gli fa correre il rischio di non raggiungere l’obiettivo. Di fronte a un prodotto mediocre, ma che rispetta regole e procedure richieste e a un prodotto eccellente ma che non risponde (il prodotto o l’azienda) a determinati requisiti, sicuramente l’ufficio acquisti tedesco sceglierà il primo.

 

Quindi vanno benissimo la creatività e flessibilità italiana, ma se vuoi esportare in Germania, devi provare a coniugarle con il rispetto delle regole e delle procedure che i tedeschi tanto amano.

Diversamente le tue possibilità di successo saranno ridotte al minimo e non riuscirai mai a vendere in Germania. Cerca di essere preciso e corretto. Per risparmiare su una spedizione una volta, corri il rischio di perdere il cliente per sempre.

 

Se dai un tempo di consegna, deve essere quello. “mah si sono solo un paio di giorni di ritardo…:”

 

NON VA BENE!

 

Ricorda che spesso le aziende tedesche hanno un sistema di controllo qualità molto efficiente. Non fare l’errore che fanno in tanti: rispettare tutti i requisiti e gli standard nella prima spedizione e poi non mantenerli nella spedizione successiva per risparmiare qualche euro.

 

Cosa significa tutto questo per te? Significa semplicemente che se pensi di fare export così in Germania, è meglio che risparmi i tuoi soldi e stai a casa.

 

Se sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a fare export in Germania, scarica subito il report “ Le 5 cose da non fare assolutamente, se vuoi vendere in Germania”.

 

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RICHIEDI IL KIT ( paghi solo le spese di spedizione)– Nel pacco che riceverai per posta nel troverai:

 

  • Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco
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Francesco

 

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Ecco come prepararsi per vendere all’estero
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Ecco come prepararsi per vendere all’estero

“Ecco come prepararsi per vendere all’estero e far volare la tua azienda”

 

Hai finalmente deciso che vuoi provare a vendere all’estero. Ottima decisione, esportare ti porterà sicuramente dei benefici. Il portafoglio dei tuoi potenziali clienti si amplia in maniera esponenziale, questo ti da una possibilità di crescita in termini di clientela praticamente illimitata.

 

Vendere all’estero fa aumentare Il numero di potenziali clienti, anche per il solo fatto che c’è un numero maggiore di aziende se ti muovi sui mercati esteri. A questo vantaggio numerico si aggiunge anche il vantaggio che potendo scegliere diversi mercati, puoi scegliere dove esportare anche a seconda del momento storico.

 

Ti spiego con un esempio. Se tu lavori solo in Italia e il mercato soffre una crisi profonda, non ti resta che aspettare che la crisi passi. Ma se tu lavori su diversi mercati esteri, nel momento in cui uno di questi è in crisi, concentri i tuoi sforzi sul mercato che si trova nelle condizioni migliori.

 

Questo è un grandissimo vantaggio perché ti permette di aggirare i periodi di crisi sul mercato interno. E come tu sai, ce ne sono di periodi di crisi! Quindi congratulazioni, se hai deciso di vendere all’estero, stai prendendo un’ottima decisione.

 

Però…eh sì c’è sempre un però.

 

Infatti ci sono delle condizioni e dei requisiti che sono necessari affinché la tua azione sui mercati esteri sia efficace. Occorre seguire delle regole per presentarsi in modo corretto sui mercati esteri.

 

Dando per scontato che il tuo prodotto sia di qualità, (Lo è vero? …) devi comunicare all’esterno, che la tua azienda ha una certa struttura e organizzazione. Hai deciso di fare un investimento e di vendere all’estero. Non rovinare tutto dimenticando alcuni piccoli particolari.

 

Cosa significa questo per te? Significa semplicemente che se non fai le cose per bene, rischi davvero di gettare dalla finestra un sacco di soldi senza avere risultati. Se vuoi vendere all’estero, non puoi usare lo stesso metodo di vendita che usi in Italia, magari andando a trovare l’azienda vicina, facendogli vedere il tuo prodotto dal vivo, “…che è meglio di un catalogo…”.

 

Certo che è meglio il prodotto dal vivo, ma in Italia il cliente è vicino, sia fisicamente che per cultura. All’estero non puoi pensare di visitare fisicamente tutte le aziende. Inoltre i clienti ti vedono comunque come straniero quindi devi vincere quella naturale diffidenza che avranno.

 

Il modo per farlo è presentarsi in modo corretto. Dare l’idea di un’azienda organizzata, strutturata ed abituata a lavorare con l’estero. Anche se non lo sei! Quindi il minimo necessario è avere un minimo di catalogo ed un sito internet. Meglio se nella lingua del mercato dove vuoi vendere.

 

Il catalogo da solo non ti fa vendere, questo è chiaro. Io non sono un fanatico dei cataloghi anzi! In realtà ho fatturato parecchie decine di migliaia di euro con aziende che non avevano neanche un catalogo.

 

Però erano prodotti particolari. Una era per esempio un’officina meccanica che esegue lavorazioni conto terzi su disegno. In questo caso, qualche anno fa ho acquisito clienti in Germania, aziende anche importanti, che hanno piazzato ordini anche se non avevamo un catalogo.

