Ecco come scegliere il paese dove iniziare a vendere all’estero i prodotti della tua azienda, evitando gli errori più frequenti e risparmiando così tempo e denaro.

Hai finalmente deciso che vuoi iniziare a vendere all’estero i tuoi prodotti, ma non sai bene da dove cominciare.

“Vendere all’estero sì, ma dove comincio? “

Sembra una domanda banale, ma in realtà è la prima decisione cruciale che deve essere presa quando si sceglie di vendere all’estero.

Ed è una scelta così importante che può determinare il successo della strategia di espansione all’estero oppure il fallimento, con conseguenze che possono costare molto care.

Da questa scelta potrebbe anche dipendere se la tua azienda genera profitti oppure perde soldi.

Quando inizio un nuovo percorso con un’azienda, mi capita frequentemente che il titolare mi chieda di vendere all’estero su mercati che hanno un appeal molto forte, come per esempio gli Stati Uniti o la Cina.

Si può capire, infatti chi non sarebbe attratto da un mercato così vasto e con un pubblico quasi infinito?

Inoltre, soprattutto per chi non ha già esperienza di esportazioni, gioca un ruolo anche l’idea allettante di poter dire “vendo il mio prodotto fino in America!”

Purtroppo tranne che in poche situazioni, dove c’è una ragione ben precisa che spinge a cominciare ad esportare su questi mercati lontani, devo spesso disilludere il titolare dell’azienda.

La decisione in quali mercati esportare non può essere una decisione di “pancia” o di “speranza”.

Detto che piacerebbe praticamente a qualsiasi imprenditore “avere in mano” il mercato americano, cinese, indiano od altri molto ambiti, bisogna invece stare attenti a fare i conti con la realtà.

E bisogna farli molto bene, perché commettere errori in questo tipo di scelte può costare molto caro.

Progettare e sviluppare un’azione commerciale per vendere all’estero con successo i propri prodotti è un processo molto complicato e difficile che non può essere lasciato all’improvvisazione o a scelte casuali.

Purtroppo spesso capita che gli imprenditori siano mal consigliati.

Oltre a profili commerciali seri e professionali, esistono sul mercato altre figure con scarsa professionalità che o per mancanza di esperienza o per interesse personale, anziché dissuadere l’imprenditore e spiegargli i rischi che corre in una scelta del genere, gli promettono risultati sicuri.

Questo ha portato in questi anni al fallimento del tentativo di vendere all’estero di molte piccole medie imprese.

Non è colpa dell’imprenditore! Di colpo, dopo decenni in cui non era necessario nessuno sforzo per la ricerca di nuovi clienti su nuovi mercati, l’imprenditore italiano si trova da qualche anno di fronte alla necessità di cercare nuovi mercati.

Ma non ha i mezzi e le conoscenze per farlo.

Ecco quindi che si rivolge a quello che offre il mercato:

• export manager che però hanno budget altissimi e non ha nessun senso che lavorino per imprese di piccole e medie dimensioni.

• Persone che parlano qualche lingua straniera, ma che non hanno nessuna competenza commerciale e di marketing, tutt’al più possono operare come interpreti o traduttori.

• Grosse società di consulenza, che però non riescono, per le loro stesse dimensioni ad offrire un servizio di qualità.

La consulenza è un servizio personalizzato basato tutto sulle competenze del consulente.

Tu per esempio, vai da un commercialista o un avvocato perché è bravo e ti fidi di lui. Se ti manda il ragazzino apprendista, ti arrabbi e ti cerchi un altro avvocato.

In un quadro del genere dove la richiesta è tanta, l’offerta di un servizio di qualità non è sufficiente e quindi molti falliscono in questa impresa.

La prima regola da seguire, prima di qualsiasi strategia è il

Buon Senso

Se non hai mai esportato prima in Europa e nei paesi vicini all’Italia, perché devi andare a vendere dall’altra parte dell’oceano?

Forse fa meno figo dire che vendi in Svizzera o in Germania che non in Cina, ma il vantaggio di vendere nei paesi più vicini è enormemente più grande.

La prima domanda da porti quindi è?

• Ho già venduto nella zona Euro? Se sì, dove?

Se no, perché? Ci sono motivi precisi che ti sconsigliano o impediscono di vendere in Europa?

