“Il tuo annuncio in tedesco è tutto sbagliato!”
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Ecco cosa mi è capitato l’altro giorno in fiera in Germania.
Ero alla fiera AMB e stavo visitando uno stand di una azienda italiana.
L’azienda aveva sulle pareti dello stand delle frasi che giustamente erano scritte in tedesco.
Ad un certo punto una ragazza tedesca arrivata allo stand dice “Quelle frasi sono piene di errori”.
Immagina il panico degli espositori che erano lì per provare a vendere in Germania.
Cosi hanno chiesto se gentilmente poteva indicare quali erano gli errori, poiché il testo era stato fatto tradurre da un professionista.
La ragazza, candidamente e con atteggiamento tipo “è ovvio no”, indica che c’è una virgola al posto sbagliato.
Grosso sospiro di sollievo da parte degli espositori italiani…” ah meno male tutto qui…”
Tutto bene quindi?
Si e no.
Effettivamente l’errore poteva essere molto più grave.
Però l’errore c’era comunque e nella lingua tedesca risulta più grave che non in italiano.
La lingua di un popolo rispecchia e si evolve secondo le caratteristiche del popolo stesso.
E quindi anche la lingua tedesca ha delle caratteristiche che si trovano nei modi e nello stile di vita del popolo tedesco, per esempio:
le regole sono molto precise e rigide, le costruzioni complicate, ma mai fini a sé stesse, anzi sempre secondo una logica razionale, e poi l’importanza dell’ordine e la durezza dei suoni.
Si ma cosa c’entra questo con il vendere in Germania?
In effetti, l’ho fatta un po’ lunga, per raccontare un esempio di come alcuni aspetti, che per noi italiani possono non essere così rilevanti, invece per un tedesco sono determinanti.
In questo caso si trattava solo di una virgola, ma la stessa cosa si può dire di molti altri aspetti nel settore lavorativo.
La precisione nei tempi di consegna, il rispetto delle procedure, la conformità ai disegni, la correttezza nelle comunicazioni sono solo alcuni degli aspetti che sono fondamentali per i tedeschi.
Mentre alcune aziende italiane tendono a sottovalutarli.
A parole, tutti noi italiani sappiamo che i tedeschi sono precisi, pignoli, rigidi, poco propensi al cambiamento e ad adattarsi alle situazioni e poco flessibili.
E lo diciamo anche con un po’ di fastidio, con un’accezione piuttosto negativa.
Il problema è che pur sapendo queste caratteristiche dei tedeschi, le aziende italiane italiane che vogliono vendere in Germania, spesso sembrano dimenticarsene.
E quindi danno poca importanza agli aspetti di cui sopra, rispetto dei tempi di consegna, precisione, conformità agli ordini e così via.
Questo è un errore che non devi mai commettere!
Ti può costare mesi, se non anni di lavoro.
È già difficile vendere in Germania e trovare nuovi clienti buoni e validi.
Se poi quando li trovi, rovini tutto commettendo degli errori del genere, corri davvero il rischio di perdere molti soldi e non avere successo sul mercato tedesco.
Qualche anno fa, nel 2013, collaboravo con un’azienda, di cui non posso fare il nome per ragioni di riservatezza, che produceva pezzi in acciaio forgiato.
Siamo riusciti dopo un lavoro commerciale di quasi due anni a “entrare” in una azienda tedesca molto grossa, leader del mercato dell’edilizia.
Al primo ordine, il cliente tedesco era molto soddisfatto. Tutti i parametri erano rispettati, la consegna avvenuta in tempi perfetti, l’imballaggio era ottimo, nessuno reclamo.
E tutti erano felici e contenti.
Fino a che si arriva al secondo ordine.
Io pensavo che tutto andasse bene, visto anche il risultato della prima consegna.
Invece…
Il giorno dopo la consegna ricevo la telefonata sanguinosa del responsabile acquisti tedesco.
Era furibondo con l’azienda italiana e con me, che in quel momento la rappresentavo ai suoi occhi.
Dopo un fiume di parole infuocate sono a riuscito a capire che:
- I pezzi consegnati non erano 15.000, ma 16.856. Non intendeva pagare per pezzi in più che non aveva ordinato
- Aveva trovato dei pezzi non conformi, che “guarda caso” erano finiti in fondo alle casse
- L’imballaggio era di qualità scadente rispetto alla prima spedizione e le scatole mostravano segni di cedimento
- Per concludere sui documenti di consegna e fatture c’erano dei dati relativi alla merce non esatti.
Il responsabile acquisti non voleva più aver niente a che fare con noi e voleva mandare indietro tutta la merce.
Per risparmiare poche centinaia di euro e per imperizia nei documenti stavamo perdendo un cliente importantissimo per il quale avevamo lavorato due anni!
Per la cronaca, alla fine sono riuscito a “ricucire” il rapporto con il cliente tedesco convincendolo che non c’era malafede nel nostro comportamento e chiedendogli un’altra chance.
Questo non toglie che è stato un grave errore.
Come si poteva gestire una situazione del genere?
Con un po’ di buon senso, comportamento corretto e una comunicazione efficace.
Per esempio, bastava spiegare al cliente che in produzione era uscito qualche pezzo in più e se poteva accettarlo perché è normale che succeda.
Però bisogna avvertire il cliente, non si può aggiungere pezzi senza dirglielo.
Gli si poteva anche spiegare che alcuni pezzi pur non essendo conformi, potevano comunque essere utilizzati senza problema.
Nell’ambito di un rapporto cliente/fornitore, potevamo chiedere di accettare questi pezzi per questa volta magari con un piccolo sconto.
Ma non si può inserire nelle casse pezzi non conformi senza avvisare il cliente. È logico che se questo lo scopre poi si arrabbia e perde fiducia.
Quindi è sempre importante mantenere un comportamento etico e corretto, rispettando fino in fondo le condizioni e gli accordi che si sono presi.
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A presto.
Francesco
www.vendereingermania.it