Hai provato anche tu a vendere in Germania i prodotti della tua azienda, ma non ha funzionato?
Eh sì, può capitare che non riesci a vendere il tuo prodotto o ad entrare nel mercato tedesco.
Infatti nonostante molti “esperti” poco seri e poco professionali vadano in giro a promettere risultati strabilianti in tempi brevissimi, vendere in Germania non è così facile.
Ma non sempre vuole dire che il problema sia il tuo prodotto.
Un progetto che porti la tua azienda ad esportare in Germania, ma anche in altri paesi, non può essere improvvisato su due piedi e richiede dei tempi tecnici minimi che purtroppo non possono essere aggirati.
Diffida da chi ti promette di vendere in Germania in due mesi “perché abbiamo già i clienti”.
Ma come è possibile? Se ha già i clienti può essere soltanto per questi motivi:
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Sta “rubando” il cliente ad un’altra azienda.
Bene dirai tu! Eh si ma se oggi lo fa con quell’azienda, domani lo ruba a te. Questo è sicuro.
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Il cliente tedesco che ti fa subito un ordine in così poco tempo probabilmente è in difficoltà nei pagamenti e i suoi fornitori abituali non gli danno più la merce
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Potrebbe essere il tipo di cliente che guarda solo il prezzo. E questo è sicuramente la cosa peggiore.
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Caso di fortuna (a cui non credo)
A parte che una strategia seria non si può affidare a un caso di fortuna, nessuna di queste situazioni è positiva per un progetto di esportazione.
Nella migliore delle ipotesi, se capita, ti può portare solo risultati estemporanei e parziali.
Se questo è quello che vuoi e ti accontenti allora buona fortuna!
Se invece cerchi clienti seri per instaurare un rapporto duraturo che generi un profitto vero, allora non puoi certo affidarti a chi ti fa promesse di questo genere.
Poi è chiaro che con presupposti di questo tipo, i risultati Seri non arrivano e la tua esperienza di vendita in Germania è negativa.
Mi capita molto spesso di parlare con imprenditori, soprattutto del settore meccanico, sfiduciati e oramai scettici perché il loro tentativo di vendere in Germania non è andato a buon fine.
La cosa peggiore di questo è che perdono fiducia e pensano che per la loro azienda il mercato tedesco non sia adatto e quindi rinunciano.
Hai avuto anche tu la stessa esperienza?
Il fatto è che probabilmente la colpa non è né tua, né del tuo prodotto.
A te, come a migliaia di altri imprenditori è stato fatto credere così, ma non è vero.
La verità è che vendere in Germania è un processo lungo e difficile che va affrontato con i giusti strumenti.
Ma si può fare!
Prima di tutto serve elaborare una strategia seria e realistica.
Il mercato, non solo quello tedesco, negli ultimi decenni è cambiato moltissimo.
Di conseguenza è cambiato anche il modo di andare a vendere in Germania.
Sistemi di vendita, molto semplici che fino a 15 anni fa potevano essere efficaci, oggi risultano vecchi e non portano risultati.
Prendi ad esempio la telefonata a freddo: se ne fa un gran parlare.
Anni fa aveva un tasso di conversione vicino quasi al 20%, oggi siamo sotto al 2%.
Questo significa che se, per esempio una volta poteva bastare contattare i clienti con una telefonata per vendere, oggi ogni cento chiamate hai meno di due aziende che sono disposte ad ascoltarti seriamente.
Per non parlare della e-mail mandata a freddo.
Quante e-mail non richieste e non interessanti ricevi al giorno?
E quante di queste ne cestini?
Ecco quindi che anche questo canale di vendita non è più efficace e quindi praticabile.
L’altro giorno il mio commercialista, un po’ sfiduciato, mi ha detto “ho mandato tremila e-mail per offrire i miei servizi e non mi ha risposto nessuno!”
E certo che non ti ha risposto nessuno!
La colpa non è dei tuoi servizi, ma di questo canale di vendita che non funziona più.
Lo puoi utilizzare ancora, ma in determinati modi, non quello tradizionale.
Non funziona neanche in Italia.
Immaginati poi in Germania, un cliente tedesco che si vede arrivare una mail da uno sconosciuto italiano.
Che possibilità di successo ci sono.
Ma perché è cambiato così tanto il mercato?
I motivi sono molteplici tra cui anche il bisogno e l’offerta che è cambiata.
Una volta era difficile conoscere e raggiungere i clienti.
Oggi con internet tutti possono conoscere e raggiungere i potenziali clienti.
E’ sicuramente più facile.
Ma questo vale anche per i nostri concorrenti.
Quindi il cliente potenziale si trova nella situazione che è addirittura bombardato da offerte.
Quindi per arrivare a lui in maniera efficace è necessario affilare le armi e adottare strategie di vendita molto più fini ed efficaci.
E qui entra in gioco il marketing, ovvero quella specializzazione che “prepara il terreno alla vendita e se fatta bene rende il processo di vendita più efficace”.
Senti cosa dice di me del metodo “Vendere in Germania”, Gianni Franzosi AD del Gruppo Gaser : www.gruppogaser.com
“l’approccio sui mercati esteri è differente rispetto alle consuetudini italiane e l’esperienza di Bossoni di Vendere in Germania può ridurre, in modo sostanziale, i tempi di ingresso nel mercato”
E’ ormai necessario fare delle attività strategiche e di marketing per accompagnare un progetto di internazionalizzazione.
Se no si torna di nuovo e essere uno di quegli imprenditori che, non per colpa loro, ma di chi li ha male assistiti, non sono riusciti a vendere in Germania.
Purtroppo oggi troppo pochi accompagnano l’attività commerciale con delle azioni di marketing.
Il risultato è che le vendite calano e se sei all’inizio non riesci a vendere i tuoi prodotti in Germania o su altri mercati.
Se non trovi un posizionamento alla tua azienda, se non trovi una nicchia dove poter valorizzare il tuo prodotto e rendere efficace e credibile quello che racconti ai clienti sarà davvero difficile vendere i tuoi prodotti in un nuovo mercato.
Se ti interessa capire con un esempio puoi leggere questo caso studio di un progetto sviluppato per un’azienda mio cliente:
A questo punto puoi pensare che basti trovare un esperto di marketing e che tutto diventa facile.
Se vai in questa direzione, la domanda che dovrai porgli dopo che ti avrà elencato tutte le sue abilità è la seguente:
“Ti basta conoscere il marketing per vendere in Germania?”
Eh si perché anche ammettendo che trovi un bravo consulente di marketing, questo è specializzato sul mercato tedesco?
Come può essere specializzato in tutto?
I tedeschi non parlano solo una lingua diversa.
Anche la cultura è diversa, i modi di pensare, la scala di valori e quindi con i tedeschi devi comunicare in maniera differente.
Ciò che è importante per un italiano può non esserlo per un tedesco. E viceversa.
E il marketing e la strategia deve tenere conto di questo.
Se non conosce il mercato tedesco, come può qualcuno fare un marketing efficace per vendere in Germania il tuo prodotto?
Se non è abituato a lavorare nel settore della meccanica come può sapere quali aspetti hanno importanza per i clienti del settore.
Ecco quindi che un progetto di esportazione in Germania come su un altro mercato non è un processo semplice che chiunque possa seguire e realizzare in poco.
Serve una strategia, serve una competenza commerciale unita ad una conoscenza del mercato tedesco e del settore dove vai a operare.
Vendere prodotti della meccanica non è come vendere prodotti alimentari, ma richiede competenze diverse.
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- Il caso studio “I fiori di cristallo”
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A presto
Francesco
www.vendereingermania.it
