Nel mio ultimo articolo, ho iniziato a parlarti del metodo Vendere in Germania: un sistema calibrato in ogni passaggio, che ho messo a punto sulla base di anni di esperienza nel settore.

Il mio punto di partenza sono stati – in gran parte – gli errori che ho visto commettere (e che ho commesso io per primo, a suo tempo) da molte realtà che cercavano un modo per sbarcare sul mercato tedesco.

Con questo articolo, entrerò più nel vivo raccontandoti a grandi linee quali sono i 5 principali step del mio metodo.

5 step per andare sul sicuro se vuoi vendere in Germania

Prima che ti presenti, una per una, le diverse fasi del mio metodo, ti faccio una domanda preliminare: hai comprato il mio libro? Te lo chiedo perché in uno dei capitoli finali troverai – trattate in modo molto più approfondito – le stesse fasi che nel libro ho descritto con dovizia di particolari. Se vuoi saperne di più, quindi, leggi il libro che puoi trovare direttamente qui.

E ora, ecco le 5 fasi in cui si articola il metodo Vendere in Germania:

• STRATEGIA D’ATTACCO: il primo step che serve giusto per mettere le basi di tutto quello che si farà successivamente. Le fondamenta, quindi… e le fondamenta sono importantissime! Questa fase dura più o meno 4 mesi: un lasso di tempo in cui si lavora a ritmo serrato per mettere a fuoco punto di partenza, strategia e obiettivi. Tra le varie cose, questo step serve anche a capire quali sono gli strumenti in possesso dell’azienda e cosa le manca per competere sul mercato. Tra questi strumenti, per esempio, ce n’è uno che ha un’importanza fondamentale. Per ora, non ti anticipo nulla però: ne parleremo nei prossimi articoli
• POTENZIAMENTO: paragono sempre questa fase al momento in cui si sta per partire e si controlla se si ha tutto in valigia. Durante i mesi di Potenziamento, viene anche fatto un feedback dei primissimi contatti presi e l’azienda viene dotata di alcuni elementi fondamentali per presentarsi sul mercato. Anche di questo parleremo meglio nei prossimi articoli
• ACCERCHIAMENTO: la nostra fase di sbarco sul mercato tedesco procede con una più ampia e precisa profilazione tanto dei contatti quanto della concorrenza. Gli strumenti messi in campo nelle fasi precedenti – viaggi di lavoro compresi – vengono riadattati in base ai feedback ricevuti
• CONVERSIONE: l’obiettivo di questa fase, in cui le maglie della nostra rete si stringono sempre di più, è la trasformazione dei contatti in clienti. Anzi, in clienti “in target”, opportunamente profilati attraverso i check delle fasi precedenti
• ESPANSIONE A differenza delle favole, che finiscono sempre con “e vissero tutti felici e contenti”, vendere in Germania – così come qualsiasi processo basato su una strategia di marketing – implica sempre “guardare avanti”. Consolidando i risultati ottenuti ma mettendo in conto anche nuovi obiettivi da raggiungere

Detto ciò, quanto tempo ci vuole per ottenere dei risultati? Del tema, ho già parlato in questo articolo ma se vuoi saperne di più (ognuna delle 5 fasi che ho descritto ha una sua specifica durata), contattami pure!

Ebbene sì, questa volta ti ho lasciato in sospeso per un po’! D’altra parte, il lavoro è tanto e a volte faccio fatica a trovare il tempo necessario per aggiornare il mio blog. Vediamo di recuperare le fila, quindi. Nel mio ultimo articolo – che trovi qui – ti avevo parlato dell’importanza di affidarti a un professionista in grado di garantirti una strategia di marketing ben fondata e un metodo di lavoro a tutta prova per vendere in Germania.

Come ti dicevo, è sempre meglio diffidare di chi ti promette risultati straordinari in tempi brevissimi. Il classico: “tutto e subito” che – per la cronaca – esiste solo nel mondo del fantasy. Quello che conta, piuttosto, è confrontarsi con il professionista a cui ci si vuole affidare sottoponendogli alcune domande utili. Vediamo quali.

Le domande utili da fare per sapere se chi hai davanti può aiutarti davvero a vendere in Germania

Giusto per farti un esempio: quando organizzi un viaggio, come fai a decidere quale tragitto seguire? Vai su Maps, imposti la modalità “tragitto” e decidi solo in base ai tempi che Google ti propone? Immagino di no. Prima di decidere, vorrai sapere quali mezzi dovrai usare. Quanto costano. Se gli aerei che dovrai prendere appartengono a una compagnia affidabile o (per esempio) a una low cost che ti costerà poco ma ti cancellerà il volo con 24 ore di preavviso.

