“Attenzione: è provato che in Italia chiudono ogni giorno 36 imprese…Ecco come evitare di essere tra quelle 36” 

Fonte:  https://www.lettera43.it/it/articoli/economia/2018/02/05/imprese-italia-crisi/217398/

Ti piacerebbe tornare ad avere i clienti che ti meriti come prima della crisi?

Certo i tempi sono cambiati. Fino agli anni 90 la domanda di tutti i prodotti era così alta, che l’imprenditore poteva scegliere il cliente, poteva imporre il suo pagamento e in caso poteva anche dire di no ai clienti che pagavano “male”.

C’è anche da dire che “girando bene” l’economia, erano anche di meno i clienti che avevano problemi di pagamenti.

Ma perché è cambiato tutto così drasticamente?

Per capire bene, l’attuale situazione, bisogna tornare al dopoguerra. Dopo la fine della 2° Guerra Mondiale, l’Italia era completamente da ricostruire. C’era bisogno praticamente di tutto.

La domanda di prodotti di qualsiasi tipo era altissima e questa era una situazione ideale per il proliferare delle aziende.

Poi c’è stato il Boom degli anni ‘60 e poi gli ‘80 e questa ondata di crescita è arrivata fino alla fine agli anni 90. Fino ad allora era il mercato perfetto dove operare come azienda.

Che senso aveva andare a cercare altri mercati quando già non riuscivi a soddisfare tutti i clienti?

Che senso aveva andare a cercare altri mercati quando non avevi alcun problema ad incassare dai tuoi clienti?

Purtroppo Oggi Non E’ Più Così!!!

Oggi devi sgomitare e lottare fino all’ultimo sangue per accaparrarti un cliente nuovo. La situazione è cambiata: molte aziende produttrici si contendono pochi clienti.

Ed è una guerra senza esclusione di colpi basata purtroppo soprattutto sul prezzo.

Ti senti dire dai clienti “…qualità del prodotto e rispetto delle consegne sono sottintesi, quelli li devono avere tutti, quello che guardiamo è il prezzo”.

E quindi? É solo una guerra dei prezzi?

Chi rimane invischiato nella guerra dei prezzi ha un problema.

Devi fare tutto il possibile per uscire da questa situazione negativa.

La brutta notizia è che purtroppo il mercato italiano non tornerà più quello di prima.

La buona notizia però è che ci sono altri modi ed altri mercati per tornare ai livelli di prima.

Infatti se guardi al di fuori dei confini italiani, ci moltissime altre possibilità.

Ci sono mercati che sono in forte crescita e che garantiscono anche una stabilità nel tempo.

Se tu apri le porte a nuovi mercati:

• Avrai un maggior numero di clienti potenziali.

• Potrai far fronte alla crisi del nostro mercato cercando e trovando clienti in mercati che stanno andando bene.

• Non sarai costretto sempre a far la guerra dei prezzi con i tuoi concorrenti per aggiudicarsi i pochi clienti disponibili.

• Potrai aumentare il fatturato senza “regalare” i tuoi prodotti ed aumentando quindi finalmente anche il profitto

Salvo poche rare eccezioni, un’azienda manifatturiera al giorno d’oggi non può pensare seriamente di rimanere a lungo sul mercato senza valutare una politica di esportazione.

Una volta che hai capito questo e che hai deciso di provare a esportare, devi risolvere i due nodi principali:

• Dove esportare
• Come esportare

Dove esportare

Questa è una decisione critica per tutte le aziende anche quelle che esportano già, ma che vogliono espandersi su nuovi mercati, figuriamoci per chi non ha nessuna esperienza di esportazione.

Ovviamente va fatta una valutazione caso per caso considerando sia le caratteristiche dell’azienda che quelle del prodotto da vendere.

Se vuoi approfondire puoi leggere l’articolo che ho scritto a proposito dove trovi delle indicazioni su quali sono i mercati migliori dove cominciare ed il perché lo sono:

https://www.vendereingermania.it/2018/12/07/cominciare-a-vendere-allestero/

Come esportare

La cosa migliore in un mercato perfetto e con liquidità senza limiti sarebbe di aprire una propria filiale commerciale. Per qualsiasi prodotto e per qualsiasi mercato.

Purtroppo quasi sempre non è possibile farlo dall’inizio soprattutto per motivi di costi che riguardano le seguenti voci:

• Aprire una società
• Avere un ufficio
• Avere almeno un piccolo magazzino
• Assumere come minimo una persona in ufficio e una persona adatta alle vendite.

Solo queste voci da sole, rappresentano un costo (variabile da mercato a mercato) che non è cosi facile da recuperare.

Poi bisogna aggiungere i vari costi dei viaggi necessari per aprire una struttura del genere ed il tempo dedicato.

Il tutto senza sapere se il tuo prodotto ha le potenzialità per essere venduto su quel mercato.

Dal mio punto di vista un suicidio annunciato per una piccola impresa.

Una strategia più prudente ed oculata suggerisce quindi di procedere per vari step prima di fare un passo del genere.

Un primo step potrebbe essere, se il prezzo ed il valore del prodotto lo permettono, di cercare sul mercato prescelto un distributore che sia già introdotto sul mercato e che rivenda magari prodotti complementari al tuo.

