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Vendere in Europa: cosa sapere

Vendere in Europa e vendere fuori Europa. Ecco cosa è necessario sapere prima

 

L’export è un portentoso strumento di sviluppo per un’azienda: su questo non c’è dubbio. Per chi decidere di vendere in Europa o fuori Europa – però – è necessario avere chiare alcune cose.

 

Se hai letto il mio ultimo articolo (https://www.vendereingermania.it/2020/11/13/perche-vendere-in-germania/) , ti sarai fatto un’idea dei motivi per cui oggi non puoi permetterti di vendere solo in Italia. Il processo di internazionalizzazione spinge a guardare oltre. Tra le opzioni possibili, per esempio, c’è quella di vendere in Europa. Oppure (perché no?) di spingersi molto più in là e di vendere fuori Europa. Con questo articolo, ho pensato di offrirti un colpo d’occhio sulle alternative possibili. Giusto per fare un po’ di spoiler, ti anticipo già che nel prossimo post ti spiegherò perché vendere in Germania è l’opzione migliore. Ma andiamo per gradi.

 

 

Vendere in Europa: sì, ma dove?

 

Piccola premessa doverosa. Vendere all’estero è la scelta migliore solo se non lo fai a caso. Buttarsi “a pesce” nel mare magnum dei mercati esteri non è senz’altro la cosa migliore da fare. È un po’ come sparare nel mucchio sperando di prendere qualcosa, con la differenza che – in questo caso – perderai anche tempo e risorse. Come spiego nel mio libro, che uscirà tra pochissimo (https://www.vendereingermania.it/2020/11/01/export/) “vendere costa”. Quindi è importante farlo con criterio.

 

Vediamo per esempio quali sono le possibilità sul piatto della bilancia per chi decide di vendere in Europa. Sicuramente, uno dei primi paesi che ti verranno in mente sono i nostri vicini d’oltralpe. Cioè la Francia. Quello francese è senza dubbio un mercato di tutto rispetto (http://www.infomercatiesteri.it/paese.php?id_paesi=68# )… ma c’è un “ma”. Un mercato non va mai scelto in astratto. Quindi, per esempio, se ti occupi di meccanica, la Francia non sarà senz’altro la scelta migliore. In questo ramo, infatti, il mercato francese non dà il meglio quanto a opportunità.

 

Altra possibile scelta, in termini di vicinanza: la Svizzera. In questo caso, dovrai però considerare che il paese si colloca fuori dall’Unione Europea. E questo comporta dei costi aggiuntivi. Idem per quanto riguarda la Gran Bretagna, dove la Brexit in corso sta già cambiando un bel po’ di cose. C’è poi il caso della Spagna, un altro interlocutore papabile per chi voglia vendere in Europa. Il mercato spagnolo è senza dubbio di grande interesse ma per il momento è ancora troppo instabile. Investire nelle vendite in Spagna comporta quindi dei rischi concreti. E l’Olanda? Ecco un altro paese interessante, con una solida tradizione commerciale alle spalle. In questo caso, però, bisogna tenere conto delle dimensioni di un paese e di un mercato troppo piccoli.

 

 

Vendere fuori Europa: possibile? Sì, ma a tuo rischio e pericolo 

 

Riassumendo: per chi decide di vendere in Europa, i mercati di certo non mancano. Ma vanno scelti con cura e consapevolezza. Chi, invece, decide di vendere fuori Europa deve farlo con ancora maggior cautela. Le opportunità sono molte ma i rischi sono considerevoli ed è bene valutarli con lucidità. Prendiamo il mercato russo, per esempio: un vasto campo di possibilità, peraltro molto sensibile al fascino del made in Italy. Peccato, però, che l’instabilità politica e i vari colpi di scena come il ricorso all’embargo rendano questo mercato tutt’altro che sicuro.

Questo è vero a maggior ragione per i mercati che – come la Russia – rientravano fra i paesi dell’ex BRICS: Sudafrica, Cina, India e Brasile. Anche in questo caso, vasti campi di opportunità dove però la percentuale di rischio da mettere in conto è altissima. Per non parlare delle spese. Come ti ho detto poco fa, vendere costa ma i costi di chi decide di vendere fuori Europa sono necessariamente molto più alti rispetto a quelli di chi sceglie di vendere in Europa.

