Ecco le quattro regole basilari per vendere con successo la meccanica italiana in Germania.
Vendere la meccanica: se sei un imprenditore della meccanica strumentale (e del suo indotto) devi almeno prestare un occhio di riguardo al mercato tedesco.
Il motivo è semplice: la Germania è il principale partner commerciale dell’Italia, nonché primo mercato dove sono destinate le esportazioni italiane.
E tra queste la meccanica è la regina incontrastata.
Più del settore alimentare, più della moda.
Se vuoi approfondire, puoi leggere cosa dice Anima, l’organizzazione industriale di categoria che in seno a Confindustria rappresenta le aziende della meccanica.
“Germania, primo paese export per l’industria meccanica”
http://www.anima.it/comunicati-stampa/9/germania-primo-paese-export-l%E2%80%99industria-meccanica
La Germania è anche il paese che più di ogni altro al mondo ha bisogno della meccanica italiana.
Quindi:
- Con nessun altro paese al mondo facciamo affari come con la Germania
- La Germania è di gran lunga l’economia più ricca all’interno della UE.
- In nessun altro paese al mondo vendiamo i nostri prodotti della meccanica più che in Germania
La conseguenza è che il mercato tedesco è il mercato dove quasi tutte le aziende del settore meccanico vogliono vendere.
E i numeri dicono che migliaia di aziende italiane riescono a farlo molto bene.
Però…c’è sempre un però!
A fronte di questi successi esiste anche un numero molto alto di aziende che non riescono a vendere in Germania.
Questi numeri sono più difficili da documentare, ma non per questo meno importanti.
Migliaia di imprenditori, attirati dai motivi di cui sopra, provano ad avventurarsi sul mercato tedesco.
Ma non sempre lo fanno nel modo giusto.
Provare a vendere la meccanica in Germania è una strategia intelligente e redditizia, ma la devi fare nel modo corretto.
Non ti puoi improvvisare, altrimenti rischi di farti male e perdere parecchi soldi e quote di mercato.
Il primo passaggio, se non hai già esperienza è quello di affidarsi a qualcuno che ti possa aiutare ad esportare i tuoi prodotti.
Il mercato offre varie soluzioni che vanno dall’assumere risorse interne all’azienda oppure risorse esterne o ancora appoggiarsi ad associazioni di categoria.
Ognuna di queste soluzioni può essere valida a seconda della tipologia di azienda, del prodotto e del momento storico dell’azienda.
E ovviamente dipende anche dalle capacità della risorsa individuata.
Se vuoi approfondire questo tema delle risorse a cui puoi rivolgerti, leggi il mio articolo:
“Cominciare a vendere all’estero”
https://www.vendereingermania.it/2018/12/07/cominciare-a-vendere-allestero/
La scelta è comunque difficile perché devi sempre trovare un equilibrio tra costi richiesti, competenze e budget che hai a disposizione.
E si tratta di una decisione veramente critica da cui dipende tutto il successo della tua politica di esportazione.
Sicuramente un’occhiata ai costi richiesti dalla risorsa prescelta è una cosa saggia e corretta.
Non devi però neanche fare l’errore opposto, ovvero di scegliere il profilo più economico per risparmiare soldi, ad esempio profili troppo giovani e senza esperienza o laureati in lingue che parlano un po’ di tedesco, ma che niente hanno ha che fare con un lavoro commerciale svolto in maniera professionale.
E’ giusto che anche queste figure facciano esperienza, ma non sulla tua pelle. Esistono altre situazioni in cui possono crescere professionalmente.
Affidarsi a figure a basso costo e con scarse competenze sarebbe quindi un errore gravissimo, con alta probabilità di insuccesso.
Il fallimento non si limita “solo” ai soldi buttati via per provare, ma ha le seguenti conseguenze che sembrano minori ma sono invece devastanti per la tua azienda:
- Hai speso soldi senza risultati (e questo lo vedi da solo)
- Hai fatto azioni, tipo fiere, viaggi, incontri, non preparati in maniera adeguata. è altri soldi buttatti senza risultati. Così i soldi spesi sono molto di più di quelli iniziali che pensavi
- Hai sottratto tempo ed energie dal tuo lavoro. Altri costi non preventivati
- Hai perso tempo sul mercato: mentre i tuoi concorrenti hanno già iniziato a vendere in Germania ed a rubarti quote di mercato, tu hai perso tempo provando in maniera inefficace e non avendo risultati. Hai dato un vantaggio temporale ai tuoi concorrenti.
