Tutto quello che volevi sapere su come esportare in Germania e che gli altri non ti dicono

Esportare in Germania può essere un’avventura professionale bellissima e che dà grandi soddisfazioni, se viene affrontata in maniera corretta.

Come si sa dai giornali, quella tedesca è un’economia fiorente, tanto è vero che viene definita la “locomotiva d’Europa”

La tradizione storica degli scambi commerciali tra Italia e Germania è molto lunga e consolidata, e riferito solamente al periodo dal dopoguerra ad oggi si può dire tranquillamente che la Germania è il primo partner commerciale per le aziende italiane.

Quando ci si avvicina al mercato tedesco, quindi si sta andando in un mercato già ben predisposto e che conosce bene la realtà italiana. E questo è un vantaggio molto importante. Ricorda che è sempre più facile vendere a un tedesco che ha già lavorato con l’Italia piuttosto che il contrario.

Ma il tedesco vuole comprare dall’italiano?

Il dubbio è legittimo. In linea generale, si può dire che i tedeschi abbiamo molta più stima degli italiani di quanto noi italiani stessi pensiamo. Poi è vero che ci sono alcuni pregiudizi che sono duri a morire, per esempio che siamo tutti furbetti e imprecisi.

Diciamo la verità: per questa cattiva fama dobbiamo anche ringraziare qualche nostro connazionale che negli anni ha tenuto rapporti non proprio “irreprensibili” nei confronti dei tedeschi.

Quindi, si, è vero che qualche volta dobbiamo lottare un po’ con questo preconcetto che hanno. Ma in generale si può dire che sono anche molto ben disposti a verificare la nostra serietà e professionalità.

Per questo quando supporto qualche azienda italiana che vuole esportare in Germania, cerco come prima cosa di dare all’esterno un’immagine di una ditta seria e organizzata.

Non solo: visto che non sono interessato solo alla prima vendita o a spillare soldi ai miei clienti italiani, a differenza di altri miei colleghi un po’ più grandi, quello che voglio è che esportare in Germania diventi un’esperienza duratura e fantastica.

La vendita spot non significa niente. La prima vendita la possono fare tutti, costruire una presenza duratura sul mercato con rapporti di lungo termine è un lavoro da affrontare in maniera professionale per pochi.

Quindi oltre a cercare di costruire un’immagine seria per le aziende con cui collaboro, cerco anche di spiegare loro quali sono le cose che un cliente tedesco si aspetta dal fornitore.

Che cosa è importante per lui e ti può qualificare come fornitore abituale e di fiducia.

Che cosa significa per te? Significa che se non rispetti quello che cercano e segui le regole, ti squalifichi come fornitore e butti via tutto il lavoro fatto per acquisire il cliente. Il prodotto non è l’unica cosa importante in una relazione commerciale.

Ma il mio prodotto non è adatto a essere venduto in Germania!

In generale se produci qualcosa di valido, tutto può essere esportato ed essere interessante per il mercato tedesco, poi è chiaro che alcuni prodotti sono più adatti o più richiesti.

Ti do solo alcuni dati indicativi sulle esportazioni verso la Germania. Li abbiamo già visti in un altro articolo del blog, ma vale la pena rivederli.

“Le merci italiane esportate sul mercato tedesco che vantano le quote maggiori dall´estero sono:

beni alimentari (8%)
i prodotti della metallurgia (6,72%)
i prodotti chimici (6,58%)
macchinari e apparecchiature (4%)
autoveicoli, rimorchi e semirimorchi (4%)
computer e prodotti di elettronica e ottica (3,6%).

Fonte ISTAT.

Però ovviamente bisognerà fare una valutazione specifica del tuo prodotto.

“Ma la mia azienda è piccola”

Le dimensioni dell’azienda non contano. O meglio contano nel senso che anche in base a quelle si decidono poi le strategie ed il budget da investire. Però se il prodotto è buono e la tua azienda pur se piccola è ben organizzata, non c’è nessun limite alla possibilità di esportare in Germania.

