Attenzione: è provato che nove aziende su dieci falliscono nel tentativo di fare affari in Germania. Ecco come evitare di essere tra quelle.
Ormai tutti (o quasi) gli imprenditori lo hanno capito: fare affari in Germania o in altri mercati, è diventato un aspetto fondamentale per l’attività di un’azienda.
Nonostante questo il numero di imprese che fa affari in Germania è ancora basso:
“Gli ottimi risultati raggiunti con il piano straordinario per il made in Italy nell’ultimo triennio – dice il ministro dello Sviluppo Carlo Calenda – non consentono di abbassare la guardia. Perché il grado di internazionalizzazione delle nostre imprese è ancora insufficiente. Solo quando raggiungeremo il rapporto export/Pil della Germania (di poco sotto il 50%, ndr) potremmo essere soddisfatti. Il numero di imprese che esportano resta troppo basso”.
Fonte: Il Sole24ore del 18 ottobre 2017 – “Paradosso Italia: bene l’export ma il numero di imprese che esportano è basso”
Il paradosso spiegato nell’articolo del Sole24ore si collega ad un altro fatto anomalo:
Il messaggio che arriva da anni, dall’opinione pubblica, dal mondo politico e dalle istituzioni lavorative ha avuto i suoi effetti ed ha rafforzato la consapevolezza nel mondo imprenditoriale italiano dell’importanza di esportare.
E allora come mai sono ancora cosi poche le aziende italiane che esportano e che riescono davvero a fare affari in Germania?
A quanto spiegato nell’articolo vanno aggiunte quelle aziende che hanno provato ad esportare, ma che non ci sono riuscite.
Infatti con la consapevolezza dell’importanza di vendere in Germania e all’estero, si è purtroppo diffusa anche l’idea che tutti possono farlo e che sia anche facile.
Si assiste quindi ad ogni tipo di approccio ai mercati esteri senza alcuna preparazione e conoscenza.
I media fanno, giustamente, tanta pubblicità sul tema.
Nascono figure nuove, come per esempio i TEM (Temporary Export Manager) che dovrebbero supportare le aziende nei processi di internazionalizzazione.
Le associazioni di categoria propongo continuamente nuovi pacchetti e offerte per andare a vendere all’estero e fare affari in Germania.
Non c’è praticamente nessuno che non offra una qualche soluzione per esportare.
Sembra addirittura essere diventata un po’ la moda e il tormentone del momento la necessità che tutte le aziende inizino a vendere i loro prodotti sui mercati esteri.
Ma come spesso accade con le mode del momento, purtroppo tutti si “buttano” nel settore spacciandosi come specialisti.
La conseguenza è che spesso alcune aziende si affidano a persone non professionali o senza esperienza per iniziare un processo di esportazione che è invece molto lungo e difficile.
Leggi cosa dice Stefano Contarelli, responsabile commerciale della ditta Spondi Srl di Travagliato che opera nel settore mangimi e prodotti per allevamenti.
“Prima di collaborare con Bossoni avevamo provato ad assumere un export manager, ma i costi erano elevati ed i risultati insufficienti, dovuti alle scarse abilità nel districarsi in ricerche e trattative internazionali.
C’erano evidenti limiti nell’ottenere risultati soddisfacenti dovuti alla scarsa esperienza ed ai canali di ricerca poco fruttiferi. “
Molti imprenditori come te, vengono ingannati dalle promesse che ricevono da consulenti o società per l’internazionalizzazione.
Per esempio:
- “In pochi mesi, raddoppierai il fatturato”
- “Vedrai ti faccio tutto io e arriveranno nuovi clienti”
- “In Germania si vende a prezzi molto più alti”
- “Sicuramente venderemo il tuo prodotto”
Capisco che simili promesse possono sembrare attraenti.
Ma purtroppo sono false e privi di ogni fondamento.
L’unica cosa vera è che se riesci a vendere in Germania o in altri paesi, avrai l’opportunità di ampliare i tuoi mercati, aumentare i tuoi fatturati ed i tuoi profitti.
Ma ci devi riuscire a vendere in altri paesi però! E questo non è così scontato come alcuni vogliono farti credere.
Esportare verso altri paesi, fare affari in Germania è una cosa bellissima e utilissima per la tua azienda.
Ma è un percorso difficile che va affrontato in maniera corretta.
Chi ti propone collaborazioni o “pacchetti” per aiutarti a vendere in Germania o come detto anche in altri paesi, se è serio, deve prima di tutto, fare un’analisi del tuo prodotto per verificare se questo ha le potenzialità per poter essere venduto su un determinato mercato.
Non tutti i prodotti sono vendibili in Germania.
Se non verifichi questa cosa, parti già con una strategia sbagliata.
Magari non sarà piacevole sentire che il tuo prodotto non è adatto a essere venduto su un determinato mercato, ma è meglio saperlo prima di buttare via un sacco di soldi in azioni commerciali che nascono già senza speranza di successo.
Inoltre si potrebbe verificare che il tuo prodotto non è adatto per esempio ai mercati dell’Europa dell’est, ma va benissimo per il mercato tedesco.
Ma se non viene fatta un’analisi preliminare non lo puoi sapere.
E’ per questo motivo che io effettuo il calcolo del DEI (Deutschlandexportindex), che mi indica quanto un prodotto è adatto ad essere esportato in Germania.
Se il risultato è negativo, è necessario fare una riflessione se sia il caso di procedere con l’attività commerciale o invece procedere ad effettuare cambiamenti di strategia.
Se anche tu sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a fare affari in Germania, voglio spedirti lo “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
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- Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
- Il caso studio “I fiori di cristallo”
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A presto
Francesco
www.vendereingermania.it
