Ecco le 5 regole magiche da seguire per esportare la Meccanica italiana in Germania e far volare i profitti della tua azienda
Si lo ammetto ho esagerato, in effetti non c’è proprio niente di magico nel sistema per esportare la meccanica italiana in Germania.
Per capirlo basta leggere cosa dice Anima ( Federmeccanica) “…la Germania è anche il paese che più di tutti gli altri paesi del mondo ha bisogno della meccanica italiana.”
http://www.anima.it/comunicati-stampa/9/germania-primo-paese-export-l%E2%80%99industria-meccanica
Fonte Anima: “Germania, primo paese export per l’industria meccanica”
Questa frase riassume da solo il concetto principale: la Germania è il principale mercato per l’Italia ed in particolare per il settore della meccanica.
Questo vuol dire che non servono miracoli o numeri di magia per poter esportare la meccanica in Germania.
Possiamo dire che” La Germania e l’Italia sono partner commerciali intrecciati da indissolubili fili. I settori della partnership commerciale dei due Paesi sono molto estesi.”
“E così quando l’economia tedesca rallenta, quella italiana segue. L’andamento del Pil del terzo trimestre 2018 ne è la conferma: -0,2% quello tedesco e 0% quello italiano. Per questo, Italia e Germania parlano la stessa lingua, hanno le stesse aspirazioni e si confrontano con gli stessi problemi soprattutto quando si tratta di economia, industria, imprenditorialità. Il mercato del lavoro tedesco va considerato come un’estensione del mercato del lavoro italiano: perché una grande fetta dei posti di lavoro in Italia dipende dallo stato di salute delle imprese tedesche.”
Fonte: Il Sole 24ore
Quindi esportare la meccanica in Germania non è un’operazione impossibile.
Se sei un imprenditore del settore metalmeccanico, esportare in Germania è un’attività quasi obbligata per la tua azienda, se non vuoi rimanere indietro rispetto ai tuoi concorrenti.
Per farlo però ti devi preparare e saper muovere in maniera corretta.
Se ti avvicini per la prima volta al mercato tedesco e non parli tedesco devi sicuramente farti aiutare da qualcuno.
Esistono varie possibilità e diverse figure professionali sul mercato.
Se ti interessa approfondire questo tema, puoi leggere il mio articolo “Esportare la Meccanica in Germania” dove sono elencate in maniera dettagliata le possibilità che trovi sul mercato.
Indipendentemente da chi sceglierai di farti aiutare, esistono poi delle regole o delle caratteristiche che le aziende devono avere per esportare la meccanica in Germania.
Stiamo parlando in questo articolo di piccole medie imprese. E’ evidente che la grande azienda strutturata e con tutti i budget e le risorse disponibili non ha bisogno di guardare a questo elenco.
“Infatti sebbene la parte del leone coi numeri la fanno le grandi imprese, ci sono comunque migliaia di piccole medie imprese che messe insieme rappresentano addirittura il 54,40 % delle merci esportate all’interno dell’Unione Europea.”
Fonte Sole24Ore: “Quanto valgono le piccole e medie imprese? Quanto esportano in Italia e in Europa?
Sembra banale, ma la prima cosa da tenere a mente è come ci si presenta alle aziende tedesche.
Lo stereotipo, per cui i tedeschi tengono alla precisione e in parte siano sospettosi verso gli italiani, è in parte corretto.
Il fatto che sia giusto o meno, che ci faccia piacere o meno, deve essere per noi assolutamente irrilevante e il motivo per cui esiste questo stereotipo non è tema di questo articolo.
Qui dobbiamo capire e ragionare su come esportare un prodotto dell’industria meccanica italiana in Germania.
Quindi usiamo questa informazione e comportiamoci di conseguenza.
Cerchiamo di dare alla nostra azienda un’immagine credibile ed affidabile
1) Il minimo sindacale è avere una serie di strumenti informativi, anche classici, come cataloghi, brochure, sito internet.