Qual è quindi l’opzione migliore per chi decide di vendere all’estero? Quale mercato consente di avere ampie opportunità al netto di una percentuale di rischio bassissima? La mia risposta la conosci di già. Nel prossimo articolo analizzerò uno per uno i motivi che rendono il mercato tedesco così appetibile. Oltre che a portata di mano.

Nel frattempo se vuoi approfondire le possibilità che offre questo mercato, richiedi il kit gratuito Vendere in Germania, per iniziare il percorso di vendita dei tuoi prodotti in Germania.

 

 

Vendere in Europa

 

 

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esportare Germania
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Decalogo Vendere in Germania – 3

Il Decalogo per Vendere in Germania – Parte Terza

 

Punto numero sette:

la tua officina, il tuo ufficio o il tuo laboratorio devono essere sempre puliti e in ordine: questo punto viene spesso sottovalutato. Ho fatto leggere alla mia compagna il decalogo e mi è ha detto: “Sì, Sì, molto bello tranne il punto dell’officina che è pulita”. E invece no.

Quante volte mi hanno detto i tedeschi di essere così soddisfatti di aver trovato un’officina pulita ed in ordine. È il loro primo metro di valutazione; se non sei in grado di tenere il luogo di produzione pulito e in ordine, come può il prodotto essere buono e valido? Attenzione, che questo vale anche per quei luoghi di produzione che per natura tendono a essere più sporchi di altri, come può essere la fonderia, la pulitura metalli e così via.

Punto numero otto:

ai tedeschi non piacciono le sorprese. Amano che tutto si svolga secondo i piani e quindi cerca di assecondare questo loro aspetto. Cerca di attenerti a quelli che sono gli accordi con il cliente, senza inventarti varianti fantasiose che in Germania non vengono apprezzate. Ad esempio se nell’accordo è definito un certo tipo di imballaggio, non cambiarlo solo perché un altro ti sembra migliore. Attieniti a quello che è definito nell’accordo.

 

 

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Decalogo Vendere in Germania – 2

Il Decalogo per Vendere in Germania – Parte Seconda

 

Punto numero tre:

rispetta sempre le scadenze e non promettere ciò che non puoi mantenere. Sembra scontato ma non lo è. Purtroppo è un’abitudine di alcune aziende italiane promettere per esempio tempi di consegna che poi non possono rispettare.

 

Ora, se in Italia questa cosa viene talvolta tollerata e si chiude un occhio, in Germania è considerato una mancanza molto grave e può pregiudicare la continuazione del rapporto di lavoro.

Punto numero quattro:

quando fai un’offerta stai attento che contenga tutte le condizioni commerciali. Una cosa che noto spesso nelle aziende, sono le offerte commerciali non corrette, in quanto mancano i termini minimi di un’offerta come il pagamento o la consegna. Questo oltre a essere molto pericoloso in caso di contenzioso, ci squalifica anche agli occhi, davanti agli occhi del cliente tedesco che le vede come non conformi e approssimative.

Punto numero cinque:

manda sempre al cliente la conferma d’ordine con le condizioni di vendita complete. Anche qui vale lo tesso che per l’offerta. Addirittura in Italia ho notato che alcune aziende non la fanno nemmeno. Quando ricevi un ordine del cliente manda sempre la conferma per iscritto con le condizioni commerciali di vendita complete.

Punto numero sei:

se qualcosa, anche piccolo, non è conforme all’ordine avvisa subito il cliente. Quando lavori e soprattutto quando produci, può capitare che qualcosa non vada per il verso giusto, anche se si è fatto di tutto per ridurre al minimo gli errori. Quando questo capita, anche se lo consideri una mancanza, avvisa subito il cliente e spiegagli che cosa è successo. Lo apprezzerà moltissimo e lo considererà come un segno di serietà.

 

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Crisi in Germania?

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regole per esportare
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Decalogo Vendere in Germania – 1

Il Decalogo per vendere in Germania – Parte Prima 

Già nel 2004 lottavo ogni giorno per aiutare le piccole medio imprese di Brescia e provincia a esportare i loro prodotti in Germania, vendere e creare nuovi mercati era molto difficile. Le vendite infatti non andavano bene ed i clienti non erano soddisfatti. Però non era tutta colpa mia, infatti in molte di queste aziende c’erano degli errori, delle cose che non funzionavano, che rendevano vendere in Germania quasi impossibile.

