Quale altro imprenditore della “metalmeccanica” vuol scoprire in modo semplice e sicuro se il suo prodotto può essere venduto in Germania?
Nella sola “Lombardia – che è la regione italiana col numero più elevato di aziende del comparto metalmeccanico, sono 44 mila le unità locali, seguite da Veneto (20 mila) ed Emilia Romagna (19 mila) “
Fonte : Italia Meccatronica
http://www.italiameccatronica.it/le-aziende-e-le-persone/il-comparto-in-lombardia/
Secondo Federmeccanica l’incidenza del valore aggiunto metalmeccanico nell’industria manifatturiera italiana nel 2017 è pari ben al 47%!!!
Possiamo dire che l’Italia va avanti grazie a questo settore dell’industria.
Una buona parte di queste aziende lavorano già sui mercati esteri e in Germania.
Rimane tuttavia una parte consistente di piccole e medie imprese che invece non sono mai riuscite (o non ci hanno mai provato) ad esportare la meccanica in Germania.
Chi tra questi imprenditori non vorrebbe vendere i suoi prodotti in Germania?
La Germania è giustamente vista un po’ come la Mecca della meccanica.
In tutto il mondo i prodotti della meccanica tedesca sono visti come il top.
Non importa, se poi sono fatti per buona parte anche in Italia.
La percezione che c’è nel mondo è questa.
E questa percezione determina anche i fatturati che le aziende tedesche fanno nel mondo.
E’ quindi abbastanza chiaro perché riuscire ad esportare la meccanica in Germania sia per un titolare di una ditta del settore metalmeccanico, una prospettiva molto allettante.
In particolare nel settore automobilistico.
Ecco alcuni degli aspetti che rendono il mercato tedesco così interessante per le nostre aziende metalmeccaniche
- Mercato ricco
- Varietà della Domanda
- Ottimi pagamenti
- Prestigio
Mercato ricco:
l’economia tedesca è risaputo è una delle più forti al mondo e gran parte del merito va dato alla sa industria meccanica.
Non è un segreto per nessuno, per esempio, come i prodotti del settore automobilistico tedesco siano in grado di influenzare i mercati di tutto il mondo.
Mercedes, Audi, BMW, Volkswagen, Skoda, Porsche, Opel: quale altro paese può vantare una simile produzione di automobili?
E si sa il settore automotive è uno di quelli che decide l’andamento dell’economia mondiale.
Non vorresti anche tu fornire i tuoi prodotti a queste aziende?
A questo proposito, visto che capita ancora che imprenditori mi dicano che un’altra azienda vende direttamente alle grosse case automobilistiche, vorrei chiarire una volta per tutte questa specie di leggenda:
succede di frequente di sentire che un imprenditore dichiari “io vendo i miei prodotti anche alla Mercedes o a un’altra di queste grosse aziende”
Non è vero! Non c’è quasi nessuno di questi piccoli imprenditori (né italiani, né tedeschi) che vende direttamente a gruppi come questi.
Queste multinazionali si appoggiano sempre a ditte esterne che selezionano i fornitori tra grandi gruppi industriali i quali a loro volta si posso rivolgere a queste aziende.
Quindi anche una di queste piccole medie imprese produce poi un articolo con stampato un marchio per la BMW e l’AUDI non vuol dire che lavora con AUDI.
Questo per chiarezza. Perché quando devi definire delle strategie commerciali poi, è bene sapere a chi si vuole vendere.
Se speri di poter contattare e vendere direttamente alla Volkswagen, probabilmente devi dire al tuo commerciale o a chi ti ha consigliato, di rivedere la sua strategia.
La buona notizia è che puoi vendere i tuoi prodotti anche nel settore automotive, anche se magari non direttamente a queste case.
Ma questo è anche meglio, perché confrontarsi con questi colossi non è mai un’impresa agevole per le PMI.
Tentano sempre di sopraffarti e di importi le loro regole.
Varietà della domanda:
sicuramente dal settore automobilistico, ma anche valvolame, idraulica, pneumatica, la domanda che arriva dal mercato della meccanica tedesca è talmente vario come probabilmente in nessun altro mercato al mondo e sicuramente esistono aziende che hanno bisogno anche del tuo prodotto.
