Attenzione anche le aziende italiane che vendono sui mercati esteri sono ad altissimo rischio di fallimento. Ecco come evitare di essere tra queste.
Ma come è possibile? Ti senti dire che le aziende italiane devono esportare, devono organizzarsi sui mercati esteri, devono espandere i loro mercati per crescere e diventare più forti e poi sei a rischio fallimento?
In realtà la scelta di diversificare sui mercati esteri rimane una scelta virtuosa, direi anzi necessaria, proprio per non esporsi ai rischi legati all’economia di un unico paese.
Se rimani a vendere solo in Italia, oltre a non avere l’opportunità di una base di clienti molto più ampia, rimani legato all’andamento del solo mercato italiano.
Due sono quindi i motivi per cui decidere di vendere su diversi mercati esteri è una scelta corretta:
- La possibilità di incrementare il numero di cliente ed aumentare fatturato e profitti
- Non dipendere solo da un unico mercato, sia per quanto riguarda l’andamento generale che per quanto riguarda la reattività a differenti prodotti
Il primo punto è semplicemente una questione matematica: se hai un bacino di potenziali clienti molto più ampio su differenti mercati esteri, statisticamente hai più probabilità di trovare nuovi clienti.
Il secondo punto invece è legato agli andamenti temporali dei mercati.
E qui vengono i problemi.
Se vendi solo in Italia, dipendi solo da come va il mercato italiano. Questo è molto pericoloso perché in caso di crisi, come purtroppo abbiamo sperimentato negli anni recenti, se il tuo mercato è solo l’Italia, subisci in pieno gli effetti della crisi e vai in difficoltà.
Se invece hai sbocchi anche su altri paesi, puoi far fronte alla eventuale crisi che colpisce il mercato italiano.
Ma allora perché anche le imprese che esportano sono a rischio?
Anche il processo di internazionalizzazione e la scelta su quali mercati esportare deve essere fatta in maniera corretta.
Se il processo avviene in maniera corretta il rischio per le imprese di subire contraccolpi dai crolli dei mercati dei vari paesi è molto ridotto.
Se però si decide di esportare solo su un altro mercato e magari neanche tanto stabile, il rischio è molto alto.
Leggi per esempio cosa succede in questo periodo in Turchia
“La situazione turca va valutata con attenzione. Le implicazioni sono molteplici», invita alla cautela John Shehata, avvocato presso PwC Tls e coordinatore Africa e Medio Oriente presso Nibi (Nuovo istituto di business internazionale). «Intanto non è scontato che le piccole e medie aziende si siano tutelate rispetto al rischio di cambio. Poi bisogna mettere in conto una minore capacità del mercato turco di acquistare beni e servizi dall’estero. Oltre ai possibili effetti dell’inflazione». La Turchia è l’undicesimo mercato di destinazione dell’export italiano. Nel 2017 l’Italia ha esportato in Turchia merci per 10 miliardi di euro. «Solo per la Lombardia la Turchia vale 5 miliardi l’anno di scambi. Questa crisi ci preoccupa per le grandi imprese. Ma anche per le piccole e medie», ammette Carlo Edoardo Valli, vicepresidente della Camera di Commercio di Milano. Sace prevedeva un aumento costante dell’export italiano: + 6% nel 2018. Ora tutto è rimesso in discussione.”
Fonte: Corriere della sera – 10 agosto 2018 -“Crisi turca: questi i rischi per banche, imprese esportatrici e costruttori”
Per molte aziende la Turchia è il mercato di sbocco principale.
Queste aziende, che hanno deciso di puntare forte solo su questo mercato, ora sono veramente nei guai.
Le vendite sono crollate e questo era diventato il loro mercato principale. Questo vuole dire che tutto il loro fatturato è crollato.
Era evitabile?
Certamente! Però era necessaria una diversa politica commerciale e di sviluppo dei mercati.
Sto parlando della Turchia, ma vale per moltissimi altri mercati esteri.
É accaduto poco tempo fa con la Russia in seguito all’embargo (divieto di esportare in Russia) e sta accadendo in queste settimane in Argentina dove il rischio di fallimento del paese è di nuovo altissimo.
Queste aziende che si sono concentrate solo sul mercato turco (o russo o altri) hanno commesso due tipi di errori collegati tra loro:
- Si sono concentrate troppo su un solo specifico mercato
- Per una scelta di mercato cosi marcata hanno scelto il paese sbagliato
Il primo errore può essere paragonato a rimanere sul solo mercato italiano.
