meccanica in Germania
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Vendi in soli due mesi la meccanica in Germania

Se sei un imprenditore del settore della meccanica, vendi in Germania i tuoi prodotti in 2 mesi.

 

 

 

 

Hai mai incontrato qualcuno che ti ha fatto una promessa simile nel settore della meccanica in Germania?

 

Sarebbe bello vero?

Peccato che sia praticamente impossibile.

Devi stare molto attento a chi ti fa promesse di questo tipo.

 

Esistono solo pochissime situazioni in cui si riesci a vendere la meccanica in Germania in tempi così brevi e non sempre sono situazioni desiderabili.

 

Un caso potrebbe essere un agente che lavorava per un tuo concorrente e quindi ha già i contatti con il cliente tedesco e questo aspetto quindi ti aiuta molto ad accorciare i tempi per vendere.

 

Attento però: come oggi è venuto a offrirsi a te, domani può fare lo stesso e andare da un tuo concorrente. Sarà molto difficile avere un rapporto lungo e duraturo con questo soggetto.

 

Quindi valuta la cosa molto attentamente.

Non pensare solo al primo ordine e farti ingolosire da un inizio facile.

 

Quello che conta è creare un rapporto duraturo con il cliente che ti porti ad avere profitti consistenti e stabili.

 

“Portare a casa” il primo ordine non significa niente.

 

L’obiettivo deve essere un rapporto a medio/lungo termine. Anche e soprattutto nella meccanica in Germania.

 

Solo così puoi conoscere le esigenze del cliente e prendere le dovute decisioni nel tuo sistema produttivo.

 

Per esempio, quando sai che per un cliente sono più importanti le tolleranze di un pezzo o invece che un altro cliente ha esigenze di flessibilità, in base a queste informazioni ti puoi organizzare e fornire un prodotto come vuole il cliente e allo stesso tempo avere una marginalità superiore.

 

Se metti in lavorazione un pezzo, o costruisci una macchina per la prima volta o al contrario invece lo fai in maniera ripetitiva, cambiano anche le tue modalità, capisci come sviluppare e gestire meglio il processo produttivo.

 

Un altro caso per cui riesci a vendere troppo velocemente la meccanica in Germania è quando l’azienda cliente è in difficoltà.

 

E allora devi davvero stare attento.

 

Poniti queste domande:

 

  • Perché compra così velocemente da me?
  • Non ha altri fornitori abituali?

 

La risposta potrebbe essere che gli altri fornitori non vogliono lavorare con lui perché non paga.

 

Oppure non è serio e punta sempre mettere in difficoltà il fornitore.

 

Poi ci sta anche, raramente, che stia lavorando così tanto che i suoi fornitori abituali non siano in grado di soddisfare la sua domanda.

 

Però è sempre molto “strano” e sospetto che un’azienda scelga il fornitore in tempi così rapidi.

 

Soprattutto nella meccanica.

 

Soprattutto in Germania.

 

Quindi, salvo colpi di fortuna eccezionali, non è possibile trovare clienti e ricevere ordini in brevissimo tempo.

 

Questo vale per tutti i mercati dove non si è già presenti e vale ancora di più in Germania, dove culturalmente sono all’inizio abbastanza diffidenti nel gestire i nuovi rapporti.

 

Tendenzialmente per vendere a un’azienda tedesca in un mercato che per te è nuovo devono verificarsi le seguenti minime condizioni:

 

  1. Il cliente deve avere bisogno del tuo prodotto
  2. Deve avere bisogno del tuo prodotto, in quello specifico momento
  3. Deve essere a conoscenza del tuo prodotto prima che abbia già preso una decisione.
  4. Vuole sapere chi sei
  5. Ha bisogno di tempo per abituarsi a te e per valutare sei puoi essere un valido fornitore
  6. Il cliente ti vuole testare
  7. Se superi “l’esame” arriva il momento in cui il cliente è pronto
  8. Il tuo prezzo deve essere in linea con quello che vuole pagare

 

 

Mentre i primi 4 punti valgono un po’ per tutti i mercati i punti e) e f) sono particolarmente veri per il mercato tedesco e soprattutto il settore della meccanica.

 

Il tedesco è naturalmente un po’ più “chiuso” rispetto a noi italiani.

E talvolta lo è anche di più nei confronti degli italiani, purtroppo non sempre senza motivo.

 

E’ normale quindi che essendo degli sconosciuti per lui ed in più venendo da un altro paese dobbiamo guadagnarci la sua fiducia.

 

Se tu provi a pensare alla sequenza di cui sopra, solo per questo motivo ti rendi conto che i tempi richiesti per entrare in un mercato sono ben superiori ai due mesi.

 

Per la mia esperienza, quando si approccia la vendita in Germania, di prodotti del settore meccanico, dobbiamo considerare che è necessario minimo un anno per avere i primi risultati.

 

Il tempo può essere anche parecchio più lungo se per esempio si parla di grandi impianti/macchinari con budget molto alti.

 

 

Il tempo necessario non è richiesto solo per il verificarsi degli eventi nella lista precedente.

 

Serve anche un lavoro serio di strategia e pianificazione commerciale. E il titolare dell’azienda deve essere coinvolto.

 

Una volta il titolare di un’azienda con cui collaboro, che produce macchine utensili, si lamentava con me, perché i suoi clienti gli richiedevano quasi l’impossibile: la famosa “scatola magica”.

 

Cosa intendi gli ho chiesto: “vorrebbero tutti una macchina utensile che può fare tutto e fare uscire il pezzo già pronto, lavorato in tutti i suoi aspetti, magari già “trattato” e misurato.” In pratica vorrebbero una scatola magica che fa tutto.

 

Questo mi ha fatto venire in mente una situazione simile anche per me.

 

Capita quando incontro degli imprenditori che si aspettino anche da me la scatola magica: nel mio caso “vai e vendi in Germania”.

 

Mi spiace deluderti ma non funziona così.

 

La creazione di un sistema di vendita serio e duraturo in un mercato è un processo complicato che prevede varie fasi e componenti.

 

Se non segui in maniera rigorosa uno schema ben preciso non riuscirai ad avere risultati.

