“Se anche tu sei stanco degli uffici acquisti che non ti rispondono, allora leggi qui e scopri come lavorano quelli nel mercato tedesco”
“Buongiorno, sono Tizio della Pinco Pallo, è possibile parlare con il Responsabile Acquisti?”
Attimo di silenzio, risatina nervosa “ehm, no mi spiace impossibile, il nostro responsabile acquisti non può ricevere telefonate, può essere contattato solo via mail”.
No ma scusi, prima di mandare una mail vorrei capire se può essere interessato ai nostri prodotti.
“Mmmh…guardi adesso comunque non c’è, mandi pure una mail a info, poi se interessato vi contatta lui”.
A volte ti mettono anche in attesa per chiedere al responsabile cosa dire.
Cosa significa tutto questo per te? Significa che non puoi nemmeno con la persona che decide gli acquisti e quindi con tutta probabilità non venderai niente a quell’azienda.
Ecco cosa ti succede se cerchi nuovi clienti in Italia!
Ovviamente non bisogna generalizzare, per fortuna non tutti lavorano così.
Ma c’è un buon 90% dei responsabili acquisti che sembra appartenere ad una razza mitologica (purtroppo non ancora in via d’estinzione).
Gli IMPARLABILI, dei semiumani che vivono reclusi nei loro uffici, senza che gli si possano passare telefonate e con cui è impossibile avere un qualunque tipo di rapporto o fissare un appuntamento.
Ti contatteranno loro, se sono interessati.
Sì, lo ammetto ho un po’ esagerato ma anche a te è capitato di immaginarteli così pur di trovare una spiegazione logica ad un atteggiamento che ha senso e soprattutto non porta alcun beneficio all’azienda?
La scusa numero 1 è “già impazzisco a correre dietro ai fornitori che ho, pensa come farei se dovessi ascoltare tutti quelli che mi chiamano”.
Non sembra anche a te che qualche cosa non torni?
Proprio perché i tuoi fornitori ti fanno disperare non è forse il caso di rivalutare un attimo la cosa e prendere in considerazione nuove collaborazioni?
Qui emerge una prima grande differenza con la cultura tedesca:
i tedeschi infatti hanno un attaccamento e una cultura del lavoro molto radicati e questo fa si che la persona che lavora nell’ ufficio acquisti di una ditta voglia svolgere il suo compito nella migliore maniera possibile.
E il suo compito da definizione é:
“… individuare e selezionare i migliori fornitori di materie prime, semilavorati o servizi necessari alla produzione dell’azienda”
“Una volta individuati i fornitori migliori, che garantiscono il migliore rapporto qualità/prezzo, deve acquisire e tenere costantemente sotto controllo le informazioni relative al comportamento dei fornitori e dei concorrenti.”
(http://www.atlantedelleprofessioni.it/Professioni/Tecnico-e-Tecnica-degli-acquisti-e-della-catena-di-distribuzione/Che-cosa-fa)
Il suo obiettivo è quindi l’ottimizzazione dei costi e della qualità dei prodotti dell’azienda.
Questa è una delle differenze essenziali tra il vendere in Italia e il vendere in Germania: con l’ufficio acquisti tedesco ci puoi parlare, ammesso che tu sappia il tedesco.
Anche se si tratta di una multinazionale megagalattica, anche se tu chiami dalla Pinco Pallo e manco sanno che esisti, il responsabile acquisti tedesco ti risponde.
Poi magari non gli interessa il tuo prodotto, ma ti posso assicurare che ti ascolterà.
E questo fa tutta la differenza.
“Perderà” quei 5 minuti per ascoltare come si chiama la tua azienda, cosa fa, e ti darà la sua mail personale a cui inviare la tua mail di presentazione con brochure e catalogo.
Qualcuno sarà interessato, qualche altro no.
Se non gliene frega niente te lo comunicherà senza molti giri di parole “KEIN INTERESSE” = nessun interesse.
Ma va bene, non puoi pretendere di vendere a tutti, non è possibile.
Però per dire che non interessa lo deve sapere che cosa fai!
Per chi vuole vendere in Italia tutto questo purtroppo è spesso solo un sogno.
Quante volte ti è capitato di chiamare 50 volte la stessa azienda e se la segretaria è particolarmente gentile ti dice solo di mandare una mail alla info e che poi lei provvede a girarla al responsabile (di cui non svelerà mai il nome, è un IMPARLABILE d’altronde), il quale poi probabilmente non ha tempo di leggerla.
In Germania questo capita molto più raramente.
Ed ecco uno dei motivi per cui la Germania continua ad essere la prima economia europea.
Valutano attentamente i potenziali fornitori, perché ascoltano, confrontano i preventivi, le condizioni di fornitura e la qualità del prodotto offerto.
Questo li rende competitivi, ed in grado di ottenere il migliore rapporto qualità / prezzo.
Non ti piacerebbe avere a che fare con aziende così, dove tra i “contatti” trovi non solo la mail di chi si occupa degli acquisti ma anche il numero di telefono diretto e spesso pure la fotografia?
Attenzione!!! Non ti sto dicendo, come fanno alcune aziende per internazionalizzare, che in pochissimo tempo, inizierai a vendere in Germania.
Il fatto che però normalmente in Germania tu abbia la possibilità di confrontarti direttamente con il responsabile acquisti, vuol dire che ti da la possibilità di spiegare cosa fai e ti da una chance in più per vendere.
Ma poi serve comunque tempo. Io dico sempre che (a parte alcune eccezioni) per cominciare ad avere risultati su un mercato nuovo serve almeno un anno per avere i primi risultati di vendita.
Se vendi troppo presto, le due cose più probabili sono o che stai rubando un cliente a un tuo concorrente in maniera scorretta oppure che il cliente non trova più fornitori disposti a fargli credito.
Io non ho agenti che vanno in giro a vendere il mio servizio e promettono cose impossibili per portare a casa la provvigione. Io ti dico le cose come stanno, perché dopo ci devo mettere io la faccia a fare il lavoro.
È vero però che il mercato tedesco se affrontato in maniera corretta e seria, può darti davvero grosse soddisfazioni.
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A presto.
Francesco