Ecco, diciamo che quando valuti un professionista che ti offre la sua esperienza per vendere in Germania, ti conviene entrare in questo tipo di mentalità. In fondo, quello che dovrai fare, è metaforicamente proprio un viaggio. Evita quindi di chiedergli quanto ci metterai a raggiungere la meta e domandagli piuttosto: come mi garantisci che otterrò dei risultati? Cosa farai per capire che tipo di risultati posso realmente ottenere? Qual è la tua strategia? In quante fasi si articola il tuo metodo? Quanto possono durare approssimativamente le diverse fasi? Quale sarà il mio ruolo?

In base alle risposte che ti verranno date, potrai capire chi hai davanti e se hai a che fare con un professionista in grado di garantirti un metodo efficace per vendere in Germania.

I presupposti del mio metodo “Vendere in Germania”

Nel mio libro (se non l’hai fatti, puoi ordinare la tua copia qui), parlo in modo approfondito delle diverse fasi in cui si articola il mio metodo. Te ne parlerò nel prossimo articolo: per ora, mi preme piuttosto dirti quali sono i suoi presupposti.

• Un metodo è un metodo: non uno standard. Il metodo “Vendere in Germania”si basa quindi su una strategia rigorosa costituita da fasi ben congegnate. Questo non significa, però, che il mio metodo funzioni con lo stampino. Fare il copia-incolla è impossibile: ogni cliente è unico e irripetibile e ogni situazione va studiata a sé.
• L’approccio bulimico non funziona! Per costruire il metodo “Vendere in Germania” mi sono basato su uno degli errori che vedo compiere più di frequente. Molti si gettano “a pesce” nell’impresa di aprirsi un varco verso il mercato tedesco e lo fanno compiendo tutte le azioni commerciali possibili e immaginabili, condotte in modo disordinato. Ecco, questo è proprio il tipo di approccio che il mio metodo evita perché non porta da nessuna parte.
• Il metodo “Vendere in Germania” coinvolge in toto anche l’imprenditore. Per dirla in pillole: o ci sei dentro, o non funziona. In quanto parte in causa, l’imprenditore è chiamato a collaborare in modo attivo e dovrà tenere una sorta di diario di bordo, intervenendo con appunti e feedback
• L’immagine migliore per descrivere il metodo “Vendere in Germania” è la cosiddetta strategia della rete. Non la pesca a strascico, però! La mia strategia non consiste nel raschiare il fondo e tirare su tutto quello che capita, ma nel gettare una rete a maglie larghe restringendo poi – progressivamente e in modo mirato – le maglie
• Il cliente non va cercato: va selezionato. Un cliente non in target è solo un peso in più… e costa!
• Decidere di vendere in Germania (o in un altro Paese estero) significa accettare di cambiare e di avviare la propria azienda verso una trasformazione migliorativa che avrà ripercussioni anche in altri settori

Detto questo, il mio metodo si articolo in 5 fasi. Quali? Seguimi e ne parleremo nel prossimo articolo. Se invece non vuoi proprio aspettare e muori dalla voglia di saperne di più, non esitare a contattarmi.

Domanda da un milione di dollari! I clienti me la pongono spesso. Aprirsi un varco per vendere in Germania è un’operazione che richiede tempo. Naturale che chi si impegna in questa mission non-impossible, voglia anche sapere quanto ci voglia per ottenere dei risultati tangibili. Non a caso, questo è un aspetto di cui ho parlato per esteso nel mio libro. A proposito, hai già ordinato la tua copia? Si tratta di un manuale agile ed esaustivo che affronta tutte le principali domande che le aziende mi presentano. Probabilmente, quindi, tra le sue pagine potresti trovare una risposta anche alle tue domande. Ma torniamo al tema principale di questo articolo. Hai deciso di puntare sul mercato tedesco e sei pronto a impegnarti ma (giustamente) vuoi sapere se il gioco vale la candela.

