Macchine utensili: come scegliere il mercato su cui esportare?

Il 2020 e questa prima parte del 2021 hanno rappresentato una sfida non da poco per tutti i produttori di Macchine Utensili.

Senza dubbio la pandemia ha inciso su ogni settore: com’era ovvio e prevedibile che fosse, anche sul commercio di macchine utensili. È quanto si evince dai dati, che evidenziano però un panorama tutt’altro che immobile e sicuramente non in total black.

Se infatti il divario tra 2019 e 2020 è palese, nei primi mesi del 2021 la tendenza sembra invertirsi e mostra una situazione in evoluzione. Cosa che, ovviamente, rende il panorama molto più complesso ma anche molto più interessante.

I numeri dell’export

Piccola, doverosa premessa. Di numeri, nell’ultimo anno, ne abbiamo visti fin troppi. Nella maggior parte dei casi, però, la disponibilità di dati non ci ha aiutati ad avere le idee più chiare. I numeri servono, sì, ma dati a cascata (senza nessun criterio selettivo) non hanno nessuna utilità.

Questo anche per quanto riguarda i dati relativi all’export. Le percentuali che mettono in luce il divario rispetto agli anni precedenti vanno quindi considerate obbligatoriamente cum grano salis. Il perché, lo vedremo dopo.

Ma veniamo ai dati: come è cambiato l’export italiano di macchine utensili con la pandemia? E quali sono i principali Paesi verso cui si è orientato?

Nel primo trimestre del 2021 ricominciano a crescere gli ordini di macchine utensili dei costruttori italiani. In particolare, l’UCIMU, segnala nei primi tre mesi dell’anno, un incremento del 48,6% rispetto allo stesso periodo del 2020.

L’incremento, al momento, risulta più significativo sul mercato italiano, in realtà anche grazie agli incentivi agli investimenti in nuove tecnologie di produzione previsti dal Piano Transizione 4.0

Sui mercati esteri, gli ordini sono cresciuti del 30,5% rispetto al periodo gennaio-marzo 2020.

È importante però fare dei distinguo perché mentre Cina e USA si segnalano per un’attività particolarmente dinamica, il vecchio Continente sembra un po’ in ritardo e mostra solamente adesso i primi segnali di forte ripresa.

Tutti dati che fanno ben sperare e che hanno trovato riscontro nell’incremento di ordini che molti produttori di macchine utensili stanno registrando in questi mesi. Il clima generale, attualmente, è di cauto ottimismo.

Non è però tutto oro quello che luccica, infatti questi dati sono confrontati con il 2020 anno in cui, nella prima parte gli ordinativi sono crollati.

Se prendiamo tuttavia come termine di confronto la cesura rappresentata dalla pandemia (e quindi la differenza tra il 2019 e i primi due mesi del 2021), i numeri mettono in evidenza una prevedibile battuta d’arresto. In questo senso, secondo i dati Istat, le esportazioni totali hanno segnato un 15,7% in meno rispetto allo stesso periodo del 2019, per un valore totale di 366 milioni di euro.

Tra i Paesi verso cui si sono orientate le esportazioni, gli Stati Uniti sono stati il primo mercato di sbocco con 36,4 milioni; al secondo posto, la Germania, con 35,4 milioni (-19,2%) seguita a ruota dalla Cina (28,8 milioni) e poi (dopo la Francia) da due mercati in crescita: Polonia, e Russia.

Buone, le vendite in Messico (dove si è registrato un +57,9%) e – contrariamente a quanto si potrebbe desumere dalla Brexit in corso – nel Regno Unito (+130,4%).

Dietro alle quinte: cosa ci dicono davvero i dati

Alla luce della differenza tra il 2020 e gli esordi del 2021, come vanno considerati questi dati? E soprattutto, come devono/possono essere usati per mettere a fuoco una strategia reattiva che permetta a un’azienda produttrice di macchine utensili di far decollare nuovamente le proprie vendite?

Certo, le cifre in negativo del 2020 e la situazione non ancora risolta sul fronte pandemico invitano alla cautela.

Eppure, la situazione attuale mostra come le cose stiano già cambiando.

E come la portata negativa dei numeri del 2020 vada circoscritta. Punto primo: i dati ci dicono che nel 2020 c’è stata una riduzione delle vendite (aspetto incontestabile) ma non indicano necessariamente una linea di tendenza continuativa.

Quello che sappiamo è che, in corrispondenza con un evento esterno imprevedibile e di difficile gestione – la pandemia – si è registrata una riduzione marcata e diffusa delle vendite.

Secondo aspetto: è la natura stessa della pandemia a rendere questo calo più circoscrivibile rispetto a quello prospettato – per esempio – da una crisi economica. E gli sviluppi attuali lo dimostrano.

Nel caso di una crisi economica, il termine è molto meno prevedibile e più aleatorio rispetto a quello (incerto ma comunque più circoscrivibile) rappresentato da una pandemia.

Un aspetto che dovrebbe farci ben sperare. Last but not least, i dati ci dicono anche qualcos’altro: ci suggeriscono, cioè, quali sono i migliori Paesi su cui puntare.

Semplificando la panoramica, tra i mercati extraeuropei si evince la prevalenza degli Stati Uniti; tra i mercati europei, è invece evidente la preminenza della Germania che spesso e volentieri si attesta al secondo o terzo posto delle vendite mondiali.

Intorno a questi due poli, ruotano poi altri mercati emergenti (come la Cina, la Polonia o il Messico) che intervengono però in modo più circoscritto a determinati settori e meno prevedibile per quanto riguarda i possibili sviluppi.