Se la risposta a queste domande è sempre no, la prima cosa da fare è cominciare a valutare questa possibilità, ovvero di cominciare a vendere all’estero dai paesi più vicini a noi.

Perché devo cominciare dai paesi vicini?

• Distanza
• Mercato comune europeo
• Moneta comune
• Cultura
• Fuso orario

Distanza

La prima regola del buon senso indica che è meglio cominciare a vendere nei paesi più vicini all’Italia, se non abbiamo mai provato a farlo.

Vendere all’estero significa anche viaggiare, andare a trovare i clienti anche più volte, spedire le merci, fare fiere. Se devo fare 400 km anziché diecimila chilometri per visitare un cliente, c’è una differenza enorme.

Il costo è in termini di tempo, energie e denaro.

Quindi perché andare a vendere a 10.000 km di distanza se non ho mai provato a vendere nei paesi qua vicino?

Mercato comune Europeo

La creazione del libero mercato nella EU ha portato enormi semplificazioni in termini di burocrazia e spedizioni delle merci. Inoltre garantisce la continuità della attuale situazione doganale, senza il rischio di possibili modifiche dello scenario e magari improvvise introduzioni di dazi (vedi Trump negli USA) che vanno a stravolgere la competitività in un mercato.

Questo è fondamentale.

Prova a pensare ad una azienda focalizzata per esempio solo sul mercato americano o sul mercato russo. Con l’introduzione dei dazi nel primo caso o l’embargo degli anni passati nel secondo, rischia di rimanere completamente bloccata nelle vendite e quindi rischia la chiusura.

Nel mercato europeo questo rischio è veramente ridotto a quasi zero.

Moneta comune

La moneta comune ci mette al riparo da variazioni improvvise ed eccessive del tasso di cambio.

Anche in questo caso lavorare solo su paesi con moneta diversa dall’Euro è rischioso.

Nel 2015 ero ad una fiera dell’edilizia in Brasile per cercare di aprire una rete commerciale per un mio cliente in quel paese.

Le prospettive prima della fiera erano buone e i contatti commerciali sviluppati promettevano ottimi risultati.

Purtroppo proprio durante la fiera, lo scenario politico poco stabile ha generato una svalutazione della moneta brasiliana del 30% che ha reso quasi impossibile l’importazione dei nostri prodotti.

Ora, il mio cliente fortunatamente vendeva già bene in altri paesi del mondo.

Ma pensa se il Brasile fosse stato l’unico mercato dove aveva investito. Avrebbe perso un sacco di tempo e soldi ottenendo come risultato che le vendite all’estero erano completamente bloccate.

Cultura

É molto più facile lavorare e trovare accordi con persone dalla cultura europea più simile alla nostra.

Anche se ci sono differenze tra le varie popolazioni europee, saranno sempre differenze meno evidenti che con popolazioni di altri continenti.

Fuso orario

Sembra banale, ma anche la differenza di fuso orario rende più complicati i rapporti di lavoro.

Non solo quando si viaggia, ma anche nel rapporto quotidiano col cliente.

Per esempio se lavori con la Cina dall’Italia hai disposizione solo la mattina per parlare e comunicare con il cliente.

Quando i clienti sono tanti ed i rapporti frequenti, questa è una limitazione notevole.

Perché tra i paesi Europei devo cominciare proprio dalla Germania?

• Mercato stabile
• Mercato ricco
• Pagamenti
• Cultura
• Distanza
• Crescita tua

Mercato stabile

Stabilito che il libero mercato europeo, presenta numerosi vantaggi, si può fare un’ulteriore affinamento della scelta definendo il paese.

Se vuoi vendere all’estero, decidere di vendere in Germania può essere una delle migliori scelte strategiche che hai fatto per la tua impresa.

Ti apre nuove importanti prospettive in un mercato che è tra i più fiorenti a livello mondiale. Non solo l’economia è una delle migliori, ma questa tendenza positiva ha una stabilità e continuità negli anni che veramente non ha altri riscontri al mondo.

Si parla spesso di economie che crescono a ritmi vertiginosi, ma se si va a verificare, queste crescite così clamorose hanno quasi sempre durate limitate nel tempo salvo poi crollare all’improvviso.

La conseguenza qual è? Tu fai investimenti per vendere all’estero in un mercato che si presenta ricco e molto attraente. Quindi investi tempo e denaro in un progetto che speri ti porti ricchezza e poi di colpo da un giorno all’altro l’economia di questo paese crolla e tu ti ritrovi con un bel problema.

