Ecco come esportare con successo la “Meccanica” in Germania ed aumentare i profitti della tua azienda.
Nell’immaginario della gente comune, il Made in Italy significa soprattutto alimentare e moda.
In realtà come si può vedere dal grafico elaborato da Federmeccanica l’incidenza del valore aggiunto metalmeccanico nell’industria manifatturiera nel 2017 è pari ben al 47%!!!
L’alimentare al 10,9% e il tessile ed abbigliamento al 9,6%.
Fonte: Federmeccanica “L’industria meccanica in cifre”:
https://www.federmeccanica.it/images/files/industria-metalmeccanica-in-cifre-giugno-2018.pdf
“Le imprese italiane della meccanica strumentale hanno un’elevata propensione all’export e hanno saputo raggiungere buoni risultati sotto il profilo della produttività: infatti, il fatturato per addetto dell’Italia è tra i più alti nell’Unione Europea (242mila euro a testa).
La produzione è concentrata nel Nord Italia, con la Lombardia e l’Emilia Romagna che, da sole, esportano oltre la metà dei macchinari italiani.”
Fonte: Assolombarda “L’export della meccanica strumentale italiana”:
https://www.assolombarda.it/centro-studi/lexport-della-meccanica-strumentale-italiana
Tra i paesi dove esportare la meccanica, la Germania si conferma uno dei mercati più importanti:
“Ronny Seifert, business development della Camera di Commercio Italiana per la Germania, ha approfondito l’opportunità e le strategie utili alle imprese italiane per continuare a mantenere il vantaggio commerciale e la competitività che oggi caratterizza l’export italiano in Germania.
Qual è lo stato dell’export delle aziende italiane in Germania nel settore della meccanica industriale e, in particolare, della subfornitura?
“Ci troviamo in una situazione sicuramente positiva per i rapporti commerciali Italia-Germania, con dati che confermano una crescita del rapporto di interscambio tra i due Paesi. Una situazione che si prospetta come una buona opportunità per le industrie italiane che oggi si rivolgono ad un partner propenso ad allacciare nuovi rapporti economici.
Ciò è vero, in particolar modo, per il settore metalmeccanico: i prodotti di questo settore sono quelli che maggiormente vengono importati dalla Germania, arrivando a coprire quasi il 30% del totale delle importazioni tedesche“.”
Fonte: Meccanicanews. “Esportare in Germania: possibilità, strategie e consigli”:
https://www.meccanicanews.com/2018/09/13/esportare-in-germania-possibilita-strategie-e-consigli/
Quindi la Germania si conferma non solo il principale partner commerciale per l’industria metalmeccanica italiana, ma anche il più affidabile.
In generale si può affermare che, la Germania è il principale partner commerciale per l’Italia in assoluto e non solo per il settore metalmeccanico.
Se vuoi saperne di più a tal proposito, puoi leggere l’articolo sul mio blog “Ecco come essere uno tra quegli imprenditori che riesce ad esportare il Made in Italy e ad avere successo in Germania.”
https://www.vendereingermania.it/2018/11/08/esportare-il-made-in-italy-in-germania/
Il rapporto però tra l’industria meccanica italiana e quella tedesca è non solo di lunga data, ma veramente speciale e legato a filo doppio.
Nonostante quello che noi italiani pensiamo, i tedeschi hanno in media una grande stima delle aziende italiane nei settori della metalmeccanica e dell’industria.
Non è un caso per esempio che nella classifica dei produttori di macchine utensili in Europa dopo la Germania ci sia subito dopo l’Italia (quinta al mondo) e con ampio margine sulla terza classificata.
Le aziende metalmeccaniche e del settore automotive tedesche hanno bisogno della produzione industriale italiana. Perciò per te è vitale sapere come intercettare la domanda e farti trovare pronto quando chiedono il tuo prodotto.
Ma fare tutto questo non è proprio semplicissimo. Se non sai come farlo ovviamente.
Dando per scontato che il tuo prodotto sia di buona qualità e competitivo, per esportare la meccanica occorre una buona strategia di marketing e una corretta applicazione commerciale di questa strategia.
Sul mercato puoi trovare diverse figure che si avvicinano a questo, anche se non sempre sono tutte adeguate.
1) Il traduttore
Affidare la gestione commerciale della tua azienda a un traduttore non è certamente una scelta corretta.
Il traduttore e il commerciale sono due figure professionali diverse!!! Affidare la propria strategia commerciale a qualcuno solo perché parla tedesco è un suicidio commerciale! Così è impossibile esportare la meccanica in Germania.
2) Il classico “amico del cugino” che parla un po’ di tedesco
Si sentono poi spesso storie di imprenditori che hanno provato a vendere in Germania affidandosi al classico conoscente che ha “i contatti” in Germania.