 

Purtroppo oggi sono presenti sul mercato numerose figure che ti fanno promesse insostenibili o che non hanno la professionalità per svolgere un lavoro del genere.

 

La scelta a chi affidarsi per iniziare a vendere la meccanica in Germania è uno dei momenti cruciali della strategia e può portare a fare diversi errori fatali per la riuscita del progetto.

 

Se vuoi sapere più nel dettaglio quali errori non fare nella fase di partenza puoi leggere il mio articolo:

“Ecco come scegliere il paese dove iniziare ad esportare i prodotti della tua azienda, evitando gli errori più frequenti e risparmiando così tempo e denaro”

 

https://www.vendereingermania.it/2018/12/07/cominciare-a-vendere-allestero/

 

 

I mercati sono cambiati e quindi anche i modi di vendere la meccanica in Germania devono adattarsi a questi cambiamenti.

 

Proporsi a vendere oggi in Germania, uno dei mercati più ricchi al mondo, con le stesse modalità di 10 anni fa non ha senso non porta più risultati.

 

Adesso tutte le aziende cercano di proporsi all’estero e quasi tutte in Germania, soprattutto nel settore della meccanica.

 

E non solo dall’Italia.

 

Se non si sviluppa un approccio nuovo ed adeguato al mercato odierno altamente competitivo non si va da nessuna parte.

 

Per questo motivo io sviluppato il “Metodo Vendere in Germania” dove ho condensato tutte le esperienze di oltre 15 anni di attività nella vendita sul mercato tedesco.

 

Se segui il Metodo il risultato sarà praticamente assicurato. Ma non è un percorso facile.

 

meccanica in GermaniaSenti cosa dice Gianfranco Sala, titolare della Sala Srl di Collebeato, produttore di macchine utensili – www.salasrl.com

 

“All’inizio mi è piaciuto subito la praticità del metodo che senza tanti fronzoli, inizia subito un’attività concreta.

Con Bossoni lavoro dal 2006 e mi trovo molto bene a collaborare, per disponibilità e modo di operare.

In Germania e nei paesi di lingua tedesca, abbiamo sviluppato una rete commerciale divisa per differenti regioni o per protezione dei clienti a seconda dei rapporti con i vari partner commerciali. “

 

Nel 2017 sono stato anche accreditato dal MISE (ministero dello sviluppo economico) a fornire alle imprese beneficiarie del voucher, i servizi di supporto ai processi di internazionalizzazione

 

meccanica in Germania

Una delle componenti del “Metodo Vendere in Germania” è il DEI (Deutschlandexportindex), che mi indica quanto un prodotto è adatto ad essere esportato in Germania.

 

Il DEI è veramente una delle chiavi del Metodo perché ti può evitare di gettare via un sacco di tempo e di denaro con un’analisi che ci serve a capire se e quanto il tuo prodotto è esportabile sul mercato tedesco.

 

Nella peggiore delle ipotesi potrebbe emergere che non è consigliabile approcciare il mercato con il tuo prodotto. Non è una bella notizia, ma saperlo prima ti permette di evitare questo errore, e con i soldi che risparmi, magari puoi pensare a una diversa strategia.

 

Spesso è sufficiente cambiare l’approccio o il posizionamento sul mercato o individuare una nicchia, per rendere la strategia vincente.

 

Se vuoi saperne di più sul DEI e come iniziare a esportare in Germania,

vorrei spedirti il Kit  “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.

 

meccanica in Germania

Richiedi IL KIT (paghi solo le spese di spedizione) – Nel pacco che riceverai per posta nel troverai:

 

  • Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco
  • La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra
  • Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
  • Il caso studio “I fiori di cristallo”
  • “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
  • Un report sullo stato del mercato in Italia.
  • Il Report “La meccanica in Germania”

 

 

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A presto

 

Francesco

 

www.vendereingermania.it

 

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Ecco i mercati migliori dove esportare
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Imprenditori del metalmeccanico: ecco dove vendere all’estero

Che le aziende italiane debbano vendere all’estero è ormai un dato di fatto. E il settore della meccanica non fa differenze.

Direi di più, vendere all’estero è diventato quasi un mantra, addirittura una moda.Imprenditori del metalmeccanico: ecco dove vendere all’estero

 

La parola export è abusata e viene utilizzata anche da chi poi non è in grado di dare una spiegazione concreta al motivo per cui si dovrebbe vendere all’estero.

 

Come conseguenza proliferano le figure professionali o le aziende che offrono qualsiasi tipo di servizi per le aziende che vogliono vendere all’estero.

 

E moltissimi, purtroppo, si improvvisano esperti.

Gente senza esperienza che si propone come il messia che risolve tutti i problemi di vendita della tua azienda.

 

Basta che siano in grado di parlare un po’ di inglese ed ecco subito nasce l’esperto Export Manager.

 

La cultura di esportare di per sé non ha assolutamente niente di male.

 

Anzi! Sono d’accordo anch’io che le aziende italiane dovrebbero attrezzarsi e operare per vendere all’estero i loro prodotti.

 

Il problema è quando il fenomeno diventa senza controllo e la strategia e le attività necessarie all’esportazione, vengono fatte in maniera dilettantesca.

 

Se mi immedesimo al posto di un imprenditore del settore della meccanica dove opero io, riesco a capire il suo disorientamento a dover scegliere tra le mille soluzioni che gli vengono offerte.

 

Questo non è solo sbagliato, ma è assolutamente pericoloso.

I rischi di affrontare un mercato nel modo sbagliato, possono essere molto alti e costarti molto denaro.

 

Il primo pensiero che hai può essere: “ok io ci provo in questa maniera, la peggior cosa che può capitare è che non riesco a vendere”.

 

Purtroppo però le conseguenze non si limitano a questo.

 

Ecco un esempio senza fare i nomi, che descrive cosa può succedere a non muoversi nella maniera corretta.

 

L’azienda “Rossi” (nome di fantasia per ragioni di privacy) produce accessori per adornare e abbellire la pietra che viene normalmente venduta ai marmisti i quali poi li rivenderanno ai loro clienti come parte integrante del prodotto finito.

 

L’azienda decide di provare a vendere i suoi prodotti molto belli e di qualità, in Germania.

