Se sei un imprenditore nel settore della meccanica, e vuoi iniziare a vendere in Germania, prima di buttare un sacco di soldi dalla finestra, verifica se la tua azienda ha le caratteristiche giuste.
Ecco un preziosissimo test fai da te, che ti permette di fare una prima analisi per valutare se la tua azienda è pronta per vendere sul mercato tedesco.
Vendere in Germania è il sogno neanche tanto segreto di quasi tutti gli imprenditori che operano nel settore della meccanica industriale.
I motivi sono sempre i soliti:
- la Germania è uno dei mercati più ricchi al mondo
- l’ampiezza della domanda: le necessità del mercato tedesco sono davvero molto ampie ed è più facile così trovare spazio per i propri prodotti.
- i pagamenti: sono molto più veloci che in altri paesi e il sistema legislativo tedesco garantisce una maggior tutela del credito.
- la Germania è riconosciuta nel mondo come il paese leader nella produzione di beni legati alla meccanica
- il prestigio: poter affermare che vendi i tuoi prodotti in Germani ti riconosce una sorta di certificazione di qualità della tua azienda.
Se vuoi approfondire l’argomento su quali motivi ci sono per Vendere in Germania, puoi leggere il mio articolo “Esportare la meccanica in Germania: ecco i motivi”
A questi motivi aggiungerei che la Germania è il principale partner commerciale dell’Italia nel mondo.
Questo significa che la Germania è il paese al mondo a cui vendiamo più prodotti e con cui facciamo più affari.
Non solo: questo dimostra anche come i tedeschi, nonostante una lunga rivalità e uno storico rapporto di odio-amore con l’Italia, in realtà apprezzino moltissimo i nostri prodotti.
E non parlo della pasta e del vino (non solo), ma dei prodotti di qualità della meccanica italiana.
La Germania è di gran lunga il primo partner commerciale dell’Italia. Nel 2018 l’interscambio bilaterale ha raggiunto circa 128 miliardi di Euro (dato provvisorio), una cifra quasi pari alla somma degli interscambi dell’Italia con Francia e Spagna insieme. I rapporti sono intensissimi anche nel campo degli investimenti e delle integrazioni e collaborazioni industriali. Si stima che le imprese tedesche partecipate o controllate dall’Italia siano circa 2.100 e 1.800 le aziende in Italia a capitale tedesco.
Fonte Info – Mercati Esteri- il sito della Farnesina.
http://www.infomercatiesteri.it/perchepaese.php?id_paesi=69#info_mercati_esteri_0
Visto così sembrerebbe quindi tutto molto facile:
Beh ma se i tedeschi hanno bisogno dei prodotti della meccanica italiana e gli italiani vogliono vendere i prodotti della meccanica in Germania, allora è tutto molto facile!
Qualunque imprenditore che ha un’azienda meccanica possono incominciare a vendere in Germania senza difficoltà.
ALT!!!
Purtroppo non funziona proprio così.
I presupposti sono veri. Quindi le possibilità di fare affari in Germania sono concrete e davvero interessanti.
Però non è così facile ed automatico.
Servono dei requisiti, sia come azienda che come prodotto.
Serve anche una strategia commerciale ben studiata e definita.
Vendere in Germania è un’attività che può davvero essere molto proficua per la tua azienda, ma se fatta nella maniera sbagliata ti può costare anche molto caro.
Prima di incominciare questa avventura, devi capire se il tuo prodotto è adatto ad essere venduto in Germania che possibilità di farlo con successo ci sono.
Altrimenti corri davvero il rischio di spendere tanti soldi, buttare tempo ed energie, senza avere i risultati sperati
E ciò che più è grave è non capire perché non hai avuto successo, perché così non puoi nemmeno correggere gli errori commessi
Ecco perché al fine di evitare questi dispendi di denaro nella fase preliminare di approccio al mercato tedesco, ho creato il DEI (Deutschlandexportindex) l’indicatore di esportabilità e vendibilità del tuo prodotto in Germania.
Il DEI permette di fare un’analisi preliminare delle possibilità di successo del tuo prodotto in Germania.
Se il risultato è negativo, è meglio fermarsi e cercare di capire se sia il caso di procedere con l’attività commerciale o se è invece meglio effettuare dei cambiamenti di strategia.
Anche il DEI però ha un costo, contenuto per la verità rispetto all’enorme quantità di denaro che ti può far risparmiare.
E poi arrivare alla consulenza del DEI non è così rapido e scontato.
Prima di rilasciare questa consulenza devi seguire una serie di procedure, aver letto e visto i materiali informativi.
Questo perché voglio essere sicuro che chi mi richiede una consulenza a pagamento per verificare l’esportabilità del suo prodotto, sia convinto e deciso della scelta di esportare in Germania.
Non voglio che butti i tuoi soldi se non sei convinto del passo che stai facendo, anche se si parla solo di qualche centinaia di euro.
Mi capita spesso però che imprenditori, dal blog, dalla pagina Facebook o altri social, mi chiedano molto direttamente come vendere in Germania i loro prodotti.
Quasi sempre fornendo informazioni molto scarne sulla loro attività.
