Se anche tu vuoi esportare in Germania con successo i prodotti della tua azienda, allora non affidarti a un Export Manager (se non è anche un esperto di marketing)
Ormai non è più una novità, non sono più solo le grandi aziende che vogliono e possono esportare, ma anche le piccole e medie imprese italiane si sono rese conto della necessità di allargare gli orizzonti dei loro mercati fuori dai confini italiani.
Il motivo principale per cui le aziende devono esportare è che ormai il mercato italiano non è più in grado di assorbire da solo tutta la produzione industriale
I sistemi di produzione sempre più efficienti hanno introdotto sul mercato la produzione di massa che richiede sbocchi su mercati sempre maggiori.
Inoltre la globalizzazione ha portato sul mercato italiano prodotti davvero da ogni angolo del globo, basti pensare a quanti prodotti vengono dalla Cina tanto per fare il nome di un paese.
Quindi negli ultimi vent’anni è cresciuta in maniera esponenziale la necessità di esportare.
E tra i paesi che sono più interessati \ più ricettivi dalle esportazioni italiane sicuramente la Germania occupa il primo posto è il mercato principale.
Come affermato dalla Farnesina sul suo sito dedicato ai mercati esteri (altro segnale dell’importanza dell’export), “Da un punto di vista economico, la Germania è il primo partner commerciale per il nostro Paese, sia come mercato di sbocco dell’export italiano, sia come Paese di provenienza dell’import in Italia….
…I rapporti di subfornitura esistenti tra i due Paesi sono talmente consolidati da poter essere qualificati quali relazioni di mutua dipendenza”.
Fonte: Infomercatiesteri
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I motivi e vantaggi del perché il mercato tedesco è così importante e del perché praticamente tutti gli imprenditori vogliono vendere in Germania, sono ancora una volta riepilogati dalla Farnesina:
1) Intensità dei legami economici e commerciali con l’Italia
2) Dimensione del mercato e posizione strategica del Paese in Europa
3) Forte apprezzamento del “Made in Italy” nel consumatore medio tedesco
4)Vantaggi del mercato interno europeo e quadro politico, giuridico, economico stabile e affidabilI
5) Vicinanza, in termini logistici, del mercato tedesco
FONTE : infomercatiesteri
Aggiungo che l’economia tedesca è l’economia europea più ricca e la terza al mondo.
Motivi sufficienti a scatenare la corsa all’export in Germania.
In effetti Infatti “Le aziende italiane interessate a sviluppare con la Germania rapporti di affari solidi e duraturi dispongono dunque di un contesto e di condizioni di partenza fortemente favorevoli, tanto per le imprese già consolidate quanto per le start up italiane, sempre più presenti sul mercato tedesco.” FONTE : Infomercatiesteri
Tutta questa ricchezza e attrattiva però crea anche un problema, se non sai gestire nel modo corretto l’attività di esportazione. Rischi di perdere tempo e denaro
Infatti quando tutti vogliono vendere in un mercato, la concorrenza è molto forte.
Come hai potuto leggere, se la Germania è il primo partner commerciale per l’Italia, questo significa che molte aziende italiane stanno già esportando su questo mercato.
Parlavo l’altro giorno con un produttore di vino del Lago di Garda che esporta già in maniera importante in Germania che mi raccontava come il mercato del vino in Germania è saturo.
Questo non significa che nessun nuovo produttore può esportare il suo vino in Germania.
Vuol dire invece che si potrà esportare il vino del nuovo produttore ma con strategie di marketing ben definite conquistando specifiche nicchie di mercato e perché no anche “rubando” quote di mercato ai concorrenti già presenti.
Questo è solo un esempio per spiegare che la Germania è davvero un mercato ricco e speciale per le aziende italiane, ma devi affrontare l’esportazione nella maniera corretta con strategie di marketing mirate e penetranti.
E INVECE…
Invece molti imprenditori hanno “recepito” solo una parte della situazione. Hanno capito che il mercato tedesco è ricco ed allettante.
Da qui hanno tratto la conclusione che esportare in Germania sia facile.
Salvo poi imbattersi in difficoltà per non aver gestito la strategia di vendita sul mercato in modo corretto.
Prima di tutto è determinante capire che qualsiasi processo di esportazione verso la Germania in particolare e comunque per qualsiasi paese deve essere affrontato nel giusto modo, altrimenti fallirà.
La globalizzazione, internet, la facilità degli spostamenti hanno reso più facile il commercio a lunghe distanze, ma ha anche aperto il mercato a tutto il mondo.