 

Per fare questo pensa che sia sufficiente appoggiarsi a una ragazza che parla un po’ di tedesco. Costa poco e alla peggio non avranno risultati, ma intanto ha speso poco.

 

Da quanto è emerso da una analisi successiva al lavoro fatto, l’unico canale di vendita efficace era la vendita a uno dei due grossi rivenditori per marmisti i quali avevano, messi insieme, il controllo del 90% del mercato tedesco.

 

L’approccio approssimativo del presunto “esperto di export” ha purtroppo pregiudicato ogni possibilità di un ulteriore rapporto con entrambi i due rivenditori tedeschi che non vogliono più avere rapporti con l’azienda Rossi.

 

Conseguenze:

 

  • L’azienda Rossi non ha venduto niente in Germania dopo l’attività che ha fatto

 

  • L’azienda Rossi non venderà niente a questi due rivenditori e quindi in Germania per almeno i prossimi 6/7 anni

 

  • Il concorrente principale italiano dell’azienda Rossi, ha approfittato della situazione e ha iniziato a vendere ai due distributori tedeschi

 

  • Il concorrente con l’acquisizione del mercato tedesco ha una quantità di risorse finanziarie superiori a quelle dell’azienda Rossi e ha investito sulla produzione sul lavoro commerciale aumentando il divario tra lui e la Rossi.

 

 

Come vedi purtroppo il non aver venduto in Germania non è un risultato isolato limitato al momento, ma può comportare anche conseguenze molto serie per la tua azienda.

 

 

Una delle decisioni chiave nel processo di internazionalizzazione è la decisione di quale mercato aggredire.

 

Anche in questo caso, si assiste purtroppo a metodi operativi a dir poco approssimativi.

 

In questo caso, devo dire che anche gli imprenditori ci mettono del loro. Per esempio quando “spingono” per esportare in un paese, perché hanno “sentito dire“ che lì si vende tanto.

 

L’informazione potrebbe anche essere vera, ma va valutata e verificata.

 

Non si può scegliere dove vendere all’estero solo perché hai sentito dire!

 

Ma la colpa non è dell’imprenditore (non tutta almeno), ma dell’esperto di export che deve consigliare all’azienda il corretto modo di vendere all’estero.

 

E’ necessario quindi fare una prima valutazione generale per settore del prodotto e filtrare i primi mercati ricettivi per quella categoria di prodotto.

 

Dopodiché si procede ad un’analisi e ricerca più puntuale in cui entrano in gioco anche le proprie esperienze sui diversi mercati mixate con le esigenze dell’azienda.

 

In certi casi anche l’export manager deve saper fare un passo indietro se non ha le competenze su un dato mercato e prodotto.

 

Invece purtroppo si assiste agli esperti di tutto che creano però dei danni enormi alle aziende che si rivolgono a loro.

 

Se vuoi approfondire puoi anche leggere il mio articolo su come vendere all’estero:

 

https://www.vendereingermania.it/2018/03/02/vendere-allestero-un-metodo-professionale/

 

Ultimamente mi capita non di rado che mi dicano “inutile andare a vendere in Germania perché quest’anno c’è la crisi”.

 

Ma quale crisi!

Al massimo ci sarà un leggero rallentamento dell’economia.

 

Per prima cosa, parlando di piccole medie imprese, la quota di mercato che ti deve interessare è così ridotta rispetto al totale che una frenata dell’economia tedesca non può essere rilevante per le esigenze della tua azienda.

 

Ecco perché non ci sono ragioni per le quali non dovresti esportare sul mercato tedesco.

 

 

Inoltre tieni presente che spesso i dati di crescita sono espressi in percentuale sulla produzione dell’anno prima.

 

In questo articolo del Sole 24 ore si parla di quali mercati hanno avuto la crescita maggiore per l’export italiano nel 2018 rispetto al 2017.

 

 

“Verso Kiribati l’export italiano nel 2018 ha compiuto un balzo del 3.558%,

I Paesi che nel 2018 fanno segnare i maggiori incrementi percentuali sono quasi tutti mercati estemporanei, con grandi fluttuazioni da un anno all’altro e performance quasi sempre legate a singole commesse. Il loro peso specifico è irrisorio rispetto ai quasi 444 miliardi di esportazioni manifatturiere del 2018 “

 

Quello che l’articolo evidenzia è che è vero che Kiribati (isolette sperdute nell’Oceano Pacifico) ha avuto una crescita percentuale clamorosa, ma il totale delle esportazioni italiane è un insignificante €128.000.

 

Mentre per esempio verso la Germania le nostre esportazioni sono cresciute “solo” del 4,3% ma che equivalgono a 55.504 milioni di Euro!

 

“I primi dieci paesi di destinazione del made in Italy, da soli, rappresentano quasi il 60% delle esportazioni totali della manifattura tricolore (il 58,8%), con un valore cumulato di oltre 261 miliardi di euro. Sui primi tre gradini del podio si trovano gli storici partner dell’Italia: Germania (oltre 55 miliardi il nostro export, +4,3% rispetto al 2017; 11 miliardi in più rispetto al 2008 pre-crisi), Francia (quasi 47 miliardi, +4,8%) e Stati Uniti (42 miliardi, +4,9%).”

