Export in Germania: attento a non passare per il “solito italiano”

“Export in Germania? No: i tedeschi odiano gli italiani”: un cliché duro a morire. Eppure, una parte di verità c’è. Per esempio…

Nel mondo dell’export, non è vero che in Germania odiano gli italiani. Anzi, vuoi sapere una cosa? Tendenzialmente ci amano. Lo dice la storia dell’export estero tra l’Italia e gli altri Paesi, che ci vede come partner privilegiato dei tedeschi da secoli. E lo dico anch’io nel mio libro, fresco fresco di stampa. Il mercato tedesco è il principale partner commerciale del nostro Paese sia come mercato di sbocco dell’export italiano, sia come Paese di provenienza dell’import in Italia. Quello tra Italia e Germania, è quindi un legame di interscambio bilaterale (128 miliardi circa nel 2018) di vecchia data. Più che solido, quindi.

Eppure, è vero che alcuni luoghi comuni negativi ci sono ed è facile incapparci se non conosci il mercato tedesco. Per questo ho deciso di darti un piccolo assaggio di ciò che racconto tra un capitolo e l’altro del mio libro. Eccoti una lista di 8 errori che non puoi permetterti di fare quando vendi in Germania.

Gli 8 errori che ti faranno passare per il “solito italiano” quando fai export in Germania

Diciamocelo, alcuni luoghi comuni persistono per il semplice fatto che sono veri. Quando fai export in Germania, ci sono alcuni errori di base che devi evitare come la peste. Te li elenco di seguito perché tu possa giocare d’anticipo.

1- Alzare i costi a dismisura “perché tanto in Germania i prezzi sono più alti che da noi”

Un misunterstanding che si basa su chiavi di lettura vecchie di almeno 20 anni. È vero, prima dell’euro il divario di prezzi tra Germania e Italia era piuttosto marcato. Oggi, però, le cose sono cambiate di molto. Evita quindi di passare per il solito italiano truffaldino.

2- Attento al giochino del “tanto poi ti faccio lo sconto”

Tornando al primo punto, idem per quanto riguarda la politica degli sconti. Proporre al cliente un prezzo troppo alto, strizzandogli l’occhio e offrendogli uno sconto del 20% non funzionerà. Tieni sempre presente una cosa: gli Uffici Acquisti tedeschi la sanno lunga. Sul tema degli sconti, peraltro, potremmo aprire una parentesi chilometrica. Gli sconti sono uno strumento di trattativa commerciale di cui è bene non abusare in modo indifferenziato. Almeno sul mercato tedesco. All’interno di determinati contesti culturali, mercanteggiare è d’obbligo. Fa proprio parte della cultura d’acquisto. La Germania, però, è lontana anni luce da questa prospettiva.

3 – Fare consegne “alla cinese”

Quando si tratta di export in Germania, sull’operatività i tedeschi sono particolarmente intransigenti. Quando riesci a convertire un contatto in cliente e fai le prime consegne, stai attento a non bruciarti il futuro già dall’inizio. Soprattutto, non “sederti”. Ribaltando la prospettiva, è a partire dalle prime consegne che un cliente inizierà a valutarti. In Germania come altrove, ma diciamo che su questo punto i tedeschi ci tengono particolarmente all’operatività. Ecco perché fare consegne “alla cinese” con un primo invio inappuntabile e gli invii successivi fatti un tanto al tocco, è il modo migliore per tirarti la zappa sui piedi da solo. Un certificato mancante, una svista, un ritardo possono davvero fare la differenza.

4- Puntare esclusivamente sul concetto di Made in Italy

È vero, il Made in Italy fa particolarmente presa su un cliente tedesco… solo, però, se sotto c’è realmente sostanza. Utilizzare il concetto del Made in Italy soltanto in chiave di specchietto per le allodole, non funziona.

5- Parola chiave: PROCEDURA

Fra gli errori, ce ne sono anche alcuni che derivano dalla propensione a non seguire la corretta procedura prevista dall’ordine. Poco male, se sei in Italia e hai a che fare con clienti italiani. Quando fai export, invece, c’è una cosa che devi sempre tenere presente: la cultura d’acquisto del luogo. In Germania, per esempio, i clienti non amano affatto le sorprese. Ti faccio un esempio. Se tu ordini 5000 pezzi, potrà capitare che in produzione ne vengano fuori 4995 o magari una ventina in più. In Italia, quando succede, l’ordine viene inviato senza dire nulla. In Germania, invece, la discrepanza dal numero richiesto, va dichiarata esplicitamente. Anche quando invii un ordine eccedente.

6- Altra parola chiave: ORDINE

Il tuo cliente tedesco viene a farti visita? Attenzione ad accoglierlo come si deve. No, la cena al ristorante tipico italiano non basta: ai tedeschi interessa la sostanza. Quando ricevi la visita di un cliente tedesco, fai in modo che il tuo luogo di lavoro e la tua officina meccanica siano in perfetto ordine. Questo farà un’ottima impressione e ti eviterà un sacco di grattacapi nelle fasi successive.

7- Non sottovalutare i contratti

Soprattutto, leggine ogni minima postilla. Il tuo cliente (stai pur tranquillo) ne chiederà il rispetto nei minimi particolari

8- Attenzione alla lingua!

Se il tuo sito è solo in italiano, corri subito ai ripari. Devi obbligatoriamente avere un sito internet tradotto in inglese o in tedesco. Idem per quanto riguarda brochures e materiale informativo stampato, offerte, conferme d’ordine e documenti. In questo caso, però, l’inglese spesso non basta. Non tutti i clienti tedeschi parlano inglese: sarà quindi necessario far tradurre questi materiali in tedesco. E in BUON tedesco (no: Google Translate non basta!)

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