Caso studio: esportare in Germania i torni automatici CNC ad altissima precisione
Ecco come un’azienda produttrice di macchine utensili speciali è diventata in pochi anni un partner strategico per le più importanti aziende tedesche.
L’azienda di cui voglio parlarti (che per ragioni di riservatezza non posso nominare) produceva e vendeva già in tutto il mondo delle macchine utensili per il settore di nicchia delle valvole.
Il problema era che quella “nicchia” andava bene in passato, ma con gli obiettivi di espansione che l’azienda si era prefissati quel segmento di mercato non era più sufficiente a garantire un margine di crescita.
L’azienda quindi, utilizzando il know-how tecnologico che già aveva, ha sviluppato un nuovo prodotto rivolto ad un settore differente.
Una nuova macchina tornitrice CNC per per lavorazioni ad altissima precisione e con caratteristiche di grande flessibilità, indirizzata per lo più al settore dell’automotive.
L’Azienda ha quindi stabilito che l’obiettivo era quello di esportare le macchine nel mercato tedesco.
Il problema era rappresentato dal fatto che l’azienda era sì conosciuta sui mercati, ma in un altro settore e per un’altra tipologia di macchine utensili.
Questa condizione di partenza rendeva la sfida ancora più complicata, ma anche molto stimolante.
Si trattava non solo di esportare in un nuovo mercato, ma di farlo con un prodotto del tutto nuovo, in un settore mai esplorato!!!
La nuova macchina è un prodotto di altissima qualità, innovativa perché offre soluzioni diverse da quelle già presenti sul mercato.
Questo, pur essendo una cosa positiva, però comportava anche alcune difficoltà:
- Il marchio era sconosciuto in Germania
- L’azienda aveva venduto alcune macchine, ma mai nel nel settore automotive
- La nuova tipologia di macchina era sì innovativa, ma per lo stesso motivo anche sconosciuta
- E’ una macchina speciale, quindi non standard che viene personalizzata sulle esigenze del cliente.
- Il costo è piuttosto elevato => non destinato a tutte le aziende, ma solo a poche selezionate imprese con ampia capacità di investimento.
Il primo passo è stato quello di individuare una serie di agenti/distributori tedeschi.
All’inizio l’interesse al prodotto da parte dei dealers o rivenditori era notevole.
Ben presto però l’entusiasmo è scemato quando si rendevano conto che vendere un prodotto di quel tipo non era come vendere una macchina standard a catalogo.
Richiede tempi molto più lunghi e competenze più importanti sia tecniche che commerciali.
Questo comporta anche un ritorno economico veramente a medio lungo termine.
La conseguenza è che quasi nessun agente aveva interesse a proporre questo prodotto. Quasi tutti preferivano proporre prodotti più semplici che si vendevano facilmente a catalogo e in tempi brevi.
In più molti ragionavano su un sistema di protezione territoriale.
In realtà questa logica territoriale non era adatta al raggiungimento del nostro obiettivo.
L’idea di avere una zona da “battere” e in cui proporre il prodotto funziona nel caso di prodotti standard e che sono rivolti a tutte le aziende.
La macchina sviluppata dal mio cliente invece, come detto, è fatta per un numero ristretto di aziende di grandi dimensioni.
Scartata quindi la prima soluzione di affidarci ai “soliti” agenti / rivenditori presenti sul mercato, abbiamo cominciato a definire il profilo della figura e della strategia che faceva al caso nostro.
Abbandonata l’idea dell’agente tradizionale, siamo arrivati alla conclusione che ci serviva qualcuno che avesse le caratteristiche e l’autorità per “introdurci” dalla porta principale in qualche grande azienda.
Un esperto del settore che avesse già avuto rapporti lavorativi e di fiducia con le figure chiave all’interno delle aziende chiave.
In pratica: se le grandi aziende non prestavano attenzione alla nostra proposta perché non conoscevano il nostro brand, forse avrebbe ascoltato il consiglio di una persona di cui si fidavano e dalla quale avevano negli anni acquistato macchinari di cui erano rimasti soddisfatti.
Così, i passi successivi sono stati i seguenti:
- Cercare ed individuare professionisti, consulenti o agenti che avessero avuto già rapporti di fiducia con le figure chiave delle aziende a cui volevamo vendere
- Contattare queste figure, spiegare il nostro progetto e cercare di coinvolgerle in qualcosa che era un po’ diverso dalle usanze del mercato, cioè lavorare con noi ma solo in funzione di “introdurci” in poche o addirittura solo una azienda dove dimostravano di contare qualcosa.