Vendere in Germania: ecco perché non devi fidarti di chi ti promette tempi brevi

In genere, la risposta che do ai miei clienti è di una sincerità disarmante. Cosa che molto spesso va a cozzare con le risposte di consulenti che hanno il vizio di promettere mari e monti. C’è chi, infatti, non si fa scrupoli di sorta e promette risultati concreti nel giro di pochissimi mesi. Una risposta che dovrebbe mettere subito l’interlocutore sul “chi va là” per diversi buoni motivi. 

Punto primo: una risposta del genere non può, in nessun caso, essere una risposta “preconfezionata”. Un processo di apertura verso i mercati esteri è sempre, infatti, qualcosa che va rigorosamente tagliato e cucito su misura per il cliente. E i clienti non sono tutti uguali. Non hanno le stesse caratteristiche di fondo. Non hanno le stesse esigenze. E non hanno le stesse lacune da colmare. Quest’ultimo, soprattutto, è un elemento chiave. Vendere in Germania (ma non solo in Germania!) implica un rigoroso e spesso impietoso processo di analisi che parte necessariamente da una domanda: l’azienda è già pronta ad affrontare il mercato tedesco? Oppure, per evitare di buttar via tempo e risorse, dovrà prima rivedere il suo armamentario e dotarsi di ciò che manca? 

Dopo quanto tempo è ragionevole aspettarsi dei risultati?

Partiamo da un presupposto, che può sembrare paradossale ma che riflette la realtà: vendere costa. E non costa poco: un buon motivo per non lanciarsi a capofitto in un’operazione che (condotta male) può provocare non poche vittime. Ecco perché quando rispondo ai miei clienti, preferisco farlo con sincerità. E soprattutto con cautela.

Se vuoi vendere in Germania, il lasso di tempo che dovrai mettere in conto per ottenere risultati tangibili è di circa un anno. Ma – e sottolineo molto il “ma” – i mesi che dovrai investire dovranno essere tutto tranne che mesi di immobilità e attendismo. Saranno mesi di trasformazione. Mesi in cui dovrai metterti più volte in discussione. Mesi di costruzione e di creazione di una strategia di marketing efficace. La verità è che vendere all’esterno implica la messa in campo di un intenso processo trasformativo e migliorativo. 

La domanda, quindi, che ti suggerisco di fare al professionista a cui deciderai di affidarti, è un’altra. Ovvero: in che modo prevedi di farmi raggiungere i risultati che desidero? Qual è la tua strategia? E qual è il tuo metodo? E proprio su questa parola d’oro – “metodo” – andremo a scavare nei prossimi articoli, dove ti parlerò del mio metodo “Vendere in Germania”: di come l’ho costruito e di quali sono i suoi punti di forza. 

Chi si occupa di export in Germania, guarda alla fase che stiamo ancora attraversando con
preoccupazione ma anche con curiosità. Uno degli aspetti che mi piacciono di più della mia
professione, è che lavorare come esperto nell’ambito dell’export mi impone di essere sempre
“sul pezzo”. Ed essere sempre sul pezzo in una congiuntura fluida come quella attuale,
caratterizzata da cambiamenti profondi, è una sfida continua. In questo articolo, cercherò di
mettere a fuoco alcuni aspetti fondamentali di cui dovrai tenere conto se vuoi
espanderti sul mercato tedesco. Tanto per cominciare, inizio subito col porti una domanda:
sei proprio sicuro che le cose siano cambiate in modo così radicale? La risposta a questa
domanda ti stupirà.

Export in Germania. Ecco cosa devi sapere se vuoi conquistare il mercato tedesco OGGI

Ebbene sì. La conoscenza del mercato tedesco che ho accumulato negli anni, con la pandemia
mi ha spinto a fare alcune previsioni. Che col tempo hanno dimostrato di aver colto nel segno.

1- Se ti stai chiedendo se il mercato tedesco è ancora oggi, in tempi di Covid, un valido
interlocutore su cui puntare, la risposta è sì. Anzi, per essere precisi la risposta è sì, anche
più di prima. Questo è il primo aspetto di cui mi sono sempre sentito sicuro. Sul piano
commerciale, quella tra Italia e Germania è un’amicizia di lunghissima data che poggia le
fondamenta su rapporti più che consolidati. E già questa è una buona notizia. Ma non solo.