È un gioco molto pericoloso che può avere come conseguenze, non solo la mancata vendita, ma può pregiudicare per sempre le tue possibilità di successo in Germania, se non addirittura causarti danni economici.
Cosa significa questo per te?
Significa che potresti perdere veramente un sacco di soldi.
3) L’ export manager assunto come dipendente
Puoi decidere di assumere un export manager, ma sei sicuro di averne bisogno?
Un export manager come si deve, con un minimo di esperienza, ti costa almeno dai 200-250mila euro l’anno in su.
4) Le grosse società di consulenza
Queste società offrono di solito un servizio che funziona proprio in alternativa all’export manager per quelle società che per dimensioni e fatturato non ha senso che assumano un export manager.
Il problema di questi grossi studi però è che hanno trasformato la consulenza in un servizio standardizzato e ridotto così in maniera drastica la qualità del servizio offerto.
Inoltre queste grosse società non sono nemmeno specializzate a esportare la meccanica.
5) Il tecnico
Proprio per questo motivo molte aziende nel settore meccanico, scelgono di affidare le loro strategie ed azioni commerciali ad un “tecnico-commerciale”, cioè qualcuno che si occupi dell’aspetto tecnico e che sia anche un commerciale allo stesso tempo.
Il problema però è che praticamente mai nessuno di questi tecnici è in grado di fare il commerciale.
In realtà, il commerciale non deve saper fare il prodotto. Deve venderlo.
A tale scopo è “sufficiente” che abbia alcune conoscenze tecniche e del prodotto senza essere necessariamente un ingegnere od un progettista.
Io per esempio mi sono laureato in economia e commercio e non ho una formazione tecnica, però lavorando come commerciale estero da vent’anni con le aziende bresciane, ho inevitabilmente “respirato” la meccanica, i disegni tecnici, l’odore dell’olio di tornitura.
Questo fa di me un tecnico?
Assolutamente no, ma insieme alle mie competenze commerciali, mi ha permesso di lavorare con successo con decine di aziende nel settore meccanico, dai produttori di stampi ai produttori di macchine utensili, da fonderie a officine meccaniche.
Senti cosa dice di me un mio cliente:
Sala Gianfranco amministratore unico della ditta Sala Srl di Collebeato (BS) produttore di macchine speciali per tornitura ad altissima precisione:
“In Germania e nei paesi di lingua tedesca, abbiamo sviluppato una rete commerciale divisa per differenti regioni o per protezione dei clienti a seconda dei rapporti con i vari partners commerciali. Abbiamo rinforzato il nostro brand in Germania con la partecipazione alle principali fiere di settore.
Queste attività hanno portato alla vendita su questi mercati di un importante numero di macchine. Per il futuro credo che la Germania sarà uno dei nostri mercati di rifermento principale e continueremo ad intensificare la nostra presenza in questo paese.
Chi imposta e segue la strategia di marketing e commerciale, quindi deve avere un’esperienza nel settore della meccanica, ma non essere necessariamente un tecnico progettista.
E’ invece determinante e necessario che sappia cosa fare dal punto di vista strategico e commerciale.
Io, come dicevo, ho sviluppato un metodo, il Metodo Vendere in Germania, che è stato sviluppato sulla base delle mie esperienze in decine e decine di progetti buona parte dei quali erano nel settore metalmeccanico.
Non ti voglio raccontare che il Metodo funziona sempre e con tutte le aziende.
Per esportare la meccanica, ci vuole anche il tuo aiuto!
Chi ti promette il contrario, come certe società di consulenza che si trovano in giro, non è né serio, né corretto.
Non è il tuo caso, ma se un’azienda ha, per esempio, il parco macchine utensili ormai datato, non ha mai fatto investimenti per modernizzare la produzione e lavora alla stessa maniera da 20 anni senza aver migliorato i suoi sistemi, non può pensare di riuscire a vendere sul mercato tedesco solo con il “Metodo Vendere in Germania”.
Si parte dal presupposto che il prodotto o il sistema produttivo della tua azienda sia di buona qualità.
Senza questo punto di partenza non si va da nessuna parte.
Nel prossimo articolo vedremo le caratteristiche principale che le aziende del settore metalmeccanico devono avere per “sbancare” il mercato tedesco.
Se sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a esportare la meccanica in Germania, richiedi il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
RICHIEDI IL KIT (paghi solo le spese di spedizione)– Nel pacco che riceverai per posta nel troverai:
- Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco
- La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra
- Il Report “Esportare la Meccanica in Germania”
- Il caso studio “I fiori di cristallo”
- “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
- Un report sullo stato del mercato in Italia.
CLICCA QUI PER RICEVERE IL KIT
A presto!
Francesco Bossoni
Vendere in Germania