Detto ciò, andiamo al nocciolo della questione: per un produttore di macchine utensili, sulla base di quali criteri è meglio scegliere il mercato su cui esportare?

Come scegliere il mercato “giusto”? Consigli preliminari

Domanda da un milione di dollari (ma anche di più). La scelta del mercato verso cui orientare l’esportazione delle proprie macchine utensili non può certo essere fatta a cuor leggero soprattutto perché rappresenta un investimento: in termini di tempo e anche di risorse.

Cosa che oggi, dopo il crollo dell’export innescato dalla pandemia, acquisisce un’importanza ancora maggiore. In questo senso, in effetti, i dati che abbiamo visto sopra possono tornarci utili perché rappresentano un monito.

È in questa prospettiva che vanno considerati un po’di consigli preliminari che possono evitare in prima battuta alcuni degli errori in cui è più facile cadere.

Innanzitutto, è importante lavorare sull’approccio preliminare ed evitare (cosa che fanno in molti) di scegliere di pancia.

La scelta del mercato giusto è una valutazione che va fatta di testa e con lucidità, lasciando da parte i fattori emotivi.

Soprattutto, è importante che sia una scelta “fondata” e basata su ragioni solide e dimostrabili: motivo per cui è sempre meglio prendere con le pinze le cosiddette voci e i consigli che ci arrivano per vie traverse.

Non nell’ottica di cestinarli a priori, ma con l’idea di soppesarli e analizzarli scientificamente, alla luce dei pro e dei contro.

Secondo consiglio preliminare: evitare di concentrarsi su più obiettivi (altro errore che fanno in molti). Scegliere un mercato è questione di mira e non si può mirare a due o più bersagli contemporaneamente. Si rischia, in questo caso, di mancare qualsiasi obiettivo e di sprecare risorse economiche.

Il punto non è rinunciare in toto all’idea di espandersi su più mercati, ma di andare per gradi, partendo dal mercato più vicino e più logicamente (e facilmente) abbordabile per passare poi ai successivi. Considerare i mercati più vicini è inoltre la scelta migliore anche nell’ottica di ottimizzare le risorse: la distanza è infatti un moltiplicatore di costi.

I principali criteri di valutazione

E ora, una volta evitati i principali errori preliminari, vediamo quali altri aspetti devono essere obbligatoriamente tenuti in considerazione. Un buon punto di partenza consiste nel prendere in considerazione il contesto in cui andremo a inserirci.

Non si può scegliere un mercato senza sapere come si inserisce quel mercato nel contesto dell’export di macchine utensili in generale e – più nello specifico – nella media dell’export italiano.

Due valutazioni che è possibile fare, numeri alla mano, alla luce dei dati Istat.

Più nello specifico, in questo senso può esserci d’aiuto la sezione  COEWEB un sistema informativo espressamente dedicato alle statistiche del commercio con l’estero (aggiornate mensilmente) che offrono una panoramica approfondita sui flussi commerciali dell’Italia con il resto del mondo.

Questi primi due criteri selettivi possono aiutarci a operare una scrematura preliminare e a ridurre sensibilmente il campo delle possibilità.

Su queste basi, potremo poi compiere un’ulteriore selezione basata su altri criteri che ci aiuteranno a restringere ulteriormente campo. Va infatti presa in considerazione la presenza o meno di dazi doganali, valutando quanto questi potranno incidere sui costi (eh sì, “vendere costa” come non mi stanco mai di ripetere).

Bisogna tenere conto della posizione geografica e della raggiungibilità del mercato di destinazione: un aspetto che a volte viene sottovalutato, complice l’affermarsi dell’online come alternativa all’offline. Il potenziamento della comunicazione online, che sicuramente ha visto una forte impennata con la pandemia, è un dato di fatto.

Tuttavia, paradossalmente, il suo incremento non solo non esclude il valore dell’offline ma lo potenzia. Poter incontrare il cliente dal vivo rappresenterà sempre di più un valore aggiunto e in questo senso la posizione geografica di un Paese e la sua raggiungibilità giocano un ruolo cruciale.

Anche la stabilità politico-economica del mercato scelto ha un’importanza di primo piano perché eventuali colpi di scena potrebbero mandare all’aria bruscamente tutti i tuoi piani.

Altro elemento da considerare è la messa a fuoco della concorrenza italiana con cui ti troveresti a interagire: chi sarebbero i tuoi potenziali competitor? Qual è il loro grado di radicamento sul territorio? Hai o potresti sviluppare gli strumenti necessari per affrontarli da pari a pari?

In questa prospettiva – nell’ottica, cioè, di dotarti di tutti i mezzi necessari – come è messa la tua azienda sul piano della comunicazione? Hai le risorse necessarie per presentarti al meglio? Disponi di un professionista capace di parlare la lingua dei tuoi potenziali interlocutori?

Ho riportato in modo molto sintetico (e senza nessuna pretesa di essere esaustivo) i principali elementi utili a scegliere il mercato di esportazione migliore per un’azienda produttrice di macchine utensili.

Ognuno di questi aspetti è in realtà solo la punta dell’iceberg di una rete di valutazioni che vanno affrontate in modo scientifico e soprattutto sulla base di un metodo che renda ogni risultato analizzabile e valutabile secondo criteri certi. Nel mondo dell’export, la fortuna conta poco.

O meglio: la fortuna si costruisce ed è alla portata di chiunque la ricerchi con i giusti strumenti.

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A presto!

Francesco