Sottolineando che per fare un’analisi di questo tipo ci vuole del tempo e degli elementi concreti, mi sono comunque reso conto che c’è un’esigenza da parte di molti imprenditori di avere delle risposte sul tema.
La via corretta è quella di richiedere un’analisi seria e dettagliata ancora prima di iniziare l’attività commerciale sul mercato tedesco.
Però qui, per venirti incontro ti regalo degli elementi per eseguire da solo un’analisi preliminare e capire se sei pronto per vendere in Germania.
Un esito negativo non vuol dire che non puoi mai esportare in Germania, ma solo che alcuni aspetti della tua azienda e prodotto devono essere sistemati.
Se fatta questa analisi pensi di avere le carte in regola, poi ti consiglio di affidarti ad un professionista del settore.
I punti che ti elenco sono solo dei consigli basati sulla mia esperienza di quasi vent’anni sul mercato tedesco, NON sono leggi immutabili ed in qualche (raro) caso possono essere smentiti.
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Fatturato e liquidità: se hai ancora un fatturato non elevato, forse ti conviene valutare, se prima di andare su mercati esteri, non sia il caso di crescere un po’. Conquistare nuovi mercati all’estero è costoso, se non hai le spalle larghe si può rivelare negativo.
Stessa cosa e anche più importante la liquidità: le attività necessarie costano e non puoi pensare di pagarle con i profitti che verranno. Devi avere un budget disponibile da investire nell’attività commerciale e di marketing.
In generale quindi anche se hai un’azienda che fattura sotto il milione/milione e mezzo di Euro, puoi riuscire ad esportare, ma fai molta attenzione ai costi e al budget.
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Vita azienda: da quanto tempo esiste la tua azienda? E’ storica o è una start up?
Se è storica bene è sicuramente un pregio. Gli andamenti sono in crescita? allora probabilmente sei nelle giuste condizioni per pensare di espanderti in Germania. Se sei in recessione è meglio essere prudenti ed analizzare a fondo i motivi
E’ una start up? non c’è niente che impedisca di vendere in Germania sin dall’inizio. Magari valuta prima attentamente se hai già fatto tutte le attività commerciali necessarie sul mercato italiano.
Anche in questo caso attenzione ai budget!
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Esperienza su altri mercati: hai già venduto su altri mercati a parte l’Italia? Intendo in maniera non casuale.
Se così fosse, hai sicuramente qualche elemento in più per valutare di vendere in Germania.
Dipende anche da che mercati sono e come ci sei arrivato.
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Cataloghi, sito web: hai cataloghi o un sito internet? Immagino di sì.
Sono già in tedesco? Come è la qualità del tuo materiale informativo?
Su questo punto, anche se non hai i requisiti, ci si può lavorare senza problema. Però devi sapere che ti servono, e sono il minimo indispensabile.
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Personale commerciale o che parli tedesco
Se sei già strutturato con una figura commerciale all’interno della tua azienda è sicuramente un’ottima cosa.
Se non ce l’hai poco male, anche qui si può rimediare, esistono varie soluzioni oggi, più o meno valide.
Anche qui si può organizzare, ma comunque qualcosa devi fare.
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Precisione nelle consegne: fai un’analisi di quanto e come rispetti i tempi di consegna.
Cerca di essere obiettivo.
Questo è un punto critico.
Se la tua struttura e organizzazione non ti permette di essere puntuale con le consegne, meglio che rimandi l’idea di vendere in Germania a quando sarai più pronto.
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Pulizia dell’officina: sembra una cosa superficiale. Invece è un indicatore molto utile.
Anche qui cerca di essere obiettivo. E non dire “è un’officina mica può essere pulita”.
Se il risultato non è buono, potresti avere problemi a lavorare con i tedeschi.
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Gestione delle offerte: quanto tempo ci impieghi a preparare un’offerta per un cliente?
Certo dipende dal prodotto, ma se ti serve più di una settimana (ad eccezione di casi molto complessi) anche in questo caso potresti avere problemi a lavorare in Germania.
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Disponibilità a visitare i clienti: sei disposto a viaggiare e visitare le aziende clienti? Non sarà necessario sempre, però ogni tanto lo devi fare.
Se pensi di non muoverti mai dalla tua azienda diventa difficile.
A meno che non hai chi lo fa per te.
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Stato di impianti e macchinari: da quando non rinnovi il parco macchine? Hai macchinari vecchi di vent’anni o recenti?
Sei hai macchine obsolete il problema potrebbe essere più serio. Come fai ad essere competitivo su un mercato tecnologicamente avanzato come quello tedesco con macchinari obsoleti?
Anche in questo potrebbe essere vero il contrario, ma in generale il principio si verifica spesso.
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Vantaggio competitivo: collegato al punto precedente ti fare porre la domanda: cosa ha di più il mio prodotto? Quali sono i miei punti di forza? Dove posso “dire la mia”?
E’ un esercizio utile per rendersi conto se puoi essere competitivo.
Se dopo questo test pensi ancora di avere i requisiti per vendere i tuoi prodotti in Germania e vuoi un parere di base gratuito, clicca e compila il test on line.