Ecco perché avere i nomi di 2-3 clienti non basta, ma serve una strategia di marketing.
Nel corso della mia esperienza nell’export, nei rapporti con le aziende c’è una situazione in cui sono incappato diverse volte. Alle radici, c’è un errore che vale davvero la pena di disinnescare.
Ti servono due numeri di telefono o vuoi sbarcare su un mercato estero? I consigli per le aziende che puntano sull’export.
“Perché la fai tanto difficile? Lascia perdere: a me bastano nomi e numeri di telefono di due o tre clienti e il gioco è fatto.” Quante volte, mi sono sentito ripetere questa frase! Talmente tante, che ho deciso di scriverci su un articolo. Giusto per spiegare perché avere una manciata di numeri di telefono non è sufficiente, per le aziende che vogliono fare export sul serio.
Ecco, di seguito, 5 buoni motivi che ti fanno capire cosa c’è di sbagliato. E perché ti conviene diffidare di chi ti si presenta con i clienti già belli e pronti.
1- Mettiamo che un consulente ti passi i contatti così, sull’unghia. Non ti viene il dubbio che li abbia scippati a qualcun’ altro? Quantomeno per motivi di affidabilità, diffida di chi ti si presenta già con un prontuario di nomi e numeri di telefono.
2- Diffida dell’effetto minestra riscaldata. I clienti non vanno riciclati ma cercati su misura. Proprio come fa un sarto quando prende le misure per cucire un abito fatto ad hoc. Il rischio di ritrovarsi con clienti di seconda mano è anche questo. Perdere tempo (e denaro) con qualcuno che non risponde alle tue esigenze.
3- Vuoi clienti one-shot o clienti continuativi? Spero che la tua risposta sia la seconda, perché per fare export, i clienti one-shot non bastano. Alle aziende che vogliono fare export, servono clienti continuativi con cui si possa costruire un rapporto a lungo termine. Nel mondo delle vendite, il “mordi e fuggi” non funziona.
Solo rapporti duraturi generano profitti (continuativi).
4- I clienti vanno costruiti. Per le aziende che puntano sull’export questa è una regola che non va mai presa sottogamba. Per i vantaggi che comporta il fatto di seguirla. Costruirsi un cliente significa conoscerlo: capire cosa cerca, quali sono le sue esigenze, come è meglio interagire con lui. Costruirsi un cliente significa anche capire che conoscere un cliente può far crescere un’azienda. Mi riferisco soprattutto alle aziende che decidono di aprirsi all’export. Un mercato estero è “altro”, cioè diverso da ciò che conosciamo e a cui siamo abituati.
La cosa migliore, quindi, è evitare di entrare a gamba tesa. Molto meglio bussare alla porta, chiedere permesso, sedersi a tavola e “ascoltare”. Proprio così. È ascoltando i clienti che si impara a capire di cosa hanno bisogno realmente. Questo, per un’azienda, ha un valore inestimabile e può anche farla crescere e maturare in termini di prodotto.
Il prodotto, infatti, non è qualcosa di fisso e di preconfezionato.
Va, piuttosto, sgrezzato e ricalibrato sulla base delle esigenze raccolte dai clienti.
5- I clienti “di qualità” vanno selezionati. Non li trovi in un’agenda o in una rubrica telefonica. I loro nomi emergono scavando pazientemente in mezzo a tanti altri nominativi di minor valore.
Insomma, per tutti questi motivi (e per altri che non ho nominato) puoi capire da te, che 2-3 nomi non bastano. Un progetto coerente e una strategia di marketing ben architettata sono gli unici strumenti che possono portare risultati reali. E duraturi.
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A presto
Francesco
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