Se sei un imprenditore del settore della meccanica, vendi in Germania i tuoi prodotti in 2 mesi.
Hai mai incontrato qualcuno che ti ha fatto una promessa simile nel settore della meccanica in Germania?
Sarebbe bello vero?
Peccato che sia praticamente impossibile.
Devi stare molto attento a chi ti fa promesse di questo tipo.
Esistono solo pochissime situazioni in cui si riesci a vendere la meccanica in Germania in tempi così brevi e non sempre sono situazioni desiderabili.
Un caso potrebbe essere un agente che lavorava per un tuo concorrente e quindi ha già i contatti con il cliente tedesco e questo aspetto quindi ti aiuta molto ad accorciare i tempi per vendere.
Attento però: come oggi è venuto a offrirsi a te, domani può fare lo stesso e andare da un tuo concorrente. Sarà molto difficile avere un rapporto lungo e duraturo con questo soggetto.
Quindi valuta la cosa molto attentamente.
Non pensare solo al primo ordine e farti ingolosire da un inizio facile.
Quello che conta è creare un rapporto duraturo con il cliente che ti porti ad avere profitti consistenti e stabili.
“Portare a casa” il primo ordine non significa niente.
L’obiettivo deve essere un rapporto a medio/lungo termine. Anche e soprattutto nella meccanica in Germania.
Solo così puoi conoscere le esigenze del cliente e prendere le dovute decisioni nel tuo sistema produttivo.
Per esempio, quando sai che per un cliente sono più importanti le tolleranze di un pezzo o invece che un altro cliente ha esigenze di flessibilità, in base a queste informazioni ti puoi organizzare e fornire un prodotto come vuole il cliente e allo stesso tempo avere una marginalità superiore.
Se metti in lavorazione un pezzo, o costruisci una macchina per la prima volta o al contrario invece lo fai in maniera ripetitiva, cambiano anche le tue modalità, capisci come sviluppare e gestire meglio il processo produttivo.
Un altro caso per cui riesci a vendere troppo velocemente la meccanica in Germania è quando l’azienda cliente è in difficoltà.
E allora devi davvero stare attento.
Poniti queste domande:
- Perché compra così velocemente da me?
- Non ha altri fornitori abituali?
La risposta potrebbe essere che gli altri fornitori non vogliono lavorare con lui perché non paga.
Oppure non è serio e punta sempre mettere in difficoltà il fornitore.
Poi ci sta anche, raramente, che stia lavorando così tanto che i suoi fornitori abituali non siano in grado di soddisfare la sua domanda.
Però è sempre molto “strano” e sospetto che un’azienda scelga il fornitore in tempi così rapidi.
Soprattutto nella meccanica.
Soprattutto in Germania.
Quindi, salvo colpi di fortuna eccezionali, non è possibile trovare clienti e ricevere ordini in brevissimo tempo.
Questo vale per tutti i mercati dove non si è già presenti e vale ancora di più in Germania, dove culturalmente sono all’inizio abbastanza diffidenti nel gestire i nuovi rapporti.
Tendenzialmente per vendere a un’azienda tedesca in un mercato che per te è nuovo devono verificarsi le seguenti minime condizioni:
- Il cliente deve avere bisogno del tuo prodotto
- Deve avere bisogno del tuo prodotto, in quello specifico momento
- Deve essere a conoscenza del tuo prodotto prima che abbia già preso una decisione.
- Vuole sapere chi sei
- Ha bisogno di tempo per abituarsi a te e per valutare sei puoi essere un valido fornitore
- Il cliente ti vuole testare
- Se superi “l’esame” arriva il momento in cui il cliente è pronto
- Il tuo prezzo deve essere in linea con quello che vuole pagare
Mentre i primi 4 punti valgono un po’ per tutti i mercati i punti e) e f) sono particolarmente veri per il mercato tedesco e soprattutto il settore della meccanica.
Il tedesco è naturalmente un po’ più “chiuso” rispetto a noi italiani.
E talvolta lo è anche di più nei confronti degli italiani, purtroppo non sempre senza motivo.
E’ normale quindi che essendo degli sconosciuti per lui ed in più venendo da un altro paese dobbiamo guadagnarci la sua fiducia.
Se tu provi a pensare alla sequenza di cui sopra, solo per questo motivo ti rendi conto che i tempi richiesti per entrare in un mercato sono ben superiori ai due mesi.
Per la mia esperienza, quando si approccia la vendita in Germania, di prodotti del settore meccanico, dobbiamo considerare che è necessario minimo un anno per avere i primi risultati.
Il tempo può essere anche parecchio più lungo se per esempio si parla di grandi impianti/macchinari con budget molto alti.