É vero che l’azienda ha deciso di esportare, però si è limitata a farlo su un solo mercato o comunque principalmente su uno.
Facendo così, l’azienda che esporta solo in Turchia (non ce l’ho con la Turchia, è solo un esempio) è esposta ai rischi di andamento di questo mercato.
Se questo salta come sta succedendo, l’azienda che vende solo lì, perde tutto il suo fatturato.
Probabilmente queste aziende all’inizio non avevano deciso di vendere solo in Turchia.
Ma poi visti i buoni risultati si sono fatte ingolosire ed hanno puntato tutto su questo mercato.
Grosso errore!
Il secondo errore collegato al primo è la scelta del mercato.
Se proprio decidi di vendere solo su uno o su pochissimi mercati, anche se è sempre meglio differenziare, allora devi assolutamente scegliere un mercato che sia stabile e garantisca affidabilità nel tempo.
Due anni fa nel 2016 ho partecipato per conto di un mio cliente, alla “Concrete Show” la fiera dell’edilizia a San Paolo in Brasile.
L’azienda che seguivo, di cui non posso fare il nome per ragioni di riservatezza, produce puntelli in alluminio ed il mercato brasiliano in piena espansione si presentava molto interessante per questo tipo di prodotti.
Abbiamo quindi deciso di esporre alla fiera per cercare un primo approccio al mercato.
I nostri prezzi sembravano competitivi e il prodotto in grado di soddisfare la domanda.
Purtroppo proprio durante i giorni della fiera una grave crisi politica del governo brasiliano, ha portato ad un crollo della valuta brasiliana, che ha perso più del 35 % del valore nel confronto dell’Euro.
Conseguenza: il nostro prodotto competitivo ed appetibile si è trovato in due soli giorni ad essere troppo caro per il mercato brasiliano.
Ad oggi da allora, non abbiamo più avuto sviluppi positivi su quel mercato.
Risultato: grandi costi, sforzi e nessun risultato.
Per fortuna in questo caso, l’azienda era ben presente in molti altri mercati esteri ed ha potuto ammortizzare la perdita senza grossi problemi.
Quindi una delle due cose: o vai su differenti mercati o se devi proprio scegliere solo un mercato, valuta bene quale scegliere.
Scegli uno con un governo stabile, con un’economia solida che negli anni abbia avuto poche flessioni. Considera anche la valuta del paese se non è un paese dell’area Euro.
Uno dei mercati migliori, soprattutto per le aziende italiane è senza alcun dubbio la Germania.
Alcuni la “snobbano” perché non è abbastanza esotica o perché “i tedeschi mi stanno antipatici”.
Queste sono motivazioni non razionali o professionali.
Spesso quando comincio un rapporto di lavoro con una nuova azienda, mi chiedono per esempio di vendere in America o in Cina o magari in Australia.
Questo perché hanno sentito “un amico” che gli ha detto che su questi mercati esteri si vende molto bene.
Oppure solo perché gli piace poter dire “vendo i miei prodotti negli USA”.
Si è bello, ma parlando di business ed esportazioni forse è meglio stare con i piedi per terra e guardare quale è il paese che:
- ha l’economia più ricca
- è stabile come governo ed economia
- ha il maggior interscambio commerciale con l’Italia
- ti permette di creare condizioni economiche stabili e durature.
Guarda caso, il paese che soddisfa tutte queste condizioni e la Germania.
A questo possiamo aggiungere:
- che le procedure di esportazione sono semplificate in quanto all’interno della UE
- essendo all’interno dell’Euro non esiste il rischio di crolli improvvisi della valuta
- che è fisicamente vicino all’Italia, quindi costi per spedizioni e trasferte sono ridotti al minimo.
Se anche tu sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a fare affari in Germania, richiedi lo “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
RICHIEDI IL KIT (paghi solo le spese di spedizione) – Nel pacco che riceverai per posta nel troverai:
- Tutti i documenti in tedesco necessari per vendere in Germania. Ti basterà “riempire gli spazi vuoti” del modello di lettera che trovi nel pacco
- La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra
- Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
- Il caso studio “I fiori di cristallo”
- “I 5 miti da sfatare sulla vendita in Germania”
- Un report sullo stato del mercato in Italia.
CLICCA QUI PER RICEVERE IL KIT
A presto
Francesco Bossoni