E’ vero che non vendi solo perché hai un catalogo, ma se contatti qualcuno per presentare la tua azienda e non hai niente da mostrare sulla tua azienda e sui tuoi prodotti come pensi possa reagire in cliente?
2) Tutte le informazioni, comunicazioni e documenti devono essere in lingua tedesca.
Sento spesso dire che per vendere in Germania basta parlare inglese, che “tanto lo parlano in tanti”.
Ora, è vero che in Germania l’inglese è parlato più che in Italia, ma questo non significa che lo parlino tutti.
Inoltre qui stiamo parlando del settore della meccanica.
A differenza di altri settori, tipo moda e alimentare dove forse i mega dirigenti parlano bene anche l’inglese, qui siamo in contatto con persone che hanno la loro grande capacità nella tecnica meccanica e non nelle lingue.
Se parli con un responsabile della produzione, dell’officina, della manutenzione delle macchine utensili o responsabile della qualità della produzione, questo sarà molto più a suo agio col calibro o con le tolleranze che non con l’inglese.
E parlare in tedesco di queste cose lo metterà molto più a suo agio che non doversi spiegare in inglese.
A parità di offerta con un tuo concorrente che parla e dà tutte le comunicazioni in tedesco, chi credi che il cliente sceglierà se tu parli solo inglese?
3) Precisione
Abbiamo detto che i tedeschi tengono molto alla precisione.
Questo è vero in generale, ma nel settore della meccanica questo concetto diventa una vera e propria regola.
E’ normale che in meccanica la precisione sia un concetto molto importante. Unita al valore che gli danno i tedeschi diventa uno dei temi più rilevanti, molto più che in altri settori.
Se nel settore alimentare in qualche caso possono chiudere un occhio grazie alla bontà del prodotto, nel settore metalmeccanico questo non avverrà mai.
Quindi se vuoi lavorare in Germania, devi fare il possibile per alzare i tuoi standard di precisione.
Sono sicuro che già terrai questo aspetto molto in conto nella tua produzione, ma non devi mai abbassare la guardia.
Questo vale per tutto quello che riguarda i rapporti con il cliente.
Per esempio non basta che il pezzo rispetti le tolleranze del disegno, ma anche l’offerta dovrà essere fatta in maniera corretta e contenere tutte le informazioni necessarie per legge e per il cliente. E queste informazioni devono essere precise. Se dici consegna a una data, deve poi essere consegnata in quella data.
I tempi di consegna sono così importanti che meritano uno sviluppo del tema separato.
Così come l’offerta, anche tutti gli altri documenti relativi ad un rapporto di lavoro, quali possono essere la conferma d’ordine, i certificati dei materiali, la tracciatura dei lotti e cosi via, devono rispettare il criterio della precisione.
4) Tempi di consegna
Non è una novità, i tempi di consegna sono sempre più cruciali all’interno di un processo industriale nel settore metalmeccanico.
Spesso a parità di prezzo o qualità determinano il successo o meno di una trattativa.
Questo fatto si è acuito ancora di più negli ultimi anni dove nella produzione industriale è quasi scomparso la possibilità di programmare.
I termini “ordini a programma” tanto cari agli imprenditori che devono produrre qualcosa, è ormai una rarità.
L’imprenditore lo amava perché dava la possibilità di organizzare la produzione e massimizzare i vantaggi.
Oggi questo scenario è scomparso quasi del tutto, soprattutto per le piccole medie imprese che non hanno la forza contrattuale di imporre le loro condizioni.
Oggi devi saper produrre in maniera flessibile, pronto a reagire alle richieste anche improvvise dei clienti.
Quindi le aziende si sono dovute organizzare diversamente, facendo magazzino dove possibile.
Ma spesso questa richiesta di flessibilità non ti dà neanche la possibilità fare scorte e quindi devi pensare a un nuovo modo di produrre.
Questo comporta che il “tempo di consegna” non è più solo una condizione indicativa, ma deve essere il più rapido possibile ed assolutamente preciso.