Che le aziende italiane debbano orientarsi all’export è ormai un dato di fatto. E il settore della meccanica non fa differenze. Direi di più è quasi un mantra, addirittura una moda. La parola export è abusata e viene utilizzata anche da chi poi non è in grado di dare una spiegazione concreta al motivo per cui si dovrebbe esportare. Come conseguenza proliferano le figure professionali o le aziende che offrono qualsiasi tipo di servizi per le aziende che esportano. E moltissimi, purtroppo, si improvvisano esperti. Gente senza esperienza che si propone come il messia che risolve tutti i problemi di vendita della tua azienda. Basta che siano in grado di parlare un po’ di inglese ed ecco subito nasce l’esperto Export Manager. La cultura di esportare di per sé non ha assolutamente niente di male. Anzi! Sono d’accordo anch’io che le aziende italiane dovrebbero attrezzarsi e operare per esportare i loro prodotti nel mondo. Il problema è quando il fenomeno diventa senza controllo e la strategia e le attività necessarie all’esportazione, vengono fatte in maniera dilettantesca. Se mi immedesimo al posto di un imprenditore del settore della meccanica dove opero io, riesco a capire il suo disorientamento a dover scegliere tra le mille soluzioni che gli vengono offerte. Questo non è solo sbagliato, ma è assolutamente pericoloso. I rischi di affrontare un mercato nel modo sbagliato, possono essere molto alti e costarti molto denaro. Il primo pensiero che hai può essere: “ok io ci provo in questa maniera, la peggior cosa che può capitare è che non riesco a vendere”. Purtroppo però le conseguenze non si limitano a questo. Ecco un esempio senza fare i nomi, che descrive cosa può succedere a non muoversi nella maniera corretta. L’azienda “Rossi” (nome di fantasia per ragioni di privacy) produce accessori per adornare e abbellire la pietra che viene normalmente venduta ai marmisti i quali poi li rivenderanno ai loro clienti come parte integrante del prodotto finito. L’azienda decide di provare a vendere i suoi prodotti molto belli e di qualità, in Germania. Per fare questo pensa che sia sufficiente appoggiarsi a una ragazza che parla un po’ di tedesco. Costa poco e alla peggio non avranno risultati, ma intanto ha speso poco. Da quanto è emerso da una analisi successiva al lavoro fatto, l’unico canale di vendita efficace era la vendita a uno dei due grossi rivenditori per marmisti i quali avevano, messi insieme, il controllo del 90% del mercato tedesco. L’approccio approssimativo del presunto “esperto di export” ha purtroppo pregiudicato ogni possibilità di un ulteriore rapporto con entrambi i due rivenditori tedeschi che non vogliono più avere rapporti con l’azienda Rossi. Conseguenze: - L’azienda Rossi non ha venduto niente in Germania dopo l’attività che ha fatto - L’azienda Rossi non venderà niente a questi due rivenditori e quindi in Germania per almeno i prossimi 6/7 anni - Il concorrente principale italiano dell’azienda Rossi, ha approfittato della situazione e ha iniziato a vendere ai due distributori tedeschi - Il concorrente con l’acquisizione del mercato tedesco ha una quantità di risorse finanziarie superiori a quelle dell’azienda Rossi e ha investito sulla produzione sul lavoro commerciale aumentando il divario tra lui e la Rossi. Come vedi purtroppo il non aver venduto in Germania non è un risultato isolato limitato al momento, ma può comportare anche conseguenze molto serie per la tua azienda. Una delle decisioni chiave nel processo di internazionalizzazione è la decisione di quale mercato aggredire. Anche in questo caso, si assiste purtroppo a metodi operativi a dir poco approssimativi. In questo caso, devo dire che anche gli imprenditori ci mettono del loro. Per esempio quando “spingono” per esportare in un paese, perché hanno “sentito dire“ che lì si vende tanto. L’informazione potrebbe anche essere vera, ma va valutata e verificata. Non si può scegliere il mercato dove esportare solo perché hai sentito dire! Ma la colpa non è dell’imprenditore (non tutta almeno), ma dell’esperto di export che deve consigliare all’azienda il corretto modo di esportare. E’ necessario quindi fare una prima valutazione generale per settore del prodotto e filtrare i primi mercati recettivi per quella categoria di prodotto. Dopodiché si procede ad un’analisi e ricerca più puntuale in cui entrano in gioco anche le proprie esperienze sui diversi mercati mixate con le esigenze dell’azienda. In certi casi anche l’export manager deve saper fare un passo indietro se non ha le competenze su un dato mercato e prodotto. Invece purtroppo si assiste agli esperti di tutto che creano però dei danni enormi alle aziende che si rivolgono a loro. Ultimamente mi capita non di rado che mi dicano “inutile andare a vendere in Germania perché quest’anno c’è la crisi”. Ma quale crisi! Al massimo ci sarà un leggero rallentamento dell’economia. Per prima cosa, parlando di piccole medie imprese, la quota di mercato che ti deve interessare è così ridotta rispetto al totale che una frenata dell’economia tedesca non può essere rilevante per le esigenze della tua azienda. Ecco perché non ci sono ragioni per le quali non dovresti esportare sul mercato tedesco. Inoltre tieni presente che spesso i dati di crescita sono espressi in percentuale sulla produzione dell’anno prima. In questo articolo del Sole 24 ore si parla di quali mercati hanno avuto la crescita maggiore per l’export italiano nel 2018 rispetto al 2017. “Verso Kiribati l’export italiano nel 2018 ha compiuto un balzo del 3.558%, I Paesi che nel 2018 fanno segnare i maggiori incrementi percentuali sono quasi tutti mercati estemporanei, con grandi fluttuazioni da un anno all’altro e performance quasi sempre legate a singole commesse. Il loro peso specifico è irrisorio rispetto ai quasi 444 miliardi di esportazioni manifatturiere del 2018 “ Quello che l’articolo evidenzia è che si Kiribati (isolette sperdute nell’Oceano Pacifico) ha avuto un crescita percentuale clamorosa, ma il totale delle esportazioni italiane è un insignificante €128.000. Mentre per esempio verso la Germania le nostre esportazioni sono cresciute “solo” del 4,3% ma che equivalgono a 55.504 milioni di Euro! “I primi dieci paesi di destinazione del made in Italy, da soli, rappresentano quasi il 60% delle esportazioni totali della manifattura tricolore (il 58,8%), con un valore cumulato di oltre 261 miliardi di euro. Sui primi tre gradini del podio si trovano gli storici partner dell’Italia: Germania (oltre 55 miliardi il nostro export, +4,3% rispetto al 2017; 11 miliardi in più rispetto al 2008 pre-crisi), Francia (quasi 47 miliardi, +4,8%) e Stati Uniti (42 miliardi, +4,9%).” Fonte Sole24ore: Made in Italy: da Kiribati alla Germania, tutte le rotte dell’export da record https://mobile.ilsole24ore.com/art/impresa-e-territori/2019-04-22/made-in-italy-da-kiribati-alla-germania-tutte-le-rotte-dell8217-export-da-record/ABuOjjqB Quindi bisogna essere molto cauti, quando si deve decidere su quale mercato esportare, a valutare i dati di andamento dell’economia locale. La Germania almeno dal dopoguerra ad oggi rimane il principale partner commerciale italiano, anche nei momenti peggiori. Soprattutto nel settore metalmeccanico. Inoltre ha l’enorme vantaggio di una stabilità invidiabile che non espone gli esportatori a oscillazioni troppo eccessive e destabilizzanti. Cosa che invece accade su altri mercati. Prendiamo per esempio i Paesi del cosiddetto Brics. Leggiamo ancora cosa dice il Sole24ore: “Che fine hanno fatto i cari, vecchi Brics? I Paesi rappresentati dall’acronimo che sta per Brasile, Russia, India, Cina e Sud Africa, coniato negli anni scorsi per indicare il gruppo di economie e di mercati a forte sviluppo, mostrano due volti, non troppo incoraggianti: da un lato Brasile, India e Sud Africa hanno chiuso il 2018 con crescite anche consistenti, che vanno dal +2,4% del Brasile al +8,7% del Sud Africa, fino al +11,5% dell’India; dall’altro Cina con -2% e Russia con -4% lasciano l’amaro in bocca alle imprese italiane. Soprattutto perché questi ultimi due mercati assorbono merci per un valore più che doppio rispetto agli altri tre: “ Fonte Sole24ore: Made in Italy: da Kiribati alla Germania, tutte le rotte dell’export da record https://mobile.ilsole24ore.com/art/impresa-e-territori/2019-04-22/made-in-italy-da-kiribati-alla-germania-tutte-le-rotte-dell8217-export-da-record/ABuOjjqB Nei criteri di scelta di un mercato deve rientrare assolutamente anche un indicatore della stabilità dell’economia di un paese. Crescite troppo veloci e vertiginose sono spesso indicatori di un’economia non stabile e probabilmente dopata da fattori che una volta venuti meno riportano bruscamente il paese allo stato iniziale se non peggio. Tutti questi motivi, a cui aggiungerei la vicinanza geografica all’Italia che non guasta mai e i tempi brevi dei pagamenti, confermano la Germania come uno dei migliori mercati dove aspirare a vendere i tuoi prodotti. Se anche tu sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a vendere in Germania, voglio spedirti il Kit gratuito “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania. Richiedi gratuitamente IL KIT – Nel pacco che riceverai per posta nel troverai: • Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco • La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra • Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania” • Il caso studio “I fiori di cristallo” • “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania” • Un report sullo stato del mercato in Italia. • Il Report “La meccanica in Germania” FORM A presto Francesco www.vendereingermania.it

