Se sei un imprenditore del settore metalmeccanico, in questo articolo scoprirai come toglierti dalla guerra dei prezzi e far volare il profitto della tua azienda

Negli ultimi 20 anni il mondo ed i mercati sono sicuramente cambiati con l’avvento e il consolidamento di internet.

Che piaccia o meno, la “rete” ha portato davvero la globalizzazione dei mercati.

Adesso è possibile esportare e vendere i propri prodotti, o comunque avere informazioni e contatti in quasi ogni angolo di mondo.

Questo ha portato molti ad affermare che oggi è molto più facile vendere ed esportare che non in passato.

Per alcuni aspetti sono d’accordo. Sicuramente l’avvento di internet e delle nuove tecnologie ha reso il compito di chi vuol vendere all’estero più semplice.

A cominciare dal viaggio. Una volta viaggiare era davvero più “avventuroso”.

Solo per organizzare una serie di visite in Germania era già complicato:

• Dovevi identificare per prima cosa quali aziende visitare. Ma trovarle non era cosi facile senza il web.

• Poi dovevi organizzare un tragitto. E mica c’era google maps! Le distanze te le calcolavi sulla cartina.

Quindi magari due o tre visite che oggi riesci a fare in una giornata, ti occorreva il doppio del tempo.

• Prenotare l’hotel. Ora diamo per scontato di usare Booking o altri portali, ma prima mica esistevano.

• Se invece che in macchina prendevi un volo, le cose si complicavano ulteriormente. E i costi anche.

Ecco quindi che una semplice visita nel Baden-Württemberg richiedeva sforzi organizzativi impegnativi e tempi piuttosto lunghi.

Adesso viaggiare è molto più facile, su questo non ci sono dubbi.

Senza contare che esiste la possibilità di vendere anche senza viaggiare, basti pensare all’ e-commerce o a chi fa affari solo tramite mail.

Quindi è tutto molto più facile di prima?

Eh purtroppo non funziona proprio così altrimenti saremmo tutti ricchi e le aziende prospererebbero tutte.

In realtà se è vero che da un lato il web ha facilitato alcuni aspetti dell’attività di chi vuole esportare, soprattutto in termini di informazioni reperibili, dall’altro in maniera molto democratica, ha dato questa possibilità a tutti e in tutto il mondo.

Quindi se per esempio, è vero che adesso è possibile trovare abbastanza facilmente potenziali clienti in Giappone, è altrettanto vero che le aziende asiatiche sono facilitate a venire a vendere in Italia.

Quindi ci troviamo in una situazione che a fronte di una grande facilità nel trovare nuovi potenziali clienti su tutti i mercati, c’è una concorrenza sempre maggiore e agguerrita che viene da ogni parte del mondo.

Questo ci obbliga e ripensare le nostre strategie commerciali.

Tornando all’esempio del Baden- Württemberg, nel mercato di una volta, aver visitato un potenziale cliente di persona, mi metteva in una posizione di grande vantaggio rispetto ad altri concorrenti, perché erano in pochi quelli che potevano entrare in contatto con l’azienda e ancora meno quelli che andavano a visitarla di persona.

Adesso la stessa azienda nostro potenziale cliente sarebbe sicuramente in contatto con altri nostri concorrenti da tutto il mondo e avrà molto probabilmente ricevuto la visita di qualche altro concorrente.

Questo ci mette in una posizione di maggiore debolezza e rende vendere il nostro prodotto molto più difficile.

La metalmeccanica non si sottrae ovviamente a questa situazione.

Una situazione esplicativa e a mio avviso ancora più pericolosa per la nostra aziende è quella dei portali B2B, ovvero quei siti internet ben strutturati che si incaricano di raccogliere la domanda e l’offerta e di farli incontrare.

Per esempio esistono portali che raccolgono le richieste di offerte di aziende che hanno bisogno di pezzi da lavorazione meccanica. Pubblicano i disegni tecnici e le varie officine meccaniche conto terzi fanno una quotazione.

Comodo vero? Non devo neanche cercare il cliente, mi arriva la richiesta direttamente nella mia posta elettronica e il gioco è fatto.

Si, ma purtroppo la stessa richiesta arriva ad altre decine di aziende, magari in altri paesi dove la mano d’opera è a basso costo tipo in Turchia e tu sei messo sullo stesso piano, nelle stesse condizioni a lottare con tuoi concorrenti SOLO sul PREZZO.

Tutto il resto, consegna, qualità, professionalità non viene neanche considerato.

Dal mio punto di vista chi ha un’azienda deve scappare il più velocemente possibile da questa situazione.

Devi trovare una strategia differente che ti ponga in una posizione differente, dove il prezzo basso non sia l’unica variabile decisionale.

Per fare questo, è necessario sì, anche esplorare nuovi mercati, ma va fatto in maniera professionale scegliendo potenziali clienti che siano adatti alla nostra azienda, cercando di staccarci e differenziarci da quel “calderone” di imprese tutte uguali in cui il web inevitabilmente ci fa finire.

Per capire che la situazione non sia più cosi facile basta pensare alle e-mail.

E’ vero che scrivendo una mail (magari tradotta col traduttore google..) puoi teoricamente raggiungere chiunque. Ma in realtà quanto è efficace?

Hai mai provato?

Tu stesso quante e-mail leggi che ti arrivano da soggetti che non conosci?

Ecco il nuovo mercato è proprio così, ti da l’illusione che tutto sia a portata di mano, ma in realtà non è per niente vero.

E’ per questo che negli anni, ho dovuto cambiare la mia strategia e il mio modo di lavorare per esportare in Germania i prodotti del settore metalmeccanico.

E ho codificato questo modo di lavorare nel “Metodo Vendere in Germania”, dove ho condensato le mie esperienze di 15 anni passati a vendere sul mercato tedesco.

Se vuoi saperne di più

Senti cosa dice Franco Turra, titolare della ditta 3-Esse di Erbusco, un’officina meccanica, che esegue lavorazioni ad alta precisone CNC

“Abbiamo iniziato la collaborazione con Bossoni perchè avevamo l’esigenza di trovare nuovi clienti sui mercati esteri ed in particolare in Germania.

Avevamo provato in precedenza con altre aziende, ma il servizio offerto non ha funzionato come avrei voluto, in quanto non adatto alle esigenze della mia azienda.

Una delle cose che ho apprezzato subito è la disponibilità di Francesco e dei suoi collaboratori insieme al tipo di collaborazione proposta, personalizzata ed adattata alle mie esigenze, anche dal punto di vista dell’investimento economico.

Grazie al questa collaborazione abbiamo ampliato la rete di contatti con aziende tedesche e aumentato il volume delle vendite.”

Se anche tu sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a vendere in Germania, voglio spedirti il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.

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• Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco
• La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra
• Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
• Il caso studio “I fiori di cristallo”
• “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
• Un report sullo stato del mercato in Italia.
• Il Report “La meccanica in Germania”

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A presto

Francesco

www.vendereingermania.it