- L’approccio sbagliato sul mercato ti squalificano anche verso i potenziali clienti tedeschi che ti vedono come un’azienda che si muove in maniera poco professionale. Recuperare fiducia e stima è lungo e difficoltoso.
- Nel caso (improbabile) di acquisizione ordini, avere in parte qualcuno che non ti consiglia in maniera corretta può essere pericoloso.
Per esempio tu lo sai che quando fai un’offerta per il mercato tedesco, devi quasi sempre considerare che il cliente si prende uno sconto “automatico” del 2% o 3% in caso di pagamento entro la settimana o i 15 giorni?
Se nessuno te lo dice e non hai mai lavorato in Germani è normale non saperlo. È chi ti assiste con l’export che ti deve avvisare.
Ma se questo profilo non ha esperienza e non ti informa, tu perdi il 3% dei tuoi profitti.
Come fai quindi a scegliere la risorsa giusto per vendere con successo in Germania?
Un elemento di valutazione molto valido può essere cercare di capire se ti propongono anche una strategia commerciale e di marketing valida o se invece è un semplice “proviamo a chiamare e vediamo che cosa succede”.
Proprio l’esistenza o meno di una strategia ed un piano di azione ben articolato può essere quindi un primo elemento per valutare la risorsa che ti deve guidare a vendere sul mercato tedesco.
Io per esempio ho ideato il Metodo Vendere in Germania dove ho condensato 15 anni di esperienza sul mercato tedesco di cui una buona parte nel settore della meccanica.
Nel metodo individuo, passo dopo passo, tutte le azioni e le strategie da mettere in atto con la tua azienda per far si che la tua azione in Germania risulti efficace e ti porti risultati in termini di vendite e di utili.
Ogni momento, ogni periodo dell’attività di export, ha necessità diverse: i primi mesi richiedono un tipo di lavoro diverso da quelli successivi. E vanno programmati.
Non si può lavorare a “braccio”.
Vendere in Germania è un processo scientifico e non ha nulla di creativo o di improvvisazione.
Senti cosa dice Edoardo Ferrari titolare della Asso Srl, un’officina meccanica che produce componenti per l’edilizia in acciaio forgiato.
“Attraverso la collaborazione, abbiamo trovato nuovi clienti e ottimi risultati a livello economico.
In particolare in Germania, tutte le principali aziende nel settore dei componenti per l’edilizia, sono diventate nostri clienti.
Le cose che più sono state utili sono la professionalità, la disponibilità e il buon “tatticismo” commerciale”
Ogni settore ha poi le sue regole, alcune che valgono per tutti altre più specifiche.
Per esempio quando si lavora nel settore della meccanica in Germania, ci sono alcune regole base dalle quali non si può prescindere.
Sono regole di buon senso che si possono applicare, con i dovuti adattamenti, a tutti i settori, ma che per vendere la meccanica sul mercato tedesco diventano imprescindibili per vincere la diffidenza delle aziende tedesche.
Il presupposto senza il quale cadono tutti i ragionamenti è che dobbiamo offrire un prodotto di qualità e che rispetti le specifiche tecniche richieste.
Chiarito che senza questa base non si inizia nemmeno a discutere, ecco quali altri principi devono essere rispettati per vendere la meccanica in Germania.
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Rispetta i tempi di consegna:
parto da questo che dovrebbe essere il più scontato, perché è in realtà uno dei meno rispettati e dei più importanti per i tedeschi.
Purtroppo e lo dico con grosso dispiacere, vedo aziende italiane che ancora danno troppo poco peso a questo aspetto e che pur di chiudere contratti promettono tempi di consegna che non possono rispettare.
E’ un errore gravissimo che ci può costare molto caro. Fa perdere la fiducia in noi del cliente tedesco che non si fida più. E se non si fida più, non lavora più con noi e non ci fa più ordini.
Nella meccanica quasi sempre, e nella subfornitura ancora di più, la consegna del nostro prodotto incide sui tempi e sulle catene di produzione dei nostri clienti.
Pensa a un componente meccanico lavorato che sarà parte di un meccanismo più complesso.
Oppure a uno stampo che in caso di ritardo blocca tutto il sistema produttivo di un’azienda. Lo stesso per una macchina utensile.