Senti cosa dice Anima ( Federmeccanica) “…la Germania è anche il paese che più di tutti gli altri paesi del mondo ha bisogno della meccanica italiana.”
http://www.anima.it/comunicati-stampa/9/germania-primo-paese-export-l%E2%80%99industria-meccanica
Fonte: “Germania, primo paese export per l’industria meccanica”
Ottimi pagamenti:
Quando si parla di ottimi pagamenti ai nostri giorni, si fa riferimento ai termini di pagamento che sono molto più brevi che Italia e con un livello di tutela del creditore superiore a quello che garantisce la legislazione italiana.
In pratica, nella maggior parte dei casi si parla di pagamenti a 30 gg. Su questa scadenza molte aziende tedesche hanno l’abitudine di prendersi un sconto del 2% o 3% se anticipano il pagamento per esempio entro la settimana.
E’ una pratica che può non piacere, però basta saperlo in anticipo quando fai l’offerta e calcolare questi sconti. D’altro canto questo ti permette di incassare in tempi molto brevi e di avere quindi flussi di cassa da investire in tempi ristretti.
In caso di problemi di incasso, se hai fornito materiale conforme e se durante la trattativa hai preparato tutti documenti (offerte, conferme d’ordine, etc) in maniera corretta, le tue possibilità di recupero credito sono molto alte. E anche in tempi ragionevoli.
Buoni pagamenti non è invece da intendersi riferita ai prezzi alti.
La situazione non è più come al tempo della Lira. La moneta italiana tramite la svalutazione, metteva le aziende italiane in una posizione di grande competitività per i prezzi.
Allora si poteva vendere veramente a prezzi più alti che in Italia.
Oggi questo vantaggio dato dalla valuta non esiste più.
E gli uffici acquisti tedeschi sono molto competenti.
Quindi non puoi pensare di chiedere il 20-30% in più di quello che succederebbe in Italia.
Lo dico perché mi è capitato spesso lavorando con aziende italiane, facevo un’offerta a clienti tedeschi ed il prezzo era sempre troppo alto.
Indagando bene, ho scoperto che la ditta italiana faceva prezzi di media 30% più alti pensando che tanto che in Germania pagano di più.
Adesso non funziona più così.
Non dico che non puoi strappare buoni prezzi.
I tedeschi sono disposti a pagare bene, ma fronte di prodotti che per qualità, servizio, innovazione e competenza valgano il prezzo.
Se vuoi saperne di più puoi leggere il mio articolo riguardo ai pagamenti in Germania:
https://www.vendereingermania.it/2017/07/21/come-sono-i-pagamenti-in-germania/
Prestigio:
non è un dato facilmente misurabile, ma ha sicuramente un peso nella mente dell’imprenditore metalmeccanico.
Riuscire a vendere in Germania è quasi una specie di riconoscimento alla validità del tuo lavoro e del tuo prodotto.
Ed è corretto: infatti se da un lato possiamo imputare ai tedeschi la famosa “mancanza di elasticità”, dall’altro bisogna riconoscergli la precisione e il rispetto delle procedure.
La conseguenza è che se un prodotto meccanico o un’azienda vengono riconosciuti validi dal mercato tedesco, significa molto probabilmente che lo sono davvero.
Dire che vendi il tuo prodotto della meccanica in Germania ha quasi l’effetto di una certificazione che hai un modo serio e valido di lavorare.
Prima di beneficiare di questi aspetti e buttarti a capofitto nell’avventura di cercare clienti in Germania,ti consiglio però di capire quanto il TUO prodotto è adatto ad essere venduto in Germania e quante possibilità di successo può avere.
Altrimenti corri il rischio di buttar via tempo e denaro di senza avere i risultati sperati.
La cosa peggiore è che se non sai perché non hai avuto successo, non potrai neanche correggere gli errori commessi
Ecco perché al fine di evitare questi dispendi di denaro nella fase preliminare di approccio al mercato tedesco, ho creato il DEI (Deutschlandexportindex) l’indicatore di esportabilità e vendibilità del tuo prodotto in Germania.
Il DEI permette di fare un’analisi preliminare delle possibilità di successo del tuo prodotto in Germania.
Se il risultato è negativo, è meglio fermarsi e cercare di capire se sia il caso di procedere con l’attività commerciale o se è invece meglio effettuare dei cambiamenti di strategia.
Se anche tu vuoi approfondire l’argomento e cominciare subito ad esportare la meccanica in Germania, voglio spedirti il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
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- Il caso studio “I fiori di cristallo”
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A presto
Francesco
