Ecco come vendere in Germania particolari di Carpenteria Saldata Pesanti ed avere successo.
Vendere la carpenteria in Germania ovvero vendere la realizzazione di strutture saldate a disegno, quindi un’attività tipicamente conto terzi, può sembrare a prima vista un compito difficile, quasi irrealizzabile.
Se poi ci aggiungi le dimensioni (grandi) e il peso (elevato) sembra proprio una mission impossible.
In effetti sono numerosi i casi di chi provando a vendere in Germania i prodotti di carpenteria pesante ha fallito.
Come mai molti non riescono a vendere in Germania i loro prodotti?
Eppure il fabbisogno di particolari di questo tipo però, specialmente in Germania, è molto alto.
I buyer di riferimento guardano con interesse alle imprese italiane che operano in questo settore, reputandole dei potenziali fornitori e riconoscendo la qualità e il know how che da sempre contraddistingue la produzione italiana nel settore della meccanica.
Ma nonostante un quadro piuttosto favorevole riuscire ad avere successo sul mercato tedesco per una carpenteria pesante non è così scontato.
Anzi!
Come aggredire dunque questo mercato potenzialmente molto favorevole?
E che la Germania sia un mercato favorevole per la meccanica italiana non lo dico io.
Leggi cosa si dice in un articolo di ANIMA Confindustria Meccanica varia e affine, l’organizzazione industriale di categoria che in seno a Confindustria rappresenta le aziende della meccanica:
“I primi Paesi export del mercato europeo mostrano andamenti positivi: al primo posto si conferma la Germania, la cui domanda di tecnologie italiane è in crescita (+4% rispetto al 2017) per un totale di circa 1,4 miliardi di euro.”
Fonte Anima : “14,5 miliardi di euro di meccanica italiana nel mondo nei primi sei mesi del 2018”
Una prima soluzione offerta dal mercato è quella di avvalersi di agenti sul territorio.
Già la figura dell’agente è un profilo molto difficile da trovare e gestire in modo efficace così da avere risultati.
Per questo tipo di produzione poi risulta oltremodo impegnativo, visto che ogni commessa è a sé stante e non si tratta di un prodotto standard.
Inoltre sono molto pochi gli agenti che operano in questo settore e la ricerca può diventare molto lunga e infruttuosa.
Se vuoi leggere di più su quali possibili offerte ci sono sul mercato per vendere in Germania, leggi questo articolo
https://www.vendereingermania.it/2018/12/07/cominciare-a-vendere-allestero/
Oppure ti puoi rivolgere alle associazioni di categoria, le quali molto spesso però offrono solo una fase di appoggio iniziale.
Per esempio trovano i nomi e magari anche i contatti di potenziali clienti ma poi devi gestirli tu i rapporti con i clienti.
E se non hai in azienda una figura professionale che parla tedesco diventa un problema.
Attenzione non sto parlando dell’impiegata che fa back office e parla tedesco.
Non ho niente contro di lei, anzi sei già a buon punto che qualcuno parla tedesco.
Però non è il commerciale professionale che ti serve.
Quello è un’altra cosa.
Negli ultimi anni si è sviluppata moltissimo la figura dei cosiddetti Temporary Export Manager, un servizio che offre supporto commerciale professionale alle aziende che non possono o vogliono assumere un export manager professionale
Anche in questo caso però bisogna fare molta attenzione con chi si sceglie di collaborare e al tipo di esperienza che ha.
Non tutti hanno l’esperienza commerciale che millantano, ma soprattutto non tutti hanno l’esperienza nel settore della meccanica in Germania né tantomeno esperienza specifica nel settore delle carpenterie.
Ti dico qualche elemento preziosissimo da sapere assolutamente che ho appreso grazie alla mia esperienza a vendere in Germania per aziende del settore:
- in Germania ci sono pochissime carpenterie e costano molto. Per questo motivo i costi di trasporto dall’Italia anche fino al nord della Germania sono giustificati. Questo significa che le aziende tedesche fanno fatica a trovare dei fornitori! E quindi che il mercato tedesco è oro per le carpenterie di un certo tipo.
- I settori in cui vanno più le strutture di carpenteria saldata sono le macchine utensili, gli impianti, le presse, riduttori.
- La Certificazione richiesta e considerata molto importante è la ISO 9001. Anche la 3834 per la saldatura è sempre più un requisito rilevante.
- Nell’80% dei casi chiedono il pezzo finito e quindi bisogna fare internamente oppure avere dei partner che ti aiutino per l’interno ciclo.
- Il ciclo parte con ossitaglio delle lamiere, saldatura, in molti casi viene fatta la distensione in forno, poi sabbiatura, lavorazioni meccaniche, primer e certi vogliono anche la verniciatura finale.
Se non hai almeno la conoscenza di questi elementi di base come fai a trovare clienti e vendere i tuoi prodotti sul mercato tedesco?
Un altro elemento fondamentale che devi sapere per vendere la carpenteria in Germania è l’importanza di rispettare i tempi di consegna.
Questo in realtà vale in generale per tutti i settori della meccanica in Germania.
Ma nel settore della carpenteria saldata ha un’importanza ancora più decisiva e strategica.
Senti cosa mi è successo con una carpenteria italiana con cui collaboravo e di cui non posso dire il nome per ovvie ragioni di riservatezza.
L’azienda italiana aveva preso, grazie a me, una commessa importante da parte di un cliente tedesco, ma aveva sottostimato quanto per loro fosse importante la data di consegna.
Questo purtroppo capita perché è abituata a lavorare con gli italiani che sono abituati ai ritardi.
Ci soffro e mi fa rabbia dirlo, ma purtroppo è la verità. Per molte aziende italiane il rispetto dei tempi di consegna è un optional.
Per l’azienda committente però il danno sarebbe stato molto più grande.
Infatti non si sarebbe limitato a spostare di qualche giorno l’arrivo delle strutture, perché avevano già pianificato il lavoro dei loro operati per il montaggio dei particolari all’interno della macchina utensile.
Un ritardo da parte nostra, quindi comportava il dover riorganizzare tutti i turni da parte loro con conseguente ritardo anche da parte loro nel consegnare la macchina al cliente finale.
In questo caso avrebbero dovuto pagare una penale e questo avrebbe ricadute anche sulla carpenteria.
Capire le logiche che stanno dietro all’azienda committente è fondamentale per riuscire a soddisfare il cliente.
Se sai queste problematiche e le conseguenze puoi intraprendere azioni ed organizzarti in modo da evitarlo.
E fortunatamente così abbiamo fatto.
In caso contrario avremmo perso un cliente regolare e cosa più grave avremmo dovuto a nostra volta pagare delle penali molto salate.
Al contrario avendo recuperato in corsa, l’azienda tedesca ha apprezzato il nostro sforzo e ha capito che eravamo un fornitore affidabile e in grado di lavorare con la Germania.
Se anche tu sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a vendere la carpenteria in Germania, voglio spedirti il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
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- Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
- Il caso studio “I fiori di cristallo”
- “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
- Un report sullo stato del mercato in Italia.
- Il Report “La meccanica in Germania”
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A presto
Francesco
www.vendereingermania.it
