Domanda da un milione di dollari! I clienti me la pongono spesso. Aprirsi un varco per vendere in Germania è un’operazione che richiede tempo. Naturale che chi si impegna in questa mission non-impossible, voglia anche sapere quanto ci voglia per ottenere dei risultati tangibili. Non a caso, questo è un aspetto di cui ho parlato per esteso nel mio libro. A proposito, hai già ordinato la tua copia? Si tratta di un manuale agile ed esaustivo che affronta tutte le principali domande che le aziende mi presentano. Probabilmente, quindi, tra le sue pagine potresti trovare una risposta anche alle tue domande. Ma torniamo al tema principale di questo articolo. Hai deciso di puntare sul mercato tedesco e sei pronto a impegnarti ma (giustamente) vuoi sapere se il gioco vale la candela.
Vendere in Germania: ecco perché non devi fidarti di chi ti promette tempi brevi
In genere, la risposta che do ai miei clienti è di una sincerità disarmante. Cosa che molto spesso va a cozzare con le risposte di consulenti che hanno il vizio di promettere mari e monti. C’è chi, infatti, non si fa scrupoli di sorta e promette risultati concreti nel giro di pochissimi mesi. Una risposta che dovrebbe mettere subito l’interlocutore sul “chi va là” per diversi buoni motivi.
Punto primo: una risposta del genere non può, in nessun caso, essere una risposta “preconfezionata”. Un processo di apertura verso i mercati esteri è sempre, infatti, qualcosa che va rigorosamente tagliato e cucito su misura per il cliente. E i clienti non sono tutti uguali. Non hanno le stesse caratteristiche di fondo. Non hanno le stesse esigenze. E non hanno le stesse lacune da colmare. Quest’ultimo, soprattutto, è un elemento chiave. Vendere in Germania (ma non solo in Germania!) implica un rigoroso e spesso impietoso processo di analisi che parte necessariamente da una domanda: l’azienda è già pronta ad affrontare il mercato tedesco? Oppure, per evitare di buttar via tempo e risorse, dovrà prima rivedere il suo armamentario e dotarsi di ciò che manca?
Dopo quanto tempo è ragionevole aspettarsi dei risultati?
Partiamo da un presupposto, che può sembrare paradossale ma che riflette la realtà: vendere costa. E non costa poco: un buon motivo per non lanciarsi a capofitto in un’operazione che (condotta male) può provocare non poche vittime. Ecco perché quando rispondo ai miei clienti, preferisco farlo con sincerità. E soprattutto con cautela.
Se vuoi vendere in Germania, il lasso di tempo che dovrai mettere in conto per ottenere risultati tangibili è di circa un anno. Ma – e sottolineo molto il “ma” – i mesi che dovrai investire dovranno essere tutto tranne che mesi di immobilità e attendismo. Saranno mesi di trasformazione. Mesi in cui dovrai metterti più volte in discussione. Mesi di costruzione e di creazione di una strategia di marketing efficace. La verità è che vendere all’esterno implica la messa in campo di un intenso processo trasformativo e migliorativo.
La domanda, quindi, che ti suggerisco di fare al professionista a cui deciderai di affidarti, è un’altra. Ovvero: in che modo prevedi di farmi raggiungere i risultati che desidero? Qual è la tua strategia? E qual è il tuo metodo? E proprio su questa parola d’oro – “metodo” – andremo a scavare nei prossimi articoli, dove ti parlerò del mio metodo “Vendere in Germania”: di come l’ho costruito e di quali sono i suoi punti di forza.