Ecco come scegliere dove esportare i prodotti della tua azienda ed essere sicuro di non sbagliare
Se la tua strategia di marketing e pianificazione commerciale per esportare sono state correttamente impostate, non devi cambiarle neanche di fronte ad eventi straordinari come quelli che abbiamo vissuto con la crisi del virus.
Già nel mio articolo precedente, scritto all’inizio della pandemia, avevo espresso questo concetto unitamente al fatto che era necessario non interrompere le attività di programmazione del marketing e la pianificazione commerciale per esportare.
Se vuoi approfondire l’argomento e capirne i motivi, puoi leggere l’articolo in questo link :
Adesso che stiamo uscendo da questa situazione, confermo ancora con più forza questo concetto.
Certo, non dico che non devi riesaminare la situazione. Sarà importante procedere con le dovute verifiche, magari modificare un po’ i tempi, fare qualche piccola correzione, questo si, ma la strategia di base deve rimanere ed essere portata avanti.
A meno che tu abbia deciso per esempio di focalizzare l’attività commerciale della tua azienda su un mercato/paese non particolarmente stabile.
In questo caso eventi come questo possono creare stravolgimenti tali che l’economia di questo paese sia talmente colpita che non ha più senso continuare l’attività su quel mercato.
Però in questo caso il problema non è solo la pandemia che abbiamo purtroppo vissuto, ma è anche la scelta di un paese non del tutto stabile e sicuro.
Oggi non possiamo ancora sapere alla fine di questa emergenza quali paesi sapranno reagire meglio e riprendere un trend positivo.
Però possiamo già avere delle indicazioni e facilmente prevedere che un paese come la Germania avrà una ripresa piuttosto rapida rispetto ad un altro paese colpito duramente dal virus come il Brasile.
Questa previsione è confermata anche da questa analisi del Sole 24 Ore dove parla della grande ripresa (il rimbalzo) dell’economia tedesca.
Fonte: Il Sole24ore “Germania, così dopo la crisi arriverà il grande rimbalzo dell’economia”
Questo non è un caso, infatti la Germania è forse il paese al mondo più forte e stabile dal dopoguerra a oggi.
Una serie di elementi, tra governi ed economia che rendono la Germania particolarmente attraente e soprattutto sicura.
Questo le permette di reagire con grande forza e superare di slancio anche momenti di difficoltà come questi.
Quando parlo di strategia ben definita intendo quindi anche la corretta scelta dei mercati dove esportare.
Una strategia sviluppata per esportare i tuoi prodotti sul mercato tedesco ti mette al riparo da rischi di variazioni e fluttuazioni.
Alla peggio dovrai solo modificare temporalmente il progetto. Ma se avevi un modello valido prima dell’emergenza sanitaria non sarà necessario adesso cambiarlo.
Diverso se il tuo modello prevedeva ad esempio di esportare verso altri mercati.
Per esempio, nel 2015 ho partecipato per conto di un mio cliente ad una fiera in Brasile (non ce l’ho con questo meraviglioso paese, è solo una coincidenza).
Io non ero completamente d’accordo perché se era vero che il paese era in forte crescita negli ultimi due o tre anni, le mie informazioni non lo davano sufficientemente stabile da giustificare un investimento alto e puntare tutto su quel paese.
Però è difficile resistere alla tentazione di un nuovo mercato in situazione di boom economico. E infatti l’azienda con cui collaboravo non lo fece.
Quello che è successo è davvero molto esplicativo di cosa può succedere se ci si indirizza verso mercati poco stabili.
Proprio durante i giorni della fiera, esattamente al secondo giorno, lo ricordo molto bene, il Real, la valuta brasiliana ebbe un crollo e perse nei confronti dell’Euro circa il 30%.
Questo ha fatto crollare completamente il potere d’acquisto delle aziende locali rendendo di fatto impossibile vendere i nostri prodotti in Brasile.
Risultato: soldi e tempo spesi senza alcun risultato.
Ad oggi ancora nessun cliente è stato acquisito in Brasile da parte di quella azienda.
Non dico che non bisogna mai provare a esportare su mercati nuovi od emergenti.
Ci possono essere situazioni, dovute al prodotto o ad alti fattori che possono giustificare di rivolgersi anche a questi paesi.
Però è bene fare valutazioni davvero molto approfondite e di regola è meglio non basarsi mai SOLO su questo mercato.
Visti i dati, se non avevi già una strategia per il mercato tedesco, è sicuramente il momento per pensarci adesso.
Sto parlando di una strategia seria e che porti risultati duraturi.
Probabilmente puntare sul mercato tedesco è anche la migliore soluzione per uscire prima dalla crisi.
Ma non credo debba essere solo questa la motivazione perché ti potrebbe portare a farlo con le modalità sbagliate.
E’ necessario non farsi prendere dalla frenesia e procedere con tutte le componenti necessarie di un buon piano marketing e commerciale.
E questo non può essere estemporaneo o frettoloso.
Non può rinunciare alla analisi del DEI ( il Deutschlandexportindex) che è un indicatore sviluppato da per me per capire che possibilità ha il tuo prodotto di essere venduto in Germania e che ti permette di capire prima se ha senso avvicinarsi a questo mercato senza spendere un sacco di soldi inutilmente.
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A presto
Francesco
www.vendereingermania.it