- Convincere questi professionisti della bontà del nostro prodotto (come detto prima la qualità del prodotto è la condizione minima) e della bontà del nostro progetto commerciale per esportare.
- Una volta convinti di questo poteva iniziare il lavoro commerciale vero e proprio.
La differenza rispetto al metodo iniziale è stata evidente fin da subito.
Un conto è dover contattare “dalla base” tutti le grandi aziende potenziali nostri clienti senza avere alcun riferimento, un altro è poter presentare il nostro prodotto ad una platea perfettamente a target e pronta ad ascoltarti su quello hai da proporre.
I risultati non hanno tardato ad arrivare. O meglio i tempi delle vendite per progetti di questo tipo molto costosi ed impegnativi tecnicamente rimangono sempre molto lunghi, ma comunque entro il / un tempo regolare per una trattativa di questo tipo.
I risultati si sono visti velocemente nel senso che in poco tempo si sono aperti discussioni, progetti e richieste concrete.
In pochi anni l’azienda ha conquistato la fiducia di alcune aziende chiave in Germania (e non solo) che sono in grado di influenzare con le loro decisioni tutto il mercato produttivo tedesco.
Gli scenari che si sono aperti sono davvero positivi e al di là di ogni aspettativa dello stesso titolare dell’azienda.
Tutto questo grazie alla corretta strategia commerciale che abbiamo seguito.
La competenza dell’azienda e la qualità del prodotto hanno poi fatto il resto.
Se il prodotto, l’assistenza tecnica, il supporto dell’azienda fossero stati scadenti, qualsiasi strategia commerciale sarebbe comunque prima o poi naufragata.
E’ importante sottolineare che le nuove macchine prodotte dall’azienda hanno una qualità molto buona e offrono prestazioni molto performanti.
Il marketing e qualsiasi strategia commerciale non possono fare niente se offri un prodotto scadente. A lungo termine sei destinato a non avere successo.
In tutte le situazioni, in tutti i mercati dove esportare, do quasi per scontato che il prodotto sia buono e di qualità.
A meno che si punti alla fascia di mercato col prezzo più basso: in quel caso la qualità non eccelsa può essere accettabile.
Ma attenzione, solo le grandi multinazionali hanno la forza di sopravvivere in un mercato a basso prezzo (es. Ikea)
Se tu imprenditore con una piccola media impresa ti butti a fare la guerra dei prezzi, rischi davvero tanto.
E’ per questo che pongo molta attenzione a selezionare le aziende con cui collaborare.
Devono avere dei requisiti ben precisi per poter affrontare nuovi mercati e in particolare un mercato esigente come quello tedesco.
Primo fra tutti e imprescindibile, la qualità del prodotto.
Sempre per questo motivo, prima di iniziare una collaborazione procedo comunque con un’analisi dell’azienda per valutare se ha le carte in regola per avere successo.
E’ una garanzia anche per le aziende che devono iniziare a collaborare con me.
Sempre meglio sapere prima se ci sono le condizioni per provare ad esportare i propri prodotti, perché in caso non ci siano i presupposti, rischi davvero di gettare un sacco di soldi dalla finestra senza risultati.
Ecco perché al fine di evitare questi dispendi di denaro nella fase preliminare di approccio al mercato tedesco, ho creato il DEI (Deutschlandexportindex) l’indicatore di esportabilità e vendibilità del tuo prodotto in Germania.
Il DEI permette di fare un’analisi preliminare delle possibilità di successo del tuo prodotto in Germania.
Se il risultato è negativo, è meglio fermarsi e cercare di capire se sia il caso di procedere con l’attività commerciale o se è invece meglio effettuare dei cambiamenti di strategia, prima di provare ad esportare i tuoi prodotti.
Se anche tu vuoi approfondire l’argomento e cominciare subito ad esportare i tuoi prodotti del settore della Meccanica, voglio spedirti il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
RICHIEDI IL KIT (paghi solo le spese di spedizione)– Nel pacco che riceverai per posta nel troverai:
- Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco
- La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra
- Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
- Il caso studio “I fiori di cristallo”
- “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
- Un report sullo stato del mercato in Italia.
- Il Report “La meccanica in Germania”
CLICCA QUI PER RICHIEDERE IL KIT
A presto
Francesco
