Chi si occupa di export in Germania, guarda alla fase che stiamo ancora attraversando con
preoccupazione ma anche con curiosità. Uno degli aspetti che mi piacciono di più della mia
professione, è che lavorare come esperto nell’ambito dell’export mi impone di essere sempre
“sul pezzo”. Ed essere sempre sul pezzo in una congiuntura fluida come quella attuale,
caratterizzata da cambiamenti profondi, è una sfida continua. In questo articolo, cercherò di
mettere a fuoco alcuni aspetti fondamentali di cui dovrai tenere conto se vuoi
espanderti sul mercato tedesco. Tanto per cominciare, inizio subito col porti una domanda:
sei proprio sicuro che le cose siano cambiate in modo così radicale? La risposta a questa
domanda ti stupirà.
Export in Germania. Ecco cosa devi sapere se vuoi conquistare il mercato tedesco OGGI
Ebbene sì. La conoscenza del mercato tedesco che ho accumulato negli anni, con la pandemia
mi ha spinto a fare alcune previsioni. Che col tempo hanno dimostrato di aver colto nel segno.
1- Se ti stai chiedendo se il mercato tedesco è ancora oggi, in tempi di Covid, un valido
interlocutore su cui puntare, la risposta è sì. Anzi, per essere precisi la risposta è sì, anche
più di prima. Questo è il primo aspetto di cui mi sono sempre sentito sicuro. Sul piano
commerciale, quella tra Italia e Germania è un’amicizia di lunghissima data che poggia le
fondamenta su rapporti più che consolidati. E già questa è una buona notizia. Ma non solo.
Passiamo al secondo punto
2- Sei ancora indeciso sul fatto di puntare sull’export in Germania o se invece guardare più
in là, ai mercati extraeuropei? Spero di no: mai come ora ti conviene stringere il cerchio e
guardare ai mercati più vicini. Mercato tedesco in primis. In questo senso, lo scenario
pandemico ha confermato tutti i rischi che ho già evidenziato in passato. Inviare merci in
Paesi extraeuropei oltre che più costoso, rischia anche di essere molto più difficile. Senza
contare gli ulteriori fattori di rischio che intercorrono quando – fra i Paesi extraeuropei – si
punta su quelli che hanno economie fragili e non ancora consolidate. In confronto a queste
difficoltà, il mercato europeo è ancora di più, a maggior ragione, un grande campo di
opportunità
3- Se ti chiedi quanto siano cambiati i rapporti commerciali Italia-Germania post
pandemia, ti rispondo subito che le basi sono sempre le stesse. Ne ho parlato
approfonditamente nel mio libro ma per dirla in termini semplici: diffidenze e differenze
rimangono. E di base, al netto di alcuni pregiudizi effettivi, dovrai dimostrare al tuo cliente
tedesco che sei serio. In questo senso, ti consiglio vivamente di non usare mai come scusa le
difficoltà messe in campo dalla pandemia. E – nel caso – di fare il possibile per superarle. Sul
mercato tedesco è facile perdere la faccia (ma soprattutto i clienti) per inaffidabilità e
faciloneria. Se vuoi partire col piede giusto, quindi, considera che il Covid, la pandemia e le
difficoltà della situazione attuale non sono una buona scusa.
Rispetto al periodo pre-Covid, è bene tu tenga bene a mente una cosa: al momento (e
presumibilmente ancora per un po’) non potrai puntare sulle fiere per entrare in contatto
con nuovi clienti. Cosa che naturalmente vale anche per il mercato tedesco. Almeno per ora, le
fiere non sono ancora ripartite. E il tentativo di trasformarle in fiere online non ha dato i frutti
sperati.
4- Anche ora che le restrizioni si sono allentate, ti sarà un po’più difficile che in passato
organizzare incontri sul posto. Spesso ti sentirai dire che “l’azienda non accetta ancora
visite”: è una difficoltà che dovrai mettere in conto e che potrai cercare di arginare usando
tutti quegli strumenti online che nel periodo pre-pandemia erano molto meno sviluppati di
oggi.
5- Mai come oggi, nell’epoca dell’online, l’offline e gli incontri dal vivo possono essere
preziosi. Diciamo pure che in questo frangente – in cui tutti siamo saturi di videocall – un
incontro dal vivo può essere più difficile, sì, ma anche molto più redditizio. La differenza con i
tuoi futuri clienti tedeschi, si giocherà quindi anche su questo: sulla tua capacità di sfruttare
tutti gli strumenti dell’online ma anche sulla tua disponibilità a “esserci” (in presenza, dal
vivo) quando questo è possibile. In questo senso, il punto sarà mettere a fuoco una vera e
propria strategia dosando online e offline in modo mirato.
+1…
Ed ecco l’ultimo punto, con cui mi riallaccio all’ultimo. Se vuoi investire le tue energie sul
mercato tedesco, c’è un aspetto fondamentale che vale oggi così come contava ieri, pre-
pandemia: la differenza la fa la strategia cioè il fatto di inquadrare le tue azioni di
marketing in una cornice coerente. Le azioni casuali, per quanto buone, non portano mai da
nessuna parte. Se vuoi trasformare le tue azioni di marketing in frecce pronte a colpire il
bersaglio, è tempo di metterti al tavolino.
Se vuoi saperne di più su come creare una strategia tagliata e cucita su misura in base alle tue
esigenze, contattami!
