Anche tu, come molti altri imprenditori, hai già provato ad esportare i prodotti della tua azienda, ma hai gettato solo soldi senza avere alcun risultato?
Eri partito gasatissimo pensando di “svoltare” e che l’idea di esportare ed espandersi su altri mercati all’estero fosse vincente.
Magari ti facevi già i conti in tasca prefigurando fatturati a 7 cifre.
Invece niente le uniche “cifre” che hai visto sono quelle che hai dovuto sborsare per provare a vendere all’estero.
Eh si perché l’attività commerciale per esportare costa.
Indipendentemente se ti porta risultati o meno.
Sono sicuro che se hai provato ad esportare sei d’accordo su questo punto.
Quando decidi di esportare e cercare nuovi clienti all’estero, devi mettere a budget (o se preferisci a preventivo) una somma per promuovere questa attività.
E i risultati non sono garantiti.
Ho una buona notizia e una cattiva notizia per te.
Comincio dalla cattiva.
E’ vero, ti confermo che vendere (all’estero) costa. Per svolgere un’attività commerciale in modo professionale è necessario investire dei soldi.
SI’. Investire. Proprio come fai per gli impianti e i macchinari.
Ma questo lo sai già, perché se stai ancora leggendo, sei uno dei tanti imprenditori che ci hanno provato, ma con pochi o nessun risultato.
Ed ecco la buona notizia invece: se fai le cose nella maniera corretta, è possibile avere degli ottimi risultati e i mercati di altri paesi possono davvero diventare qualcosa di importante e lavorativamente esaltante per la tua azienda.
Si, ma come ti starai chiedendo? io ci ho già provato, ho spesso un monte di soldi e non ho visto i risultati sperati.
Come detto, se ti può consolare, sei in buona compagnia.
Veramente migliaia di imprenditori, hanno vissuto la tua stessa esperienza e provato la tua stessa frustrazione ed amarezza.
Ora non è che il “mal comune, mezzo gaudio” ci aiuti più di tanto a vendere i tuoi prodotti all’estero, però ci può dare indicazioni sul come mai tanti imprenditori hanno fallito nel tuo stesso modo.
Facciamo un attimo un passo indietro.
Nel mercato di qualche anno fa diciamo fino inizio del 2000 , l’esigenza per la piccola media impresa di cercare sbocchi su nuovi mercati non c’era o comunque non era così urgente.
Questo perché la domanda era superiore all’offerta e l’unico pensiero che avevano gli imprenditori era quello della produzione. Ci si poteva concentrare solo su quella.
Cercare clienti non era necessario, nella stragrande maggioranza delle aziende che producevano.
Anzi capitava spesso che se le richieste non fossero particolarmente interessanti, ci si rifiutasse di prendere il lavoro.
La situazione però è cambiata, il mercato interno non è più così florido e la domanda non copre tutta l’offerta presente.
Nasce così l’esigenza di trovare nuovi sbocchi per i nostri prodotti.
E le PMI aziende italiane iniziano a mettere il naso fuori dal nostro Paese per cercare clienti all’estero.
Solamente che non avendo mai avuto esperienza di vendita all’estero la stragrande maggioranza delle aziende non sa come muoversi e non possiede risorse interne.
Nascono cosi società che si offrono di supportare le aziende nel loro processo di espansione all’estero.
Ed è probabilmente in una di queste che ti sei imbattuto ed hai avuto la tua esperienza negativa.
Queste società proliferano e crescono alle spalle delle povere piccole imprese.
Il concetto di base non è sbagliato: offrire alle aziende un supporto professionale per vendere all’estero.
Però poi conta come le cose vengono fatte
Per esempio, se tu vai dal dentista e questo ti toglie per sbaglio un dente sano, questo non vuol dire che non si deve andare dal dentista.
Significa solo che quel dentista era un incapace o un disonesto.
Lo stesso vale nel settore dell’export.
Il fatto che tu sia rimasto “scottato” dall’esperienza con una di queste società cosiddette di internazionalizzazione non significa che tutte le figure disponibili sul mercato siano così.
E soprattutto non significa che tu debba rinunciare al tuo sogno di esportare i tuoi prodotti.
Ma come fare a riconoscere queste aziende da altre che invece possono davvero aiutarti a raggiungere i tuoi scopi?
I segnali sono numerosi e se li conosci ti possono aiutare ad evitare di ricaderci.
- La prima cosa che dovrebbe fare accendere la spia rossa nella tua testa, è quando ti promettono di ottenere risultati mirabolanti di vendita in pochissimo tempo.
Questo è impossibile in un mercato nuovo. A meno che non rubino i clienti ad altre aziende loro clienti. Ma in questo caso attenzione perché poi capiterà a te.
Per iniziare a vendere in un nuovo mercato ci vuole tempo. Questo varia a seconda dei settori, ma è ragionevole parlare di un anno o due per avere risultati.
- Ti obbliga a sottoscrivere contratti capestro di lunga durata e con vincoli che durano anche dopo la scadenza del contratto.
E’ vero che ci vuole tempo per vendere, ma se tu non ti trovi bene con un consulente o una società, devi poter interrompere il rapporto. Se no getti i soldi.
- Ti promettono che hanno già i clienti e liste pronte e profilate.
Come detto prima non è possibile che abbiamo già i clienti per te.
Questi sono i primi segnali inequivocabili che qualcosa non va.
Le conseguenze sono che spesso ti trovi a collaborare con figure professionali inesperte che tu non hai scelto.
Ti faccio un altro esempio. Se decidi di lavorare con un commercialista è perché ti fidi di lui e ti ha ispirato fiducia o te ne hanno parlato bene.
Ma se poi lui manda un praticante a seguire la tua azienda, tu non sei contento, giusto?
La stessa cosa per le vendite all’estero.
Devi poter scegliere tu la persona o il gruppo di lavoro con cui operare.
Oggi i mercati sono sempre più difficili e competitivi e anche le caratteristiche che un export manager deve avere sono molto più complesse e numerose che non in passato.
E’ necessaria una specializzazione, sul mercato e sulla disciplina del marketing che precede la vendita.
Se vuoi leggere qualcosa di più su come il mercato sia cambiato e servano nuove competenze, puoi leggere il mio articolo:
https://www.vendereingermania.it/2020/02/03/esportare-mai-senza-una-strategia/
Se chi ti supporta non ha certe competenze, allora vendere all’estero diventa veramente difficile. E capita quello che è successo a te.
La cosa più grave è che tu perda la voglia o a speranza di vendere all’estero i tuoi prodotti.
Mi imbatto spesso in imprenditori con il tuo problema e la cosa che mi dispiace è che spesso sono aziende che hanno tutte le caratteristiche per esportare con successo.
Certo però prima va fatta un’analisi.
Io per esempio per il mercato tedesco, ho creato il DEI ( Deutschlandexportindex) che è un indicatore di quante possibilità abbia un’azienda di vendere i suoi prodotti in Germania.
Se l’indicatore è negativo, può essere necessario apportare qualche modifica perché poi la cosa funzioni.
O nelle peggiore delle ipotesi capiremo che non ci sono possibilità di esportare .
Ma è meglio saperlo prima, per evitare di perdere in sacco di soldi.
Io lo faccio sempre e Roberto Fogli, titolare della La soffieria, ne sa qualcosa.
“In tutta sincerità consiglio una collaborazione con Bossoni e fidatevi, sarà lui stesso a mettervi in guardia riguardo al vostro progetto di internazionalizzazione… sarà lungo/corto sarà facile/ difficile ecc.ecc.
E credo che una qualità simile sia molto rara.”
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A presto
Francesco