Così ho deciso di fare una lista delle cose minime indispensabili che secondo la mia esperienza un’azienda deve fare e avere per approcciarsi sul mercato tedesco e le cose sono andate subito meglio, quindi, evitando degli errori di base e concentrandosi sulla vendita vera e propria. Ripeto non significa che sono rispetti avrai sicuramente successo in Germania, significa solo che non lo rispetti difficilmente avrai un’esperienza commerciale positiva in Germania.

Ecco quindi il decalogo minimo necessario, come l’ho ironicamente definito. Vediamolo nel dettaglio.

Il primo punto è:

devi avere un sito web e che sia possibilmente in inglese, caldamente consigliato in lingua tedesca. Sembra impossibile ma alcune aziende non hanno nemmeno il sito web o ce l’hanno talmente scadente che è come non averlo. Io consiglio caldamente di farlo anche nella versione tedesca; i tedeschi come tutti i popoli si sentono più rassicurati a leggere nella loro lingua madre. Non usare Google traduttore ma fallo tradurre e traduttori professionisti.

Punto numero due:

devi avere un catalogo o una brochure in lingua tedesca. Molti mi dicono: “Ah sì, ma ho già il sito internet non serve”. Non è vero, non è che per il catalogo vendi ma se i clienti ti chiedono il catalogo non puoi non averlo e deve essere in tedesco e tradotto correttamente.

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La Meccanica in Germania

L’unico metodo specializzato per la vendita della meccanica in Germania.

Quando svolgevo questo lavoro per altre società ho aiutato a esportare qualsiasi tipo di prodotto verso differenti mercati: Russia, Germania, Cina.

Durante le visite ai miei clienti mi sono reso conto che la maggior parte dei prodotti esportati verso la Germania appartenevano al settore meccanico. Stando a contatto tutto il giorno con queste persone mi sono appassionato al settore fino a diventarne un esperto.

Durante una partecipazione a una delle fiere più importanti a livello mondiale nel settore della meccanica, la EMO di Hannover, mi sono reso conto di essere probabilmente l’unico consulente italiano specializzato solo nella meccanica e solo sul mercato tedesco.

Al ritorno dalla fiera, durante il viaggio, ho deciso di chiudere ogni contratto di prodotti non appartenenti al settore della meccanica e di occuparmi esclusivamente di prodotti in questo settore.

Generalmente chi svolge la mia professione opera su diversi mercati ma soprattutto in diversi settori. Ma così facendo difficilmente riesci a crearti una specializzazione in un settore ben definito. Durante l’ultimo viaggio, come ti dicevo, ho deciso che Vendere in Germania si occuperà esclusivamente di aziende del settore della meccanica che vogliono vendere sul mercato tedesco.

Quindi, se non vuoi che il tuo prodotto finisca nelle mani di chi opera in diversi settori ma vuoi essere seguito da un professionista, che conosce perfettamente il tuo settore, con un team altamente formato e con una lista di contatti profilati, non esitare a richiedere il kit Vendere in Germania, cliccando sul link che trovi qui sotto. Ti aspetto dall’altra parte.

 

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Nasce "Vendere in Germania"
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Come nasce Vendere in Germania

Come nasce “Vendere in Germania”

Ciao e Benvenuto. Se sei qui è perché hai deciso di vendere i tuoi prodotti in Germania affidandoti a qualcuno che conosce, nel dettaglio, i contratti e le usanze dei tedeschi quando vogliono chiudere affari con aziende italiane.

Tutto nasce nel lontano 2004, quando lavoravo come dipendente per un’azienda nel ruolo di Export Manager. In breve, cos’è un Export Manager? È colui che aiuta le aziende a vendere i loro prodotti all’estero.

In realtà, dopo migliaia di chilometri in auto per le valli bresciane e decine di clienti visitati a settimana, mi sentivo più in rappresentante che un Export Manager. Un giorno uscito dall’ennesimo cliente insoddisfatto, ho deciso che l’unico modo di risolvere la situazione era di mettermi in proprio.

Così sono tornato in ufficio, ho presentato le dimissioni e mi sono messo a disposizione delle aziende bresciane, creando un servizio che prima non esisteva. Ho creato una lista di contatti profilati di alto livello in Germania, divisi per categorie merceologiche; ho studiato a fondo i contratti, la documentazione da usare nei contatti, le usanze tipiche dei tedeschi mentre fanno affari in Italia; ho approfondito la conoscenza della lingua tedesca mia e dei miei collaboratori, anche in ambito tecnico; ho creato un sistema per aiutare a vendere più velocemente possibile i tuoi prodotti all’estero.

