Vuoi vendere in Germania ?
Ecco il vantaggio segreto di cui godono le aziende che vanno a vendere i loro prodotti in Germania
Sei anche tu uno di quegli imprenditori che ambisce ad esportare sul mercato tedesco?
Sei attirato dalla ricchezza di questo mercato e dalla speranza di poter aumentare così il fatturato e di vendere a prezzi più alti?
In effetti, pur non dimenticando le difficoltà che si incontrano a vendere in Germania, molte di queste speranze ed ambizioni sono realizzabili.
É vero infatti che l’economia tedesca è sempre in crescita ed i dati indicano che la situazione sta ulteriormente migliorando.
“ll Pil tedesco è cresciuto del 2,2% nel 2017, il miglior risultato degli ultimi sei anni…l’export è aumentato del 4,7% su anno, mentre l’import del 5,2 per cento.
Si tratta della crescita più forte dal 2011 e superiore alle previsioni del Governo tedesco. Nel 2016 il Pil tedesco è salito dell’1,9%, nel 2015 dell’1,7% e nel 2014 dell’1,6%. Si tratta ancora di una stima preliminare, suscettibile in quanto tale di essere rivista al rialzo o al ribasso, dopo che sarà stato definito l’andamento del Pil nel quarto trimestre 2017.
Avanzo di bilancio record
La Germania mette a segno nel 2017 un avanzo di bilancio record e pari all’1,2% del Pil. Lo certificano i dati preliminari dell’ufficio nazionale di statistica, confermando lo stato di ottima salute dei conti pubblici tedeschi. Si tratta di un avanzo di 38,4 miliardi, il più consistente mai registrato in Germania dalla riunificazione del 1990.”
Fonte: Il sole24Ore: “Germania: nel 2017 crescita al 2,2%, miglior risultato da sei anni” – 11 gennaio 2018.
L’export italiano verso la Germania si conferma un trend in crescita.
Nel 2016 la Germania si è riconfermata il primo partner commerciale dell’Italia.
Se vuoi approfondire il tema puoi leggere il mio articolo: “Migliaia di aziende stanno facendo affari d’oro a vendere in Germania”
In effetti le aziende che esportano su questo mercato, hanno come conseguenze i seguenti risultati diretti ed indiretti:
- Aumento delle vendite
- Incassi in tempi molto più brevi
- Incassi più garantiti
- Superiore disponibilità finanziaria
- Maggiori margini di profitto
- Possibilità di investire
- Riduzione rischio di riduzione del fatturato
Quello che forse è meno immediato da percepire è il vantaggio aggiuntivo che deriva dal confronto col mercato tedesco.
Se lavori solo in Italia, i tuoi termini di paragone e di confronto sono solo con le aziende italiane.
Conoscerai solo come lavorano i tuoi clienti in Italia e quindi non sai se esistono altri metodi o sistemi di lavoro alternativi.
Avrai come riferimento solo il livello qualitativo dei prodotti in Italia senza sapere sugli altri mercati con che qualità lavorano se migliore o peggiore.
Questo confronto “limitato”, a lungo andare, può essere molto pericoloso anche se decidi di vendere solamente sul mercato italiano.
Infatti ti esponi agli attacchi della concorrenza straniera senza sapere cosa offrono, a che prezzo lo vendono e come lo producono.
Affrontare e sconfiggere un “nemico” senza sapere niente di lui, è molto difficile e rischioso.
Le aziende che esportano invece hanno la possibilità, oltre a vendere di più, di confrontarsi con la concorrenza e con le richieste dei clienti stranieri.
E in Germania poi il vantaggio è addirittura superiore perché ti confronti con il top mondiale della tecnologia e della competitività nel produrre.
Questo ti fornisce preziose informazioni su come lavorano e producono sugli altri mercati.
Potrebbe essere peggiori o migliori. Nel primo caso tanto meglio, saremo avvantaggiati quando gli proporremo il nostro prodotto. Nel caso si rivelino migliori o qualche aspetto sia migliorativo, è un’ottima occasione per prendere spunto e magari introdurre quella miglioria nella tua attività.
Oppure il dover raggiungere determinati livelli qualitativi è un’ottima spinta a migliorarsi e a trovare nuove soluzioni.
É il caso per esempio di un’azienda che era leader in Italia nella produzione di accessori in acciaio forgiato per l’edilizia.
Quando abbiamo iniziato insieme il percorso per esportare in Germania, il tema della qualità non era assolutamente in discussione vista quanto era apprezzata in Italia per questo.
Invece già agli inizi delle attività abbiamo notato come il livello qualitativo richiesto dai clienti tedeschi era superiore a quello richiesto dalle aziende italiane.
Questo ha richiesto uno sforzo non indifferente da parte del titolare per adeguarsi agli standard richiesti.
Gli sforzi sono però stati premiati e l’azienda è riuscita a vendere a tutte le più grandi aziende del settore ed aumentare così il suo fatturato del 30% rispetto a quando vendeva solo sul mercato italiano.
Non solo: gli effetti della miglior qualità raggiunta, ha prodotto benefici anche in Italia, dove l’azienda, già leader, ha ulteriormente staccato” la concorrenza guadagnando altre quote di mercato, grazie ai miglioramenti della fase produttiva appresi dopo l’esperienza in Germania.
Inoltre i miglioramenti processo produttivo ottenuti, hanno portato ad ottenere un maggiore margine sulla vendita del prodotto.
A questo va comunque accompagnato un approccio commerciale ai nuovi mercati, inclusa la Germania, fatto in maniera professionale e scientifico.
Gli imprenditori hanno bisogno di un aiuto concreto che li supporti in questo processo di internazionalizzazione.
Serve quindi chi contatta i potenziali clienti e poi li accompagna nella trattativa, questo è il minimo “sindacale”.
Ma poi serve anche una strategia commerciale e di marketing che accompagni e preceda queste azioni di contatto, altrimenti risultano largamente inefficienti.
E serve qualcuno che stia al tuo fianco anche nel confronto che avrai con il nuovo mercato che come detto non sarà solo un modo di vendere di più, ma anche un’occasione di crescita.
Devi però essere messo in condizione di coglierla questa occasione ed evitare che si trasformi in errori che ti fanno perdere solo clienti.
Per questo chi ti seguirà nel processo di approccio e vendita in Germania dovrà essere al tuo fianco in tutti gli aspetti e non solo quelli strettamente di vendita.
Senti cosa dice il titolare di una delle aziende che collabora con me:
Zamboni Giovanni della ditta Zamboni Luciano di Montichiari.
“Bossoni e la sua squadra non ci hanno mai lasciato “soli” in tutta la gestione del rapporto coi clienti esteri
Sinceramente mi sento di consigliar una collaborazione con Francesco, perché è il partner giusto, professionale, ma anche disponibile per affrontare nuovi mercati”
Se anche tu sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a vendere in Germania, voglio spedirti lo “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti in Germania.
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- La chiavetta USB con i file dei documenti di cui sopra
- Il Report “I 5 errori da non fare se vuoi vendere in Germania”
- Il caso studio “I fiori di cristallo”
- “I 5 miti sa sfatare sulla vendita in Germania”
- Un report sullo stato del mercato in Italia.
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A presto
Francesco
www.vendereingermania.it