Queste economie miracolose sono spesso “dopate” da leggi fatte ad hoc per far decollare il sistema, ma a cui non corrisponde una crescita organica. E quindi puntualmente dopo pochi anni in una bolla scoppia e le economie vanno in crisi.

Mercato Ricco

Se devi scegliere un cliente a cui vendere quale scegli? Sicuramente sceglierai quello più ricco e con alta capacità di spesa.

Lo stesso criterio si utilizza per la scelta dei mercati.

La prima scelta cadrà sul mercato più ricco e che abbia più possibilità di acquisto.

La Germania è senza alcun dubbio il mercato europeo (e non solo) più ricco.

Non sono io a dirlo:

• La Germania è la maggiore economia dell’Unione Europea e della Zona Euro. Il Paese ha 80,5 milioni di consumatori e un reddito medio pro-capite di oltre 33000 Euro annui.

Fonte Farnesina http://www.infomercatiesteri.it/perchepaese.php?id_paesi=69

Pagamenti

Per noi italiani abituati al pagamento a 90 gg., la possibilità di avere pagamenti a 30 o anche a 1 settimana ( sconto 2% o 3% ) può risultare davvero una svolta ed una risorsa finanziaria non indifferente.

Hai capito bene, in Germania queste sono le condizioni di pagamento più in uso.

Se vuoi saperne di più leggi il mio articolo dettagliato sui pagamenti in Germania.

https://www.vendereingermania.it/2017/07/21/come-sono-i-pagamenti-in-germania/

Cultura

Vale quello che ho detto a proposito del mercato Europeo.

In aggiunta bisogna sottolineare il particolare rapporto che c’è tra i due paesi.

E’ un rapporto a filo doppio da sempre, forse anche di odio e amore, ma sta di fatto che nonostante tutto i tedeschi amano il nostro paese ed i nostri prodotti, non è un caso che la Germania sia il primo partner economico dell’Italia.

Non ci credi? Ecco cosa dice la Farnesina a questo proposito:

“Secondo i dati dell’Istituto nazionale di statistica ISTAT, nel 2016 la Germania si è riconfermata il primo partner commerciale dell’Italia. Rispetto al 2015, l’interscambio commerciale tra i due Paesi ha registrato un lieve aumento, per un totale di quasi 112,5 miliardi di euro (108 miliardi di euro nel 2015). L’Italia ha rappresentato il settimo mercato di sbocco delle merci tedesche (per un valore pari a circa 59,5 miliardi di euro) e si è aggiudicata il quinto posto nella classifica generale dei paesi fornitori del mercato tedesco (quasi 53 miliardi di euro).”

Fonte InfoMercatiEsteri che è il sito internet della Farnesina  http://www.infomercatiesteri.it/scambi_commerciali.php?id_paesi=69

Se la Germania è il nostro primo partner commerciale, significa che tante aziende italiane vendono in Germania!

E vuol dire anche che il mercato è molto florido e redditizio.

Sempre la Farnesina dice addirittura “La Germania è di gran lunga il primo partner commerciale dell’Italia. Nel 2014 l’interscambio bilaterale ha raggiunto circa 103 miliardi di Euro: una cifra quasi pari alla somma degli interscambi fra Italia e Francia e fra Italia e Regno Unito insieme.”

Distanza

Nel mercato europeo è uno dei paesi più vicini a noi. In meno di 5 ore di macchina puoi essere a Monaco di Baviera capitale della regione del Bayer e città più ricca della Germania.

I collegamenti aerei Italia Germania sono numerosissimi e permettono di raggiungere anche in viaggi di un solo giorno le maggiori zone industriali della Germania.

Crescita

Dal punto di vista tecnico e qualitativo il mercato tedesco non ha eguali al mondo.

Lavorare con la Germania, anche se può essere impegnativo ti porta naturalmente ad innalzare i tuoi standard e ad ottenere miglioramenti sia sul prodotto che sull’organizzazione del lavoro.

Questi miglioramenti si rifletteranno su tutta l’attività della tua azienda non solo quando lavori con la Germania, generando un aumento della tua competitività nei confronti di aziende abituate a lavorare solo sul mercato locale.

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A presto

Bossoni Francesco