Il tempo necessario non è richiesto solo per il verificarsi degli eventi nella lista precedente.
Serve anche un lavoro serio di strategia e pianificazione commerciale. E il titolare dell’azienda deve essere coinvolto.
Una volta il titolare di un’azienda con cui collaboro, che produce macchine utensili, si lamentava con me, perché i suoi clienti gli richiedevano quasi l’impossibile: la famosa “scatola magica”.
Cosa intendi gli ho chiesto: “vorrebbero tutti una macchina utensile che può fare tutto e fare uscire il pezzo già pronto, lavorato in tutti i suoi aspetti, magari già “trattato” e misurato.” In pratica vorrebbero una scatola magica che fa tutto.
Questo mi ha fatto venire in mente una situazione simile anche per me.
Capita quando incontro degli imprenditori che si aspettino anche da me la scatola magica: nel mio caso “vai e vendi in Germania”.
Mi spiace deluderti ma non funziona così.
La creazione di un sistema di vendita serio e duraturo in un mercato è un processo complicato che prevede varie fasi e componenti.
Se non segui in maniera rigorosa uno schema ben preciso non riuscirai ad avere risultati.
Purtroppo oggi sono presenti sul mercato numerose figure che ti fanno promesse insostenibili o che non hanno la professionalità per svolgere un lavoro del genere.
La scelta a chi affidarsi per iniziare a vendere la meccanica in Germania è uno dei momenti cruciali della strategia e può portare a fare diversi errori fatali per la riuscita del progetto.
Se vuoi sapere più nel dettaglio quali errori non fare nella fase di partenza puoi leggere il mio articolo:
“Ecco come scegliere il paese dove iniziare ad esportare i prodotti della tua azienda, evitando gli errori più frequenti e risparmiando così tempo e denaro”
https://www.vendereingermania.it/2018/12/07/cominciare-a-vendere-allestero/
I mercati sono cambiati e quindi anche i modi di vendere la meccanica in Germania devono adattarsi a questi cambiamenti.
Proporsi a vendere oggi in Germania, uno dei mercati più ricchi al mondo, con le stesse modalità di 10 anni fa non ha senso non porta più risultati.
Adesso tutte le aziende cercano di proporsi all’estero e quasi tutte in Germania, soprattutto nel settore della meccanica.
E non solo dall’Italia.
Se non si sviluppa un approccio nuovo ed adeguato al mercato odierno altamente competitivo non si va da nessuna parte.
Per questo motivo io sviluppato il “Metodo Vendere in Germania” dove ho condensato tutte le esperienze di oltre 15 anni di attività nella vendita sul mercato tedesco.
Se segui il Metodo il risultato sarà praticamente assicurato. Ma non è un percorso facile.
Senti cosa dice Gianfranco Sala, titolare della Sala Srl di Collebeato, produttore di macchine utensili – www.salasrl.com
“All’inizio mi è piaciuto subito la praticità del metodo che senza tanti fronzoli, inizia subito un’attività concreta.
Con Bossoni lavoro dal 2006 e mi trovo molto bene a collaborare, per disponibilità e modo di operare.
In Germania e nei paesi di lingua tedesca, abbiamo sviluppato una rete commerciale divisa per differenti regioni o per protezione dei clienti a seconda dei rapporti con i vari partner commerciali. “
Nel 2017 sono stato anche accreditato dal MISE (ministero dello sviluppo economico) a fornire alle imprese beneficiarie del voucher, i servizi di supporto ai processi di internazionalizzazione
Una delle componenti del “Metodo Vendere in Germania” è il DEI (Deutschlandexportindex), che mi indica quanto un prodotto è adatto ad essere esportato in Germania.
Il DEI è veramente una delle chiavi del Metodo perché ti può evitare di gettare via un sacco di tempo e di denaro con un’analisi che ci serve a capire se e quanto il tuo prodotto è esportabile sul mercato tedesco.
Nella peggiore delle ipotesi potrebbe emergere che non è consigliabile approcciare il mercato con il tuo prodotto. Non è una bella notizia, ma saperlo prima ti permette di evitare questo errore, e con i soldi che risparmi, magari puoi pensare a una diversa strategia.
Spesso è sufficiente cambiare l’approccio o il posizionamento sul mercato o individuare una nicchia, per rendere la strategia vincente.
Se vuoi saperne di più sul DEI e come iniziare a esportare in Germania,
vorrei spedirti il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
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- Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco
- La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra
- Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
- Il caso studio “I fiori di cristallo”
- “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
- Un report sullo stato del mercato in Italia.
- Il Report “La meccanica in Germania”
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A presto
Francesco
www.vendereingermania.it