Forse non lo sai ma l’80% dei prodotti bresciani venduti all’estero è destinato al mercato tedesco.

Ora hai due possibilità: affidarti ad aziende che ti promettono di vendere i tuoi prodotti nei più remoti angoli del globo, facendoti letteralmente buttare soldi dalla finestra, raccontandoti di fantomatici mercati in espansione, oppure, affidarti ad un partner che conosce nel dettaglio il mercato tedesco; con una lista di contatti interessati e profilati al millimetro; con un sistema passo passo che ti aiuterà a vendere i tuoi prodotti all’estero.

Se hai optato per la prima possibilità non mi resta altro che augurarti buona fortuna. Se opti per la seconda clicca subito il link qua sotto. Tranquillo, non ti voglio chiedere dei soldi, anzi, voglio farti un regalo che potrai scoprire cliccando sul link. Continua a seguirmi sulla pagina Facebook e sul sito www.vendereingermania.it.

 

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Crisi in Germania
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Crisi in Germania?

Crisi in Germania? Io non credo!

Prosegue il mio viaggio di formazione e approfondimento della meccanica in Germania. Dopo la giornata di formazione di ieri passata presso l’accademia di meccanica e robotica oggi ho visitato un’azienda. Un’azienda nel settore dello stampaggio a freddo e delle lavorazioni meccaniche.

Si tratta di un’azienda piuttosto grande, anzi fa parte di un gruppo piuttosto grande, sono circa 1500 dipendenti ed erano alla ricerca di modi di produzione innovativi.

L’incontro è andato piuttosto bene e nonostante il periodo che si dice di crisi in Germania, queste aziende continuano a investire e ci sono ottime potenzialità che intraprenda un rapporto di collaborazione con un delle aziende italiane che sto seguendo.

È interessante capire anche quali sono le motivazioni che spingono queste aziende a cercare collaborazioni con altre aziende e in particolare con aziende italiane.

È importante capire quali sono i punti che interessano: quindi la professionalità, il rispetto dei tempi di consegna, il fatto di aver un service e un’assistenza in Germania, un partner che parli lingua tedesca e conosca il settore della meccanica.

 

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Viaggio in Germania
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Viaggio in Germania

Perché ho deciso di fare questo viaggio in Germania?

Innanzitutto è una specie di corso di aggiornamento. Come in tutte le cose puoi decidere o di tenerti aggiornato o di rimanere fermo ed aspettare che il tempo inevitabilmente ti butti fuori dal mercato.

Poco prima di natale mi sono chiesto: “Ma quali sono gli sviluppi della meccanica in Germania? C’è davvero questa crisi tedesca di cui tanto si parla? Sono ancora disposti ad acquistare da noi? Se si per quale motivo? E di che cosa hanno bisogno?”

Potevo fare tutto questo dalla sedia della mia scrivania? Direi proprio di no. Così l’unica cosa che mi rimaneva da fare è alzare le natiche dalla seggiola e posarle sul sedile dell’auto e mettermi in marcia per andare a vedere cosa stava succedendo in Germania.

La prima notizia è che il mercato è totalmente cambiato.

La seconda è che credono ancora nell’ eccellenza italiana. Ma non è tutto, si parla di crisi tedesca ma qui se ne vede un gran poca.

Sto frequentando un corso specifico sulla meccanica per aumentare il mio livello di conoscenza tecnica dei termini, per andare ancora più nello specifico quando i miei clienti mi chiedono di portare i loro prodotti in Germania. Non so quanti lo facciano e francamente mi interessa poco, quello che voglio è dare ai miei clienti il cento per cento.

Qui sto visitando molte aziende è ed è passata solo una settimana. È un viaggio lungo cinque mesi dove vi terrò aggiornati il più possibile. Se hai bisogno di un export manager che si muove per tenersi aggiornato allora forse è meglio che dai un’occhiata al link qui sotto, se invece vuoi rimanere fermo ad aspettare ist tut mir leid für dich.

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Non basta sapere le lingue
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Non basta sapere le lingue

Non basta sapere le lingue per vendere in Germania

 

Oggi per esportare all’estero non è più sufficiente conoscere solo le lingue.