Fonte Sole24ore: Made in Italy: da Kiribati alla Germania, tutte le rotte dell’export da record

https://mobile.ilsole24ore.com/art/impresa-e-territori/2019-04-22/made-in-italy-da-kiribati-alla-germania-tutte-le-rotte-dell8217-export-da-record/ABuOjjqB

 

Quindi bisogna essere molto cauti, quando si deve decidere su quale mercato esportare, a valutare i dati di andamento dell’economia locale.

 

La Germania almeno dal dopoguerra ad oggi rimane il principale partner commerciale italiano, anche nei momenti di maggior crisi dell’economia mondiale.

Soprattutto nel settore metalmeccanico.

 

Inoltre ha l’enorme vantaggio di una stabilità invidiabile che non espone gli esportatori a oscillazioni troppo eccessive e destabilizzanti.

 

Cosa che invece accade su altri mercati.

 

Prendiamo per esempio i Paesi del cosiddetto Brics.

 

Leggiamo ancora cosa dice il Sole24ore:

 

“Che fine hanno fatto i cari, vecchi Brics? I Paesi rappresentati dall’acronimo che sta per Brasile, Russia, India, Cina e Sud Africa, coniato negli anni scorsi per indicare il gruppo di economie e di mercati a forte sviluppo, mostrano due volti, non troppo incoraggianti: da un lato Brasile, India e Sud Africa hanno chiuso il 2018 con crescite anche consistenti, che vanno dal +2,4% del Brasile al +8,7% del Sud Africa, fino al +11,5% dell’India; dall’altro Cina con -2% e Russia con -4% lasciano l’amaro in bocca alle imprese italiane. Soprattutto perché questi ultimi due mercati assorbono merci per un valore più che doppio rispetto agli altri tre: “

 

Fonte Sole24ore: Made in Italy: da Kiribati alla Germania, tutte le rotte dell’export da record

https://mobile.ilsole24ore.com/art/impresa-e-territori/2019-04-22/made-in-italy-da-kiribati-alla-germania-tutte-le-rotte-dell8217-export-da-record/ABuOjjqB

Nei criteri di scelta su dove vendere all’estero, deve rientrare assolutamente anche un indicatore della stabilità dell’economia di un paese.

 

Crescite troppo veloci e vertiginose sono spesso indicatori di un’economia non stabile e probabilmente dopata da fattori che una volta venuti meno riportano bruscamente il paese allo stato iniziale se non peggio.

 

Tutti questi motivi, a cui aggiungerei la vicinanza geografica all’Italia che non guasta mai e i tempi brevi dei pagamenti, confermano la Germania come uno dei migliori mercati dove aspirare a vendere i tuoi prodotti.

 

Se anche tu sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a vendere in Germania, voglio spedirti il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.