 

Ma questo è un caso limite da non imitare. E anche in questa situazione, qualche materiale informativo in più sarebbe stato utile. Attirare l’attenzione di una azienda che non ti conosce e che è in un paese straniero e dimostrare credibilità, senza neanche uno straccio di catalogo o sito è davvero difficile.

 

Quindi, metti in conto di preparare, da solo o con chi ti supporta per i mercati esteri, queste cose:

 

1)    Sito internet, nelle lingue dei mercati dove vuoi vendere.

Il sito deve essere indicizzato in maniera corretta e comunque deve dare la possibilità a chi lo visita di capire cosa fai. Non solo, deve dargli l’idea che hai un’azienda presente da anni sul mercato. Un’azienda ben organizzata e non sembrare dei neofiti principianti che provano a vendere all’estero per caso. Nella maggioranza dei casi questo è già sufficiente senza che il cliente venga a visitare l’azienda.

 

2)    Catalogo e brochure.

Anche per il materiale cartaceo, l’obiettivo è far capire cosa fai, ma in più dare un’immagine corretta della tua azienda. Focalizza il catalogo sul tuo prodotto di punta mediante immagini accattivanti e descrizioni chiare e mirate di quello che vuoi esportare.

 

3)     Documenti.

Serie di documenti come offerte, conferme d’ordine, Proforma etc. adeguatamente compilate e in lingua (almeno inglese e/o tedesco per la Germania) da utilizzare SEMPRE se vuoi vendere all’estero. Se già lo fai, va benissimo. Altrimenti ti devi adeguare.

 

Questi documenti sono importanti per due motivi:

il primo è il valore legale. Quello che scrivi sui documenti, le condizioni di vendita, i pagamenti, le consegne è importantissimo. Se non specificate o descritte non correttamente possono rivelarsi molto pericolose e costarti molto caro.

 

Se non le rispetti è altrettanto pericoloso. Non è più come avere a che fare col tuo cliente abituale con cui lavori da 20 anni sulla parola. Dimenticatelo! Ora devi fare le cose in maniera diversa.

 

Il secondo motivo è per dare “un’immagine”. Un’azienda che non ti conosce, magari in Germania, non può prenderti sul serio se tu non usi i corretti documenti. La prima cosa che penserà è “ma come può avere un buon prodotto, se non mi fa nemmeno un’offerta in modo corretto? “

 

Io quando collaboro con un’azienda predispongo tutte queste documentazioni nelle lingue dei paesi dove vogliono esportare. Se vuoi vendere in Germania, devi fare offerte conferme d’ordine fatture etc. in tedesco. Lo scambio di informazioni, le presentazioni, devono essere in tedesco. Voglio che il cliente all’estero percepisca me e l’azienda che seguo come una ditta ben organizzata e strutturata.

 

4)   Viaggi.

Hai voglia di farti un viaggetto? Se vuoi vendere all’estero, non puoi delegare tutto, la tua presenza in qualche caso è indispensabile. Anche se non fai tu il lavoro commerciale e ti appoggi a un consulente o un export manager, devi comunque mettere in conto di fare ogni tanto qualche viaggio.

 

Non saranno tanti, ma qualche volta è necessario che anche tu vada a visitare i tuoi clienti in Germania. Un programma serio, svilupperà una serie di viaggi in proporzione al tuo budget, alle dimensioni della tua azienda e all’obiettivo che ti sei fissato.

 

Io difficilmente chiedo alle aziende che seguo di fare viaggi se non c’è qualcosa di concreto. So perfettamente che non si possono buttare via troppi soldi, però se decidi di vendere all’estero devi anche essere disposto a viaggiare un po’.

 

Nella piccola impresa non si può pensare di viaggiare come in un’azienda di 300 dipendenti. Però qualcosa va fatto. Magari solo visite a potenziali clienti “caldi”.

 

E tu devi andare.

 

–      Primo per te: per vedere come lavora chi ti segue l’estero. Io voglio sempre che il titolare venga con me almeno le prime volte, perché può anche valutare come lavoro. Credo che sia interessante anche per te vedere come lavoro e che ti di clienti ti ho trovato. Io lo voglio sempre fare con i miei collaboratori.

 

–      Secondo perché non c’è nessuno come il titolare che ci tiene e spiega il suo prodotto. Per quanto bravo e competente possa essere il tuo commerciale, lui non fa il prodotto, non conosce tutto quello che c’è dietro. Chi meglio di te può spiegarlo e trasmettere il giusto messaggio?

 

–      Terzo perché il potenziale cliente ha sicuramente più piacere a parlare e incontrare te che sei il titolare, piuttosto che un tuo collaboratore e basta. Prova a pensare: anche a te fa piacere quando i fornitori vengono a trovarti di persona, soprattutto all’inizio del rapporto. E così anche il cliente tedesco si sentirà gratificato e importante. E il suo atteggiamento sarà più positivo.

Quindi tieni pronta la valigia!

 

5)      Definire i canali di vendita.

É la prima cosa da fare, cioè capire come vendere all’estero i tuoi prodotti. É importante non andare a caso disperdendo energie in più direzioni, ma individuare una strada ben definita e seguire un piano preciso.

 

Se vuoi vendere all’estero, non cambiare spesso direzione. Non avrai né risultati di vendita né riuscirai ad avere informazioni dal mercato (es. perché non vendi). Seguendo queste poche ma efficaci regole, vedrai i risultati non tarderanno ad arrivare.

 

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