Mi piacerebbe davvero dirti che basta conoscere una lingua straniera per prendere, partire, andare all’estero e vendere i tuoi prodotti, ma purtroppo non è così.

Oggi e necessario avere una strategia di marketing e comunicazione ben definita; devi conoscere quel mercato, capire che cosa ti differenzia per poter entrare in quel mercato. Il made in Italy non è più sufficiente.

Quello che una volta bastava per vendere il tuo prodotto all’estero oggi non è più sufficiente, tranne che in alcuni settori quali l’abbigliamento e il food. Per gli altri questo non basta più.

Ma per te la situazione e un po’ diversa devi affidarti a qualcuno che studi il tuo prodotti nel dettaglio, che conosca le aziende estere, come queste si muovono quando devono acquisire un prodotto come il tuo.

 

Bisogna realizzare una strategia comunicativa di alto profilo che ti permetta di essere riconosciuto come l’unico in gradi di risolvere quel problema.

 

La maggior parte di chi fa il mio mestiere, non fa altro che presentarsi in questa maniera, salvo poi chiudersi in uno stanzino magari della tua stessa azienda, fare delle telefonate per cercare di piazzare il tuo prodotto. E tu lo vedi intento a fare mille telefonate e continuare a ripeterti: “Sì sì, siamo sulla strada giusta! Vedrai che siamo sulla strada giusta!”.

Alla fine dei giochi avrai buttato un sacco di soldi, ma non solo. Inizi a pensare: “Forse avrei dovuto metter mio nipote, parla le lingue e avrei risparmiato un sacco di soldi”.

Così inizi a pensare che esportare il tuo prodotto non abbia alcun senso, ed è proprio qui che ti sbagli. È vero, esistono delle situazioni in cui non è possibile esportare il prodotto, ma nella maggior parte dei casi è solo un problema di errore per analisi strategica e non un problema del prodotto stesso.

In questo video voglio darti dei consigli se stai pensando di inserire un export manager o un temporary export manager nella tua azienda.

Se si presenta dicendo che ha già i contatti giusti o che ha già un contatto pronto a comprare il tuo prodotto, allora cancellalo subito dalla lista dei tuoi contatti telefonici. Non sarà un rapporto proficuo.

Se non inizia facendo un’analisi dettagliata del tuo prodotto e della capacità di esportare della tua azienda, allora rivedi il punto uno.

Se ti dice che ci vuole poco tempo per avere un risultato allora idem come sopra.

Se ogni tanto non si muove per andare all’estero a vedere com’ è la situazione del mercato e incontrare potenziali clienti, beh allora è inutile che ti ripeta cosa devi fare.

Se invece vuoi un’analisi gratuita del tuo indice di esportabilità allora clicca sul link qua sotto e sarò lieto di aiutarti. Ricordati di iscriverti al canale e attivare la campanella per ricevere tutte le novità.

Se invece hai qualche domanda scrivi nei commenti e ti risponderò nel più breve tempo possibile.

Ti aspetto nel prossimo video.

 

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Esportare: mai senza una strategia
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Esportare: mai senza una strategia

Se anche tu vuoi esportare in Germania con successo i prodotti della tua azienda, allora non affidarti a un Export Manager (se non è anche un esperto di marketing) 

 

Ormai non è più una novità, non sono più solo le grandi aziende che vogliono e possono esportare, ma anche le piccole e medie imprese italiane si sono rese conto della necessità di allargare gli orizzonti dei loro mercati fuori dai confini italiani.

 

Il motivo principale per cui le aziende devono esportare è che ormai il mercato italiano non è più in grado di assorbire da solo tutta la produzione industriale

 

I sistemi di produzione sempre più efficienti hanno introdotto sul mercato la produzione di massa che richiede sbocchi su mercati sempre maggiori.

 

Inoltre la globalizzazione ha portato sul mercato italiano prodotti davvero da ogni angolo del globo, basti pensare a quanti prodotti vengono dalla Cina tanto per fare il nome di un paese.

 

Quindi negli ultimi vent’anni è cresciuta in maniera esponenziale la necessità di esportare.

 

 

E tra i paesi che sono più interessati \ più ricettivi dalle esportazioni italiane sicuramente la Germania occupa il primo posto è il mercato principale.

