Ecco i costi che NON devi tagliare se sei un’azienda che vuole risparmiare

Risparmiare è cosa buona e giusta, tagliare i costi superflui pure.

Ma come farlo senza tirarsi la zappa sui piedi?

Costi superflui e investimenti: qual è la differenza?

“Risparmiare”, “tagliare i costi”… queste e altre espressioni simili, ultimamente stanno diventando un mantra per molte aziende. Il perché è più che comprensibile. Inutile che stiamo a girarci tanto intorno: causa pandemia, l’economia mondiale attraversa senza dubbio un momento difficile. Normale, quindi, che un’azienda pensi a come ottimizzare le proprie risorse. Il punto, però, è come farlo.

Alcune aziende, per cercare di ridurre all’osso le loro spese, decidono di tagliare sul commerciale. Le ragioni si possono riassumere pressappoco così: “Taglio dove posso, cioè sui costi non immediatamente necessari”. Una motivazione più che comprensibile, che però – se interpretata in modo sbagliata – rischia di innescare un immediato effetto hara-kiri. Vediamo perché.

Il punto sta tutto nelle parole ed è da lì che dobbiamo partire. Cosa significa davvero risparmiare? Per molti, risparmiare vuol dire semplicemente “spendere di meno”. Il significato “utile” in termini economici, di questa parola è però un altro. A un’azienda, infatti, non serve spendere ma poco ma ottimizzare le proprie risorse. Ottimizzare vuol dire “portare a una condizione o a un risultato che siano i migliori possibili” . Il che non significa spendere poco ma saper distinguere ciò che è superfluo da ciò che non lo è.

Cioè tagliare i costi inutili e contemporaneamente puntare sugli investimenti.

La differenza tra un costo inutile e un investimento è semplice. Il costo inutile è un’emorragia di risorse che escono senza portare nulla in cambio. Al contrario, un investimento è un’uscita che però nell’arco di un orizzonte temporale a breve o medio termine, porterà dei vantaggi. Un’uscita, quindi, che è funzionale a un futuro incremento delle entrate. È il caso degli investimenti sul commerciale.

Perché non ti conviene tagliare sul commerciale?

Un’azienda che per risparmiare decide di tagliare i costi sul commerciale, è un po’ come un tennista che per risparmiare sulle magliette a maniche lunghe, decide di tagliarsi le braccia.

Il commerciale, per un’azienda, è come la rampa di lancio senza cui il decollo diventa impossibile. E non avere una rampa di lancio, per un razzo è un po’ come – per un tennista – non avere le braccia.

Come dicevo, la pandemia ci sta ponendo delle sfide enormi. È fuor di dubbio: il momento che stiamo attraversando è (e sarà) difficile per qualsiasi realtà economica. Ma è proprio questo, paradossalmente, che oggi rende ancora più importante la figura del commerciale. Soprattutto per quanto riguarda un settore come l’export.

Al di là delle chiusure circostanziali, continuiamo infatti a vivere sullo sfondo di un mercato globale. Le stesse difficoltà dei singoli Stati, inoltre, rendono più che mai necessario il fatto di poter “guardare altrove”. Cioè di poter scandagliare l’orizzonte di opportunità disponibili anche a lungo raggio.

Un commerciale, oggi e domani, può consentire all’azienda di:

1) valutare con cognizione di causa le reali condizioni dei mercati esteri (condizioni che in parte, la pandemia ha sensibilmente cambiato)

2) valutare sia le nuove opportunità sia i nuovi rischi esistenti

3) individuare i potenziali clienti a cui è meglio rivolgersi oggi, all’interno di una rosa di possibilità che non è la stessa di un anno fa

4) considerare il reale stato di salute – a breve e medio raggio – dei clienti a cui rivolgersi (evitando di incappare in potenziali insolvenze)

5) aiutare l’azienda a mettere a punto un’offerta commerciale realmente competitiva, che punti cioè sulle reali esigenze di un mercato mutato

7) supportare l’azienda in una sfida che oggi e domani sarà ancora più ardua di ieri. Cioè: essere competitivi senza cadere nella trappola dei costi al ribasso.

Riassumendo: risparmiare tagliando i costi superflui è possibile. E in questo senso, il commerciale può essere il tuo miglior alleato. Purché, ovviamente, si tratti di un buon commerciale. Quali sono gli elementi in grado di fare la differenza? Come puoi fare per distinguere un buon commerciale da una figura che rappresenta solo un costo superfluo? Ne parleremo nei prossimi articoli!

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A presto

Francesco