Il primo dubbio che i clienti tedeschi esprimono sulle aziende italiane, quando parlo con loro, è proprio che spesso i tempi di consegna indicati non vengono rispettati, causandogli poi grandi problemi.
Va bene fare di tutto per prendere un ordine, ma non puoi promettere un termine per la consegna se non sei sicuro di rispettarlo.
Se hai un dubbio, piuttosto verificalo o parlane al cliente.
Rischi di perdere l’ordine? Può darsi ma è probabile che alla prossima occasione il cliente tedesco, avendo apprezzato la tua sincerità e correttezza, ti dia un’altra possibilità.
Se invece prendi l’ordine, ma non rispetti le consegne, rischi di perdere il cliente. PER SEMPRE!
Sempre che non siano previste poi delle penali per la ritardata consegna, cosa questa molto comune in Germania.
Nella meccanica poi i tempi di consegna sono ancora più importanti che in altri settori.
Basta pensare che praticamente ogni componente che viene prodotto è poi insieme ad altri componenti una parte di un altro prodotto. Se anche manca o ritarda un componente solo, provoca ritardi e danni su tutto il prodotto.
Per esempio il freno in un’automobile è composto da vari componenti che poi assemblati vanno a formare il freno che poi a sua volta sarà montato sulla macchina.
Se manca anche solo il pistone del freno, non si può assemblare il freno, il quale poi non può essere montato sulla macchina.
Con conseguenti, problemi, ritardi, danni e penali da pagare.
Quindi fai molta attenzione a rispettare i termini indicati nel contratto.
5) Officina in ordine
E’ molto probabile che il cliente tedesco voglia venire a visitare la tua azienda.
Potrebbe essere prima di iniziare a lavorare o anche a rapporto in corso.
I tedeschi, ma non solo loro, vogliono rendersi conto di come è organizzata l’azienda con cui lavorano.
E’ quindi normale una visita alla tua azienda e parlando di metalmeccanica è normale che la prima cosa che vogliono vedere è l’officina.
L’officina DEVE essere Pulita e in Ordine!
Un’officina in disordine, sporca per esempio di olio e trucioli non è un buon biglietto da visita.
Il ragionamento che fanno è “Come puoi tu fornitore essere preciso e organizzato nella produzione, quando non sei neanche in grado di mantenere in ordine il posto dove produci?”
Sembra una cosa banale, ma è invece di grande importanza.
Il cliente tedesco se vede un’officina in perfetto ordine si tranquillizza e si rilassa.
Abbassa un attimo la guardia e osserva gli altri dettagli in maniera più morbida.
Se invece appena mette piede in azienda, trova un’officina sporca e in disordine, si mette subito in stato di allarme e diventa sospettoso e quando controllerà gli altri dettagli sarà più puntiglioso e starà attento a tutto.
Chiedi a Zamboni Giovanni della ditta Zamboni Luciano di Montichiari, gli apprezzamenti che hanno fatto i clienti tedeschi in visita alla sua azienda e il conseguente buon esito dell’appuntamento.
Quindi avere officina in ordine è già un mezzo successo per i tuoi sforzi di esportare la meccanica in Germania.
Prima di tutto devi però capire quanto il TUO prodotto può essere venduto in Germania e quante possibilità di successo può avere.
Altrimenti corri il rischio di gettare al vento davvero un sacco di soldi senza avere risultati.
E cosa forse ancora più grave, non sai il motivo perché hai fallito e quindi non sai neanche come reagire a questi ostacoli.
Per evitare questi problemi e rischi nella fase preliminare di approccio al mercato tedesco, ho ideato il DEI (Deutschlandexportindex) l’indicatore di esportabilità e vendibilità del tuo prodotto in Germania.
Questo permette di fare una valutazione preliminare delle possibilità di successo del tuo prodotto in Germania.
Se il risultato è negativo, è necessario fare una riflessione se sia il caso di procedere con l’attività commerciale o invece procedere ad effettuare cambiamenti di strategia.
Se anche tu sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a esportare la meccanica in Germania, voglio spedirti il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
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A presto
Francesco
www.vendereingermania.it