 

 

Come affermato dalla Farnesina sul suo sito dedicato ai mercati esteri (altro segnale dell’importanza dell’export), “Da un punto di vista economico, la Germania è il primo partner commerciale per il nostro Paese, sia come mercato di sbocco dell’export italiano, sia come Paese di provenienza dell’import in Italia….

…I rapporti di subfornitura esistenti tra i due Paesi sono talmente consolidati da poter essere qualificati quali relazioni di mutua dipendenza”.

 

Fonte: Infomercatiesteri

 

CLICCA QUI PER LEGGERE LA SCHEDA

 

I motivi e vantaggi del perché il mercato tedesco è così importante e del perché praticamente tutti gli imprenditori vogliono vendere in Germania, sono ancora una volta riepilogati dalla Farnesina:

 

1) Intensità dei legami economici e commerciali con l’Italia

2) Dimensione del mercato e posizione strategica del Paese in Europa

3) Forte apprezzamento del “Made in Italy” nel consumatore medio tedesco

4)Vantaggi del mercato interno europeo e quadro politico, giuridico, economico stabile e affidabilI

5) Vicinanza, in termini logistici, del mercato tedesco

 

FONTE : infomercatiesteri

Aggiungo che l’economia tedesca è l’economia europea più ricca e la terza al mondo.

 

Motivi sufficienti a scatenare la corsa all’export in Germania.

 

In effetti Infatti “Le aziende italiane interessate a sviluppare con la Germania rapporti di affari solidi e duraturi dispongono dunque di un contesto e di condizioni di partenza fortemente favorevoli, tanto per le imprese già consolidate quanto per le start up italiane, sempre più presenti sul mercato tedesco.” FONTE : Infomercatiesteri

 

 

Tutta questa ricchezza e attrattiva però crea anche un problema, se non sai  gestire nel modo corretto l’attività di esportazione. Rischi di perdere tempo e denaro

 

Infatti quando tutti vogliono vendere in un mercato, la concorrenza è molto forte.

 

Come hai potuto leggere, se la Germania è il primo partner commerciale per l’Italia, questo significa che molte aziende italiane stanno già esportando su questo mercato.

 

Parlavo l’altro giorno con un produttore di vino del Lago di Garda che esporta già in maniera importante in Germania che mi raccontava come il mercato del vino in Germania è saturo.

 

Questo non significa che nessun nuovo produttore può esportare il suo vino in Germania.

 

Vuol dire invece che si potrà esportare il vino del nuovo produttore ma con strategie di marketing ben definite conquistando specifiche nicchie di mercato e perché no anche “rubando” quote di mercato ai concorrenti già presenti.

 

Questo è solo un esempio per spiegare che la Germania è davvero un mercato ricco e speciale per le aziende italiane, ma devi affrontare l’esportazione nella maniera corretta con strategie di marketing mirate e penetranti.

 

E INVECE…

 

Invece molti imprenditori hanno “recepito” solo una parte della situazione. Hanno capito che il mercato tedesco è ricco ed allettante.

 

Da qui hanno tratto la conclusione che esportare in Germania sia facile.

 

Salvo poi imbattersi in difficoltà per non aver gestito la strategia di vendita sul mercato in modo corretto.

 

Prima di tutto è determinante capire che qualsiasi processo di esportazione verso la Germania in particolare e comunque per qualsiasi paese deve essere affrontato nel giusto modo, altrimenti fallirà.

 

La globalizzazione, internet, la facilità degli spostamenti hanno reso più facile il commercio a lunghe distanze, ma ha anche aperto il mercato a tutto il mondo.

25 anni fa le piccole imprese che esportavano erano un numero molto esiguo rispetto a quelle di adesso.

 

Questo significa che chi si affacciava sui mercati esteri poteva avere dei buoni risultati, anche senza una buona strategia e senza un marketing per preparare il terreno.

 

 

Un produttore di macchine utensili mi ha raccontato di quando quasi 30 anni fa andava in Francia e in altri paesi a vendere le sue macchine.

 

E mi ha detto “Caspita ma era facile allora! Andavo là, a loro serviva la macchina per produrre quei pezzi e io la vendevo. Spesso già al primo appuntamento”

 

Adesso non è più cosi!

 

Una attività di export non accompagnata da una conoscenza ed analisi del mercato di destinazione rischia di essere un fallimento!