In questo modo avrai le prime risposte dal mercato, saprai se il tuo prodotto è richiesto e quindi può essere venduto ed infine in caso di vendite anche non altissime cominci a rifinanziare il processo di esportazione.

Questa è un’operazione quasi a costo zero e ti può dare risultati molto importanti.

Il lato negativo è che hai poco controllo sul rivenditore e sulle sue strategie commerciali.

Se sei fortunato le condivide con te, ma comunque decide lui.

Nel caso peggiore non ti fornisce neanche informazioni attendibili su come il tuo prodotto possa essere venduto su un mercato.

Per esempio, se il distributore vende poco o niente non sai veramente il perché di questo risultato negativo, ma non puoi fare altro che fidarti di quello che ti dice.

In realtà potrebbe non avere risultati perché non “spinge” per vendere il tuo prodotto perché guadagna di più con altri.

Se invece per esempio il distributore vende molto, tu sei portato a credere che il tuo prodotto sia adatto a quel mercato.

Ma questo non è detto, potrebbe averlo anche venduto in un altro paese.

Anni fa un mio cliente che produceva articoli in ottone, mi disse che la Germania era per lui un mercato importantissimo e che dovevo trovare dei clienti lì, perché per anni aveva venduto tantissimo ad un rivenditore tedesco.

Così, fidandomi di quello che mi diceva ho iniziato a cercare clienti in Germania. Mi accorgevo però che quegli articoli in ottone non piacevano a nessuno in Germania e che il gusto estetico era troppo lontano da quello tedesco.

Non capivo.

Così ho approfondito la cosa, sono riuscito a rintracciare e parlare col vecchio rivenditore che alla fine ha ammesso che pur essendo lui in Germania, non aveva mai venduto niente sul mercato tedesco, ma vendeva tutto in Polonia.

Questo ha generato una perdita di tempo e di costi enormi nel mio lavoro.

Quindi vanno bene i distributori all’inizio, ma bisogna fare molta attenzione.

Stessa cosa si può dire per gli agenti.

Distinguo: agenti pluri-mandatari sono molto simili come vantaggi e svantaggi ai distributori.

Gli agenti mono-mandatari invece potrebbero essere una buona soluzione intermedia, ma bisogna pagarli e bene!

A parte la difficoltà a trovare persone valide, chi conosce già un certo mercato di prodotto ed è bravo, cambia azienda solo per parecchi soldi.

Chi invece non è già nel settore avrà bisogno di parecchio tempo per inserirsi e  perciò anche questo va pagato e molto bene.

Io da ormai 12 anni sul mercato tedesco ho sviluppato un mio metodo per aiutare le aziende italiane a vendere in Germania.

L’elemento distintivo e unico del Metodo Vendere in Germania è il fatto che accompagno il cliente per mano nell’applicare il Metodo: il cliente sarà reso partecipe e coinvolto in tutte le 5 fasi del progetto e cioè:

• Strategia d’attacco

  
  È uno dei momenti più importanti, dove si gettano le basi affinché il lavoro svolto successivamente, sia efficace e porti risultati. Si tratta di individuare una “nicchia” di mercato da attaccare e distinguerci dalla concorrenza. Non dobbiamo commettere l’errore di pensare di poter vendere a tutti. É invece molto più efficace concentrarsi su un obiettivo più ristretto.

• Potenziamento
  

  È la fase operativa, dove la strategia, la direzione e le attività commerciali vengono attuate e strutturate secondo le modalità decise nella prima fase.

• Accerchiamento
  

  Gli strumenti predisposti e le attività svolte cominciano a dare risultati ed a portarci sempre più vicino all’obiettivo della vendita.

• Conversione
  

  Una volta messe in pratica le strategie e le attività ed entrati in contatto con i potenziali clienti, dobbiamo trasformare le offerte ed il lavoro fatto in ordini.
  É la fase della trattativa e negoziazione, in cui esperienza, strategia ed il lavoro delle tre fasi precedenti saranno determinanti per il risultato finale.

• Espansione
  

  L’attività commerciale viene diretta ad incrementare i risultati ottenuti, in termini di vendite e di numero di clienti.
  Ecco il commento di un imprenditore che ha “partecipato attivamente” alle fasi del Metodo Vendere in Germania:

Roberto Fogli, titolare della ditta Glassflower di Agnosine (BS) – www.glassflower.it

“In tutta sincerità consiglio una collaborazione con Bossoni e fidatevi, sarà lui stesso a mettervi in guardia riguardo al vostro progetto di internazionalizzazione… sarà lungo/corto sarà facile/difficile etc. Del servizio e di Bossoni mi è piaciuto subito l’onestà, la chiarezza e la sensazione genuina della persona. Con Francesco mi trovo bene, ormai sono anni che lavoriamo assieme e ci capiamo con uno sguardo, capiamo gli alti e i bassi dei rapporti business soprattutto quando non dipendono da noi e questa credo che sia la sfumatura più importante in un rapporto di lavoro continuativo con un collaboratore esterno”

Se sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a fare affari in Germania, richiedi il Kit “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.

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• Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco
• La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra
• Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
• Il caso studio “I fiori di cristallo”
• “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
• Un report sullo stato del mercato in Italia.

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A presto

Bossoni Francesco