C’è una cosa che noto sempre, quando entro in contatto con un nuovo cliente che vuole aprirsi al
mercato tedesco: prima di iniziare a lavorare insieme, dovrò darmi da fare per demolire parecchi
luoghi comuni sui tedeschi.
Pregiudizi e luoghi comuni: a cosa servono e a cosa NON servono
I pregiudizi, si sa, non sono merce rara e a ben vedere non sono per forza qualcosa di negativo. In
fondo, quando ci rapportiamo con qualcosa di nuovo – che non conosciamo ancora – lo facciamo
sempre armati di un filtro. Di uno strumento che ci aiuti a farci un’idea e a darci indicazioni su come
agire. Questo filtro è appunto il luogo comune: l’immagine dell’altro che abbiamo assimilato
dalla società o dall’ambiente in cui siamo immersi.
Il problema, quindi, non è il luogo comune in sé: il problema è quando questo luogo comune ci dà
un’immagine errata di chi ci sta di fronte, trasformandosi nel classico bastone fra le ruote e
impedendoci di agire nel modo migliore. Questo, naturalmente, capita quando ci si entra in
contatto con un mercato estero. Sono tantissimi i luoghi comuni (sbagliati!) che abbiamo sui
tedeschi.
In questo e nei prossimi articoli, ne metterò a fuoco qualcuno per aiutarti a entrare in contatto con il
mercato tedesco in modo più lucido e più libero.
I luoghi comuni sui tedeschi: “sono troppo schematici”
Sono troppo rigidi. Troppo schematici. Noi italiani siamo creativi: i tedeschi, invece, se li togli fuori
dal loro schema fisso non sanno cosa fare.
Quante volte mi è capitato incappare in questi clichés!
In questi luoghi comuni sui tedeschi, in realtà, c’è qualcosa di falso ma anche qualcosa di vero.
Metterlo a fuoco ti permetterà di capire come rapportarti con una delle caratteristiche principali che
guidano la mentalità (e il mercato!) dei tuoi futuri clienti in Germania.
È vero, per esempio, che il modus operandi di un’azienda tedesca è tendenzialmente più
improntato a schemi rispetto a quello di un’azienda italiana. Questi schemi, però, non sono delle
gabbie ma delle procedure. Una procedura è un percorso fisso che è stato scelto in base
all’esperienza perché più funzionale ed efficace rispetto ad altri: adottarlo consente quindi di
risparmiare tempo e denaro (a meno che lo schema sia sbagliato, ma questo è un altro paio di
maniche!)
L’assenza di procedure è in realtà molto spesso il tallone di Achille di molte aziende italiane. Un
problema di mentalità con cui mi imbatto quando lavoro con loro portando il mio metodo – di cui
ho parlato in questo articolo – che è, appunto, una procedura. È vero che molte aziende italiane
sono dotate di una buona dose di creatività, qualità peraltro che i clienti tedeschi apprezzano
molto. È anche vero, però, che molto spesso quella che viene definita come creatività è in realtà
disorganizzazione o mancanza di affidabilità.
Cosa ti è utile sapere per interfacciarti con un cliente tedesco nel modo migliore
Volendola guardare da un altro punto di vista, credo che i luoghi comuni sui tedeschi – presi nel
modo giusto e parzialmente decostruiti – possano fornire indicazioni preziose. Sulla questione
degli schemi e delle procedure, ecco qualche consiglio che può aiutarti a trarre il meglio dalla
cosiddetta schematicità delle aziende tedesche.
1- Prima di entrare in contatto con un’azienda tedesca, analizza in modo critico il modus
operandi della tua azienda e – se non le hai – adotta delle procedure utili, che ti servano
a ottimizzare il tuo lavoro
2- Osserva sempre scrupolosamente quello che è stato fissato nero su bianco, quando
stipuli un accordo con un’azienda tedesca. I tuoi clienti faranno la stessa cosa e si
aspetteranno massimo rigore da te
3- Non promettere mai più di quanto tu possa effettivamente garantire. Quando, ad
esempio, viene decisa la data di una consegna, evita di fissare un termine troppo stretto.
Meglio prenderti una settimana in più e garantire le tempistiche stabilite. Se sgarrerai, il tuo
cliente tedesco non solo te lo farà notare ma reagirà anche molto male
4- Attenzione agli ordini! Effettuare una prima consegna in modo impeccabile e poi scadere
sulle successive farà sì che i tuoi clienti confermino i loro luoghi comuni sugli italiani perché
sì… anche i tedeschi hanno i loro clichés!
5- Attenzione alla lingua: il primo rischio di fraintendimenti passa sempre da lì. Insisto
sempre molto, con i miei clienti, sull’importanza di affidarsi a un consulente che parli
fluentemente tedesco. L’inglese non basta (molte aziende tedesche non parlano) e per
comprendere in modo preciso le procedure di un’azienda tedesca e stipulare un accordo, è
fondamentale che ci si capisca sul serio
Ovviamente questi sono solo alcuni dei consigli che ti posso dare in merito. Altri, li troverai nel mio
libro ma la maggior parte nascono dal colloquio diretto. Ogni azienda, infatti, rappresenta un caso
a sé che tendo a guardare in modo specifico e non standardizzato. Contattami pure, quindi, se
vuoi saperne di più