 

La vendita non è più così immediata e intuitiva come poteva essere anni fa.

 

Sul mercato odierno per arrivare alla vendita devi avere una strategia ben definita ed eseguita chirurgicamente per riuscire ad arrivare al cliente e vendergli i tuoi prodotti.

 

Se vuoi avere un esempio di questo nuovo approccio all’attività di esportare in Germania puoi leggere questo caso studio di una strategia di marketing e commerciale che ho sviluppato per un’azienda cliente.

 

CLICCA QUI PER LEGGERE IL CASO STUDIO

 

 

Ecco quindi il motivo per cui la figura classica dell’Export Manager o anche del Temporary Export Manager non basta più, non è sufficiente per creare un sistema di vendita efficace.

 

Sia che si parli di un export manager assunto quindi che lavora per una sola azienda, sia che si parli del Tem che fa lo stesso lavoro ma come consulente e per più aziende, sono figure nate in un periodo economico storico (anche se è vero che il Tem è un profilo molto più recente) dove alcune generiche competenze commerciali di base erano sufficienti ad ottenere risultati.

 

Sicuramente qualche professionista appartenente ad una di queste figure avrà migliorato e completato le proprie competenze per far fronte ai cambiamenti dei mercati.

 

La maggior parte però utilizza ancora i metodi e i canali tradizionali come le mail e le telefonate.

 

Contattare i nuovi potenziali clienti solo con la telefonata o peggio ancora con la mail oggi non è più efficace, è completamente fuori tempo!

 

I dati di conversione sono crollati fino a un 2-3%.

 

E se questo vale per le vendite sul mercato nazionale, vale a maggior ragione e, forse ancora di più nel caso di vendere all’estero, dove la strategia marketing è indispensabile perché la concorrenza è ancora più agguerrita e tu sei “straniero” in un mercato che non è il tuo.

 

Non puoi più contare per esempio sul fatto che sei il fornitore più vicino al tuo cliente o che è abituato a comprare da te.

 

Le regole del gioco sui mercati internazionali cambiano completamente.

Senza una strategia, senza individuare un angolo di attacco al mercato, senza una preparazione del marketing alla vendita, verrai affossato dai concorrenti, commercialmente sempre più preparati.

 

Avrai speso un sacco di soldi senza avere risultati.

 

Ma l’aspetto peggiore, è che avrai perso il treno per entrare nel mercato tedesco (o di altri paesi).

I tuoi concorrenti si troveranno in una posizione di vantaggio da cui sarà poi molto difficile scalzarli in futuro.

 

Io non comincio mai un’attività di vendita per un’azienda senza avere prima definito una strategia studiata sartorialmente per il mio cliente e che prevede almeno le seguenti attività:

 

  • una focalizzazione dell’azienda stessa sul mercato in cui vuole vendere
  • individuazione degli specifici settori di mercato ricettivi a quel prodotto;
  • individuazione delle modalità di ingresso in quei settori;
  • strategia di ingresso e di conquista;

Senti cosa dice il CEO del Gruppo Gaser, Gianni Franzosi a proposito della collaborazione con me e la mia squadra:

Esportare: mai senza una strategiaPrima di collaborare con Bossoni, 
abbiamo percorso le classiche vie di Fiere, Associazioni e Temporary manager ma senza risultati apprezzabili. 


Fin dall’inizio mi è piaciuta 
la strategia chiara, il lavoro costante, continuo e strutturato che offre Bossoni con il suo team.

Mi sento in tutta sincerità di consigliare la collaborazione con Bossoni, perché l’approccio sui mercati esteri è differente rispetto alle consuetudini italiane e l’esperienza di Bossoni di Vendere in Germania può ridurre, in modo sostanziale, i tempi di ingresso nel mercato.”

 

Se ti è interessato il tema di questo articolo e vuoi saperne di più su come esportare il tuo prodotto, voglio spedirti il Kit  “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.

 

 

Esportare: mai senza una strategia

 

Richiedi  IL KIT  Gratuito ( paghi solo le spese di spedizione): Nel pacco che riceverai per posta troverai

  • Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco
  • Il CD Rom con i file dei documenti di cui sopra
  • Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
  • Il caso studio “I fiori di cristallo”
  • “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
  • Un report sullo stato del mercato in Italia

 

 

 

 

A presto

 

Francesco

 

www.vendereingermania.it

 

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