Tanto più che i tedeschi conoscono la realtà del tessuto sociale italiano fatto di piccole imprese. Certo bisogna fare anche i conti con la cifra da investire per un progetto che abbia come risultato finale di vendere in Germania.

Il rischio è che se l’impresa è troppo piccola non abbia le risorse finanziarie per questo.I rischi sono che durante il progetto non ci siano più risorse finanziarie e quindi il progetto viene interrotto o sospeso in attesa di fondi. Così butti via tutti i soldi che hai investito fino adesso.

Io non interrompo mai un progetto per poi riprenderlo, perché viene a mancare la continuità dell’azione e quindi perde di efficacia.

Sono sempre molto chiaro nel dire che quando si comincia un progetto va portato fino in fondo. Oppure se si vuole interrompere questa interruzione è definitiva.

Per questi motivi un’azienda per intraprendere un’azione per esportare in Germania con un progetto serio e duraturo, deve indicativamente e salvo alcune eccezioni avere un fatturato almeno di 1,5 – 2 milioni di Euro.

“Io non parlo le lingue e non ho mai lavorato con l’estero”

L’utilizzo della lingua tedesca è sicuramente molto importate per esporatre in Germania e se tu parli tedesco è perfetto. Tuttavia come puoi ben immaginare sono pochissimi in realtà gli imprenditori che lavorano con la Germania e parlano anche tedesco.

Quasi tutti si appoggiano invece a figure professionali che parlano tedesco. L’importante è che non confondi la figura che ti serve: non ti serve solo un interprete, hai bisogno di un professionista commerciale del mercato tedesco che abbia esperienza e professionalità come export manager.

Anche il fatto che tu non abbia mai lavorato con l’estero non è un problema se hai scelto il giusto collaboratore. Io per esempio non lascio mai sola l’azienda italiana con cui collaboro. Li assisto sempre per qualsiasi questione.

Sono sempre reperibile e se hanno bisogno di consigli o aiuto pratico riguardo a tutto quello che è export glielo fornisco, per esempio sulle offerte, sul trasporto, sui pagamenti.

Quindi il fatto che tu non abbia alcuna esperienza non è un freno al tuo vendere in Germania.

Leggi cosa dice di me questo imprenditore che ha un’azienda Zamboni Luciano che produce abrasivi da più di 40 anni:

“Mi è piaciuto da subito la chiarezza che il Dott. Bossoni ha avuto nello spiegare come funzionava il metodo e la professionalità nell’approcciare le strategie di mercato

Mi trovo davvero molto bene a collaborare con Bossoni. Non ci hanno mai lasciato “soli” in tutta la gestione del rapporto coi clienti esteri, che anzi gestiscono in autonomia.

Collaboriamo con loro ormai da 3 anni e in Germania abbiamo creato le basi per una penetrazione del mercato iniziando a diffondere il nostro Brand e individuando il settore dove focalizzarci.

Abbiamo individuato due canali di vendita: uno al cliente utilizzatore finale e l’altro rivenditore. In entrambi i settori abbiamo acquisito alcuni clienti.

I risultati che credo arriveranno presto, saranno di aumentare il fatturato con questi clienti e di acquisirne di nuovi. “

Giovanni Zamboni non aveva mai esportato, ma questo non è stato di impedimento alla riuscita del progetto, perché ci siamo fatti carico noi di quanto necessario.

“Si ma quanto tempo ci vuole per avere risultati?”

Se ti stai avvicinando all’idea di esportare in Germania, sicuramente ti sei imbattuto in qualcuno che pur di venderti il suo servizio ti ha promesso risultati sicuri in tempi brevissimi. Questi loschi individui fanno leva sulla tua sete di vendere, sul fatto che hai bisogno di risultati in tempi brevi.

Se tu sei in queste condizioni è male. Perché se hai urgente bisogno di clienti, era meglio pensarci prima. I nuovi clienti vanno cercati quando li hai. Quando non ne hai è troppo tardi.

Tu sei in emergenza e vuoi che qualcuno con la bacchetta magica ti trovi nuovi clienti in attimo.

