Ecco 4 buoni motivi per iniziare a vendere in Germania
Purtroppo sembra che un nuovo periodo di crisi sia alle porte.
L’economia sta frenando e la produzione industriale sembra rallentare.
Il settore dell’automotive è quello che forse soffre di più e quando soffre quel comparto, la conseguenza è che tutta l’economia va in difficoltà.
La cosa è aggravata dal fatto che il fenomeno è esteso un po’ ovunque, dagli USA alla Cina, dalla Europa alla Turchia.
Le cause che concorrono a creare questa situazione sono molteplici, la guerra doganale iniziata da Trump nei confronti della Cina, ma anche verso alcuni paesi europei, quali l’Italia.
Oppure la situazione di guerra in Turchia. La grande incertezza che sta creando nell’industria automobilistica, il momento di passaggio dalla combustione al motore elettrico.
In pratica non è in dubbio che questo accada, ma è in dubbio quando succederà.
La conseguenza è che le aziende del settore automobilistico hanno paura a fare investimenti perché devono prendere una decisione cruciale: se investire già tutto sul futuro elettrico e rinunciare così all’attuale ricchissimo mercato del diesel e benzina oppure puntare ancora per un po’ di anni sul motore tradizionale rischiando di rimanere indietro sul futuro mercato strategico del motore elettrico.
E’ quello che era successo anche a Marchionne nel 2018 che dopo aver annunciato l’addio al diesel per il 2022, ha qualche mese dopo cambiato idea.
Se vuoi approfondire quello che era successo, puoi leggere l’articolo su “investire oggi”:
https://www.investireoggi.it/motori/fiat-chrysler-fa-marcia-indietro-niente-piu-addio-al-diesel/
Fonte: Investire Oggi – “Fiat Chrysler fa marcia indietro, niente più addio al diesel” del 30 novembre 2018.
Si può dire che la crisi non è ancora scoppiata, ma ci sono dei bei campanelli d’allarme.
E quindi cosa fai?
In campo militare, per esempio, di solito nei momenti di crisi, si allertano tutti i sistemi di difesa ad uno stato di massima allerta.
In pratica si cerca di fare uno sforzo maggiore per contrastare e superare la situazione difficile.
Hai presente nei film USA (ma anche al telegiornale) quando parlano di stato di allerta alzato a DEFCON 5 ?
In pratica il DEFCON è una scala da 1 a 5 che indica quanto lo stato è pronto e allertato dal punto di vista della difesa militare.
DEFCON 0 significa che si è in tempo di pace, DEFCON 5 è lo stato di allerta più grande.
Alla fine fare impresa, se ci pensi, è una specie di guerra delle vendite.
Tu imprenditore combatti ogni giorno per vendere i tuoi prodotti ai clienti. Ci sono periodi più o meno buoni e periodi di crisi.
Il “nemico” è la concorrenza.
Se mi passi questo esempio, credo che l’imprenditore in tempo di crisi dovrebbe reagire con un DEFCON 5, ovvero dovrebbe aumentare gli sforzi nell’attività dell’azienda.
In varie direzioni, investimenti sui prodotti, innovazione e soprattutto sull’attività commerciale.
In effetti molto spesso questo è quello che succede.
Durante la crisi alcune aziende innovano e progettano nuovi prodotti.
Se vuoi puoi leggere per esempio il caso studio di un mio cliente produttore di macchine utensili, che pur essendo già leader in un settore con le sue macchine, ha progettato e costruito un nuovo tipo di macchina proprio per fronte ad un momento di crisi del mercato.
https://www.vendereingermania.it/2019/10/07/esportare-macchine-utensili-in-germania/
Altri invece reagiscono nella maniera opposta e di fronte alla crisi, tirano i remi in barca.
“Tanto c’è crisi e non si vende, è inutile che mi sbatto ancora di più. Aspettiamo che passi la crisi”
Aspettiamo che passi la crisi???
Purtroppo l’imprenditore che ragiona in questa maniera non ha davanti a se un grande futuro.
Si sa benissimo che durante le crisi alcune aziende purtroppo chiudono e qualcuna sopravvive.
Sai chi sono quelle che sopravvivono alla crisi? Quelle che investono, quelle che cercano soluzioni o mercati alternativi, quelle che hanno alzato il livello di guardia a DEFCON 5.
Non lo dico io, leggi cosa si dice in questo articolo del Sole24ore .
“Una capacità di crescita strettamente connessa alla presenza sui mercati internazionali: solo il cluster definito ad internazionalizzazione spinta, infatti, è stato in grado nel periodo di aumentare congiuntamente numero di addetti e valore aggiunto. All’estremo opposto sono le aziende “conservatrici”, quelle meno innovative, meno internazionalizzate e con ridotte relazioni interaziendali: per loro, non a caso, si riducono sia il valore aggiunto che l’occupazione.”
Fonte sole24ore – “Spalle larghe ed export le vie della crescita”
L’articolo è del 2016, ma è attualissimo perché fa riferimento alla recente crisi passata qualche anno fa.
La cosa è anche più interessante e rara, perché ci dà la possibilità di buttare un occhio al recente passato e capire chi e come ha superato la crisi.
E’ per questo motivo che trovo inutile e fazioso quando sento qualcuno dire, “ma cosa vai fare a vendere in Germania che c’è la crisi, nel settore della meccanica poi…”
Ecco perché nonostante il momento non favorevole il mercato della Germania continua ad essere il mercato di riferimento per le aziende italiane, soprattutto nel settore della meccanica industriale.
Motivo 1
Si parla di crisi del mercato tedesco, ma in realtà è prevista una crescita piuttosto bassa e non una recessione.
E’ bene chiarire che crescita bassa non vuol dire che le aziende hanno smesso di produrre, ma solo che la produzione non è cresciuta più dell’anno prima.
Ma le aziende lavorano e hanno bisogno di fornitori e quelli italiani sono determinanti soprattutto nel settore meccanico.
Inoltre se mi stai leggendo è molto probabile che la tua azienda sia una piccola media impresa, quindi è ragionevole pensare che la quota del mercato tedesco che ti interessa sia molto piccola rispetto al totale.
E’ normale.
Se ci pensi, come può incidere una riduzione anche di 2 punti sulla crescita dell’economia tedesca rispetto alle possibilità che tu trovi da vendere i tuoi prodotti?
Incidenza vicino allo ZERO.
Motivo 2
La Germania sta un po’ soffrendo. Questo soprattutto alla riduzione dell’export verso la Cina.
Ciò significa che anche la Cina è in difficoltà.
Negli USA parlano già di recessione. E così via.
Allora cosa fai non vendi più da nessuna parte e smetti di produrre?
E’ quello che dicevo prima.
Anche se c’è crisi non aspetti che passi, ma ti dai da fare.
Intensifichi i tuoi sforzi e scegli su che mercato andare
Motivo 3
Appunto, su che mercato ti conviene andare?
La Germania oltre ad essere storicamente il primo partner commerciale dell’Italia, ha parecchi altri vantaggi, per esempio:
- Vicinanza geografica: un conto è vendere in Germania, parte della UE, un conto e molto più complicato per esempio esportare in Cina
- Governo stabile: la Germania dal dopoguerra a oggi, grazie anche alla UE ha una stabilità e continuità nelle politiche economiche che non ha paragoni.
Pensa per esempio alle imprese (in questo caso soprattutto alimentari) che esportano negli USA. Con i dazi di Trump si trovano completamente fuori mercato.
In Germania questo non può succedere.
Tu lavori 2/3 anni per entrare in un mercato e poi di colpo ti trovi fuori, per colpa di un politico.
Pensa per esempio a chi esporta soprattutto in Turchia, tra le crisi e le guerre degli ultimi anni si è trovato sicuramente in gravissime difficoltà.
- Forza economica: a parte qualche inevitabile flessione la Germania è sempre stata la “locomotiva d’Europa”. Questo non è un caso e non cambierà neanche adesso.
- Meccanica: per il settore della meccanica industriale è sicuramente il mercato di riferimento mondiale frutto anche di competenze e strutture. E queste non spariscono per un anno o due di flessione economica.
Ma saranno le basi per la ripresa.
Sarà comunque più facile che riparta il mercato della meccanica tedesca che non quello di altri paesi.
Motivo 4
Lo stato di crisi di un mercato non può essere l’unico elemento che influisce sulla tua decisione su dove vendere i tuoi prodotti.
Devi pensare che per entrare in un nuovo mercato ti serve indicativamente un tempo compreso tra 1 o 2 anni a seconda del tuo prodotto.
Quindi se tu pensi di andare a vendere in un paese perché in quel periodo sta andando molto bene, devi però calcolare che i risultati li avrai in 1 o 2 anni.
E magari fra 1 o 2 la situazione non sarà più cosi florida come all’inizio.
Viceversa se vuoi entrare in un mercato e rinunci per il momento di crisi, devi pensare che comincerai ad avere risultati solo più avanti, magari proprio quando l’economia di quel Paese ricomincerà a volare.
A quel punto tu sarai già pronto e introdotto nel mercato anticipando i tuoi concorrenti.
Quindi anche se capisco che è contro-intuitivo, questo è probabilmente il momento migliore per iniziare ad avvicinarsi al mercato tedesco.
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A presto
Francesco
www.vendereingermania.it