Il mancato rispetto dei tempi di consegna quindi ha delle conseguenze molto gravi per i nostri clienti tedeschi. Probabilmente rischiano di pagare anche delle penali per i ritardi e loro stessi perdono affidabilità agli occhi dei loro clienti.
Attenzione che delle penali potrebbero essere applicate anche a te in caso di ritardo nella consegna
Quindi, oltre a cercare di rispettare tali tempi, leggi attentamente le condizioni dei contratti che firmi.
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Mantieni un comportamento sempre corretto:
che ci piaccia o meno, in Germania l’etica nel lavoro è più radicata che da noi. La “paura” del tedesco verso l’italiano è che quest’ultimo voglia fregarlo.
Perché? Perché in passato è successo spesso e quindi sono sospettosi. E’ normale anche se non è colpa tua e tu non hai fatto niente di scorretto.
Ma loro avranno spesso un’attenzione superiore alla media a non essere fregati. Fino a quando non avrai conquistato la loro fiducia.
Dando, come detto, per scontato che il tuo prodotto è di qualità e conforme, può capitare lavorando che si commetta qualche errore o capiti qualche imprevisto.
In casi del genere, se non puoi rimediare in tempo utile senza dirlo al cliente, non cercare di nasconderlo.
Prova a cercare una soluzione e condividi il problema con il cliente tedesco.
Nella maggior parte dei casi lo apprezzerà e ti darà un’altra possibilità di lavorare con lui.
Al contrario se lo scopre da solo, tu hai chiuso e non lavorerai più con quell’azienda.
E ti posso assicurare che molto spesso lo scoprono.
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Competenza tecnica:
se vuoi vendere la meccanica, l’interlocutore che parla, in tedesco, con il cliente in Germania, deve sapere almeno una minima base di competenza tecnica.
Deve sapere di cosa sta parlando: se ha venduto alimentari fino al giorno prima, difficilmente risulterà un interlocutore credibile per il cliente.
Non è necessario che sia un ingegnere.
Non serve che sia in grado di realizzare o costruire quello che vende, ma almeno che abbia un’idea di quelle che sono le più importanti nozioni tecniche del settore quello invece è importante.
Io stesso per esempio ho una formazione economico/scientifica in Economia e Commercio, ma avendo lavorato da più di vent’anni in settori di meccanica e metalli, ho acquisito delle competenze che mi aiutano quando devo sostenere trattative con aziende del settore.
Se non sa di cosa parla, squalifica anche la tua azienda nei confronti del cliente tedesco.
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Officina sempre pulita e in ordine:
capita spesso, soprattutto nella meccanica, che prima di fare un ordine, o appena subito dopo, il cliente voglia venire a visitare la tua azienda.
E il cliente tedesco non fa eccezione.
E’ normale, vogliono vedere con chi iniziano a lavorare.
Ma soprattutto vogliono vedere la tua officina.
Vogliono vedere come sei organizzato, come produci quello che ti hanno ordinato o ti stanno per ordinare.
Che sia un Audit o una semplice visita.
Sicuramente oggetto del loro interesse sono i macchinari, impianti o altro che compongono il tuo reparto produttivo.
Ma anche come la tua officina è pulita ed in ordine.
Per i tedeschi questo ha un’importanza enorme che per la nostra cultura non è sempre cosi facile da comprendere.
Ho sentito spesso replicare i nostri imprenditori italiani, che tanto è un’officina, che è normale che sia sporca e che i clienti devono solo giudicare il prodotto che ricevono.
Però non funziona così.
La valutazione dello stato d’ordine e pulizia dell’officina è un indicatore che viene considerato decisivo sia in caso positivo che negativo.
La questione che i tedeschi pongono è: come puoi pensare di gestire bene e correttamente i miei ordini, se non sai gestire la tua officina.
Questo li mette anche in uno stato di stress e pre-allarme che li spinge a controllare anche il dettaglio più insignificante, tralasciato in condizioni diverse.
A questo aggiungi che un’officina pulita e in ordine è un posto di lavoro più salubre e più produttivo anche per le persone che ci lavorano dentro, con vantaggi in termini di produttività e riduzione degli errori.
Se ti è interessato vendere la meccanica in Germania e vuoi saperne di più su come esportare il tuo prodotto nel settore metalmeccanico, voglio spedirti il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
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A presto
Francesco
www.vendereingermania.it