Passiamo al secondo punto
2- Sei ancora indeciso sul fatto di puntare sull’export in Germania o se invece guardare più
in là, ai mercati extraeuropei? Spero di no: mai come ora ti conviene stringere il cerchio e
guardare ai mercati più vicini. Mercato tedesco in primis. In questo senso, lo scenario
pandemico ha confermato tutti i rischi che ho già evidenziato in passato. Inviare merci in
Paesi extraeuropei oltre che più costoso, rischia anche di essere molto più difficile. Senza
contare gli ulteriori fattori di rischio che intercorrono quando – fra i Paesi extraeuropei – si
punta su quelli che hanno economie fragili e non ancora consolidate. In confronto a queste
difficoltà, il mercato europeo è ancora di più, a maggior ragione, un grande campo di
opportunità

3- Se ti chiedi quanto siano cambiati i rapporti commerciali Italia-Germania post
pandemia, ti rispondo subito che le basi sono sempre le stesse. Ne ho parlato
approfonditamente nel mio libro ma per dirla in termini semplici: diffidenze e differenze
rimangono. E di base, al netto di alcuni pregiudizi effettivi, dovrai dimostrare al tuo cliente
tedesco che sei serio. In questo senso, ti consiglio vivamente di non usare mai come scusa le
difficoltà messe in campo dalla pandemia. E – nel caso – di fare il possibile per superarle. Sul

mercato tedesco è facile perdere la faccia (ma soprattutto i clienti) per inaffidabilità e
faciloneria. Se vuoi partire col piede giusto, quindi, considera che il Covid, la pandemia e le
difficoltà della situazione attuale non sono una buona scusa.

Rispetto al periodo pre-Covid, è bene tu tenga bene a mente una cosa: al momento (e
presumibilmente ancora per un po’) non potrai puntare sulle fiere per entrare in contatto
con nuovi clienti. Cosa che naturalmente vale anche per il mercato tedesco. Almeno per ora, le
fiere non sono ancora ripartite. E il tentativo di trasformarle in fiere online non ha dato i frutti
sperati.

4- Anche ora che le restrizioni si sono allentate, ti sarà un po’più difficile che in passato
organizzare incontri sul posto. Spesso ti sentirai dire che “l’azienda non accetta ancora
visite”: è una difficoltà che dovrai mettere in conto e che potrai cercare di arginare usando
tutti quegli strumenti online che nel periodo pre-pandemia erano molto meno sviluppati di
oggi.

5- Mai come oggi, nell’epoca dell’online, l’offline e gli incontri dal vivo possono essere
preziosi. Diciamo pure che in questo frangente – in cui tutti siamo saturi di videocall – un
incontro dal vivo può essere più difficile, sì, ma anche molto più redditizio. La differenza con i
tuoi futuri clienti tedeschi, si giocherà quindi anche su questo: sulla tua capacità di sfruttare
tutti gli strumenti dell’online ma anche sulla tua disponibilità a “esserci” (in presenza, dal
vivo) quando questo è possibile. In questo senso, il punto sarà mettere a fuoco una vera e
propria strategia dosando online e offline in modo mirato.

+1…

Ed ecco l’ultimo punto, con cui mi riallaccio all’ultimo. Se vuoi investire le tue energie sul
mercato tedesco, c’è un aspetto fondamentale che vale oggi così come contava ieri, pre-
pandemia: la differenza la fa la strategia cioè il fatto di inquadrare le tue azioni di
marketing in una cornice coerente. Le azioni casuali, per quanto buone, non portano mai da
nessuna parte. Se vuoi trasformare le tue azioni di marketing in frecce pronte a colpire il
bersaglio, è tempo di metterti al tavolino.

Se vuoi saperne di più su come creare una strategia tagliata e cucita su misura in base alle tue
esigenze, contattami!

Sono in molti, oggi, a chiedere come sia cambiato l’export in epoca di Covid. In realtà, però, la domanda andrebbe posta in altro modo.

Parlare di export in epoca di pandemia, significa chiedersi in realtà non cos’è cambiato ma – piuttosto – come stanno cambiando i mercati e cosa, di queste trasformazioni, rimarrà anche a pandemia finita. Per dirla in termini molto semplici, “siamo ancora in ballo”. Stiamo ancora surfando sulle onde di una situazione fluida in cui le cose migliori da fare sono tre: mantenersi in equilibrio, saper cavalcare la corrente e conoscere la propria meta.
Ma vediamo di fare un rapido screening della situazione attuale. Perché è vero: alcune cose sono cambiate e in modo tutt’altro che prevedibile. Quella che ti abbozzerò di seguito, è la mia personale visione. Una chiave di lettura che ho sgrezzato alla luce di anni di esperienza nel settore.

