Se sei un imprenditore e vuoi esportare in Germania, non sprecare i tuoi soldi con le missioni collettive all’estero e usali invece per far volare il tuo fatturato.
La tentazione è forte, è comprensibile.
Ti offrono la possibilità di incontrare clienti di grandi aziende, magari tedesche o americane, con una spesa contenuta e ti organizzano tutto loro.
Stiamo parlando delle famose “missioni collettive italiane all’estero” o “incontri bilaterali Italia – Germania” e così via.
L’annuncio suona più o meno così:
“Missione Italiana in Baviera, nella regione cuore pulsante della tecnologia tedesca, una serie di appuntamenti fissati con grandi aziende del settore automotive in cerca di nuovi fornitori.
PROGRAMMA:
La prima giornata sarà dedicata agli incontri.
La seconda giornata avremo tempo di visitare i castelli dell’800.
La terza giornata incontreremo altre aziende interessate a fare affari con l’Italia.
La quota partecipativa è di 2000 euro di cui 1000 euro finanziati.
Compila la scheda della tua azienda e i tipi di clienti che ti piacerebbe incontrare”.
Ti trovano loro i clienti, ti organizzano il viaggio, l’interprete, la visita ai castelli ed è pure finanziata!
Beh, come resistere a una proposta del genere!
Purtroppo c’è un PERO’!
Infatti, anche se sarebbe bello, non funziona sempre così!
O meglio, se vuoi farti un giro in Germania con inclusa la visita ai castelli, può essere una soluzione.
Ma se partecipi, come penso, a queste missioni per trovare nuovi clienti ed esportare in Germania o altrove i tuoi prodotti, allora purtroppo la brutta notizia è che nella maggior parte dei casi non funziona.
La colpa non è degli imprenditori.
Tu ti aspetti che ti offrano delle soluzioni valide per aiutare la tua impresa.
Purtroppo, la maggior parte delle missioni sono spesso studiate e organizzate in modo poco efficace.
E questo non da adesso, leggi cosa scriveva nel 2009 il Sole 24 ore:
“La presenza all’estero delle imprese italiane e le inutili missioni commerciali
Sfidiamo il ministro della spesa a rendere pubblico l’elenco dei costi delle sovraffollate e completamente inutili missioni commerciali realizzate negli ultimi tre anni da ministeri, regioni, enti vari e invitiamolo a stanziare una corrispondente somma come contributi per la presenza delle medie imprese italiane alle fiere mondiali”
Fonte: Il Sole24Ore – 23 Marzo 2009: “Tre cose che tutti possiamo fare per uscire dalla recessione” di Marco Vitale.
http://www.ilsole24ore.com/art/SoleOnLine4/Economia%20e%20Lavoro/2009/03/uscire-recessione.shtml
Anch’io le ho provate in passato.
Capita di trovarsi in momenti dove si ha bisogno aumentare le vendite alla svelta e la tentazione di prendere una scorciatoia è forte.
Purtroppo queste missioni non sempre sono la soluzione al problema.
E possono verificarsi le seguenti situazioni:
- Almeno uno degli appuntamenti salta perché la persona non si presenta.
- Si presenta un rappresentante dell’azienda, ma si scopre che è interessato in tutt’altra cosa.
- La persona che si presenta è un povero diavolo mandato lì dall’azienda per onorare l’accordo, ma non sa niente e soprattutto non conta niente.
- Chi si siede al tavolo con te, non sa niente della tua azienda. É un incontro a freddo in pochi minuti che non porterà nessun risultato.
Ti ascolta annoiato non vedendo l’ora che quella giornata finisca.
Circa 4 anni fa ho partecipato a degli incontri bilaterali per la una ditta che produce macchine utensili per la produzione di pezzi torniti in metallo in quantità molto elevate.
Sono macchine molto tecnologiche e quindi con costi importanti.
Gli appuntamenti erano con officine meccaniche che producono pezzi torniti dalla Polonia.
Al primo appuntamento inizia la discussione e il mio interlocutore mostra dei disegni tecnici di pezzi da produrre.
Dopo circa mezzora, un po’ dubbioso, gli chiedo quanti pezzi all’anno doveva produrre.
Mi risponde 2 o 300 pezzi!!! Cercava sì un tornio, ma da 30mila euro! Le nostre macchine producono 1 milione di pezzi e costano molto di più ovviamente!
Pur essendo del settore, era un appuntamento completamente fuori target.
E gli altri appuntamenti non furono meglio.
Questi risultati negativi, sono la conseguenza di come nascono queste iniziative e cioè senza una strategia specifica per il tuo prodotto e per la tua azienda.
Per esportare in Germania, trovare nuovi clienti ed organizzare delle visite interessanti, ci vuole tempo e soprattutto ci vuole una strategia.
É vero che queste missioni di solito non costano tanto, però non vanno bene per risolvere il problema. Vanno bene per tamponare il problema, ma non per risolverlo.
Il metodo Vendere in Germania invece è stato applicato ormai in oltre 70 progetti in 47 settori, e permette alle aziende di differenziarsi dalla concorrenza, di affermarsi e quindi di vendere quasi automaticamente.
Anche se quello che ora sto per dirti forse non va a mio pieno vantaggio, è giusto che tu lo sappia, non è un metodo che non funziona dall’oggi al domani ed ora ti spiego il perché.
É organizzato in fasi e ad ogni fase corrisponde un periodo di tempo necessario.
- Strategia d’attacco
Si tratta di individuare una “nicchia” di mercato da attaccare e distinguerci dalla concorrenza.
- Potenziamento
É la fase dove la strategia, la direzione e le attività commerciali vengono attuate e strutturate.
- Accerchiamento
Gli strumenti predisposti e le attività svolte cominciano a dare i loro frutti.
- Conversione
É il momento in cui si trasformano le offerte ed il lavoro fatto in ordini.
- Espansione
Si incrementano i risultati ottenuti, in termini di vendite e di numero di clienti.
Gli appuntamenti e le visite all’estero si devono organizzare con quelle aziende che sono davvero interessate ai nostri prodotti, che sono informate sui nostri prodotti e su di noi. Ma questo non lo si può fare dall’oggi al domani.
Serve un metodo e una strategia.
Il metodo Vendere in Germania è l’unico pensato solo per il mercato tedesco.
Se sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a vendere in Germania, voglio spedirti lo “Starter Kit per vendere in Germania” che ti permetterà di iniziare a contattare clienti sul mercato tedesco.
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A presto
Francesco
Vendereingermania.it
