Perché vendere in Germania o meglio: perché non vendere altrove?

Vendere in Germania ha molti vantaggi per chi si occupa di vendite all’estero. Ma perché è meglio rivolgersi alla Germania piuttosto che alla Francia, all’Inghilterra o all’Italia?

E’ uno degli argomenti di cui parlo nel mio libro “Vendere in Germania: guida pratica per le aziende che vogliono esportare” . Se vuoi saperne qualcosa di più, puoi leggere il mio articolo:

“E’ in arrivo il libro!”

Vendere in Germania, sì, ma perché proprio in Germania? Questa è una domanda che mi viene posta spesso e che in molti casi va a braccetto con altre due domande. Perché non limitare le proprie vendite all’Italia? Oppure: perché non privilegiare altri paesi europei. Se vuoi approfondire il tema puoi leggere la guida all’export che trovi sul sito della Farnesina:

http://www.infomercatiesteri.it/paesi.php

Vendere in Germania non è certo l’unica opzione ma…

È un dato di fatto: fino a 15-20 anni fa le cose, per una piccola media impresa italiana, andavano diversamente. Il mercato era più ristretto e locale e limitare le proprie vendite all’Italia era una soluzione diffusa. Con tutti i vantaggi del caso, peraltro. Mi riferisco a costi di viaggio e di spedizione ridotti e alla possibilità di dialogare con i clienti nella propria lingua madre.

Se non che… se non che, le cose sono cambiate. Il processo di internazionalizzazione ha rivoluzionato il mondo del commercio e, ovviamente, dell’export. Lo sa bene l’export manager, una figura professionale che è letteralmente venuta alla ribalta. Il successo delle nuove (e vecchie) figure professionali che si occupano di vendere all’estero parla chiaro. Vendere solo in Italia oggi non è impossibile ma non conviene.

Perché vendere in Italia non basta?

I motivi sono diversi. Conta moltissimo, per esempio l’importanza di non puntare su un unico mercato. Come è evidente, infatti, per motivi interni o esterni, il mercato interno può trovarsi ad affrontare forti criticità. O addirittura periodi – più o meno lunghi – di crisi.

Puntare anche su un secondo mercato, può arginare le perdite e garantire un secondo campo di possibilità. Con un duplice vantaggio: in questo modo, infatti, può moltiplicare automaticamente il numero dei tuoi potenziali clienti. E, di conseguenza, le tue opportunità di vendita.

C’è di più. Se scegli di guardare solo all’Italia, c’è una cosa che devi avere chiara. Ormai, sul mercato italiano, non ci sei solo tu. Tra le tante conseguenze, l’internazionalizzazione ha avuto anche questa: sul mercato italiano, oggi transitano anche competitors che vengono dall’estero. Che significa questo? Semplice. Se prima la torta veniva divisa tra un certo numero di persone, oggi intorno a quella stessa torta si aggirano molti più buyers. E tutti col piatto teso. Un motivo in più, quindi, per guardare anche al di là del proprio naso.

L’importanza di guardare oltre. E di puntare bene la bussola 

Insomma, per dirla in soldoni, le cose sono cambiate e far finta che questo non sia successo è solo controproducente. Coltivare il proprio orticello senza cercare nuove vie di sbocco (e di sviluppo) non paga. Molto meglio guardare anche oltre-frontiera e sondare le capacità ricettive di altri mercati.

Quali? Domanda da un milione di dollari! Il punto, infatti, è evitare di andare a caso. L’export non funziona come la roulette, dove puoi permetterti di puntare sulla fortuna e affidarti al caso. Per esportare sui mercati esteri, è fondamentale usare la bussola e fare affidamento sull’analisi dei contesti di riferimento. Per scegliere un mercato, bisogna conoscerlo.

Come puoi intuire, la risposta migliore per me è vendere in Germania. Prima di spiegarti perché, però, voglio sondare altre possibilità sul piatto della bilancia. Te ne parlerò nel prossimo articolo.