Mercati e pandemia

Partirò dal contesto generale: mercati e pandemia, appunto. Cosa è cambiato per l’export in questi due anni di Covid? Per partire col piede giusto, è necessario fare i dovuti “distinguo” e porre la domanda in altri termini. Ovvero: cosa è cambiato per l’export all’interno dei Paesi dell’Unione Europea? E cosa è cambiato per i Paesi fuori UE? Perché in realtà, è proprio questo spartiacque a fare la differenza.

Se per i viaggi (di lavoro o di piacere) la pandemia ha posto dei paletti notevoli, con il trasporto merci la differenza non l’hanno fatta tanto i paletti quanto i prezzi. Ed è questo il principale cambiamento, una novità che ha finito per giocare a favore del commercio interno ai Paesi UE. L’impennata dei prezzi di molti prodotti extraeuropei, ha avuto infatti come diretta conseguenza quella di incrementare la domanda interna.

Sotto questo punto di vista, la situazione attuale non ha fatto che confermare alcuni capisaldi della mia visione di cui parlo anche nel mio libro .

Alle aziende che si rivolgono a me, ho sempre consigliato di concentrare una parte importante del proprio fatturato sui mercati interni evitando di guardare solo (o soprattutto) oltreoceano.

In questo senso, le conseguenze della pandemia mi hanno dato fin troppo ragione. Un esempio fra tutti: quello dei mercati asiatici, dove politiche di gestione della pandemia molto diverse dalle nostre hanno avuto come conseguenza quarantene importanti e un impatto particolarmente evidente del Covid sull’export. Decisamente chi ha puntato sui mercati europei ne è uscito molto meglio.

Export e Covid: come è cambiato il modo di trovare nuovi clienti?

Come consolidare i rapporti con i propri clienti e come trovarne di nuovi? Altra domanda urgente che la pandemia ha portato alla ribalta. E a cui sono state date risposte per certi aspetti nuove.
Il potenziamento delle videocall, l’incremento degli e-commerce, l’impennata del web utilizzato come strumento per trovare nuovi clienti (vedi le campagne sponsorizzate di lead generation), la riduzione all’osso delle fiere… Potrei andare ancora avanti ma penso che già questo piccolo elenco basti. Nel settore della comunicazione con i propri clienti, il Covid ha senza dubbio inciso molto sull’export.

Il fatto che la pandemia abbia spinto in direzione di un incremento dell’online è sotto gli occhi di tutti. Ma si tratta davvero di un’inversione di tendenza? Cosa rimarrà di tutto questo a pandemia finita? Senza dubbio l’online è stato un supporto fondamentale negli ultimi due anni. Ci ha fornito strumenti utili e ha contribuito a sviluppare canali di comunicazione paralleli incrementando una tendenza che in realtà (a ben vedere) già esisteva.

Personalmente, tuttavia, sono fermamente convinto di una cosa. E anche in questo caso, si tratta di qualcosa di cui parlavo già ben prima della pandemia: l’online non potrà mai sostituire in toto l’offline. Anzi, diciamolo, l’incremento dell’online degli ultimi due anni ha amplificato ulteriormente l’esigenza di tornare a potenziare la comunicazione vis à vis. I viaggi di lavoro servono, gli appuntamenti di persona continueranno a rimanere la forma più efficace di comunicazione con il proprio cliente. E quindi? La fine della pandemia segnerà il tramonto dell’online? No, tutt’altro. Sarà molto, ciò che ci porteremo a casa da questa esperienza. Alcuni viaggi di lavoro superflui e alcune riunioni di troppo verranno sostituite da incontri online con ovvio risparmio di tempo e di denaro. Detto ciò, l’offline rimarrà e coesisterà con le nuove modalità di comunicazione. Soprattutto (ma non solo!) per quanto riguarda le fiere dove – diciamocelo! – la modalità online ha dato risultati discutibili.

Per concludere, sono convinto che il futuro dell’export dopo il Covid si giocherà sull’abilità di incamerare le innovazioni utili portate dalla situazione attuale, declinandole alla luce di una visione di insieme. Prescindendo tanto da previsioni pessimiste quanto da facili ottimismi. Detto ciò, il tema è troppo complesso. Nei prossimi articoli, vedrò di andare più a fondo. Se vuoi saperne di più, continua a seguirmi! E se desideri approfondire alcuni elementi più nello specifico, non esitare a contattarmi.