 

 

 

 

Che le aziende italiane debbano orientarsi all’export è ormai un dato di fatto. E il settore della meccanica non fa differenze. Direi di più è quasi un mantra, addirittura una moda. La parola export è abusata e viene utilizzata anche da chi poi non è in grado di dare una spiegazione concreta al motivo per cui si dovrebbe esportare. Come conseguenza proliferano le figure professionali o le aziende che offrono qualsiasi tipo di servizi per le aziende che esportano. E moltissimi, purtroppo, si improvvisano esperti. Gente senza esperienza che si propone come il messia che risolve tutti i problemi di vendita della tua azienda. Basta che siano in grado di parlare un po’ di inglese ed ecco subito nasce l’esperto Export Manager. La cultura di esportare di per sé non ha assolutamente niente di male. Anzi! Sono d’accordo anch’io che le aziende italiane dovrebbero attrezzarsi e operare per esportare i loro prodotti nel mondo. Il problema è quando il fenomeno diventa senza controllo e la strategia e le attività necessarie all’esportazione, vengono fatte in maniera dilettantesca. Se mi immedesimo al posto di un imprenditore del settore della meccanica dove opero io, riesco a capire il suo disorientamento a dover scegliere tra le mille soluzioni che gli vengono offerte. Questo non è solo sbagliato, ma è assolutamente pericoloso. I rischi di affrontare un mercato nel modo sbagliato, possono essere molto alti e costarti molto denaro. Il primo pensiero che hai può essere: “ok io ci provo in questa maniera, la peggior cosa che può capitare è che non riesco a vendere”. Purtroppo però le conseguenze non si limitano a questo. Ecco un esempio senza fare i nomi, che descrive cosa può succedere a non muoversi nella maniera corretta. L’azienda “Rossi” (nome di fantasia per ragioni di privacy) produce accessori per adornare e abbellire la pietra che viene normalmente venduta ai marmisti i quali poi li rivenderanno ai loro clienti come parte integrante del prodotto finito. L’azienda decide di provare a vendere i suoi prodotti molto belli e di qualità, in Germania. Per fare questo pensa che sia sufficiente appoggiarsi a una ragazza che parla un po’ di tedesco. Costa poco e alla peggio non avranno risultati, ma intanto ha speso poco. Da quanto è emerso da una analisi successiva al lavoro fatto, l’unico canale di vendita efficace era la vendita a uno dei due grossi rivenditori per marmisti i quali avevano, messi insieme, il controllo del 90% del mercato tedesco. L’approccio approssimativo del presunto “esperto di export” ha purtroppo pregiudicato ogni possibilità di un ulteriore rapporto con entrambi i due rivenditori tedeschi che non vogliono più avere rapporti con l’azienda Rossi. Conseguenze: - L’azienda Rossi non ha venduto niente in Germania dopo l’attività che ha fatto - L’azienda Rossi non venderà niente a questi due rivenditori e quindi in Germania per almeno i prossimi 6/7 anni - Il concorrente principale italiano dell’azienda Rossi, ha approfittato della situazione e ha iniziato a vendere ai due distributori tedeschi - Il concorrente con l’acquisizione del mercato tedesco ha una quantità di risorse finanziarie superiori a quelle dell’azienda Rossi e ha investito sulla produzione sul lavoro commerciale aumentando il divario tra lui e la Rossi. Come vedi purtroppo il non aver venduto in Germania non è un risultato isolato limitato al momento, ma può comportare anche conseguenze molto serie per la tua azienda. Una delle decisioni chiave nel processo di internazionalizzazione è la decisione di quale mercato aggredire. Anche in questo caso, si assiste purtroppo a metodi operativi a dir poco approssimativi. In questo caso, devo dire che anche gli imprenditori ci mettono del loro. Per esempio quando “spingono” per esportare in un paese, perché hanno “sentito dire“ che lì si vende tanto. L’informazione potrebbe anche essere vera, ma va valutata e verificata. Non si può scegliere il mercato dove esportare solo perché hai sentito dire! Ma la colpa non è dell’imprenditore (non tutta almeno), ma dell’esperto di export che deve consigliare all’azienda il corretto modo di esportare. E’ necessario quindi fare una prima valutazione generale per settore del prodotto e filtrare i primi mercati recettivi per quella categoria di prodotto. Dopodiché si procede ad un’analisi e ricerca più puntuale in cui entrano in gioco anche le proprie esperienze sui diversi mercati mixate con le esigenze dell’azienda. In certi casi anche l’export manager deve saper fare un passo indietro se non ha le competenze su un dato mercato e prodotto. Invece purtroppo si assiste agli esperti di tutto che creano però dei danni enormi alle aziende che si rivolgono a loro. Ultimamente mi capita non di rado che mi dicano “inutile andare a vendere in Germania perché quest’anno c’è la crisi”. Ma quale crisi! Al massimo ci sarà un leggero rallentamento dell’economia. Per prima cosa, parlando di piccole medie imprese, la quota di mercato che ti deve interessare è così ridotta rispetto al totale che una frenata dell’economia tedesca non può essere rilevante per le esigenze della tua azienda. Ecco perché non ci sono ragioni per le quali non dovresti esportare sul mercato tedesco. Inoltre tieni presente che spesso i dati di crescita sono espressi in percentuale sulla produzione dell’anno prima. In questo articolo del Sole 24 ore si parla di quali mercati hanno avuto la crescita maggiore per l’export italiano nel 2018 rispetto al 2017. “Verso Kiribati l’export italiano nel 2018 ha compiuto un balzo del 3.558%, I Paesi che nel 2018 fanno segnare i maggiori incrementi percentuali sono quasi tutti mercati estemporanei, con grandi fluttuazioni da un anno all’altro e performance quasi sempre legate a singole commesse. Il loro peso specifico è irrisorio rispetto ai quasi 444 miliardi di esportazioni manifatturiere del 2018 “ Quello che l’articolo evidenzia è che si Kiribati (isolette sperdute nell’Oceano Pacifico) ha avuto un crescita percentuale clamorosa, ma il totale delle esportazioni italiane è un insignificante €128.000. Mentre per esempio verso la Germania le nostre esportazioni sono cresciute “solo” del 4,3% ma che equivalgono a 55.504 milioni di Euro! “I primi dieci paesi di destinazione del made in Italy, da soli, rappresentano quasi il 60% delle esportazioni totali della manifattura tricolore (il 58,8%), con un valore cumulato di oltre 261 miliardi di euro. Sui primi tre gradini del podio si trovano gli storici partner dell’Italia: Germania (oltre 55 miliardi il nostro export, +4,3% rispetto al 2017; 11 miliardi in più rispetto al 2008 pre-crisi), Francia (quasi 47 miliardi, +4,8%) e Stati Uniti (42 miliardi, +4,9%).” Fonte Sole24ore: Made in Italy: da Kiribati alla Germania, tutte le rotte dell’export da record https://mobile.ilsole24ore.com/art/impresa-e-territori/2019-04-22/made-in-italy-da-kiribati-alla-germania-tutte-le-rotte-dell8217-export-da-record/ABuOjjqB Quindi bisogna essere molto cauti, quando si deve decidere su quale mercato esportare, a valutare i dati di andamento dell’economia locale. La Germania almeno dal dopoguerra ad oggi rimane il principale partner commerciale italiano, anche nei momenti peggiori. Soprattutto nel settore metalmeccanico. Inoltre ha l’enorme vantaggio di una stabilità invidiabile che non espone gli esportatori a oscillazioni troppo eccessive e destabilizzanti. Cosa che invece accade su altri mercati. Prendiamo per esempio i Paesi del cosiddetto Brics. Leggiamo ancora cosa dice il Sole24ore: “Che fine hanno fatto i cari, vecchi Brics? I Paesi rappresentati dall’acronimo che sta per Brasile, Russia, India, Cina e Sud Africa, coniato negli anni scorsi per indicare il gruppo di economie e di mercati a forte sviluppo, mostrano due volti, non troppo incoraggianti: da un lato Brasile, India e Sud Africa hanno chiuso il 2018 con crescite anche consistenti, che vanno dal +2,4% del Brasile al +8,7% del Sud Africa, fino al +11,5% dell’India; dall’altro Cina con -2% e Russia con -4% lasciano l’amaro in bocca alle imprese italiane. Soprattutto perché questi ultimi due mercati assorbono merci per un valore più che doppio rispetto agli altri tre: “ Fonte Sole24ore: Made in Italy: da Kiribati alla Germania, tutte le rotte dell’export da record https://mobile.ilsole24ore.com/art/impresa-e-territori/2019-04-22/made-in-italy-da-kiribati-alla-germania-tutte-le-rotte-dell8217-export-da-record/ABuOjjqB Nei criteri di scelta di un mercato deve rientrare assolutamente anche un indicatore della stabilità dell’economia di un paese. Crescite troppo veloci e vertiginose sono spesso indicatori di un’economia non stabile e probabilmente dopata da fattori che una volta venuti meno riportano bruscamente il paese allo stato iniziale se non peggio. Tutti questi motivi, a cui aggiungerei la vicinanza geografica all’Italia che non guasta mai e i tempi brevi dei pagamenti, confermano la Germania come uno dei migliori mercati dove aspirare a vendere i tuoi prodotti. Se anche tu sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a vendere in Germania, voglio spedirti il Kit gratuito “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania. Richiedi gratuitamente IL KIT – Nel pacco che riceverai per posta nel troverai: • Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco • La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra • Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania” • Il caso studio “I fiori di cristallo” • “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania” • Un report sullo stato del mercato in Italia. • Il Report “La meccanica in Germania” FORM A presto Francesco www.vendereingermania.it