25 anni fa le piccole imprese che esportavano erano un numero molto esiguo rispetto a quelle di adesso.
Questo significa che chi si affacciava sui mercati esteri poteva avere dei buoni risultati, anche senza una buona strategia e senza un marketing per preparare il terreno.
Un produttore di macchine utensili mi ha raccontato di quando quasi 30 anni fa andava in Francia e in altri paesi a vendere le sue macchine.
E mi ha detto “Caspita ma era facile allora! Andavo là, a loro serviva la macchina per produrre quei pezzi e io la vendevo. Spesso già al primo appuntamento”
Adesso non è più cosi!
Una attività di export non accompagnata da una conoscenza ed analisi del mercato di destinazione rischia di essere un fallimento!
La vendita non è più così immediata e intuitiva come poteva essere anni fa.
Sul mercato odierno per arrivare alla vendita devi avere una strategia ben definita ed eseguita chirurgicamente per riuscire ad arrivare al cliente e vendergli i tuoi prodotti.
Se vuoi avere un esempio di questo nuovo approccio all’attività di esportare in Germania puoi leggere questo caso studio di una strategia di marketing e commerciale che ho sviluppato per un’azienda cliente.
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Ecco quindi il motivo per cui la figura classica dell’Export Manager o anche del Temporary Export Manager non basta più, non è sufficiente per creare un sistema di vendita efficace.
Sia che si parli di un export manager assunto quindi che lavora per una sola azienda, sia che si parli del Tem che fa lo stesso lavoro ma come consulente e per più aziende, sono figure nate in un periodo economico storico (anche se è vero che il Tem è un profilo molto più recente) dove alcune generiche competenze commerciali di base erano sufficienti ad ottenere risultati.
Sicuramente qualche professionista appartenente ad una di queste figure avrà migliorato e completato le proprie competenze per far fronte ai cambiamenti dei mercati.
La maggior parte però utilizza ancora i metodi e i canali tradizionali come le mail e le telefonate.
Contattare i nuovi potenziali clienti solo con la telefonata o peggio ancora con la mail oggi non è più efficace, è completamente fuori tempo!
I dati di conversione sono crollati fino a un 2-3%.
E se questo vale per le vendite sul mercato nazionale, vale a maggior ragione e, forse ancora di più nel caso di vendere all’estero, dove la strategia marketing è indispensabile perché la concorrenza è ancora più agguerrita e tu sei “straniero” in un mercato che non è il tuo.
Non puoi più contare per esempio sul fatto che sei il fornitore più vicino al tuo cliente o che è abituato a comprare da te.
Le regole del gioco sui mercati internazionali cambiano completamente.
Senza una strategia, senza individuare un angolo di attacco al mercato, senza una preparazione del marketing alla vendita, verrai affossato dai concorrenti, commercialmente sempre più preparati.
Avrai speso un sacco di soldi senza avere risultati.
Ma l’aspetto peggiore, è che avrai perso il treno per entrare nel mercato tedesco (o di altri paesi).
I tuoi concorrenti si troveranno in una posizione di vantaggio da cui sarà poi molto difficile scalzarli in futuro.
Io non comincio mai un’attività di vendita per un’azienda senza avere prima definito una strategia studiata sartorialmente per il mio cliente e che prevede almeno le seguenti attività:
- una focalizzazione dell’azienda stessa sul mercato in cui vuole vendere
- individuazione degli specifici settori di mercato ricettivi a quel prodotto;
- individuazione delle modalità di ingresso in quei settori;
- strategia di ingresso e di conquista;
Senti cosa dice il CEO del Gruppo Gaser, Gianni Franzosi a proposito della collaborazione con me e la mia squadra:
“Prima di collaborare con Bossoni,
abbiamo percorso le classiche vie di Fiere, Associazioni e Temporary manager ma senza risultati apprezzabili.
Fin dall’inizio mi è piaciuta la strategia chiara, il lavoro costante, continuo e strutturato che offre Bossoni con il suo team.
Mi sento in tutta sincerità di consigliare la collaborazione con Bossoni, perché l’approccio sui mercati esteri è differente rispetto alle consuetudini italiane e l’esperienza di Bossoni di Vendere in Germania può ridurre, in modo sostanziale, i tempi di ingresso nel mercato.”
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- Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
- Il caso studio “I fiori di cristallo”
- “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
- Un report sullo stato del mercato in Italia
A presto
Francesco
www.vendereingermania.it