E questo ti porta a dare ascolto a questi individui.

Però non funziona così!

Se tu non sei in difficoltà, con la tua esperienza da imprenditore, sai benissimo che per trovare nuovi clienti su nuovi mercati, ci vuole tempo.

Io parlo almeno di un anno, per avere i primi risultati in termini di vendite.

Chi dice di trovare clienti prima o sta mentendo o li “ruba” ad altre aziende: ma se li ruba chi ti garantisce che poi non li rubi poi anche a te?

Addirittura ho sentito di “individui” che si presentano davanti all’azienda già con un disegno tecnico per fare una quotazione, cosi per ingolosire e far vedere che hanno già clienti esteri.

Cosa significa tutto questo per te? Significa che se abbocchi ti portano via un 10mila euro solo per cominciare e poi tanti saluti.

La buona notizia è che ho un po’ esagerato, solo per renderti chiaro il concetto. In realtà i clienti li puoi cercare anche se sei un po’ in difficoltà.

L’importante è che tu sappia che ci vuole tempo e ci vuole un progetto serio.

“Ah si si va bene, io però ti pago la commissione sul venduto”

Sono d’accordo con te!

Se trovi un agente, bravo, fidato, multimandatario, che costruisce il mercato nel tuo interesse e che porta a casa ottimi risultati, la tua è la scelta migliore.

Però c’è sempre un però !

Fino adesso quanti agenti cosi hai trovato? Immagino pochi o nessuno, se no non staresti leggendo questo articolo.

Il problema è proprio di fondo: l’agente multi-mandatario lavora nel proprio interesse, puntando solo alla commissione promuovendo solo i prodotti che gli danno reddito. O gli dai un prodotto e un sistema di vendita molto ben organizzato e competitivo o non sarà certo lui ad organizzartelo.

Piuttosto si dedicherà ai prodotti che vende facilmente e gli danno reddito.

Questo cosa comporta per te? Comporta che “in teoria” se non vendi niente (molto probabile) non hai speso niente.

Però hai perso tempo e hai “bloccato” un mercato dove ti interessava vendere. Risultato nulla di fatto.

Il mio metodo prevede invece di costruire un progetto duraturo nell’interesse dell’azienda.

Non mi interessa la vendita spot come all’agente. Non mi interessa la commissione. Mi interessa che quando l’azienda che seguo vende, abbia un bel profitto e che ci sia una base per vendere a lungo. Seguo il progetto da zero su mercati nuovi lavorando per un sistema di vendita duraturo.

Te lo dico chiaro: a parte colpi di fortuna non riesco a farti esportare in Germania dopo un mese, e questo è il motivo per cui non posso vivere solo con le commissioni sul venduto. Stiamo parlando di due tipologie di lavoro completamente diverse rispetto all’agente o al segnalatore.

“Chi mi garantisce che porti risultati? “

Visto che come detto ci vuole un certo tempo e visto che all’inizio non posso conoscere bene i tuoi prodotti e la tua azienda, sarebbe un po’ ipocrita promettere dei risultati, non credi?

Quindi cosa mi sono inventato? Sono l’unico sul mercato italiano che non ti fa firmare alcun contratto capestro con durate minime di 1 anno o 6 mesi obbligatorie.

Con me puoi interrompere la collaborazione (ma poi sarà per sempre eh…) in qualsiasi momento senza bisogno di alcun preavviso.

Non male come garanzia eh?

Tieni conto che per me iniziare una nuova collaborazione è molto impegnativo e la fase più dura sono i primi mesi. Quindi mettermi in gioco e dare la possibilità all’azienda di interrompere dopo pochi mesi è la mia migliore garanzia.

In questi mesi, magari non avremo risultati in termini di vendita, ma potrai sicuramente valutare giorno per giorno il lavoro che viene svolto, così come analizzare i feed-back raccolti in questo lasso di tempo.

Se sei interessato ad approfondire l’argomento e cominciare subito a esportare in Germania richiedi il “KIT vendere in Germania”: