Vendere in Germania: molte aziende italiane sono riuscite ad avere successo anche se i tedeschi sono “strani”.

Eh si perché un po’ strani lo sono per davvero.

Me ne sono reso conto la settimana scorsa quando ero a Stoccarda per la fiera AMB.

Ero in macchina con un agente italiano che vive in Germania, ed eravamo in coda per tornare all’hotel.

L’agente inizia a farmi notare come tutti i giardinetti delle case sono in ordine, ogni cosa è tenuta con ordine e precisione quasi maniacale.

E mi dice che i tedeschi sono “strani” perché ci tengono moltissimo ad avere i giardini, i marciapiedi e tutto quello intorno alla loro casa che sia tutto perfetto.

La frase mi ha colpito perché in effetti io non l’avevo mai vista da questo punto di vista.

In effetti lavorando sempre con la Germania conosco molto bene certe caratteristiche dei tedeschi, ma non li avevo mai considerati come “strani”.

Per noi italiani che magari non siamo troppo in contatto con il mondo tedesco ci sono parecchi aspetti che potremmo definire strani.

Per esempio:

sono testardi: un loro “no” resta sempre “no”
quando rispondi con un “no di cortesia” per loro è “no” e non ti danno un’altra possibilità
anche tra colleghi di lavoro si danno spesso del lei
si fermano con il semaforo rosso anche quando sono a piedi e non passa nessuna macchina
in macchina si fermano davanti alle strisce pedonali
quando offrono un pranzo ritengono necessario dirlo prima
non gesticolano quando parlano
al ristorante e in treno parlano sempre a voce bassa
si arrabbiano se arrivi in ritardo ad un appuntamento

Fonte: http://www.viaggio-in-germania.de/tedeschi0.html

In realtà sono comportamenti collegati alla loro cultura e se visti all’interno di questa non risultano cosi strani.

Se ci si fa caso sono quasi tutte “stranezze” legate al rispetto delle regole ed alla tenuta di un comportamento “educato”.

Quindi aspettare al semaforo rosso, alle strisce pedonali, arrivare in orario, sono comportamenti che si inseriscono perfettamente nella logica di rispettare le regole.

Queste caratteristiche le ritroviamo anche in ambito lavorativo.

Se vuoi lavorare e vendere in Germania, però non puoi più liquidare il comportamento solo come strano, ma devi prendere atto della differenza di comportamento.

Devi capire l’importanza che i tedeschi danno al rispetto di alcune regole e procedure che per noi italiani possono sembrare secondarie.

Se vuoi ottenere risultati sul mercato tedesco, non devi ragionare o discutere se sia meglio il metodo tedesco o quello italiano.

Non devi perdere tempo a giudicare o criticare che il tedesco è troppo rigido e che fa richieste incomprensibili (per noi italiani).

Questo è un approccio sbagliato.

Devi prendere atto che per i tedeschi il rispetto delle regole e delle norme è importante.

Anzi è fondamentale, ci hanno basato tutta la struttura della società.

Quindi se vuoi lavorare con loro e vendere in Germania devi rispettare le loro regole.

Tutto facile quindi.

Eh no!

Perché in effetti sembra per noi italiani più difficile di quello che si pensi adattarsi a questi comportamenti diversi.

Questo problema lo riscontro quotidianamente nelle aziende con cui collaboro.

Nonostante questi imprenditori sappiano della differenza di cultura, anche lavorativa, tra Italia e Germania, spesso continuano a commettere gli stessi errori.

Ecco quali sono i due principali:

Non rispettare i tempi di consegna

E’ forse la cosa che da più fastidio ai tedeschi.

E su questo punto sono anche prevenuti nei confronti delle nostre aziende. Purtroppo non sempre senza ragione.

Quando fai un’offerta in Germania, non promettere un tempo di consegna breve, che poi non potrai rispettare, solo per accontentare il cliente ed aggiudicarti l’ordine.

Cerca invece di essere realista e sincero con il cliente tedesco informandolo sulle vere tempistiche.

Il tedesco apprezza questo comportamento.

Se poi non prendi l’ordine, non importa, se ti dimostri serio, ti darà un’altra possibilità.

Se invece prendi l’ordine e non rispetti la consegna, il cliente sarà veramente arrabbiato perché lo metti in difficoltà con il tuo ritardo.

E pregiudichi cosi il rischio di collaborazioni future.

Oltre a pesanti penali in alcuni casi.

Se sai che non riuscirai a rispettare i tempi di consegna, non prometterli sperando di “sistemarla” dopo.

In Germania non funziona così.

Prodotto non perfettamente conforme all’ordine

Questo è il secondo aspetto che spesso crea grossi problemi.

Non si tratta di situazioni in cui il prodotto è completamente difettoso o non conforme. In quel caso c’è poco da discutere.

Il problema si presenta quando il prodotto è “quasi” conforme. Per esempio presenta piccoli difetti magari estetici, ma che non inficiano il suo utilizzo.

Mi è capitato qualche anno fa che un cliente italiano ha consegnato delle flange in acciaio che andavano su un cantiere e logo della ditta tedesca era di 4cmx 6cm anziché 3cmx 7cm.

Il cliente tedesco contestava che il prodotto non era conforme al disegno.

L’azienda italiana, pur riconoscendo la difformità affermava che il prodotto poteva comunque essere usato, tanto più che in un cantiere nessuno verificava la differenza di 1 cm di un logo.

Questo caso mostra proprio questa diversità di vedute dovute a differenze culturali.

Purtroppo se vuoi vendere in Germania, sei a casa loro e sei tu che ti devi adeguare.

Non è niente di impossibile. Basta saperlo e tenerne conto.

Ecco cosa dice Roberto Fogli titolare della ditta Glass Flower con cui collaboro da parecchi anni:

“Uno dei risultati indiretti più importanti è che lavorare con la Germania alza tutto il livello dell’azienda e credo che non ci saremmo riusciti senza l’aiuto di Francesco.

Per ultimo, ma da non trascurare è la gestione delle problematiche, che nel nostro caso (i nostri prodotti vanno all’esterno) è stato molto importante.

Le cose che più sono state utili sono: imparare a viaggiare e a comunicare con culture diverse”

Roberto si riferisce proprio al fatto che, pur essendo il suo prodotto già di ottima qualità, ha dovuto rapportarsi ed adeguarsi alle richieste del mercato tedesco che ha esigenze talvolta differenti dalle nostre.

Se lavori con la Germania, ricordati quindi di questi due aspetti ed avrai così buone possibilità per rapporti di lavoro lunghi e proficui.

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A presto.

Francesco Bossoni