 

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Francesco

 

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Esportare la "Meccanica" in Germania
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Esportare la meccanica in Germania

Ecco come esportare con successo la “Meccanica” in Germania ed aumentare i profitti della tua azienda.

 

 

 

 

Nell’immaginario della gente comune, il Made in Italy significa soprattutto alimentare e moda.

 

In realtà come si può vedere dal grafico elaborato da Federmeccanica l’incidenza del valore aggiunto metalmeccanico nell’industria manifatturiera nel 2017 è pari ben al 47%!!!

L’alimentare al 10,9% e il tessile ed abbigliamento al 9,6%.

 

Fonte: Federmeccanica “L’industria meccanica in cifre”:

https://www.federmeccanica.it/images/files/industria-metalmeccanica-in-cifre-giugno-2018.pdf

 

“Le imprese italiane della meccanica strumentale hanno un’elevata propensione all’export e hanno saputo raggiungere buoni risultati sotto il profilo della produttività: infatti, il fatturato per addetto dell’Italia è tra i più alti nell’Unione Europea (242mila euro a testa).

La produzione è concentrata nel Nord Italia, con la Lombardia e l’Emilia Romagna che, da sole, esportano oltre la metà dei macchinari italiani.”

 

Fonte: Assolombarda “L’export della meccanica strumentale italiana”:

https://www.assolombarda.it/centro-studi/lexport-della-meccanica-strumentale-italiana

 

Tra i paesi dove esportare la meccanica, la Germania si conferma uno dei mercati più importanti:

 

“Ronny Seifert, business development della Camera di Commercio Italiana per la Germania, ha approfondito l’opportunità e le strategie utili alle imprese italiane per continuare a mantenere il vantaggio commerciale e la competitività che oggi caratterizza l’export italiano in Germania.

Qual è lo stato dell’export delle aziende italiane in Germania nel settore della meccanica industriale e, in particolare, della subfornitura?

“Ci troviamo in una situazione sicuramente positiva per i rapporti commerciali Italia-Germania, con dati che confermano una crescita del rapporto di interscambio tra i due Paesi. Una situazione che si prospetta come una buona opportunità per le industrie italiane che oggi si rivolgono ad un partner propenso ad allacciare nuovi rapporti economici.

Ciò è vero, in particolar modo, per il settore metalmeccanico: i prodotti di questo settore sono quelli che maggiormente vengono importati dalla Germania, arrivando a coprire quasi il 30% del totale delle importazioni tedesche“.”

Fonte: Meccanicanews. “Esportare in Germania: possibilità, strategie e consigli”:

https://www.meccanicanews.com/2018/09/13/esportare-in-germania-possibilita-strategie-e-consigli/

 

Quindi la Germania si conferma non solo il principale partner commerciale per l’industria metalmeccanica italiana, ma anche il più affidabile.

 

In generale si può affermare che, la Germania è il principale partner commerciale per l’Italia in assoluto e non solo per il settore metalmeccanico.

 

Se vuoi saperne di più a tal proposito, puoi leggere l’articolo sul mio blog “Ecco come essere uno tra quegli imprenditori che riesce ad esportare il Made in Italy e ad avere successo in Germania.”

 https://www.vendereingermania.it/2018/11/08/esportare-il-made-in-italy-in-germania/

 

 

Il rapporto però tra l’industria meccanica italiana e quella tedesca è non solo di lunga data, ma veramente speciale e legato a filo doppio.

