Ecco come vendere in Germania ti fa superare la crisi e la trasforma in un’opportunità per aumentare il tuo fatturato.
Anche tu puoi sfondare e vendere in Germania, come mai avresti immaginato.
Purtroppo negli ultimi anni, a partire dalla fine del 2008 il mercato italiano, ma in generale quello mondiale, ha dovuto affrontare una crisi senza precedenti.
Questa situazione ha messo in ginocchio molte aziende. Le più sane hanno resistito e poi sono ripartite, mentre quelle più deboli sono purtroppo fallite.
Sai quali aziende sono principalmente sopravvissute? Le aziende cosiddette “export-oriented”, ossia quelle che già esportavano.
Non lo dico io:
“…La quota di microimprese (quelle fino a 9 addetti) con valore aggiunto e addetti in aumento è però solo del 13%, sale al 30% all’interno del cluster delle aziende medio-grandi.
Una capacità di crescita strettamente connessa alla presenza sui mercati internazionali: solo il cluster definito ad internazionalizzazione spinta, infatti, è stato in grado nel periodo di aumentare congiuntamente numero di addetti e valore aggiunto. All’estremo opposto sono le aziende “conservatrici”, quelle meno innovative, meno internazionalizzate e con ridotte relazioni interaziendali: per loro, non a caso, si riducono sia il valore aggiunto che l’occupazione.
In media, il ruolo delle imprese esportatrici nella creazione del valore aggiunto è aumentato tra 2010 e 2013 di cinque punti all’82%.
La caduta del mercato interno ha spinto un numero maggiore di imprese oltreconfine, scelta visibile nell’aumentato numero degli esportatori: da 189mila a 191mila. Un incremento legato soprattutto alle microimprese…”
Fonte: Il Sole 24Ore – L’analisi di Luca Orlando
Non sto dicendo che se esportavi non sentivi le difficoltà, infatti tutti i mercati erano in crisi in quegli anni.
Però se hai suddiviso ii tuoi clienti su diversi mercati, il rischio è ridotto.
Inoltre se parte del tuo mercato è in Germania, per esempio, in questo paese la crisi è già finita da almeno un paio d’anni e l’economia ha ripreso a correre come e più dei tempi pre-crisi.
“Il confronto tra Italia e Germania diventa così imbarazzante: prima della crisi, il nostro pil era pari a oltre il 60% di quello tedesco, mentre oggi è sceso a meno del 54%. Il nostro pil pro-capite era pari all’86% di quello in Germania alla fine del 2007, mentre oggi vale il 73%, meno dei tre quarti. In poche parole, un italiano mediamente produce oggi il 13% di ricchezza in meno di un tedesco rispetto a poco più di 8 anni fa”
Fonte:Investireoggi.it – https://www.investireoggi.it/economia/litalia-perde-con-germania-e-francia-la-partita-della-crescita-ricchezza-insidiata/
Non credo si possa dire lo stesso dell’Italia, o perlomeno la situazione è confusa e non delineata.
I politici ci dicono che la crisi è superata, altri dati e l’andamento dei mercati ci dicono il contrario.
La verità probabilmente è che la situazione è a macchia di leopardo. Qualche settore si è ripreso meglio degli altri, qualche altro è ancora in difficoltà.
“Eh c’è la crisi!”
Questo è il lamento che si è sentito principalmente in questi anni dagli imprenditori.
Premesso che la crisi c’è stata davvero, non è un buon motivo per non fare niente.
Dalla crisi non si esce aspettando l’aiuto divino.
Tantomeno quello dei nostri politici cosi poco attenti ai bisogni delle aziende italiane.
Un’azienda è composta di tanti fattori che sono importanti per il suo successo, come la produzione, la gestione del magazzino, il controllo dei costi, la gestione delle risorse, il marketing, le vendite.
Sono tutti aspetti che vanno curati e migliorati.
In tempo di crisi, l’attenzione, il miglioramento di alcuni di questi aspetti ci può aiutare a superare il momento difficile.
Ma se non fai nulla, se non provi a mettere mano a questi aspetti è difficile venirne fuori.
Io non mi occupo di produzione e gestione delle risorse, quindi non voglio dare una valutazione.
A naso, credo comunque che convertire la produzione in un’azienda sia molto complicato.
Al contrario, so cosa vuol dire vendere in Germania e conosco l’importanza di una strategia commerciale in un’azienda.
Mi occuperei quindi di curare l’aspetto commerciale.
Parto da un dato oggettivo: avere un potenziale mercato di 142,7 milioni di persone (Italia+Germania) è meglio che avere un potenziale mercato di 60 milioni di persone (Italia).
Su questo non credo ci siano discussioni.
Se poi questi potenziali clienti hanno anche un potenziale d’acquisto superiore a quello italiano allora direi che la situazione è decisamente migliore.
In generale, più il mercato è ampio, più le possibilità di successo per la tua impresa sono ampie.
Al Ries, uno dei più grandi esperti di marketing al mondo, sostiene che tanto più grande è il mercato, quanto più successo si ha.
Afferma che questa regola vale anche per le nazioni. Non è un caso che i paesi più grandi per ciascun continente sono anche i più ricchi di quel continente: gli USA in America, la Germania in Europa e il Brasile in Sudamerica.
Quindi se vuoi che i fatturati della tua azienda aumentino, devi, tra le altre cose, allargare i mercati e devi farlo in maniera adeguata.
Non devi andare per forza a vendere in Germania.
Però se scegli mercati differenti fallo per un motivo concreto e che abbia senso.
Tieni presente che più il mercato è lontano, più riuscire a vendere su questo mercato è costoso (su questo ci ritornerò con un articolo dedicato la prossima settimana).
Valuta bene tutti gli aspetti.
Io, e non è un caso se sono specializzato sulla Germania, cerco di usare come prima regola il buon senso.
Mi chiedo sempre: quale paese dove non abbiamo ancora venduto è vicino all’Italia? È stabile il governo di questo Paese? L’economia è florida?
Come è lo scambio commerciale tra Italia e questo paese per il prodotto A?
Nella stragrande maggioranza dei casi, la risposta che ne deriva è che la Germania è il migliore mercato da approcciare.
Che non vuol dire dopo che bisogna fermarsi lì.
Può essere l’inizio.
Dopo che abbiamo conquistato con i nostri prodotti i mercati più vicini e ricchi, allora sì che possiamo spostarci su mercati più lontani e magari perché no anche più esotici ed affascinanti.
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A presto
Francesco
Vendom Srl