Le 4 regole d’oro di cui nessuno tiene conto per vendere in Germania (e altrove)
Basta dare un’occhiata ai corsi di marketing presenti online e offline per rendersi conto che le strategie di vendita sono tante. Tantissime anzi. Ed è naturale che sia così: sia che si tratti di vendere in Germania sia che l’obiettivo sia sbarcare su un altro mercato estero, c’è una cosa di cui è necessario tenere conto.
Esattamente come l’arte della guerra (ti ho mai parlato di Von Clausewitz? Leggi il mio libro!) la vendita NON è una scienza esatta. E chi ti dice il contrario mente. Questo non vuol dire che una strategia di vendita sui mercati esteri non sia pianificabile o che non segua delle regole. Significa ammettere, piuttosto, che queste regole non sono fisse ma cambiano. A seconda dei contesti specifici, degli scenari geopolitici globali e di una serie più o meno infinita di altre variabili.
Ecco perché, se stai pensando di aprirti ai mercati esteri o di vendere in Germania, prima di consultare un esperto è bene che tu tenga presenti 4 regole d’oro fondamentali, da cui può dipendere il successo (o l’insuccesso) della tua incursione sui mercati stranieri. Si tratta, come dicevo, di regole sostanziali… di cui però – come spesso capita! – paradossalmente non tiene conto nessuno. Eccole qui di seguito.
4 regole d’oro preliminari per vendere in Germania
- Conoscenza capillare del contesto di riferimento
Come scrivevo, l’arte della vendita non è una scienza esatta MA (e sottolineo in modo incisivo il “ma”) è al tempo stesso una strategia che ha le sue regole e che – soprattutto – presuppone una conoscenza ferrea di due fattori. Il primo è lo scenario politico, economico e culturale del Paese su cui deciderai di focalizzarti. Se vuoi vendere in Germania, quindi, ti consiglio vivamente di non affidarti a un consulente o a un export manager generalista ma a un professionista che conosca in modo capillare e approfondito il contesto tedesco
- Conoscenza dello scenario geopolitico globale
… conoscere il contesto interno di un Paese, però, non basta. In particolar modo oggi: vivere in un mondo globalizzato implica infatti, giocoforza, saper tenere conto di un numero notevole di fattori, conoscere gli equilibri geopolitici in corso ma anche essere in grado di intuire “dove soffia il vento” e quindi come e se si stanno strutturando equilibri nuovi. Lo scacchiere internazionale, infatti, non è un museo delle cere ma – appunto – uno scacchiere, caratterizzato da mosse continue e difficili da prevedere
- Conoscenza della lingua
Sembra una cosa da nulla ma non lo è fatto. Si dà per scontato che un export manager o un consulente che si occupi di vendita sui mercati esteri debba sapere l’inglese. Cosa, effettivamente, assolutamente necessaria. Conoscere l’inglese, però, non basta. Se vuoi vendere in Spagna devi affidarti a qualcuno che parli spagnolo, se vuoi vendere in Cina devi affidarti a un professionista che conosca la Cina e parli il cinese e se vuoi vendere in Germania dovrai verificare che il professionista a cui ti affiderai parli (bene) il tedesco.
- Capacità di valutare in modo realistico le tempistiche
Questa regola d’oro, che ho messo in fondo, potrebbe tranquillamente essere spostata al primo posto in elenco per l’importanza (fondamentale) che riveste. Una delle prime domande che ti verrà spontaneo rivolgere è infatti: quanto ci metterò a crearmi un varco sui mercati esteri? Quanto tempo ci vuole non solo per intercettare dei contatti utili ma – concretamente – per avere dei clienti paganti? Attenzione, perché la risposta che il tuo interlocutore darà a questa domanda sarà dirimente. Se il consulente che hai davanti ti risponderà che è in grado di garantirti tempi rapidi e che per lui vendere in Germania è un gioco da ragazzi, corri ai ripari e affidati a qualcun altro. Per i motivi che ho approfondito in questo articolo.