 

Nonostante quello che noi italiani pensiamo, i tedeschi hanno in media una grande stima delle aziende italiane nei settori della metalmeccanica e dell’industria.

 

Non è un caso per esempio che nella classifica dei produttori di macchine utensili in Europa dopo la Germania ci sia subito dopo l’Italia (quinta al mondo) e con ampio margine sulla terza classificata.

 

Le aziende metalmeccaniche e del settore automotive tedesche hanno bisogno della produzione industriale italiana. Perciò per te è vitale sapere come intercettare la domanda e farti trovare pronto quando chiedono il tuo prodotto.

 

Ma fare tutto questo non è proprio semplicissimo. Se non sai come farlo ovviamente.

 

Dando per scontato che il tuo prodotto sia di buona qualità e competitivo, per esportare la meccanica occorre una buona strategia di marketing e una corretta applicazione commerciale di questa strategia.

 

Sul mercato puoi trovare diverse figure che si avvicinano a questo, anche se non sempre sono tutte adeguate.

 

1) Il traduttore

 

Affidare la gestione commerciale della tua azienda a un traduttore non è certamente una scelta corretta.

 

Il traduttore e il commerciale sono due figure professionali diverse!!! Affidare la propria strategia commerciale a qualcuno solo perché parla tedesco è un suicidio commerciale! Così è impossibile esportare la meccanica in Germania.

 

 

2) Il classico “amico del cugino” che parla un po’ di tedesco

 

 

Si sentono poi spesso storie di imprenditori che hanno provato a vendere in Germania affidandosi al classico conoscente che ha “i contatti” in Germania.

 

È un gioco molto pericoloso che può avere come conseguenze, non solo la mancata vendita, ma può pregiudicare per sempre le tue possibilità di successo in Germania, se non addirittura causarti danni economici.

 

Cosa significa questo per te?

 

Significa che potresti perdere veramente un sacco di soldi.

 

3) L’ export manager assunto come dipendente

 

 

Puoi decidere di assumere un export manager, ma sei sicuro di averne bisogno?

 

Un export manager come si deve, con un minimo di esperienza, ti costa almeno dai 200-250mila euro l’anno in su.

 

 4) Le grosse società di consulenza

 

Queste società offrono di solito un servizio che funziona proprio in alternativa all’export manager per quelle società che per dimensioni e fatturato non ha senso che assumano un export manager.

 

Il problema di questi grossi studi però è che hanno trasformato la consulenza in un servizio standardizzato e ridotto così in maniera drastica la qualità del servizio offerto.

 

Inoltre queste grosse società non sono nemmeno specializzate a esportare la meccanica.

 

5) Il tecnico

 

Proprio per questo motivo molte aziende nel settore meccanico, scelgono di affidare le loro strategie ed azioni commerciali ad un “tecnico-commerciale”, cioè qualcuno che si occupi dell’aspetto tecnico e che sia anche un commerciale allo stesso tempo.

 

Il problema però è che praticamente mai nessuno di questi tecnici è in grado di fare il commerciale.

 

In realtà, il commerciale non deve saper fare il prodotto. Deve venderlo.

 

A tale scopo è “sufficiente” che abbia alcune conoscenze tecniche e del prodotto senza essere necessariamente un ingegnere od un progettista.

 

Io per esempio mi sono laureato in economia e commercio e non ho una formazione tecnica, però lavorando come commerciale estero da vent’anni con le aziende bresciane, ho inevitabilmente “respirato” la meccanica, i disegni tecnici, l’odore dell’olio di tornitura.

 

Questo fa di me un tecnico?

 

Assolutamente no, ma insieme alle mie competenze commerciali, mi ha permesso di lavorare con successo con decine di aziende nel settore meccanico, dai produttori di stampi ai produttori di macchine utensili, da fonderie a officine meccaniche.

 

Senti cosa dice di me un mio cliente:

 

Esportare la "Meccanica" in GermaniaSala Gianfranco amministratore unico della ditta Sala Srl di Collebeato (BS) produttore di macchine speciali per tornitura ad altissima precisione:

“In Germania e nei paesi di lingua tedesca, abbiamo sviluppato una rete commerciale divisa per differenti regioni o per protezione dei clienti a seconda dei rapporti con i vari partners commerciali. Abbiamo rinforzato il nostro brand in Germania con la partecipazione alle principali fiere di settore.

Queste attività hanno portato alla vendita su questi mercati di un importante numero di macchine. Per il futuro credo che la Germania sarà uno dei nostri mercati di rifermento principale e continueremo ad intensificare la nostra presenza in questo paese.

 

Chi imposta e segue la strategia di marketing e commerciale, quindi deve avere un’esperienza nel settore della meccanica, ma non essere necessariamente un tecnico progettista.

 

E’ invece determinante e necessario che sappia cosa fare dal punto di vista strategico e commerciale.

 

Io, come dicevo, ho sviluppato un metodo, il Metodo Vendere in Germania, che è stato sviluppato sulla base delle mie esperienze in decine e decine di progetti buona parte dei quali erano nel settore metalmeccanico.

 

Non ti voglio raccontare che il Metodo funziona sempre e con tutte le aziende.

 

Per esportare la meccanica, ci vuole anche il tuo aiuto!

 

Chi ti promette il contrario, come certe società di consulenza che si trovano in giro, non è né serio, né corretto.

 

Non è il tuo caso, ma se un’azienda ha, per esempio, il parco macchine utensili ormai datato, non ha mai fatto investimenti per modernizzare la produzione e lavora alla stessa maniera da 20 anni senza aver migliorato i suoi sistemi, non può pensare di riuscire a vendere sul mercato tedesco solo con il “Metodo Vendere in Germania”.

 

Si parte dal presupposto che il prodotto o il sistema produttivo della tua azienda sia di buona qualità.

 

Senza questo punto di partenza non si va da nessuna parte.

 

Nel prossimo articolo vedremo le caratteristiche principale che le aziende del settore metalmeccanico devono avere per “sbancare” il mercato tedesco.

 

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A presto!

 

Francesco Bossoni

Vendere in Germania

 

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